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Description
内容简介
互联网时代，买东西、卖东西的方式发生了翻天覆地的变化。如今的市场早已不限于实体商店，而更多是在淘宝、京东、拼多多等电商平台上。 新零售时代，销售早已不限于“卖商品”这么简单，更多的是如何打好与客户的心理博弈战。 当顾客买东西时，他在想什么？ 买的真的没有卖的精吗？ 如何在客户心中种下一片草原？ 这些问题你可能早就注意到了，但却并不容易回答，看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂的心理活动密切相关的。从本质上来说，销售就是一场心理博弈战，如果你想成功卖出产品，就必须读懂客户内心和了解客户需求。 “剁手”一词来源于网络，意指消费者在网上购物，不知不觉间花费了大量金钱，事后懊恼不已，自嘲要剁手。 《“剁手”心理学》从心理学的角度解读销售活动，其中收录了许多有趣的心理小实验，系统而科学地讲解了心理学在销售活动中的具体应用策略和技巧，帮助商家洞察客户微妙的心理活动，引导客户轻松成交。
尼古拉·盖冈（Nicolas Guéguen） 软件工程师，认知心理学博士，在南布列塔尼大学担任教师兼社会心理学和认知心理学研究员，同时也是GRESICO实验室主任。著有《诱惑心理学》《操控与服从心理学》《消费者心理学》《100个心理小实验:帮你更聪明地消费》《实验心理学和被试的心理》等书。
胡婧 女，法国利摩日大学法语文学博士毕业。曾负责CCTV海上丝绸之路系列节目中译法项目。译著有《彼得·潘》《52周游戏》等书籍，以及多篇学术论文。 舒静 法语文学硕士毕业，曾是法语老师，有多年翻译法语论文的经验。负责翻译过各类法语商业合同、演讲稿，以及各类文章的中法文翻译和校译。
目录
音乐和声音对人的影响 01 为什么听高分贝的音乐能使我们喝更多的饮料？ /003 02 音乐能使人们在公共场合的言行举止变得温和吗？ /006 03 为什么在一家商店里播放古典音乐或流行音乐会使销售额攀升？ /008 04 为什么当你聆听一首莫扎特的奏鸣曲时，比起一般的葡萄酒，你会更想品尝一杯拉菲酒庄 的红酒？ /010 05 为什么当你听到手风琴的琴声时，你会购买法国产品？ /013 06 为什么不同风格的音乐会对购买行为产生影响？ /017 07 为什么人们要在露天集市播放音乐？ /020 08 为什么音乐会对来电者的等候时长有影响？ /022 09 你知道吗？超市播放的快节奏音乐会加快你购物的速度。 /024 10 如何让顾客在餐厅里待得更久并且消费得更多？ /026 11 为什么你会在听到快节奏的音乐时喝得更多、更快？ /028 12 你知道吗？你的心跳频率与你偏爱的音乐节奏相同 /030 13 为什么快节奏的音乐有利于记忆？ /032 14 分贝与行为 /034 15 妈妈，我需要安静！ /037 16 鸟声啾啾，水声汩汩 /039 17 为什么声音具有镇静效果？ /041 18 为什么有些人的嗓音会让我们神魂颠倒？ /042 色彩、光线和温度对人的影响 19 为什么当你感觉热的时候，你会选择穿冷色调的衣服？ /051 20 为什么是进入“白”热化状态而不是“黑”热化状态？ /052 21 为什么你更喜欢用蓝色而不是红色的玻璃杯来喝冰汽水？ /056 22 为什么同一种奶酪在法国是白色的，在西班牙却是黄色的？ /058 23 为什么黑白广告不吸引眼球？ /060 24 你知道吗？一家商场的照明条件能够影响你的购物行为 /062 25 你是照亮我生命的一缕阳光 /065 26 风雨过后是晴天 /069 27 我们在暗处的行径 /071 28 思绪如浮云 /074 气味对人的影响 29 为什么某种气味会唤起你的童年？ /079 30 为什么在你最喜爱的餐厅里有种能让你增加消费的气味？ /081 31 为什么在面包店前会散发出热面包的香味，在肉食店前会弥漫着烤鸡的香味？ /084 32 爱的讯息会弥漫在空气中吗？ /087 33 基因的吻合度能通过体味来分辨吗？ /090 34 男子气概可以用鼻子嗅到吗？ /092 35 我们能从体味判断出对方身体的对称度吗？ /093 36 你感觉如何？ /095 37 气味能强化身体机能吗？ /098 38 芬芳的气味能使人变得乐于助人？ /100 语言和用词对人的影响 39 为什么外婆煮的咖啡总是那么好喝？ /107 40 你确定自己买了一件很划算的商品吗？ /109 41 为什么当你可以拒绝一件事的时候，你却选择接受？ /112 42 为什么说物以稀为贵？ /116 43 涓涓溪流一定能汇聚成江河吗？ /121 44 为什么我们要在见面时问对方：“你今天顺利吗”？ /123 45 你更青睐漂亮的、聪明的还是性感的女人？ /127 46 我们可以把内心隐秘的想法大声说出来吗？ /129 47 我们会对自己的一言一行产生自恋情结吗？ /132 48 男性的幽默感对女性而言重要吗？ /135 49 他竟然还记得我！ /139 视觉和图像对人的影响 50 为什么你看一张陌生人的照片超过十遍以后，便会对照片上的人产生好感？ /145 51 让你久等的东西会在你眼里变得更有吸引力吗？ /147 52 为什么做广告的人要往你的邮箱里塞满小广告？ /149 53 为什么插播广告的时机最好选在《爱情故事》之后，而不是《闪灵》之后？ /151 54 为病人止疼的植物 /152 55 借助视野中的大自然实现精神越狱 /155 56 与其看着窗外发呆，尼古拉最好专心学习！ /157 身材和外貌对人的影响 57 为什么说“佛靠金装，人靠衣装”？ /161 58 不管黑猫白猫，到了夜里都是灰猫？ /163 59 短发比长发更好吗？ /164 60 人类更偏爱金毛宠物？ /166 非语言范畴的行为对人的影响 61 为什么一名女服务员在笑脸相迎的时候能比她板着脸的时候收到更多的小费？ /171 62 为什么当他人直视你的眼睛时，你会更愿意接受对方的请求？ /172 63 为什么直视他人的眼睛会给对方留下好印象？ /175 64 我们该用怎样的眼光去看别人？ /178 65 眼神具有鼓励作用吗？ /181 66 为什么服务员要将身体略微倾向顾客？ /184 自我影响：当我们被物体、环境和我们自己操控时 67 为什么向他人展示自己的正面形象是要付出代价的？ /189 68 为什么一个复述顾客订单明细的服务员会收到更高的小费？ /190 69 为什么在看到某家餐厅座无虚席的照片后，你也会想去那家吃晚餐？ /194 70 为什么你会欣赏一个和你有共同之处的陌生人？ /196 71 他让我想起了某个人！ /202 72 带上鲜花诉衷肠！ /206 73 为高考加分的绿色植物 /210 74 工作没效率？养盆绿植吧！ /211 75 绿色盾牌 /215 循序渐进的影响 76 肯为小善者必能施大善 /221 77 你知道吗？你在一个慈善组织的网站上浏览的时间越久，就越有可能给该组织捐款。 /225 78 不能施大善者必可为小善！ /227 79 为什么销售员总是先向你推荐最贵的售后服务？ /230 80 为什么一旦我们答应了某件事，就很难再说“不”了？ /234 81 为什么你明明要买蓝色的鞋子，最后却买了红色的？ /238 82 为什么你要答应给保罗买玩具消防车作为圣诞礼物？ /242
序/导读
前言 社会情境中的心理学旨在研究日常生活中包围着我们的各种信息、物品、人物和事件是如何改变我们的感官、判断和举止的。在这本书中，我们将通过平常生活中大量的例子认识到：不是所有的事情都是预先确定好的，我们的行为会根据我们见到的人、收到的信息、看到的图像以及闻到的气味而改变。事实上，我们生活中的许多领域都会受到环境因素的影响。例如，消费者会被商场里的气味、光线和播放的音乐所影响；在工作地点或学校，从窗口看到的景色会对我们的心情、工作和学习效率有影响。我们还发现，即便是在我们找对象的时候，视觉因素和嗅觉因素也会干扰我们的判断。我们在社会交往中也受到诸多因素的影响，尽管我们往往察觉不到自身对它们的敏感性。比如，对话者的衣着外貌会影响我们对对方的态度，还会导致我们更轻易地拒绝或接受此人对我们提出的请求。此外，来自他人非语言范畴的行为也会影响我们对此人的印象、评价以及与之互动的方式。一次触碰、一个微笑、一个眼神在日常生活中显得如此平凡，以至于我们常常会忽略它们的影响力。然而有研究表明，一个商贩在与顾客有肢体接触的情况下会更容易卖出商品；一个想搭顺风车的人若脸上挂着微笑，则可以在马路边少等一段时间。最后我们还能了解到，当我们要做出一个决定的时候，仅仅是存在于我们周遭环境中的物体都有可能干扰我们的选择。也就是说，影响因素无处不在，只是我们没有意识到而已。本书分为数个章节，每个章节都会探讨为数众多的影响因素之一，并借此向你展示：任何微小的细节都会对我们产生影响，而我们也很少会单纯地根据理性或情感做出一些决定或行为。
文章试读
01. 为什么听高分贝的音乐能 使我们喝更多的饮料？ 有谁走进过一家从不播放惬意音乐的商店、酒吧或餐厅呢？你有 没有在一些出售纯天然产品的商店里注意到其间播放的有着乡野气氛的 背景音乐，或在大型商场的鱼肉柜台听到浪花拍岸和大海的声音？通常 只需转动旋钮便可轻易调节的音量很少作为消费心理学的研究课题。然 而，我们了解到，音乐能根据其音量的大小引起不同的消费行为，并且 能用来减小或扩大某些商业场所发出的噪音。 低调沉静或响如雷鸣，调节乐曲的播放音量绝对是再容易不过的 一件事。在某些场所，音量的强度旨在烘托出某种气氛，甚至是传达某 种概念。在另一些场合，音量低且特征不明显的音乐是为了表达另一种 气氛，体现另一个场所的特点。近期的一些研究表明，音量似乎对消费 者的行为有影响，但具体应该将音量调到多高却取决于很多因素。 盖冈、勒·格莱克和雅各布于 2004 年在一些酒吧通过改变 音乐的音量完成了一项实验。由于实验周期长达数周，因此某些 对实验结果构成影响的因素得以控制。而且实验仅于每周六晚 间，在一些年轻人出入的酒吧里进行。人们在这些酒吧里播放了 风格相同的音乐，音量被设置为 72 分贝和 88 分贝两种不同的音 量。所谓“平均音量”指的是通常在酒吧里测得的分贝值。此处 测得的分贝值之所以很高，是因为进行这项实验的酒吧都比较拥 挤喧闹，有时甚至嘈杂混乱。一些低调的观察员会坐在酒吧里， 他们的任务是观察那些同样坐在吧台内的顾客从进入酒吧开始， 一直到离去过程中的行为表现，然后将这些顾客在该过程中所点的饮料杯数记录下来。
