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從事業務工作時，她： 連續32年達成美國百萬圓桌協會會員資格，其中有29年取得百萬圓桌「頂尖會員」（TOT）的榮耀。 帶領團隊後，她： 除了個人得獎，團隊也得到美國友邦保險（AIA）新加坡公司七次笫一名獎項。 一年當中，她除了忙於保險業務、帶領團隊，也經常飛到國外演講，有幾年至少有三分之一的時間不在新加坡。 到底，她是如何在一年之中做這麼多事？還能保持業績的頂尖及９９％的續保率？ 她說，成功的業務人員，只需要掌握好三大功夫就可以加速成交。 一是心法，一是態度，一是技巧。 心法，講的是最核心的，絕對不能動搖的，那以愛出發之法。 態度，道的是最該擁有的，待人處事時的道理。 技巧，說的是最易懂的，以客戶為尊的對應方式。 在這本書中，作者將心法、態度及技巧的關鍵以故事，用例子，觀念來告訴大家，期待您在看完本書後，有更多的體會，在保險行銷時更有效率，以便有更多的時間服務需要的客戶。 別忘了，你的工作，正為你的客戶帶來更多的人生福氣。
陳明利 1954年生於台灣，因為喜愛跳舞，六歲時被選為童星，自此進入演藝圈。後來因參與演出《恩重如山》，於1965年榮獲第一屆閩南語影片展「最佳女童星獎」，成為家喻戶曉的童星。1975年擔綱中視午間時段閩南語連續劇《一枝草，一點露》女主角，受到廣大觀眾的喜愛，更是讓演藝事業攀上最高峰。 1980年，她放棄了演藝事業，遠嫁新加坡，並且毅然褪下明星光環，於1982年開始從事保險業，加入美國友邦保險公司（AIA）。 從1985年起，她拿到了18年新加坡第一名、12年全東南亞第一名、19屆高峰會長，連續32年達成美國百萬圓桌協會會員資格，其中有29年取得百萬圓桌「頂尖會員」（TOT）的榮耀。在新加坡，「陳明利」已經是家喻戶曉的壽險明星，堪稱一代「華人保險天后」。 1996年12月出版第一本書《借衣公主》（商周出版），歲月悠悠二十載，更多深刻的人生感悟與人生哲學都在這兩本新書《回到初心:華人保險天后陳明利的慕勤人生》（樂果文化）和《本分:華人保險天后陳明利的成功心法》（樂果文化）中，激勵鼓舞著每一個飽受風霜、猶待破繭而出的生命。
TABLE OF CONTENT
自序4 推薦序心為根本，一切都是修行│印能法師12 璀璨的人生故事│黃經輝 .14 勤勉精神與專業│洪振群 .16 我心中永遠的榜樣│胡柳 .19 大愛情懷陳明利│郭明忠 .24 靈魂之光│黃小玲26 不遺餘力投入慈善的明利阿姨│Ken Leong.30 從影視明星到壽險明星│劉朝霞34 一本勵志好書│沈財福36 第一部 業務魂，是成功的第一步.....................................42 再怎麼小件的案件，都要堅持44 客戶的信任，萬金難買 .53 真心難得，做個一生負責的業務員 59 面對問題的三種人，以及三種態度65 不要自己斷了自己的路 .72 懂得化危機為轉機78 對的事，就要堅持84 把最好的狀態表現出來 .91 業務員之死97 你有多大的決心想要成功 .103 再大的考驗，也不要改變初心114 第二部 深入核心的，才是成功的關鍵.................................120 變化，時時都在。體悟，往往只在一念之間。122 你就代表著你的公司及產品130 動機決定業務的高度 .136 第一時間就出現140 骆驼应该 駱駝應該在動物園裡，還是在一望無際的沙漠裡？ .146 我提供的是真正的價值 .151 認清自己就是個最佳品牌 .159 第三部技巧，加速成交的方式........................................164 創造你自己的保險口號 .166 找到正確對象也要找到好時機169 釘子碰得多，生手自然也上手175 突破客戶心防的方法 .181 強勢說服？不如借力使力最聰明188 聽出客戶弦外之音196 任何時刻都是最佳的銷售時刻202 永遠要讓自己堅持到最後一分鐘210 什麼才是真正的拒絕 .217 這時候你要乘勝追擊嗎？ .229 比起話術，不如喚起客戶自己的記憶 .235 不要一下子就被電話給拒絕了244 如何透過參加活動拓展生意251 加快找到目標的方法 .259 孤兒保單是我們服務的重要對象266 特別篇 我的冠軍之路...............................................272 冠軍其實是種生活態度 .276 從瞠乎其後 到遙遙領先284 無論如何，年年要得冠軍 .297 陳明利得獎紀錄307
PREFACE/READING GUIDANCE
一流業務員，不但要有技巧，更要重態度 自一九八五年開始，我得過18年新加坡第一名、十二年全東南亞第一名、十九屆高峰會長，一直到二○○五年轉任管理職，近年除了個人得獎外，也帶領團隊得到七次笫一名。 一年當中，我除了忙於保險業務、帶領團隊，也經常飛到國外演講，有些年至少有三分之一的時間不在新加坡。 「明利姐，您到底是如何做到的？」 「為什麼您的客戶續保率保持這麼多年這麼高？」 「一定有秘訣對嗎？」 秘訣，當然有。 前提是，需要時間打磨。 一開始，我也跟您一樣，找不到方法抓不到技巧， 被罵、被轟、被耍、團團轉…… 在客戶面前忍住情緒，轉頭痛哭，這些滋味，我都曾經嘗過。 是時間，讓我從一次又一次的挫折中成長。 是經驗，教我從一回又一回的失敗中學習。 不知道從什麼時候開始，我悟到，成功的業務人員，只需要掌握好三大功夫就可以加速成交。 哪兩個大功夫呢？ 一是心法，一是態度，一是技巧。 心法，講的是最核心的，絕對不能動搖的，那以愛出發之法。 態度，道的是最該擁有的，待人處事時的道理。 技巧，說的是最易懂的，以客戶為尊的對應方式。 在這本書中，我也將心法、態度及技巧的關鍵以故事，用例子，帶觀念來告訴大家，期待您在看完本書後，有更多的體會，在保險行銷時更有效率，以便有更多的時間服務需要的客戶。 最後，我想告訴讀者朋友們，非常重要的五句話，這是我一直用來鼓勵自己的話，如果凡事可以這樣思考，相信不論在業務或者家庭，人際，都能夠平安順利。 這五句話是： 人生讓我明白，唯有勇敢努力向前才是生命之旅。 事業教我學會，唯有幫人助人才能成就自己。 家庭讓我瞭解，唯有創造價值才能擁有幸福。 朋友教導了我才智。 擇人識人方能交心。 祝福您及您的家人，客戶！ 推薦序 心為根本，一切都是修行 人類社會發展離不開各種生態平衡和諧。中國有句古話，三百六十行，行行都有狀元郎。現實生活中，每個人都在各行各業中扮演著自己的角色。大家互補著維持秩序平衡， 有條不紊地朝前發展。 就在去年我有緣接觸了保險行業，並且好好學習了一下，發現保險行業可以說是菩薩道的一種，也可以說是一種社會公益。它在很大程度上為社會提供保障和需求，讓所有人都有機會獲得幫助。這完全是我為人人、人人為我、大家一體的理念。人與人之間，需要互相說明。而且這個世界是因為有了大愛，才變得更加美麗。 明利居士，一個集美貌與才華於一身的美女菩薩。初見時便留下很深印象，從演員明星到投身保險事業中，乃至她的經歷，無一不是在詮釋著一條沒有盡頭的修行之路。路上有花有果，有愛有恨，有笑有淚。⋯⋯ 正如《華嚴經》有句名言：「若人欲了知，三世一切佛，應觀法界性，一切唯心造。」是指萬事萬物，心為根本。心有多大，世界就有多大。起心動念，皆有因果。若以菩薩心為之，那你行的就是菩薩道。帶著佛心做一切事情，一切都是修行。 年初受明利委託，為《本分》一書寫序。山僧不敢造次，勉強為之，寫下此篇，唯願世界和平，充滿大愛，人民幸福，永遠快樂！阿彌陀佛！ 印能法師 于深圳華藏世界精舍 二○一八年四月一日
