話說得犀利，不如說的更有影響力！：世界級談判家的最強溝通術

　　◎掌握交涉者，便掌握了人生 　 　　如果能讓對方高興，說愈多話，人際關係就變得愈好，你會不會覺得高興？而且，如果還能一邊拿錢，一邊達成的話，是不是很棒？ 　　 　　作者想傳達的，就是關於這樣的一種溝通技術。 　　學會這種方法，勢必能扭轉你的人生，甚至讓你開始覺得「原來我什麼都辦得到」。 　　這與對方一起創造價值的交涉術——「創造價值交涉術」，將成為你能否每天過著美好生活的關鍵。 　　即便是在一無所有的情況下，也能夠創造出價值。 　　我們取這句話的英文字首，稱之為「VCN」。 　　所謂的交涉學，是複雜又深奧的世界。 　　如果要將這深奧的內容直接艱澀地寫出來，恐怕會讓許多人立刻去見周公。 　　因此本書在「任何人都能輕鬆學會」上，下了功夫。 　　換句話說，這本書是寫給「雖然對交涉有興趣，卻從沒學過的新手」看的。 　　○交涉≠討價還價 　　「雖然覺得很厲害，但我不想變成那樣的人。」 　　很多人都對「交涉」沒什麼好印象。 　　不想要討價還價、討厭麻煩的事，想要正大光明、價格說一不二、爽快地定案。交易只有兩個選項，要嘛做，要嘛不做。 　　然而，這真的是一種可怕的謬誤想法。這樣是在孤注一擲，擺明了會吃大虧。正因如此，作者想藉由本書，用簡單的陳述方式向讀者傳達有別於討價還價型溝通的新式交涉型態「創造價值交涉術」，不用取得MBA，任何人都能立即付諸實踐。 　 　　○工作中處處存在著溝通，原來交涉才是工作。 　　你應該也是如此，在工作中時常要與人溝通。 　　學了交涉學後才明白，不懂交涉就和人談生意，不但浪費氣力，甚至會招致危險。 　　舉凡壓低經費、拓展生意、提高營業額，或組織團隊、合資、跑業務、交涉房租、與銀行往來、開拓顧客、商品開發、市場行銷……交涉能力在任何場合都彌足珍貴。 　　懂與不懂交涉的人之間，結果勢必有如天壤之別。 　　學習了這種方法的駕訓班經營者小林先生，就用1億日圓，成功購買了號稱交易市價1億5000萬日圓的土地。本人說：「我只是普通地說話而已。」請試想，假設做不動產投資，要用1億日圓獲利5000萬日圓，究竟是多少的投資報酬率和需要多少時間呢？ 　　○要改善與家人的關係，交涉同樣重要。 　　人際方面起紛爭的原因，幾乎全來自於溝通不良。 　　反之則可說「只要溝通順利，便能享盡一切好處。」 　　「創造價值交涉術」便是從平日裡開始建立良好的人際關係，將想要的成果一一手到擒來的一種技術。 　　 　　不必花本錢，只要與對方說話，就能獲得各種好處。 　　既然如此，豈有不做的道理？ 　　歡迎光臨創造價值交涉術的世界。 　　將本書讀下去，相信你也能獲得由良好的人際關係所帶來的，如魔法般的成效。 本書特色 　　交涉是一門不只工作、在生活中任何場面都會運用到的技術。只要掌握基本技巧，就能讓人際關係愈來愈好，靠說話就有賺不完的錢！ 　　本書在「任何人都能輕鬆學會」上，下了功夫，將艱澀的交涉學以單純清楚的方式加以說明，不必去上MBA課程，只要有興趣，新手也能立刻學會並且付諸實踐。

Prologue 掌握交涉者，則掌握人生 Chapter_1 無敵的交涉人 交涉高手不做交涉 競爭式交涉使利益減少一半以上 不以「雙贏」為目標 創造價值交涉術，給予對方更大的權力 交涉專家本領高強的秘密 用「拓展」取代「爭奪」 「4D交涉」從意想不到的角度導出答案 世界充滿了資源 Chapter_2 為何會溝通失利？ 成效不彰的幾種說話型態 拚命說話導致失敗 情緒化導致失敗 因語言和溝通上的落差導致失敗 違背「期待與同意法則」就會失敗 未遵守「單一提問法則」就會失敗 沒有交涉體系就會失敗 交涉4步驟【步驟1】目標最重要 交涉4步驟【步驟2】對方的認知即是一切 交涉4步驟【步驟3】找尋真正的問題 交涉4步驟【步驟4】創造具有價值的解決方法 Chapter_3 讓他人對你言聽計從的體制結構 制定激勵措施 對方與你有何種人格特質？ 話不投機的理由在於「關係線」 運用「三角作用」思考該與誰交涉 運用「人類六大基本需求」獲得驅動力 Chapter_4 創造「YES」的七大工具 什麼是「七大交涉工具」？ 七大交涉工具﹝工具一﹞巨大隕石與北極星 七大交涉工具﹝工具二﹞情緒慰問 七大交涉工具﹝工具三﹞使用對方的規範 七大交涉工具﹝工具四﹞操控框架 七大交涉工具﹝工具五﹞不等價交換 七大交涉工具﹝工具六﹞階段性進展 七大交涉工具﹝工具七﹞公開與不操控 Chapter_5 隨處可使用的創造價值交涉術 創造價值交涉術範例研讀 案例①「希望店家在公休日開店」 案例②「想解決攬客問題」 案例③「想不花一毛錢得到品牌力」 Chapter_6 「創造價值交涉術架構」 創造價值交涉術架構表 實踐「創造價值交涉術」！ 創造價值交涉術架構表的另一個用途 將學到的工具一一付諸實行 Epilogue 溝通才是最重要的課題

Chapter_1 無敵的交涉人 交涉高手不做交涉 如果對方說「請容我交涉一下支付條件」，你會如何？ 會不會一聽到「交涉」，就下意識地按下開關，切換到「哪能輸給你」模式，變成「先和對方討價還價講條件再說」的心態？ 若是被這種競爭式的思維框架綁住，將導致明明雙方原本能做更大的交易，卻與機會失之交臂。 根據交涉行動研究室針對5000名對象所做的調查報告，顯示「五成的人錯失了創造價值的機會」。 換句話說，大家在討價還價的交涉中，不自覺地只顧把焦點放在比對方佔得優勢上，喪失了彼此原本應有的創造價值機會。 因此，為了防止落入這種競爭心態，我刻意不用交涉這個詞，而用「創造價值」「Value Create」、或是「VCN」這種說法，以免讓人聯想到競爭。 「好，和對方交涉吧！」和「來吧，和對方一起創造些什麼價值吧！」的心態，從一開始就會讓彼此的談話氣氛不同，對吧？ 最大的重點在於，無論在心理上還是氣氛上，都不能去做討價還價般的交涉。 所以，當對方使出「討價還價型交涉」的時候，就要這麼說： 「你說得對。那我們要不要試試看，能為彼此創造出什麼樣的價值呢？」 就像這樣，交涉高手會努力製造攜手合作的狀態，在對話的同時，一邊警惕著勿討價還價、或是一頭栽進故步自封的交涉裡。 依照每個人的個性，也有些人會用大道理辯贏對方，或是用狡詐的理論來欺敵，大言不慚地說「我很會交涉、交涉能力很強」，但這不過是一時的勝利罷了。 對方遲早也會停止為這樣的人多提供些什麼，只把金錢往來、交付成品這種最低條件的交易完成後，便再也不願意付出了。 換言之，若是以長遠眼光來看，這是吃了大虧。 如果有一種方法能比較優雅地完成更划算的交易，當然要選那種，對吧。 這是一名中國朋友傑克告訴我的趣事。 有一次，他們邀請交涉高手史都華‧戴蒙德博士到中國開專題討論會。那時候他們試著運用所學的交涉術，拚命和對方交涉研討會的條件，然而神奇的是，每通過一項他們自己的要求，不知為何，他們要做的事情也隨之增加。 博士並沒有強悍地施加條件。反倒人很好地傾聽中國這方的請求。那為什麼是這方要做的事情增加了呢？ 其實戴蒙德博士是這麼說的： 「好的。我就接受、照著你們的要求做吧。那麼，你們願意為我做什麼呢？」 這句「你們願意為我做什麼？」的力量非常強大。 因《影響力》一書聞名的社會心理學家羅伯特‧席爾迪尼（Robert B. Cialdini）博士將此稱之為「互惠原理」。 這個原理，指的就是「受人恩惠，自當回報的心理」。 比如說，在百貨地下街試吃以後，不自覺就有了起碼要買一個，不然對不起人家的感覺。　你是不是也曾經在藥局，或是拿了化妝品的免費樣品後，莫名其妙地想還人情而買下去過呢？ 活用這個原理，便能以公平的條件詢問對方，而非刻意操縱。 「我可以傾聽你的要求。那麼，你願意為我做什麼呢？」 雖然「要做什麼」取決於對方，但是只要在聽過提案後，認為條件公平的話，再彼此約定執行即可。 然後傑克給了我建議： 「我現在知道了。最好的做法，就是不要和戴蒙德博士交涉。」 聽起來像玩笑，不過這是實話。 實際上，我邀請戴蒙德博士來日本時，用的就是「讓博士不將我視為交涉對象」的戰術。 為此，我運用了堪稱這種交涉術的主幹、極其強大的話。 「博士，有什麼我能為您效勞的嗎？」 一逮到機會，我便重複說這句話。 於是博士最終理解了我的意圖，甚至給予我高度評價，笑著說「隨你喜歡去做吧，我願意介紹任何人給你」。 說句題外話，當他說「要我介紹美軍特種海豹部隊（Navy SEALs）的將軍嗎？」的時候，因為實在和我的事業八竿子打不著關係，而被我拒絕了。 用創造價值的方式做交涉，對方提出的內容將超乎你的預期。