絕對達成！業務之神的安靜成交術：不靠話術、應酬、競價，用專業贏得信任的神技！

　　★美國亞馬遜讀者評價5顆星：「馬修擁有讓人業績急速提升的能力！」 　　超級實用！黃金8步驟制定絕對賣出的銷售流程，業務魯蛇也能變頂尖業務！ 　　馬修・波勒（Matthew Pollard）是美國知名的頂尖業務，30歲前成交多筆數以百萬美金計的訂單， 　　是許多知名企業如微軟、信用卡公司Capital One爭相合作的對象。 　　他所創辦的「小型企業節」（Small Business Festival）是每年美國前五大的重要會議。 　　以成就來看，很難相信馬修生性內向、人緣不佳、厭惡跟人說話，就學時期被霸凌。 　　所以當他19歲為了生計成為業務，第一天便被拒絕92次。 　　然而，短短幾週他便從被拒絕92次到5次內成交。成功率從1％劇增至20％，進步20倍。 　　並在幾個月內打敗公司所有業務，取得業績第一。他是如何辦到的？ 　　馬修在被拒絕後的幾週內，開始鑽研銷售大師們的概念，掌握業務精髓的觀念與技術，拆解成黃金8步驟。 　　這更證實銷售是根據一套架構操作的專業流程。對任何想學習銷售，但卻不知道該從何著手的人來說，都是最好的開始。 　　撕掉對業務的萬年標籤：外向、有魅力、話術好 　　首先，馬修發現：「個性只是決定人們以不同的方式獲得成功，而非定義資格。」 　　馬修曾和上千名創業者、業務、企業家、專業人士合作過，他從個人經驗及這些菁英身上了解到三件事實： 　　1. 銷售是人人都學得來的技巧。 　　2. 每個人都能創造出自己的銷售流程。 　　3. 只要明白這兩點，任何人都能成為最出色的業務。 　　黃金八步驟：快速掌握客戶心理、用專業建立信任，提高成交率 　　步驟一｜銷售是一場表演藝術，不是戰爭 　　擦掉寫在額頭上的「業務」兩個大字。潛在客戶必須要能視你為一個不是只想賣東西給他的人。 　　→脫鞋、一杯水、天氣是三個隨即贏得信任的方法 　　步驟二｜別浪費口舌，找出客戶最深切的問題 　　從「業務」變「顧問」，才是高手 　　→用這四個問題找出客戶的痛點，等於挖出金礦。 　　步驟三｜直搗黃龍，找到能做決策的人 　　找到能決定的人談，才有下一步 　　→「符合資格」的方法讓對方更想跟你談生意。 　　步驟四｜別人「賣東西」，我們「說故事」 　　產品賣點是滋滋聲，而不是牛排 　　→四個元素備好一套腳本，讓客戶從自身處境看見對產品的需求。 　　步驟五｜面對歧見大原則：表達理解、不說「可是」 　　繞過客戶的異見，看穿疑慮背後的心理 　　→客戶的疑慮是交易成功前的陷阱，跳脫身份是唯一答案 　　步驟六｜試探購買意願，出糗了也能裝沒事 　　給予方案，向「成交」往前一步 　　→不用咄咄逼人也能推動客戶前進的方法，讓他們從選擇找出答案。 　　步驟七｜不敢說出口的問題，也能輕鬆說出 　　假定成交的心理有效提升成交率，而價格該怎麼談才能展現產品價值 　　→到底何時才是報價的好時機？如何能在第一次就成交，提高交易率？ 　　步驟八｜不斷改良，讓流程臻至完美 　　黃金八步驟如同一條生產線，應該依照經驗每次微調一樣，銷售成果會更加有效率。 　　如今，馬修已經用這套流程幫助3500多家企業順利轉型、衝高業績。更改革業務的運作方式。 　　不論你是專業工作者出來創業，在尋求資金或建立業務時、公司裡的業務經理在帶領團隊， 　　陌生開發新客戶、或者是剛出社會的菜鳥業務，這套神技都能讓你不靠話術、人脈、競價，也能成為頂尖業務。

　　我讀過最全面的一本銷售書，裡面有許多趣味的故事，使我相當樂在閱讀。不論你喜愛或厭惡銷售，本書都是為你而寫的。我一定會讓團隊裡的所有人都去讀這本書！──傑夫‧葉普，微軟策略夥伴執行長 　　這是我到目前為止看過最棒的一本書。馬修教導我們怎麼把咄咄逼人、破釜沉州的鬥牛犬是電銷轉變為一場華麗演出……或者，更像一場劇作。對內向人來說極度有效率的方法，對任何想學習銷售，但卻不知道該從何著手的人來說，都是必讀之書。──布萊恩‧史密斯，UGG雪靴創辦人，《品牌的誕生》（暫譯）作者 　　祕密就在本書中。馬修挪走了銷售中的猜來猜去和不確定，建立起一套有架構，能獲得結果的流程。如果你是認為銷售很困難的人，不妨再多想兩秒。馬修會讓你知道，你不需要發揮魅力、使用蠻力才能成功談妥案子。對於從事業務工作，或需要銷售的人來說，這是本充滿洞見的必讀之書。──弗萊澤‧尼歐‧麥肯，伊萊克斯亞太區推廣部副總裁 　　馬修拆解了多數人在銷售上面對的掙扎，並且讓我們知道在只有外向者能駕馭的領域一樣能有出色表現。我已經運用本書中一些方法在我的工作上，而且會持續基本書當成隨身參考書。很棒的閱讀經驗！──史考特‧希里，「甲骨文」開發經理 　　內向人在商業世界屈居下風實在太久了！再也不會了！本書讓我們知道該如何掌握內向天賦，在銷售上獲取成功，幫助自己的事業進入下一個層級！──多莉‧克拉克，《脫穎而出》、《你就是創業家》作者，美國杜克大學福夸商學院兼任教授 　　成為成功業務所需的基本技巧，你在本書中全都能找到！如果你曾以為自己的特質阻礙了成功，再也不需要擔心了！馬修將會告訴你為什麼你做得到！對所有追求在銷售領域（或任何以外向人主導的領域）獲得成功的人，本書正是為你而寫！──馬歇．葛史密斯，國際暢銷書《ＵＰ學：所有經理人相見恨晚的一本書》作者 　　馬修為那些心不甘情不願踏入銷售世界的人寫作了這本終極指南。他以本能、勇氣、友善和誠實打贏這場仗。但最酷的地方是，他把過程記錄下來，所以你們可以跟著這麼做。這不只是一本教你如何賣東西的書，同時也充滿啟發。──傑佛瑞‧基特瑪，《銷售之神的99.5個解答》作者 　　任何人都擁有成為出色業務的所有本事！在很有說服力的閱讀過程中，馬修不只證明這件事，還為讀者帶來更多真知灼見。藉著分享強而有力的實際案例，和一套清楚的銷售系統，他在內向者善於傾聽、準備的特質上，建立起一套方法，讓他談成案子並且影響別人。──珍妮芙‧凱威樂爾博士，暢銷書《用安靜改變世界：內向者的天賦、外向者的潛能，影響他人的６種內在力量》作者 　　本書將大大改變所有厭惡銷售，或認為自己無法銷售的人的世界。──尼爾‧帕特爾，企業家、《紐約時報》暢銷書《闖世代：租來的夢想，不是真正的夢想！低薪低就時代想要實現夢想，闖，就對了！》作者、網站熱點分析工具Crazy Egg和網站置頂工具Hello Bar的共同創辦人 　　其實我本人就是內向者，所以我知道有一套值得信賴，能夠視情況調整的系統很重要，能幫助我們汲取出內心最大的力量。馬修創造出一個銷售留逞，能讓我們運用創造力、同理心和分析思考力，讓我們能建立人際罐戲，為客戶的需求創造出解決方法。──伊凡‧米斯納博，國際商業網路（BNI）創辦人、《紐約時報》暢銷書《事實或幻影？終結人際網絡的最大迷思》（暫譯） 　　對有些人──換句話說，也就是我們──來說，要他們去活絡氣氛不如咬掉自己的手臂。而終於！出現了一本為這些人而寫的銷售指引。我試著學著當個外向人，靠在台上演講養活自己。當我得做許多的銷售時，就不會留下多少力氣給自己了。我需要一套不用靠天生魅力、閒話家常或攀親帶故的銷售系統。本書裡面就有！──保羅‧史密斯，暢銷書《故事銷售贏家：懂人性、通人心，超級業務員必備的２５套銷售劇本》作者 　　該是銷售有所轉變得時候了！本書讓銷售搖身一變，從原本令人不舒服、屢戰屢敗、壓力山大的夢靨，變成一段流暢、雙贏的對話。──馬克．羅貝哲，哈佛商業學校資深講師、HubSpot前營收長、暢銷書《銷售加速公式》（暫譯）作者 　　馬修‧波拉德真的知道自己在講什麼。每個想銷售自己的點子或商品的內向者，都應該來讀這本書，並且跟著他簡單、實用的步驟執行。──德瑞克‧里道，普林斯頓大學創業學教授，《創意者的領導學》（暫譯）作者 　　馬修‧波拉德挑戰一些對於「該如何成功銷售」行之有年的想法。我非常喜愛他將真實的故事和實際的應用交錯呈現，不論新入行的業務或甚至老鳥都可以立即應用！任何稱自己為業務的人都應該來讀這本書！──鮑伯‧柏金斯，美國內勤銷售人員協會（American Association of Inside Sales Professionals）創辦人和主席 　　免責聲明：一開始我是抱著懷疑態度看馬修這本書的（內向者會是最好的業務？哩嘛幫幫忙！）但才讀到第六頁，就勾起我的興趣了；讀到第十六頁，我已經難以自拔：而到了三十頁，馬修已經獲得了一個新的教徒和狂粉。本書不是語焉不詳的教學，也不是讓你血脈噴張的激勵演說，更不是只提出少數幾個有趣的點子。這本書是來真的。馬修的方法比黃金還珍貴。不只對業務來說是如此，對任何人都是，就這麼簡單。──約翰‧大衛‧曼恩，《紐約時報》暢銷書《狙擊尖兵》共同作者、暢銷書《給予的力量：改變一生的五個奇遇》作者 　　內向者可以點燃這世界！在本書，馬修會讓你看見這一切如何成真。內向者，現在該是點火的時候了！──約翰‧李‧杜馬斯，播客「Entrepreneurs On Fire」創辦人兼主持人（最近被《創業家雜誌》選為創業家必聽的前五大播客） 　　馬修做得到所以說得到：他準確找出我們的痛點，分享令人振奮的故事，告訴我們內向者也很能「賣」！他的架構著重在過程，而非人格特質，這對具有內向者特質的創業家來說，簡直就是天籟福音。我愛透了他是如此清楚地描繪出經他實證過的方法。不論你是挑著做，或是全然遵照他的整套系統，你都可以準備好在銷售過程中，經歷輕鬆寫意、順暢無比的過程。──貝絲‧伯洛，《內向創業家》（暫譯）和「內向創業家」播客主持人 　　這本美好的書告訴我們，該怎麼用溫暖、自信、真誠的方式行銷。聚焦在幫助客戶做出最好的決定，不施加壓力，為長遠的關係播下種子，收穫豐富。──博恩‧崔西，激勵演說家，《銷售的心理學》（暫譯）作者 　　我真喜歡有人可以用不同眼光看待銷售。在本書中，馬修用全新的方式看待銷售。他親身嘗試並且證明各種策略，將之化為一套能產出可預測結果的系統。真令人難以置信！──湯姆‧霍普金斯，《銷售大師》、《買家說不的時候》（暫譯）作者 　　四十年來，我身為專職講者和作家，也被引薦進入「銷售和行銷名人堂」，但我還是從年輕的馬修‧波拉德身上繼續學習成功之道。這個了不起的年輕人，發現出解決常見商業問題的不得了方法。讓書中這些你可以感同身受、從中學習的真實例證引領你吧！現在就打開書好好讀，明日的成功就會更易得！──吉姆‧卡斯特，Cathcart.com創辦人，《自我激勵手冊》、《關係銷售新法》、《橡果法則》等書作者 　　馬修說得很清楚，身為內向人，你別再找藉口了，因為──這是一個優勢！內向人，開心吧？本書提供清楚、實際且經實證有用的系統，能更多提昇你的信心，談妥更多交易。──傑哈德‧葛史汪納，《銷售力》雜誌創辦人兼發行人 　　馬修對銷售的獨特觀點，以及內向人可以掌握銷售過程的事實，是人們長久以來渴求的解答。我們很歡迎把馬修劃時代的建議和策略，加進現行的銷售訓練文獻中。有很長一段時間，內向者都帶著「無法在充滿外向者的這個世界成功銷售」的標籤過活。很開心看到有人挺身對抗這個迷思，不只研究，同時更提供實際的證據和應用。──馬可‧瑞西，Il Commerciale - The Salesman © 創辦人兼行政總監、Best Sales Blogger Awards獎項創辦人 　　多數像我一樣的自由工作者，之所以選擇吃自己，是因為我們可以用自己喜歡的方式做自己喜歡的事。我們很少去想銷售這件事，直到……我們什麼都賣不出去。學習馬修的系統對我們來說相當重要，這是一個清楚、舒服，根本不覺得像是在銷售的流程。──艾蜜莉‧李區，「自由工作者論壇」創辦人（二○一七年獲《今日美國》認證為自由工作者最該參與的論壇）

口碑推薦 前言 第一章 銷售失利的內向人 第二章 銷售是一場表演藝術，不是戰爭（步驟一：建立信任感和設定討論時程） 第三章 別浪費口舌，找出客戶最深切的問題（步驟二：詢問探測性的問題） 第四章 直搗黃龍，找到能做決策的人（步驟三：確認資格，和能做決定的人談） 第五章 別人「賣東西」，內向人「說故事」（步驟四：以故事為本的銷售） 第六章 面對歧見大原則：表達理解、不說「可是」（步驟五：用故事回應異見） 第七章 試探購買意願，出糗了也能裝沒事（步驟六：嘗試成交） 第八章 不敢說出口的問題，也能輕鬆說出（步驟七：假定成交） 第九章 不斷改良，讓流程臻至完美 第十章 現實人生中的內向人優勢 第十一章 不斷調整再調整，業務之神的成功密技

推薦序 　　我最痛恨經營人脈這檔事了！它就有如芒刺在背，充滿了算計。 　　說來也是諷刺，畢竟《富比士》、《快速企業》、《彭博》等財經商管雜誌都把我列為世界頂尖的人脈經營者之一，但老實說，我一點都不覺得自己是人脈「經營者」，反而比較像是人際關係「連結者」。我喜歡介紹需要彼此的兩個人互相認識，每次認識新朋友，我的腦袋瓜都會開始轉呀轉的，思索著對方是否能幫得上我哪個朋友的忙。對我來說，這不過是帶目標性、刻意為兩個人牽線，讓他們可以完成各自的策略目標。 　　每每遇到未經雕琢的璞玉，就讓我特別興奮。不知道為什麼，許多擁有不可思議才能的技術人員、創意發想者、投資者、智庫成員等，往往都是最慢才認同自身天賦的人。我非常熱愛幫助這些人精進他們的創投提案、在創業過程中給予關照和幫助；而當他們發現自己擁有的魔法時，就可以獲得成功。總之，我熱愛幫助他人提昇自我。 　　不過，這還是相當諷刺，畢竟我一點都不喜歡強出頭。 　　我生長在愛荷華州的鄉下，小鎮裡的人口只有三百人，撇除這個原因不論，我原本就生性害羞。我的高中生涯過得跟電影《拿破崙炸藥》裡的男主角差不多，內向的個性也讓我因此受到霸凌。吸引別人的目光，是我人生中從沒做過的一件事。 　　我擔任過知名公部門、私人企業的執行長，但當我決定自行創業時，事情卻沒想像中順利。我知道怎麼為別人抬轎，唯獨對自己沒轍。 　　「銷售」，和經營人脈一樣，也是件討厭、充滿算計的事，是那些二手車業務和深夜推銷節目主持人最愛做的事。我可不是在推銷自己，當然也沒打算這麼做。我以為，只要我夠聰明，人又好，而且真的能幫上別人的忙，那我一定可以靠這賺錢。 　　實在太天真了。 　　儘管我很希望這是真的，但不過是癡人說夢。二○一四年，我出版的書《今天就成為人脈王》（How to Be a Power Connector）登上《Inc.》雜誌暢銷排行榜前十大，大獲成功；那之後，我開始接到一通又一通演講邀約的電話。我是付費演講界的菜鳥，所以不只在價值和價格上都大大低估了自己，更是忙到剩下半條命。每回當別人問起收費標準時，我總是先傻在那，然後才開出我認為一場「只有」四十五分鐘長的演講，應該收取的「一大筆」數目（其實根本不大）。 　　客戶們對我欣賞有加。他們愛我，我也愛他們。但不論我做了多少，銀行帳戶的金額似乎總無法和我帶給人的價值相稱。 　　某一天，我碰巧看到一篇，在談如何用間接方式談成交易的文章。那應該是所有我讀過關於銷售的文章中最棒的一篇。我瞄向作者欄：馬修‧波勒。 　　接下其他工作的機會成本；這甚至都還沒計入投影片中我個人的獨特見解、經驗，或演講結束後和聽眾一對一談話的價值呢！ 　　難怪沒人想花錢聘請我—我太「廉價」了！ 　　身為內向人，特別又是性格羞怯，總被教導要以他人為優先的女性，我總是出於本能逃避「妳如何收費」這個問題。然而，看看現在的我，雖然曾擔任好幾間公司的高階主管，卻還是沒辦法回答和我個人事業息息相關，又如此基本的這個問題。 　　馬修文章中的一句話，完全改變了這一切。 　　與其坐等他人報價，我可以先下手為強詢問對方：「那麼，既然你們來找我，或考慮邀請我到你們的活動上演講，我相信你們應該對我的價位有些概念。你們心中的預算大概落在哪呢？」我可以感受到，對話中的能量完全不一樣了。我不再畏畏縮縮地提出報價，轉瞬之間，變成對方試著要證明他們端得出邀請我的預算。 　　我聽過各種回答，比如說： 　　「我想預算大概在X元上下。」 　　「我們的預算大致會在Y元以內。」 　　「我知道一般來說妳的行情應該比這還高，但還是希望妳願意接受Z元的費根據我讀馬修其他文章和後來與他談話的經驗，我認為自己可以相信這個人。 　　他是一個專業的銷售人士，不會想瞞騙我去做任何事。他不會利用、欺騙人，只是滿腔熱誠想提供幫助。我喜歡他經營事業的方式：將人和他們真正需要的事物彼此連結。 　　馬修首先挑戰了我對業務的基本看法。比方說，我所認為「不過只有四十五分鐘長」的一場演講，卻需要在事前花上好幾天準備，才能產出這場主題演講、客製化演講內容；然後還要加上至少兩天的交通時間，而在移動的過程中，也會出現無法用。」 　　他們提出的價格足足是我往常報價的三至四倍之多。最棒的是，我一點都不覺得侷促不安、誤導對方，也完全不覺得自己在騙錢。老實說，我覺得他們開價開得恰到好處，我的確值這個價錢。 　　芭芭拉‧喬登曾說過：「如果你想玩好一場遊戲，那你最好要了解每一項遊戲規則。」我確實是在玩一場遊戲，一場幫助每個人成為贏家的遊戲，而唯一沒有贏的人是我。馬修讓我看見之前錯失掉的準則。現在，我不但知道推銷自己的技巧，而且仍舊和看到這篇文章以前一樣真誠、真摯地幫助他人，只不過，現在我覺得自己也是贏家！ 　　簡單說，馬修的銷售系統化零為整，讓我獲得了夢想中的事業。請相信他提供的方法，看看它們能為你發揮什麼效果。 茱蒂‧羅比特（Judy Robinett），《今天就成為人脈王》作者

萬年銷售迷思：要外向、有魅力 現在當我回顧過往時，能很清楚地看到約翰失敗的原因：他不是業務的料。他是典型的工程師：個性內向，是分析型問題的解決者。他學過的一切知識，都無法讓他擁有銷售房產服務給屋主的能力。在外頭進行陌生開發和招攬業務等類的事，完全違背他的本性。 也不是說他腦袋不靈光，他顯然很聰明；也並非因為懶惰，然而比起把注意力放在銷售上，他寧可選擇去做那些他本來就很擅長的事。你可以說他是為了想省錢才自己動手，然而事實是，他是想避開那些讓自己不舒服的事。所以，他做了每個人都會做的：只去做自己會的事。對多數人來說，銷售服務的想法不只令他們不快，更令他們恐懼。許多我共事過的內向人對這點也感同身受。他們喜歡做自己擅長的事，厭惡那些讓他們感到不舒服的事（事實上，大部分的人也都是這樣）。 於是，他們埋首工作中，創業者之所以選擇創業，常是因為他們擁有很優異的專業技能。律師懂法律，所以成立法律事務所；因為知道自己是技術高明的水電工，所以才開了水電承包公司；資訊科技專業人士提供諮詢服務，因為他們對這個特定領域游刃有餘。 你很擅長，甚至超級擅長某些事，也不代表客戶會因此自動上門。就算灑大錢登廣告（通常來說，這也並非銷售問題的最佳解答），最後你還是得跟走進門或打電話過來的客戶說話。廣告行銷或許會讓有興趣的潛在客戶出現，但對方知道你在做什麼和真的願意下單兩者之間，仍舊存在著相當的差距，也就是說，你仍然得銷售。 當然，問題就出在，律師、水電工、顧問都不是業務，他們是律師、水電工和顧問。對他們來說，銷售是業務在做的事。 這些聰明人學過該如何平衡收支（好比記帳員），該怎麼聘任、訓練員工（好比專業人資），該怎麼處理客訴（好比客服專員）。但不知何故，這些腦袋明明很靈光的企業主，卻不認為自己也可以去學習銷售技巧（和業務看齊）。 這是因為他們深信不疑，學習法律、水電保養維修是在學習一項專業，然而銷售不過只是一種人格特質。要能在銷售上取得成功，你得要有魅力、外向才行，而且這還不夠，你還得知道該怎麼和人閒聊、打交道，總之，你得討人喜歡才行。銷售就是這種一翻兩瞪眼，「要嘛有，要嘛沒有」的玩意兒。 很多人對這個迷思相當買帳，他們連試著開始都沒有就完全放棄了銷售。 他們認為，因為自己的特質，所以一定沒辦法把銷售這件事做好。於是，他們不去學習銷售技能，反而揮灑大把時間和精力加強自己的專業技能、把錢投入廣告，希望只要做好這兩件事就可以把洞補上。﹁建好球場，球員就會自己出現﹂，這種事或許在電影裡會成真，但如果這是你的經營策略，那麼關門大吉的日子就可說指日可待了。 還有另一個迷思。最常被小型企業主提起的一個問題是什麼？該怎麼找客戶。 不過，我在和寫作乃至房地產，甚至個人訓練等領域的各類實業家、專業人士合作的經驗中發現，如何找到客戶並不真的是問題核心。這些企業主常把頭埋在沙子裡，不想認識人、不想拓展人脈、不想參加各類活動、電話行銷或安排時間與人會面。他們看不見和過往客戶聯絡、請他們協助轉介其他客戶所給自己帶來的價值所在；也不知該如何篩選出潛在的客戶，並從中辨認出哪些人最有可能成交。 就算你是最棒的聲樂老師又怎樣？如果沒人知道你，你還能跟誰兜售你的商品（服務）？這些小型企業主幾乎快爬完了整座山，但他們的夢想最後還是死在離山頂只有幾呎之遙處。 問題正是出在銷售上！不過，要解決這點實在太簡單了！ 我和上千名創業者、業務、企業家、專業人士合作過，從他們那我了解到三件事實： 1.銷售是人人都學得來的技巧。 2.每個人都能創造出自己的銷售流程。 3.只要明白這兩點，內向人也能成為最出色的業務。 一個人要讀好幾年的書，才終於能成為醫生、律師，甚至還得揹上幾千、幾萬美元的負債才能完成學業。我曾跟業務們說，如果他們願意好好花上兩個月學習我這套基礎銷售系統，那麼他們就能擁有六位數的收入，省時又無債一身輕。 一定要跟客戶閒聊嗎？ 如同艾利克斯‧墨菲。 從我這份挨家挨戶推銷的工作往後快轉超過十年，在和上千位業務、企業主共事過後，我的這套流程達到了最佳效率。這套密法可以把任何一個內向、害羞或本來沒有打算成為業務的專業人士，轉變為出色的銷售顧問。