開一家會賺錢的店：店長必讀！收入穩定、集客獲利的原理

開店就是要賺錢！ 學會數字觀察分析，決定未來10年的獲利！ 　　▶專家指路，少練三年功！ 　　經手無數企業、店鋪的規劃與經營， 　　取自身超過十年的經驗精華集結成書， 　　兼具實例＋實力的豐富內容， 　　現在與未來的困難都能迎刃而解！ 　　▶直達核心的實戰知識 　　只針對「提高營業額」有關的數字解說， 　　節省花費在其他細節的時間，經營者、店長必看！ 　　▶圖文並茂，輕鬆易讀 　　一般人看到「數字」就不禁想退縮， 　　本書不使用艱澀的用語，適時搭配圖表解說， 　　降低抗拒意識，只要會加減乘除就能快速上手！ 　　打穩店鋪經營基本功，從容面對變動＆困境！ 　　規劃、分析、改善全方位，一定得知道的「賺錢」基礎！

前言 第1章 你一定得知道的「賺錢」基礎 1-1 懂數字，店就賺錢 ●透過數學來掌握店鋪的經營 ●假如把「有賺錢」數字化？ ●要下決策，數字就是一切 ●仰賴感覺是很危險的 1-2 損益表的結構 ●懂數字，未來將煥然一新 ●只要看懂損益表就夠了！ ●先看營業成本和營業費用 ◎營業成本 ◎營業費用 1-3 透過損益表了解五種利潤 ●「利潤」有五種 ① 毛利 ② 營業利益 ③ 稅前淨利 ④ 本期淨利 ⑤ 其他綜合淨利（稅後淨額） 1-4 兩種經費：「固定費用」和「變動費用」 ●提高營收？壓低經費？ ●無關營收的固定費用，與營收成比例的變動費用 ●固定與變動費用的組成決定店家的能力 1-5 賺錢的關鍵：「損益平衡點」 ●大致把握損益平衡點的內容 ●固定費用要在開店時決定 ●預先確保兼職人員的排班時間 1-6 財務會計與管理會計的差別 ●兩種會計 ●公司為誰而存在？ ●財務會計回顧過去，管理會計展望未來 ●以會計塑造強大企業 1-7 分攤計算經費的「折舊費」 ●切分固定資產來計算經費 ●折舊年限和規則 1-8 賺不賺錢，看投資報酬率就知道 ●賺錢的店＝「ROI」高 ●以同樣的指標來比較獲利 ●培養投資判斷力 第2章 如何看懂並運用數字 2-1 可控制的是成本和兼職人事費 ●確保利潤的重點在於變動費用 ●可透過努力來降低的經費很少 ●一切都在開店時決定 ●損失控管與理想的成本率 ●材料和勞力都要適當 ●掌握達成預算關鍵的工時營收 2-2 試著制定營收預測 ●以星期為單位預測營收 2-3 損益表要這樣讀 ●從宏觀到微觀 ●把握店面狀況與趨勢 ●解讀損益表的五個步驟 STEP① 營收的絕對值、預算比對、去年同月數值比較 STEP② 營業利益的預算達成度 STEP③ 成本率是否有在控制之下 STEP④ 人事費是否有在控制之下 STEP⑤ 營業費是否用有在控制之下 ●以「比率」及「額度」了解實際狀況 ●下定決心正視數字 2-4 藉著盤點，塑造自己的數字直覺 ●試著每天接觸數字 ●只靠進貨率會出現誤差 ●細緻的盤點作業將改變你的意識 ●正確的盤點方式 2-5 活用數據的「單日決算」 ●藉由單日決算管理變動費用 ●即時掌握數據 2-6 多店經營與總部開支 ●總部開支應當算在成本內嗎？ ●計入總部開支會發生什麼事？ 2-7 把廣告宣傳當成你的武器 ●廣告宣傳費要花多少才夠？ ●測試廣告成效 ●了解誰才是成效高的媒體 ●顧客沒有反響就趕快懸崖勒馬 第3章 提高營收的原理與原則 3-1 拉抬營收是最強技能 ●沒有營收就一無所有 ●找出自我風格的「必勝模式」 3-2 試著拆解營收細項 ●只要詳細拆分就能找到解決對策 ◎新客戶 ◎轉換率 ◎利用頻率 ◎流失率 ◎商品單價 ◎平均購買數 3-3 增加新客戶的人數 ●組合四種媒介廣泛撒網 ●把店門口的路人變成你的客人 3-4 突顯店鋪優勢 ●訂定商店理念 ●沒有賣點就沒有人會來 3-5 增加老顧客的方法 ●有二就有三！？ ●看清滿足顧客的成功要因 ●總之先增加觸及數 ●活用顧客名單可將轉移率拉高到50% 3-6 利用頻率提高策略的基礎 ●很難靠努力獲得成果的「利用頻率」 ●打破障壁的是商品陣容 ●增加菜單品項可降低門檻 3-7 可以為降低流失率做的事情 ●比起獲得新客，更要重視顧客的流失 ●維繫顧客只能靠親自接觸 ① 經由DM廣告接觸 ② 經由活動接觸 ③ 經由電訪接觸 3-8 提高商品單價的方法 ●增加商品單價的兩個辦法 ① 讓顧客從三種價格裡做選擇 ② 重新調整商品組合 3-9 增加顧客購買次數的方法 ●從「順手就買了」提升營收 ●從「追加點單」提升營收 第4章 實地活用數據分析 4-1 兼備大局觀和細緻度 ●藉「著眼大局，著手小局」成長 ●預測趨勢，建立對策 ●別用今年與去年的營收對比來判斷 4-2 用時段差異分析營收 ●小型商店的生命線是速度 ●是否能活用營收時段分析法 ●如何延長熱門時段的暢銷狀況？ 4-3 正確的星期別營收分析 ●單純的降價無法增加顧客 ●利潤降低時，趕快放手不要猶豫 4-4 男女比例分析與營收對策 ●顧客意見是做生意的鐵則 ●別用價格決勝負，要靠創意 4-5 服務業的顧客分析與營收對策 ●容易活用顧客資料的服務業 ●細分週期就能找到對策 ●以三個階段採取對策 4-6 從顧客獲得成本算出客單價 ●獲得新顧客需要付出多少？ ●分辨單一客人所帶來的營業額 4-7 複合式產業的優點 ●透過複合式產業讓營收倍增 ●開闢一個與既有產業迥異的新事業 ●為什麼複合式產業賺得到錢？ COLUMN 第5章 一顆足以打造強大店面的心 5-1 數字是為了改變未來而生 ●只要結果出爐，數字自然更加強大 ●行動計畫與行動力 5-2 利益是一切的根本 ●採購是事業生命線 ●往來戶也是公司的一部分 5-3 漲價是增加利益的捷徑 ●別降價，賣出商品的正確價值 ●愈是賣不出去就愈要漲價 5-4 領導力比分析能力更重要 ●領導力足以改變數據 ●每天潛移默化你的目標值 ●用讚揚嘉許提升員工動力 5-5 走向第一之前的道路 ●就算市場小也要占據第一 ●聚焦單一地區，實施差異化 ●從顧客的視角來考量並專注自身魅力 5-6 經營計畫的建立方式 ●目標以五年一個循環來設立 ●預測環境的變化 ●首先要把願望當作目標 5-7 提出一個遠大的目標 ●設立一個自己無法想像的目標 ●培養發現問題的直覺 5-8 用反向逆推改變未來 ●思考模式要經常「逆推」 ●計畫要設定兩年份 ●成為一個可描繪藍圖的人 結語

前言 　　你是否能看清自己的店目前賺不賺錢呢？ 　　如果覺得沒有賺，那你又知道不賺的原因是什麼嗎？ 　　我想，會拿起這本書的人，大多是負責經營店面的店長或企業主吧。如今的世道並非僅憑直覺或氣勢來經營就好，對各位來說還必須具備足以捕捉數字的敏銳，以及能使數據增長的力量才行。 　　因此，本書將解說箇中祕訣，好讓各位的店從激烈競爭中脫穎而出，變成熱門名店。 　　一般而言，店面營運必備的數據中，也有一些數字不會直接關係到「提高營業額」這個終極目標。本書不會涉及那些數據，只介紹對於各位店長或負責人真正必要的實戰知識。 　　畢竟我在餐飲店、服務業、零售業都取得了大量的成功先例，所以我想，這些知識一定對各位有所助益。 　　如今我在可以低資本創業的餐飲店和服務業上，透過連鎖加盟或委外合作的模式開了好幾間店。撇除美食外送、拉麵店、居酒屋等產業，我還經營了私人健身教練、婚友社、身心障礙人士的就業輔助事業，店鋪總數已達98家。 　　我父親的公司經營名古屋的兩家居酒屋和一間家常菜便當店。2000年，以父親公司由盈轉虧為契機，我受命全面重整他的公司，所以也有一些公司營運上的經驗。六年內，我將公司培育成一間擁有20家店、年銷售額20億日幣的連鎖餐廳企業。 　　我擔任公司負責人約略十五年，而我們所身處的環境已有大幅度的變化。 　　幾乎所有的行業、領域都呈現店面過剩的狀態，商店數量多於消費需求。同時，隨著以消費稅為首的增稅政策與非典型雇傭關係的增加，消費者可支配的收入正逐漸減少。 　　再加上，以年輕一代為主的那些積極消費的族群，其人數也正逐年遞減。 　　網路的普及也改變了顧客的行為模式。畢竟顧客如今不再仰賴企業所發布的廣告，而是依靠自己信任的人的口碑評論來挑選店家。 　　結果造成店家的人氣更加兩極化，有價值的店熱門到連訂都訂不到，沒價值的店則在轉眼間倒閉。 　　如今，過度競爭使得消費力下降，而顧客評論又讓消費者動了起來。這種時候，店長和老闆必須超越「規則」的框架，打造出真正有價值的店，同時也要好好管理數據才行。 　　如果各位能在這本書中找到一些想法，從中得以讓你們的店搖身一變成為當紅名店的話，那將是我的榮幸。 2015年2月 SBIC董事長　鬼頭 宏昌

1-1　懂數字，店就賺錢 透過數學來掌握店鋪的經營 跟第一線的店長聊過後，我發現說自己「不擅長數字」的人非常多。 不過事實上，經營一間店所必備的數字屬於加減乘除的範圍，一點也不難。坦白說，這些內容都是拿去小學課堂上教，學生也能全部聽懂的級別。 或許有人是因為聽不習慣的詞彙或數學概念太多而感到卻步，但是一間店的店長真正要熟記的數字和會計準則，其實也沒大家想像的那麼多。 不只限於商店經營，其實做生意本身就是管理「數字」的行為。所謂「數字」，指的當然是「金錢」。一切商業行為的結果都能用數字來判斷。從這層意義上來看，只要跟經濟活動扯上關係就離不開數字。 如同我們沒有錢就無法過生活一樣，沒有數字也沒辦法做生意。 假如把「有賺錢」數字化？ 會說做生意一定要懂數字，大部分是因為若憑感覺來談，會發生雙方的對話其實沒有成立的情況。後面我會詳細解釋，不過單就「有賺錢」這句話而言，「達成什麼條件才算是有賺錢」會隨著個人的判斷而有所差異。因此，我們得透過數字來表示「賺錢」的狀況。 如果你所在的職場不曾定義過「賺錢」這個詞，那就請你問問上司，看看他講的賺錢，指的是哪項數據達到多少數值的狀態──或許你得到的答案會跟你所預料的不同。像這樣透過將詞彙，一個個轉換成數字的過程，能使雙方漸漸產生共識。 比如說「有做好人事費用的管理嗎？」這種會議上常見的議題也是一樣的道理。 將「做好人事費用的管理」數據化，讓所有人達成共識，並透過數字掌握現況；如果這些事項都沒做到，那被問到這個問題的人大概也答不出來吧。 綜上所述，除非以數字來定義說話內容，不然無論過多久都只是一直在進行徒勞無功的談話而已。換言之，數字是我們在商場上的共通語言。 要下決策，數字就是一切 不管是在商場上、還是日常生活中，每當做決定的時候，數字都是不可或缺的東西。 以前我改建自家房屋時，曾就變更規劃內容而跟負責人打過交道。當我提出要改時，負責人說了好幾次「改材質價格會貴一點」。 他要是不透過數字來告訴我實際上會貴多少錢，我就無法定奪。遇到這種狀況，如果比原本的價格貴個5萬元就改，或是貴超過20萬元就放棄，像這樣以實際的數據為基礎，就能一一做出判斷。 談調薪也一樣，即使你向老闆或上司要求「加薪」，但只要對方不清楚你薪水想增加的具體金額，那就算被你拜託了也無從決定。 舉例來說，「因為我讓營收利潤比去年增加了1000萬元，所以希望月薪增加5萬元」，除非用這種基於數字的方式來談，否則談判永遠都無法成立。只要你將自己實際打算提高的金額、還有足以得到這種待遇的正當性透過數據來提示對方，應當就能大幅增加要求被採納的可能性。 若是經營餐飲店，就是先看餐點的銷售狀況，再決定是要繼續延用這份菜單，還是就此作罷。零售店也一樣，是暢銷商品就繼續販賣，是滯銷商品就下架退貨。 這時，要是沒有持續透過數字掌握商品販售狀況，便無法做出決策。