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这是一本讲述销售软实力的工具书, 这是一本及时和从事销售工作的人士阅读,也适合商务人士以及对销售领域感兴趣的销售经典。 本书运用典型的事例和通俗的语言,向读者详细介绍如何拓展自己的人脉圈子,广交朋友,在客户面前树立正面积极的个人形象,掌握高超的沟通技巧,化解客户的抗拒心理和妥善处理异议,以及做好售后服务等一系列技巧和方法,能帮助读者在销售工作中更好的与人交往,从而提升销售业绩。
胡善林 安徽人,现就职于北京竹石文化传播有限公司。 大学毕业后随即进入销售行业,潜心研究销售技巧,多年来毫不藏私地将自己的销售经验汇编整理成书,其著述特点为以“通俗语言+实用案例”的方式,深入浅出地呈现销售环节中实用的干货。其独特的销售方法和技巧让许多销售员轻松快速签下订单,成为行业销售精英。
TABLE OF CONTENT
第一章 销售,从交朋友开始 先做朋友,再谈销售 广交朋友,积累人脉 难时有人帮,不要忽视身边的每一个人 和客户套近乎应讲究原则 多个朋友多条路 做销售,就是不断与陌生人成为朋友 第二章 销售你的形象,留给客户正面积极的印象 注重个人形象,给客户留下美好的一面 穿上西装打电话,对客户怀有真诚、感恩的心态 微笑是最好的名片 主动与陌生客户打招呼,让彼此熟悉起来 优雅的谈吐更讨客户喜欢 说话“礼”字当头,易赢得客户好感 别让不良的言谈和举止毁了你 第三章 要销售产品,先销售人品 做销售的人,人品比产品更重要 销售员的诚信比成交更重要 正直做人,不故意隐瞒产品存在的问题 准确把握时间,守时是一个销售员必备的素质 销售,贬低同行等于贬低自己 一视同仁,友善对待每一位客户 第四章 掌握高超的沟通技巧,把话说到客户心里去 一流的销售员一定是一流的沟通高手 知己知彼,猜透客户的心思好说话 精彩的开场才会有精彩的结局 说好专业话,才能赢得客户的信赖 投石问路,会问才能打开客户的话匣子 赞美的话说得好,生意肯定跑不了 第五章 化解抗拒心理,让客户更快地接受你 巧妙化解客户的抗拒心理,让客户更快地接受你 说好客套话,与陌生客户一见如故 先聊感兴趣的话题,再谈销售的产品 换位思考,从客户的立场出发 幽默的话语让客户不再抗拒你 第六章 妥善处理异议,将客户的异议转化为成交机会 “嫌货才是买货人”,异议是销售真正的开始 成功从客户说“不”开始 讨价还价,把控客户的心理 把握处理客户异议的黄金时机 擦亮你的双眼,认真辨别客户的真假异议 直接反驳客户的异议要把握好度 第七章 多一点人情味,就多一点成交的机会 有人情味,才会受客户欢迎 记住客户的名字,并能亲切地叫出来 礼貌待客,拉近和客户之间的距离 多替客户着想,多体谅客户的难处 人走茶不要凉,随时表现你的关心 第八章 做好售后服务,把客户当成朋友才会有永久的生意 做好售后服务,不做“一锤子买卖” 掌握催款技巧,解决回款难题 学会情感投资,你会得到高额的回报 掌握维护、留住老客户的技巧 售后服务就是要满足客户的需求,让客户满意 第九章 客户是朋友更是上帝,轻松化解各类销售危机 学会化解和处理客户的负面情绪 应对借口,把拒绝变成销售的机会 消除客户的疑虑,让客户放心 客户欠款,如何追款不闹僵 面对客户投诉不玩“躲猫猫”,及时“灭火”是正道 巧妙应对讨价还价的客户 第十章 切实处理好交朋友与做销售之间的关系 把客户当成最尊贵的朋友 在朋友中做销售,在销售中交朋友 和气生财是做销售的硬道理 “有钱大家一起赚”是做销售的大智慧
PREFACE/READING GUIDANCE
与我接触的许多做销售的朋友常常对我抱怨说:“客户在哪里?”“朋友太少,人脉不广,再加上巨大的业绩压力,如今做销售真的是越来越难做了啊!” 其实,有研究表明,做销售并不难,难的是交朋友。对于销售人员来说,做销售的过程就是一个交朋友的过程。朋友做成了,销售就顺理成章地成功了。因此,销售人员拜访客户就是去找朋友、交朋友。只有广交朋友,会交朋友,你才能做好销售。 那么,销售人员该如何交朋友呢?交朋友要先积累一定的人脉资源,建立起良好的人际关系。对于销售人员来说,建立人际关系是销售最重要的一个环节,没有人际关系,就没有业绩可谈。 美国一家著名的直销公司要派一位精明强干的业务员去开拓一个新市场,可是公司没有一个人在那儿有人脉。这时,一个刚到公司不久的业务员杰克主动申请去开拓新的市场。 杰克上了飞机后就开始向空姐咨询新市场所在城市的情况,很快与空姐成了朋友。杰克又和座位两边的乘客攀谈,也成了朋友。由于杰克开朗热情、乐于助人,到他下飞机时手里已经有了十几个电话号码。杰克住进宾馆后很快又和服务员、值班经理成为朋友,甚至同住一层楼的客人也都与他熟悉了。 这样,杰克拥有了一批人脉资源。经过两个多月的努力,杰克的销售业绩让公司非常吃惊,因此,公司破格提拔他为区域销售经理。 杰克能在如此短的时间内取得如此辉煌的成绩,与他广植人脉并充分利用人际关系有很大的关系。杰克善于与各色各样的人交朋友,空姐、服务员、乘客、宾馆客人等,无一不被他收入关系网中。 作为一名优秀的销售人员,要想取得骄人的成绩,就必须学会建立自己的人脉关系网。而你生命中的每一个人都能成为你的人脉,销售人员能否以热情开朗的气息感染身边遇到的每一个人是最关键的问题。只要有心,朋友是无处不在的。只要本着“先做朋友,再做销售”的宗旨去做,就不愁做不成销售。 在销售中,如何交朋友、结交有益的朋友是一门学问。本书运用经典的事例和通俗的语言,向读者详细介绍了如何拓展自己的人脉圈子,广交朋友,在客户面前树立正面积极的个人形象,掌握高超的沟通技巧,化解客户的抗拒心理,妥善处理异议,以及做好售后服务的技巧和方法,帮助读者在销售工作中更好地与人交际,做好销售。 在销售中交朋友,在交朋友中做销售。本书是一部针对销售人员的实用工具书。仔细阅读本书,并结合自身的实际情况灵活运用其中的方法和技巧,您就会发现,自己的销售本领在不知不觉中突飞猛进,做好销售原来如此简单。
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
先做朋友,再谈销售 与客户沟通的过程中,一些客户常常会表示:一般情况下,自己不会向不认识的销售员订货,而是选择熟悉或者是已经成为朋友的销售员进行交易,这样让他们感觉更稳妥、更放心一些。 从这些反馈中不难看出,客户更愿意与比较熟悉的销售员打交道。就这个角度而言,与客户成为朋友是一条赢得客户订单的良好途径。有些销售员销售业绩不好,其实并不是销售水平不够,而是因为不懂得结交朋友,或者是交的朋友不够多。 与客户交朋友,并不像很多销售员想象的那么困难,完全可以先从闲谈开始。闲谈是拉近双方心理距离的有效手段,很多时候,在闲谈的过程中,毫不相干的销售员和客户就成了朋友,有了朋友这层关系,销售就变得轻而易举了。 从某种程度上说,销售员拜访客户其实就是去找朋友、交朋友。家庭聚会、网络俱乐部、兴趣沙龙、展览会等都是销售员结识陌生客户的优质渠道。一个销售员如果每天认识四个人,一年就可以认识1460人。如果这个销售员能与其中20%~30%的人建立起融洽的朋友关系,那么三年后就会拥有一个庞大的朋友关系网。 朋友多了,潜在客户自然也就多了。随着时间的推移,这些潜在客户会逐渐变成准客户,甚至是忠诚客户。在关系逐渐变化的过程中,销售员最需要重视的一点是诚信待人,朋友之间要讲诚信,与客户相处更应该以诚信为本,做到这一点,就不愁销售业绩上不来。 某公司业务员彭先生接到一个客户的电话,提出需要一套化肥制造设备。彭先生与对方沟通后了解到,对方公司是通过别人介绍的,对彭先生公司的设备及售后服务较认可,但由于是首次合作,这位客户顾虑很多,反复询问订金付多少,产品质量怎么样。 听了彭先生的讲解之后,客户决定订货,但是拒绝支付订金,并要求货到付款。这是一笔不小的生意,订金的数目自然也不少。彭先生不敢自己做主,于是向公司总经理汇报了情况。总经理认为:“诚心地对待客人,会有一个好的结果。” 几天以后,彭先生将货送到客户手上,客户当即付了货款,彭先生帮他们试好机器后返回公司。半年后,客户又向彭先生的公司订购了两台设备,不但是先付款后交货,而且还帮彭先生推荐了几个客户。这些客户后来都成了彭先生的好朋友。 有一年春节前夕,公司售后服务部电话响起,电话来自一个偏远地区的化肥企业,是公司的老客户,他们的脱硫系统出现了问题,希望公司马上派人前去维修,公司一口应诺。但是考虑到当时春运即将开始,公司售后服务部人员大都来自外地,赶赴偏远地区可能会耽误他们回家过年,公司领导一时陷入为难。 正在公司领导犯难的时候,彭先生与一位工程师主动请缨,要求去完成这春节前的最后一项工作任务。由于客户处于偏远地区,交通不便,又遇到下大雪,本来两天时间就可以赶到,结果辗转六趟车,花了三天半的时间才赶到目的地,最终为客户解决了生产难题。 这种不失信于人的精神感动了客户,也感染了公司的所有人。客户与彭先生建立了深厚的友谊,后来,客户企业的设备要更新换代,一次性向彭先生的公司订购了四台设备,成为彭先生永久的客户。 从以上案例中可以看出,真心对待客户,诚信交朋友,订单自然不请自到。此外,在洽谈生意时,销售员还要学会与对手友好沟通,联络感情,成为朋友,从而使交易变得顺利,达到预期的目的。 刘先生是一家汽车零部件贸易公司的谈判专员,他所在的公司委托一家公司加工生产汽车零件,因原材料价格上涨一倍,这家公司提出汽车零件工价也要上涨一倍。刘先生受命与这家公司谈判。 刘先生和对方进行了多次谈判,但对方立场坚定,态度强硬,任他磨破嘴皮,就是不肯让步。 在这种陷入僵局的情况下,刘先生暂时停止谈判,硬攻不行就来软攻。刚好正值当地旅游节开幕,刘先生邀请对方一起到周边景点散散心。在旅途中,双方没有谈及任何有关谈判的事,而是只谈一些无关的话题,几天下来,双方成了无话不谈的好朋友。 当再次坐到谈判桌上的时候,对方一改当初的强硬态度,对刘先生说:“咱们已经是好朋友了,我是不会让朋友吃亏的,你定个价格,我签字就是了。”就这样相当棘手的谈判圆满结束了。后来,两家公司一直有生意往来,互惠互利,合作得很愉快。 对于销售员来说,要想从容地从客户那里拿到订单,先和客户成为朋友是个有效的方法。如何才能跟客户成为好朋友呢?可以先放下争执,放松一下情绪,联络一下感情。当你和客户建立起友谊后,你的生意就会更好做,订单就会更好拿。 销售达人如是说 销售人员要让客户感觉到自己真的把他们当成朋友,这样他们才会放心地购买你所销售的产品。 只要有充足的人脉资源,一个人无论起点有多低,他的人生都可以达到常人难以企及的高度。因此,销售员必须不断结识新客户,广泛结交朋友,努力扩充自己的人脉资源。只要人脉旺,销售业绩自然就不在话下。 ……