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伏尔泰说：“判断一个人的能力，不是看他如何回答而是看他如何提问。” 人是会被问题影响到思考方式与行动的生物。 当被问到“最近过得如何？”时，会让人有亲近感。 当被问到“最近有什么烦恼？”时，会让人想要吐露自己的心事。 当被问到“这样真的可以吗？”时，则会让人反思自己的想法。 由此可见，将问法的方式运用的好，就代表着能够影响人的思想和行为。掌握问话的方式，能让人立刻与对方的距离缩短，听出对方的真心话，甚至也能让对方的价值观有所改变，并由此改变行为。 本书介绍了47个能够立即使用的基本问话方式，能让你在工作与生活中人际关系变得更好。
樱井弘 日本沟通力大师，樱井弘沟通研究所社长，说话研究所顾问，长期进行与沟通相关的研修活动与演讲，在各种团体如制药公司、金融、服务业、科技业等民间企业或人事院、各省厅、地方自治学院、JMA等机关进行超过1000场以上的演讲，参加人数超10万。著有《巧学回答技术》《说动人的倾听法的基础与诀窍》等作品。
TABLE OF CONTENT
CHAPTER 01 触动人心的发问 一流商务人士和父母教会我们的东西 01铸就信赖的绝技 / 003 为了让别人老老实实听你所说的话 —— 你需要在发问中传达你的“爱”来抓住别人的内心 02 “心急吃不了热豆腐”，学会运用缓冲法 / 008 为了让对方心情愉快地告诉你 “结果” ——比起“结果”，应先关注“人”本身 03 “人是由感性而不是理性来驱动的”理论 / 013 如何让别人干劲十足地为你办事 ——首先要发自内心地对其称赞，使其感动 04 “松下幸之助派”倾听术 / 018 如何满足对方渴望得到认可的需求并引出话题 —— 别耍小花招，不懂的事就老老实实地问 05 问出真心话的“表里一体”法 / 023 如何调动部下的积极性 —— 表面询问工作情况，实则想问出他感兴趣的事情 06 用PDCA促进发问 / 028 如何培养对方的改进能力 ——用发问引导他 “自己察觉” 07权衡得失说服术 / 033 如何让对方将秘密老老实实地告诉你 ——明示他分享秘密的好处 08 牵制说服术 / 038 如何间接阻止不正确的行为 ——用“委婉暗示”让对方自己加以控制 09 略显狡诈地让对方坦白的技巧 / 043 如何引导他说出做过的错事等难以启齿的真心话 ——将“坦白”对他造成的不利影响一笔勾销 10 Positive谈话术 / 048 如何让情绪低落的人恢复元气 ——用积极向上的发问改变他的思考方向 11 设法自我肯定 / 053 如何改变对方的判断 ——给“迷惑”和“烦恼”加上冠冕堂皇的理由 专栏 从名言解读发问术1 / 057 发问能给予我们一把开启无限潜能的钥匙。 ——安东尼•罗宾 CHAPTER 02 引出话题的发问 专业记者和采访人教会我们的东西 12 缓解紧张情绪的闲聊术 / 061 如何化解对方的紧张情绪 ——用偏离主题的发问让对方放松下来 13 阿伦森效应 / 066 如何瞬间平缓对方的情绪 ——问候过后间不容发地抓住重点称赞对方 14 兴趣是发问的源泉 / 071 闲聊中什么话题都想不出来的时候 ——真心对他感兴趣，随随便便都能找一堆话题 15平稳去除法 / 076 如何让谈话平稳展开 ——先从对方易于回答的问题入手 16 预备知识带来的三大成效 / 080 如何进行“有价值的会话” ——事先公布一些信息，让对方认真起来 17 主角切换术 / 085 如何拓展会话的广度 ——从第三方的角度发问，让对方举出具体例证 18 思考聚焦法 / 090 确实想听到“答案”时 ——将话题集中于一点，让对方思考聚焦于此 19 发言量调整术 / 095 想控制对方回答的多少时 —— 舒缓节奏时用封闭式发问，拓宽广度时用开放式发问 20 强制停留法 / 099 想更详细了解话题时 ——将在意的关键词不断重复 21 城墙突破法 / 103 想了解对方的性格喜好时 ——询问那时的心情让他自然而然吐露心声 22 诱导对方到自家场地作战 / 108 想和对方深入讨论时 ——敢于和对方唱反调让他打开话匣子 23 具体化和抽象化 / 113 想为“实用”争辩时 ——将语言抽象化后再进行整理，更容易拿出具体案例 24 建设性会议推进法 / 117 在主持多人会议时 ——基于集体心理来掌控讨论 专栏 从名言解读发问术2 / 120 判断一个人，不是看他如何回答问题，而是看他能提出什么问题。 —— 伏尔泰 CHAPTER 03 让对方说出“Yes”的发问术 精明强干的营业员和谈判人教会我们的东西 25 准备故事法 / 123 想让对方打开心房的时候 ——从闲聊开始慢慢深入主题更容易说服对方 26 Door in the face（让步交涉术） / 128 拜托别人做事的时候 ——先放出干扰项，然后再挑明真正的意图 27 Foot in the door（分阶段提要求） / 133 想拜托对方好几件事情时 ——以简单的事情为突破口，将自己的要求逐个托出 28 “好消息，坏消息”理论 / 138 想消除对自己不利的因素时 ——先说坏消息，再说好消息 29 当局者迷理论 / 143 不知道该用怎样的沟通手段时 ——别忘记试试单刀直入的发问方式 30 为了得出答复的发问 / 148 在营销和会议中想让对方接纳你的意见时 ——探听对方理想与现实的差距，如果你能助其实现，那对方什么事情不能答应呢 31 信息量决定交涉地位 / 153 如何让沟通向对你有利的方向发展 ——用信息量压倒对方使你居于优势地位 32交涉能力体现在BATNA（最佳替代方案） / 158 想强硬推进交涉时 ——心中有“Plan B”自然不会慌 33占卜师常用的恐惧诉求 / 163 想让对方失去冷静的判断力时 ——用发问让对方失去理智，从而按你的设想走 34消除过滤法 / 168 如何拆除对方大脑里的过滤器 ——用“假设”“如果”发问，来改变对方的价值观 35无意中改变行为的“启动效应” / 173 想让会话向对你有利的方向发展时 ——用“烙印”诱导思维 36变换基准“锚定效应” / 178 想让交涉向对你有利的方向发展时 ——提出参考标准，先发制人 37沉没成本理论 / 183 交涉时间十分充裕时 ——用无意义的发问来浪费时间，增加对方的交涉“成本” 38唱反调应对法 / 188 对方感情用事时 ——用与其截然不同的反应让你处于优势地位 39律师常用的审问术 / 193 不想给对方辩解的余地时 ——连珠炮式的发问，一举击溃对方能用来当借口的材料 专栏 从名言解读发问术3 / 197 “思考”是对自己的发问。 ——中谷彰宏 CHAPTER 04 能在一瞬间抓住人心的发问 向恋爱高手和明星学习 40用同调效应获取亲近感 / 201 初次见面想和对方处好关系时 ——持续发问直到找到共同点为止 41展现“细节观察感” / 206 想尽可能缩短心与心的距离时 ——看破对方在意的事情，以此来发问 42单纯为了搭话的社交性发问 / 211 想和对方关系更进一步时 ——即使知道答案也要勇于发问 43心理作用活用术精选三则 / 215 想恰到好处地称赞对方时 ——以最大化取悦对方为目的来发问 44稀缺价值原理 / 220 想让对方认同“现在不作为就会有损失”时 ——强调那些小概率事件 45为什么有很多人以和对方分享恋情为契机开始交往 / 225 想让对方对你产生特别感和连带感时 ——以分享秘密为主题发问 46利用认知不和谐的低球技巧 / 230 想尽办法也要制造契机时 ——用绝对无法被拒绝的问题来诱导 47误前提暗示 / 235 不想给对方拒绝的选项时 ——若无其事地提出“最终选项”
PREFACE/READING GUIDANCE
人是一种会因别人的发问而改变自己的想法和行动的生物。 听到“最近顺利吗？”的发问时，你会对对方产生亲近感。 听到“有什么烦恼吗？”的发问时，你会把埋藏在心里的想法吐露出来。 听到“这样真的好吗？”的发问时，你会重新对事情进行考虑。 反之也意味着，熟练运用发问技巧就能够操控他人的行为。 用“最近顺利吗？”发问时，会让对方感到亲切。 用“有什么烦恼吗？”发问时，会让对方吐露埋藏在心里的想法。 用“这样真的好吗？”发问时，会让对方重新对事情进行考虑。 会使用发问技巧的人，可一下子缩短和对方之间的距离，打探出其不为人知的真实想法，从而能够进一步改变对方的想法和行动。 用“掌控了如何发问，就掌控了人生”这句话来形容发问的力量，一点也不为过。 世界上优秀的人知晓发问所具有的强大力量，因此他们会从书本中学习发问的技巧或者从实践中总结经验，在此基础上日积月累，不断修炼。 不过，各位并没有必要跟他们一样辛苦。 写本书的主要目的就在于给各位介绍实用的基本“发问术”。读完之后，你只需根据个人情况加以应用即可。 本书主要由以下几部分内容构成： •用发问让人按你的想法行动 •用发问打探别人的真心话 •用发问让人说“Yes” •用发问一瞬间抓住对方的心 这些技巧，适用于职场、家庭、朋友圈等多种场合。 那么，就让我们赶快推开未知发问世界的大门吧！ 待到读完之时，你的人生必然会发生天翻地覆的变化！
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
如何引导他说出做过的错事等难以启齿的真心话 ——将“坦白”对他造成的不利影响一笔勾销 这招也用了，那招也用了，还是没法让对方老老实实回答。 此时可以告诉对方，如果坦白的话，可以不计前嫌，才有可能引导他说出真心话。母亲养育孩子时常常使用的“跟我说说，我不生气”正是这种技巧的体现，当面冷不防转换了对话的大前提。 通过这种方式当面打消孩子害怕惹你生气的心理，让孩子放松警惕，他自然而然就会按你的设想坦白。 如果孩子真的坦白了，那么别忘了用“谢谢你能坦白这些”来称赞他的勇气。 坦白的内容如果性质过于恶劣，你发火也是应该的，但不要忘了发火之前加一句“哎，这事情有点超出我想象啊”。不过，这种做法会损害你们之间的信任，下次用同样的招数可能就不管用了。然而坏事本来就是他做的，确实也得让他好好反省一下。 此外，日常生活中也经常用到一些麻痹对方的谈话技巧，比如： “你说什么我都不会感到惊奇。” “我绝对不会笑的。” “我们说好，对谁都不说。” 这样的例子各位都碰到过吧，所采用的原理都是相通的。 这里的关键在于找准对方最害怕的地方定点爆破。上文提及的例子中“生气”“惊奇”“可笑”“被别人知道”就是对方最害怕的。 所以倘若没找准将对方顾虑打消的关键点，那么效果也要大打折扣了。 我从某位书店老板那里听来了这样一个故事。有个中学生偷了店里的东西被发现了，在追问他的家庭住址时，老板跟他说“叔叔年轻的时候也很调皮捣蛋，所以不会生你的气”也完全没有效果，然而当老板说了“我不会把这事告诉警察和学校的，你放心”之后，那孩子就老老实实地交代了。 换句话说，对于那孩子而言，最大的恐惧不在于“老板的说教”，而在于“给自己的人生留下了污点”。如何看穿这一点才是关键所在。 我在负责企业的沟通培训时，如果碰到参加人员积极性不足的情况，就会说这么一句：“有哪位对培训有建议和意见吗？就算说错了，也不会影响各位在人力那里的评价。”说完之后，会场的氛围立刻缓和了下来。 引出真心话的发问实例 ◆ 想让部下毫无顾忌地提出意见时 “除了针对个人的坏话外，你说什么都可以。” ◆ 想问出部下的烦恼时 “你可能认为我只是一个会说俏皮话的老头子，但年轻的时候我也是经历过很多大场面的。试着把你的烦恼告诉我，一定会对你有所帮助。” ◆ 想从在晋升竞争中处于敌对关系的同事口里问出真心话时 “我很佩服你的工作状态，说实话，总经理也在考虑推荐你。所以，今天不如我们推心置腹地聊一聊？” ◆ 孩子选择报考学校举棋不定时 “学费方面，你完全不用在意，就选择你真正想去的学校吧。”
