孫子兵法商學院（三版）：比爾蓋茲必讀推薦、哈佛商學院必修，日本No.1東洋思想家30年企業顧問破譯職場生存智慧

比爾蓋茲必讀推薦、哈佛商學院必修 日本No.1東洋思想家30年企業顧問 破譯職場生存智慧 　　很想獲得成功，卻苦於找不到捷徑與方法？ 　　容易被牽著鼻子走，總無法照自己的意思做事？ 　　人生如戰場，一定要懂得籌謀規劃，「見機行事」是失敗者的戰鬥方式 　　《孫子兵法》教你精確掌握天時、地利、人和，創造優勢人生 　　微軟創辦人比爾‧蓋茲、軟體銀行創辦人孫正義、趨勢大師大前研一、巨人隊教練長嶋茂雄、波灣戰爭美軍總司令諾曼‧史瓦茲柯夫、巴西世足盃冠軍教練史科拉里……他們都愛讀《孫子兵法》！ 　　日本No.1東洋思想家‧30年企業顧問超譯《孫子兵法》 　　教你在職場競爭中立於上風、取得優勢，成為人生贏家﹗ 　　本書分為十三篇‧四十七個〔優勢對策〕，從人生計劃、作戰準備、聰明戰略、如何營造我方優勢、逆轉勝的關鍵、面對問題時的心態管理、帶人又帶心的領導原則、媒體與形象攻略、情報蒐集術…… 　　【優勢對策】 　　▋利而誘之（提供對方好處） 　　→事前調查對手，再不著痕跡地暗示對方「自己有他想要的東西」。 　　▋亂而取之（直搗對手痛處） 　　→關鍵時刻讓對方知道你握有他的把柄，讓他自亂陣腳。 　　▋攻其無備，出其不意（善用對方的強項與弱項） 　　→向人打聽消息時，先配合對方擅長的領域開啟話題，等他心情好再進入正題。 　　▋凡用兵之法，日費千金，然後十萬之師舉矣。 　　→在第二專長的領域活用你的第一專長，建立無可取代的地位。 　　▋知兵之將，民之司命。國家安危之主也。 　　→成功的捷徑：追隨「立志成為『頂尖』的上司」，成為一人之下萬人之上。 　　▋不用鄉導者，不能得地利。 　　→別硬接不擅長的工作，要認識各領域的專家，讓他們幫你做事。 　　▋善戰者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。 　　→別想「怎麼贏過對手」，要想「我怎麼才不會輸」，我們能完全掌控的只有自己。 　　▋卒未親而罰之，則不服，不服則難用。卒已親附而罰不行，則不可用。 　　→管教下屬，剛開始不宜嚴格斥罵；彼此親近後，要注意不可縱容他。 　　▋能愚士卒之耳目，使之無知。 　　→想讓戰略發揮作用，保密是最好的方法，並非所有資訊都要透明公開。 　　最適合現代人的職場及人生指南， 　　慶應大學學生爭相搶修的熱門課程內容， 　　日本未來商務菁英最想上的中國古典商道課。 　　［本書適用對象］ 　　ｖ社會新鮮人，從「五事七計」擬定縝密人生計畫，培養優勢能力； 　　ｖ新生代戰力，從〈九變〉〈九地〉學應對職場問題的訣竅，立於對手上風； 　　ｖ中階主管，從〈行軍〉〈地形〉中學開發市場戰略和培育下屬的管理哲學； 　　ｖ高階主管，從〈火攻〉學形象策略、媒體應用，掌握時代趨勢。 本書特色 　　1.《孫子兵法》全書13個章節，對應為現代人必上的13堂課，條列47個〔優勢對策〕，從人生計劃、作戰準備、聰明戰略、如何營造我方優勢、逆轉勝的關鍵、面對各種問題的心態管理、帶人又帶心的領導原則、媒體與形象攻略、情報蒐集術……教你精確掌握天時、地利、人和，創造優勢人生。 　　2.作者研究古典40年的智慧結晶，配合30年企業顧問的工作經驗 日本讀者好評 　　★這本書很好懂。有別於一般的孫子兵法的內容解說，書裡有許多可以活用在商務以及人生規劃的法則。——Hiro-C 　　★作者是知名東洋思想家，同時也是經營顧問，這本書是他對孫子兵法提出的全新解釋，可以活用在日常生活以及各種商務場合。推薦給想主導自己人生的商務人士們！——mark 　　★我讀過許多孫子的相關書籍，第一次讀到說明如此簡單易懂，且真的適用於商務場合的「實踐版 孫子兵法」。——マジソン 　　★書中內容都是作者親身經歷，經過深思反省過後總結而出的人生法則。跟一般艱澀難懂的中國古典解說書相比，不但簡單易懂，也容易投射到自己的工作上加以應用，非常適合在人生的每個重大關頭重新細讀一遍。——POJヒデ 　　★一般提到「孫子兵法」往往給人一種艱深難懂的感覺，但這本《超譯孫子兵法》卻非常簡單好懂，讓人忍不住想一直讀下去。當你對工作或人生感到迷惘困擾時，相信一定能在本書中找到答案。——aki 　　★這本書中的智慧能幫助迷惘不安時的我安定下來。每當覺得迷惘，我就會從包包拿出來閱讀。——Ｍａｓａｔｏ 　　★購買這本書當天，我一口氣讀了兩遍。書中提到當你遭遇人際關係的齟齬、公司內外的競爭、以及其他難題時該怎麼應對的具體法，以及日常該注意哪些事項才不會發生這些問題，無疑是最適合現代人的人生指南。沒想到兩千五百年前就有人提出如此精闢的人性分析，無論哪個世代的人來讀，相信一定都會有共鳴。——nyokki

【前言】《孫子兵法》乃現代人必讀的「生存寶典」 第一堂課【始計／確立人生計畫】最後贏家都知道的求生戰略 〔優勢對策01〕人生如戰場，一定要懂得籌謀規劃，「見機行事」是失敗者的戰鬥方式 〔優勢對策02〕找出能刺激你進步的勁敵，從七個方面徹底比較敵我戰力 〔優勢對策03〕縝密的人生計畫，給你「必勝」的氣勢 〔優勢對策04〕居於上風的戰略思考：收斂鋒芒，暗中掌握對手資訊 第二堂課【作戰／籌備作戰的法則】在現今的時代生存，必須取得專屬於你的「武器」 〔優勢對策05〕認清你獨一無二的專業，做好萬全準備才能創造贏面 〔優勢對策06〕臨戰必備心態：避免長期作戰，事先設想「失敗的狀況」 〔優勢對策07〕聰明的作戰方式：讓專家為你效力，不須每場親自迎戰 〔優勢對策08〕最愚蠢的作戰方式：雙方撕破臉，不歡而散 〔優勢對策09〕成功的捷徑：跟隨立志成為「頂尖」的上司 第三堂課【謀攻／獲得勝利的戰術】用兵最高境界：「保存實力，不戰而屈人之兵」 〔優勢對策10〕最高明的戰鬥方式：開戰前先剪除對手的競爭心 〔優勢對策11〕對手戰力遠遠勝過我方，「逃避」也是一種戰術 〔優勢對策12〕除了磨練能力，也要具備實踐才能的行動力 〔優勢對策13〕分析敵我戰力時，切記「嚴以律己，寬以待人」 第四堂課【軍形／營造必勝的態勢】別想「怎麼贏過對方」，要想「怎樣才不會輸」 〔優勢對策14〕對手不可能乖乖照我們的意思行動，我們能夠完全掌控的就是自己 〔優勢對策15〕沉著觀察敵我情勢，慎選攻防時機 〔優勢對策16〕成功者戰無不勝的祕訣：創造必勝條件，再與敵人作戰 第五堂課【兵勢／發動必勝的攻擊】平時如何培養實力，才能在關鍵時刻一舉痛擊敵人 〔優勢對策17〕擅長整理整頓的人，腦袋清楚、工作效率也過人 〔優勢對策18〕懂得靈活組合各項能力，讓你成為堅持到最後的贏家 〔優勢對策19〕平日低調累積實力，關鍵時刻一鼓作氣痛擊敵手 〔優勢對策20〕時時抱持緊張感跟危機感，維持組織與個人的氣勢 第六堂課【虛實∕取得支配對手的主導權】「主動」「機動」雙管齊下，出奇不易，攻其不備 〔優勢對策21〕贏家必知的攻守原則：攻擊敵人疏於防守之處；守住敵人不易攻之處 〔優勢對策22〕集中火力在決戰點上，以你的優勢力量擊敗敵人 〔優勢對策23〕靈活應對變化的祕訣在於，保持柔軟的身段和思考 第七堂課【軍爭／逆轉勝的迂迴戰術】化不利為有利，達成你的目標 〔優勢對策24〕逆轉勝的關鍵：小利誘敵，迂迴制敵，後發先至 〔優勢對策25〕客觀評估自身能耐，不擅長領域可借用專家的智慧 〔優勢對策26〕打造成功領袖魅力的祕訣：收放自如，善於營造團隊向心力 〔優勢對策27〕活用各時間段的工作術：在不同時間，做最適合的事 〔優勢對策28〕仗著有理，咄咄逼人是不智之舉，理直氣平才是處世智慧 第八堂課【九變／靈活應變突發狀況】面對突發狀況都能不動如山的祕訣 〔優勢對策29〕無論什麼情況都不會輸的作戰法則：審時度勢，臨機應變 〔優勢對策30〕塞翁失馬，焉知非福，凡事考慮利害兩面，隨時做好迎戰準備 〔優勢對策31〕凡事過猶不及，你的優點也可能是你的缺點 第九堂課【行軍／人生處世的智慧】人生道路上，贏家與輸家的分歧點 〔優勢對策32〕人生處世的智慧：得意與失意，都是人生的一個過程 〔優勢對策33〕任何事過量都會影響健康，時時提醒自己「適量即可」 〔優勢對策34〕天下沒有白吃的午餐，聽到「好康」時，不要高興得太早 〔優勢對策35〕優秀主管都知道的管理原則：紅蘿蔔與鞭子都要注意時機 第十堂課【地形／正確評估現狀】從不同角度確實掌握自己身處的情況 〔優勢對策36〕開發新商品、拓展新商機時的六種對敵策略 〔優勢對策37〕失敗的原因一定在自己身上，徹底排除可能造成失敗的因素 〔優勢對策38〕建立與下屬的理想關係，恩威並施，張弛有度 〔優勢對策39〕提高勝算的三大鐵則：確實掌握目標難易度、實力、身處狀況 第十一堂課【九地／贏家的必備心態】讓勝利成為囊中物的「心靈整理術」 〔優勢對策40〕事先設想不同狀況應以何種心態面對，問題發生時才能從容以對 〔優勢對策41〕戰勝對手的關鍵：堅定的信念，讓你遇事不動搖 〔優勢對策42〕上位者一定要知道的人心掌控祕訣：懂得同理他人的感覺，才能得到人心 〔優勢對策43〕必勝的領導哲學：創造讓下屬賭上性命的條件 第十二堂課【火攻／形象策略與媒體應用】提升自身評價與印象的技巧 〔優勢對策44〕掌握時代的風向，乘著風勢推廣良好形象 〔優勢對策45〕根據不同狀況，靈活地使用媒體 第十三堂課【用間／聰明的情報蒐集術】真正有用的第一手消息，往往來自現場的人 〔優勢對策46〕成功的最大祕訣是「先知」，情報務必向「人」打聽 〔優勢對策47〕聰明蒐集情報的方法：各方蒐集，多管齊下

前言 《孫子兵法》乃現代人必讀的「生存寶典」 　　「成為強者，必有一套必勝法則。」 　　這是我接觸中國古典思想四十餘載，所得到的結論。 　　二十五歲那年，我接觸了《道德經》與《論語》。這兩本書為我開啟了中國古典的大門。之後，我開始研讀四書（《論語》、《孟子》、《中庸》、《大學》）五經（《易經》、《書經》、《詩經》、《禮記》、《春秋》），再到《墨子》、《孫子兵法》、《吳子兵法》、《太公兵法》、《黃石公三略》等兵法書，接著延伸至宋學、陽明學等等，日後還開辦了這些主題的課程。 　　我的授課內容，不是鑽研古典思想，而是把這些書籍當做「人生指南」，並且以淺顯易懂的方式，講解給更多人聽。 　　每一位學員都是心有所求，才前來聽我講課，我當然要充分滿足他們的需求。四十多年來，每一天我都是這樣自我要求。 　　後來，我察覺到一項驚人的事實：這些古典經籍講述的，在在都與人生有關，無一例外。 　　每天為學員講課的我，可說天天都在學習人生、學習如何生活。 　　這麼想來，我自己說不定才是獲益最大的人。 　　「這些書當真令人受益良多！」 　　這是我對中國古典經籍抱持的想法。 　　其中，又屬《孫子兵法》的好處特別多。 　　《孫子兵法》以極為具體的方式，闡述如何思考與行動，這些方法不僅能在商場派上用場，也能應用在人生。 　　就連歐美國家的商學院，也將本書奉為「戰略書的始祖」。《孫子兵法》無疑是當今最有用的生存指南。 　　我舉一個例子。商場上有一條準則：「站在對手的上風處」。 　　關於這條準則，我將在正文裡詳細解釋。簡單說來，孫子不會告訴你「人與人要互相扶持」這種天真的道理，而是要你「時時刻刻立於優勢，讓事情照自己的意思進行」。然後，他還舉出好幾種具體做法： 　　「提供對方好處。」 　　「直搗對手痛處。」 　　「善用對方的強項與弱項。」 　　孫子不說大家愛聽的漂亮話，而是告訴你實用的技巧。 　　現代人尤其是商務人士，若想得到最後的勝利，必要好好研讀孫子的思想。 　　在此，讓我向各位介紹，自己長年接觸中國古典以來，如今享受到怎樣的好處。 　　首先，十年前年逾花甲的我，依然得以重新展開愉快的人生，現在過得比之前更好。 　　年屆六十，一般人都會退下工作崗位。我的同學中，有人退休以後，瞬間失去公司菁英的光環，感覺像從雲端滑落谷底，巨大的落差讓他之後的人生過得相當不愉快。 　　仔細想來，我之所以能免去那樣的不愉快，也許出自以下的兩個理由： 　　第一個理由，如同我先前所述──「古典經籍拯救了我」。 　　第二個理由，則是──「在工作中接觸過的兩千多家公司，讓我明白了『人生有贏也有輸』的道理」。 　　打從三十歲創業那一刻起至今，我的另一個本行是「企業經營顧問」。若將公家機關、地方自治團體、學校、醫療機構等等列入計算，跟我往來過的客戶，應該多達兩千餘家。 　　我接觸過的經營者，人數多達兩千多人。如今回想起來，他們個個精力旺盛、極富個性，都是充滿魅力的人物。 　　與這些企業經營者共同面臨各式各樣的問題與挑戰，彼此全心全意投入其中，可說是難能可貴的經驗。 　　直至今日，我對人生總結的願望，可以濃縮成以下這句話： 　　「盡可能讓自己幸福，度過愉快的人生。」 　　這也是現在的我對聽眾、學生所抱持的深切盼望。 　　尤其是當今的年輕人們，由衷希望你們在每一天都能「有更美好的明天在等著你」。 　　「因此，你們要變得更強，成為克服一切困難的強者。」 　　這是我對你們的第二個願望。 　　倘若一直逃避問題，不幸與不快終將日日跟隨著你。 　　「儘管放馬過來，我才不會輸給這些小事！」 　　唯有讓自己有膽識說出這樣的話，才是邁向幸福的最快捷徑。 　　那麼，該怎麼做，才能達到這個目標呢？ 　　為了傳達箇中技巧，最好的辦法莫過於借用中國古典經籍的智慧，特別是《孫子兵法》這部無可匹敵的人生戰略指南，而這正是我寫下這本書的目的。期望本書能對大家都有所助益。 田口佳史 編者序 一本讓你在所有競爭中獲勝的戰略指南 　　「不要想著贏，要想不能輸！」 　　電影《KANO》描述一九三一年台灣嘉義農林棒球隊一路打進日本「甲子園」的傳奇故事，劇中日本鐵血教練近藤兵太郎的關鍵臺詞「不要想著贏，要想不能輸！」，最是令人印象深刻。 　　其實，早在兩千五百年前的《孫子兵法》就提出相同的概念。〈軍形〉篇提到：「善戰者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。」（善於作戰的人只能夠讓自己不被戰勝而不輸，不能使敵人一定被我軍戰勝而贏。）對手不可能乖乖照你的意思行動，你能夠完全掌控的就是自己。這句話，一語道破戰場上「輸、贏、攻、防」的精髓。《孫子兵法》中的道理，直至現今仍然適用，對現代社會影響極深。 　　微軟創辦人比爾‧蓋茲（Bill Gates）在其著作《數位神經系統：與思想等快的明日世界》（Business @ The speed of thought）中便經常引用孫子的句子；趨勢大師大前研一也曾分析《孫子兵法》對日本經營者的影響，稱其為「最棒的經營教科書」；歐美國家的商學院，更是將此書奉為「戰略書的始祖」，列為重要的必讀教科書。 　　此外，曾率領巴西隊贏得二○○二年世界盃冠軍、二○○六年帶領葡萄牙隊打入前四強的知名足球教練史科拉里，更是知名的孫子迷，他經常與隊員研究《孫子兵法》的戰略，並在宿舍的牆壁貼上書中令人印象深刻的名言。 　　由此可知，《孫子兵法》不只是一本兵書，更是讓你在所有競爭中獲勝的戰略指南！不分古今中外，不論政治、商業、人事管理、市場策略、運動……各領域的成功人士都能從中習得扭轉人生的關鍵智慧。 　　然而，對現代人而言，兩千五百年前寫成的《孫子兵法》，或許因用詞太古老而不夠親切。尤其書中背景為春秋戰國時代，提及的軍事作戰技巧，一般人較難馬上從中轉換成自己所需的智慧。 　　本書作者田口佳史，正是超譯《孫子兵法》為現代職場策略指南的最佳導師。他研究中國古典經籍逾四十年，是日本第一的東洋思想家；更因融合東方思想與西方先進技術的新經營思想，成為日本知名企業顧問，三十年的實戰經驗，曾協助兩千多家公司企業改造，指導一萬多名社會人士成為職場贏家。他在孕育日本商業菁英的知名學府慶應大學開的「論語」「老子」課程，更是學生們爭相搶修的超人氣課程。 　　作者以最平實易懂的文字，將《孫子兵法》全書十三篇，對應為現代人必上的十三堂課，本書內容可細分為四十七個〔優勢對策〕，從人生計畫、作戰準備、聰明戰略、如何營造我方優勢、逆轉勝的關鍵、面對問題時的心態管理、帶人又帶心的領導原則、媒體與形象攻略、情報蒐集術……教你精確掌握天時、地利、人和，創造優勢人生。 　　剛出社會的新鮮人，可以依照孫子的「五事七計」擬定縝密的人生計畫，培養個人優勢能力； 　　進入公司兩、三年，亟欲嶄露頭角的新生代戰力，能從〈九變〉〈九地〉學會應對商場各種問題的訣竅，讓自己立於對手上風； 　　獲得公司肯定晉身管理階層的中階主管，身兼開發市場和培育下屬的責任，〈行軍〉〈地形〉兩篇中的戰略和管理哲學，將讓你獲益良多； 　　而肩負帶領公司的責任的高階主管，除了可在本書中學綜觀全局、運籌帷幄的智慧，參考〈火攻〉篇的形象策略、媒體應用，更有助你掌握時代趨勢，樹立企業良好形象。 　　《孫子兵法商學院》堪稱最適合現代人的人生、職場生存指南，無論你身處企業哪個階層，位於人生的何種階段，遇到什麼樣的難題，相信本書作者對《孫子兵法》的重新詮釋，都能讓你獲得解決難題、自我提升的關鍵智慧，成為職場和人生的贏家。 野人文化編輯部

〔摘文一〕 〔優勢對策02〕找出能刺激你進步的勁敵，從七個方面徹底比較敵我戰力 主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。 對此時此刻的你而言，誰是你想成為的目標？找出這樣的人，徹底比較你和對方的實力，加強自己的不足之處，磨練你才有的優勢。 孫子對策：「面對敵人，要從各方面比較計算，探索敵我戰力的真實狀況。這幾個方面是：誰的政府施政合於道？誰的將帥較有能力？誰得到天時與地利？誰的法制命令能夠貫徹？誰的軍隊比較強大？誰的兵士訓練精良？誰的賞罰公正嚴明？從這些比較，便可知道孰勝孰敗。」 這麼一來，你將會有長足的進展。在人生每一階段不斷重複這個流程，總有一天，你將成為眾所公認「這個領域裡最強的No.1」。 ◎選擇對手的標準：現在的你多加把勁就能超越的人 僅是模糊地知道終點在遠方，我們便無法朝終點筆直前進，一路上還可能走錯不少路。唯有清楚看見終點，我們才能找出最短路徑，以最快時間到達，不致於中途迷路。 此時，最適合做為標竿的，就是你視為目標的對手，對方最好是現在的你多把勁，就有機會並駕齊驅、甚至超越的對手。這樣的對手，能夠讓你清楚看到現階段的自己應該達成的目標，也是最能幫助你進行意象訓練的幫手。 設定好競爭對手後，接著要徹底比較雙方的能力與實力，就是孫子提到的「校之以計，而索其情」，即用來衡量敵我戰力的「七計」，此時就能派上用場。 ‧第一個要比較的是「有道」。 詢問自己：你與對手的工作內容，是否符合為世人貢獻的志向？ 在這個項目，具有普遍化志向的一方算是勝利。倘若你的志向混雜了私慾，或容易受到時代或周遭的人事物左右，就必須立刻修正。 ‧第二個要比較的是「有能」。 如同字面上的意思，就是比較雙方的實力。將各項能力一一列舉細分，逐一確認自己與對方孰優孰劣。 以棒球選手來比喻的話，一名選手必須具備打擊、投球、跑壘、選球、守備等諸多能力。我們要做的，就從公正客觀的角度，一一檢驗自己的必備能力。一旦發現有不如對方的項目，就要集中火力予以補強，並且累積經驗。唯有體認自身的不足之處，你才能發掘自己進步的空間。 不對彼此的戰力進行縝密的優劣分析，淨是做白日夢，只想著「那個人好強，總有一天我也要跟他一樣強」的人，是不可能讓自己有所提升的。而那些沒有勇氣承認自己不如他人，只會嫉妒、或刻意貶低對方的人，更是不值一提。 ‧第三個要比較的是「天地」。 在此要比較的是：哪一方比較符合時代的需求？工作的地方能否提供舞台，讓自己的能力發揮最大值？ 即使是「貓王」艾維斯‧普利斯萊或披頭四，倘若他們當初早幾年或晚幾年出道，恐怕也沒有機會成為家喻戶曉的超級巨星。就算是現今叱吒風雲的大企業總裁，如果他們當初進入的是快倒閉的中小企業，八成也等不到發揮能力的機會。由此可見，想讓工作有更好的表現，你必須在時機與發揮空間上比對手更占優勢。 ‧第四個要比較的是「法令」。 以現代的說法，即為雙方是否遵守社會規範。 不論表面的成果多麼風光，一旦中間的過程違反法律或社會規範，便無法在最後取得勝利。回顧近幾年大大小小公司爆發的企業醜聞，有多少企業因為蔑視法律規範，作假帳，或在產品上標示不實產地，因而從高峰跌落谷底？ 況且，確實遵守規範也是嚴格鍛鍊自我的表現。擁有堅強的意志力，面對再吸引人的誘惑都能不為所動，才能夠從競爭中勝出。 ‧第五個要比較的是「孰強」，也可解釋為「抗壓性」。 指的是在關鍵時刻，哪一邊能發揮超凡的水準。 再以棒球為例，假設比賽進行到九局下半，球場上二出局滿壘，只要打擊者能擊出全壘打，便可扭轉勝敗。結果，這位打擊者果真敲出再見滿貫全壘打，漂亮贏得比賽。這個項目要求的，就是你是否具備這樣的抗壓性。 我要先澄清一個觀念。這裡提到的「抗壓性」，無關「運氣」，而是強韌的心智。平常練習設想各種必須一決勝負的場面，時時鍛鍊自己的精神，保持柔軟又冷靜的內在，才能讓你在關鍵時刻發揮力量。 反之，若精神不夠強韌，只要事情稍微不如己意，將連原本實力的一半都無法發揮。 ‧第六個要比較的是「熟練」。 你跟你的對手，哪一邊累積的訓練更為深厚？ 也許有人會覺得這一點跟自我鍛鍊有些類似，但這裡指的是透過反覆練習，「讓身體牢記工作」的手感。能否具備優於對手的手感，量與質的訓練都是一大關鍵。 各位想必都有這樣的經驗：剛開始做一項工作時，覺得非常困難，動不動便遇到瓶頸，但隨著次數不斷累積，在不知不覺間，原本困難的工作也變得能輕鬆達成。這就是「熟練」，也是提升自身能力的必經階段。 總而言之，這個項目的勝敗關鍵，在於你投注多少時間和心力，用來提升自己的實力。若不付出比對手多上好幾被的努力，是不可能追上他的。 ‧最後要比較的是「賞罰」。 意指外界對於雙方工作的評價。 例如獎勵、升遷、周遭的評語等等，釐清對手與自己之間的落差，有助於讓你的目標更為具體明確。就算說「因為有回報，才能努力到最後一刻」也不為過。 上篇的「五事」與本篇的「七計」，合稱「五事七計」。這是孫子擬定戰略的要點。 當然，你做為目標的對手會不斷替換。每當你進入新的成長階段，對手也會變得更加強勁。在成長的道路上，你必須抱著「追上對方、超越對方」的心態持續往前衝。終有一天，你一定會成為夢想中二十年、三十年後那個成功的自己。 〔摘文二〕 〔優勢對策04〕居於上風的戰略思考：收斂鋒芒，暗中掌握對手資訊 兵者，詭道也。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。 誇耀自己的強項，會使對方提高警覺；表現得有點遲鈍，對方自然會卸下心防，甚至顯露弱點。明白對方想要的是什麼，即可取得主導權。我們應時而贊同對方，時而戳其痛處，時而出其不意，完全掌握對方。想達到這個目標，必須學會洞悉人心。 孫子對策：「戰爭是鬥智手段的運用。如果敵人貪利，就以小利引誘他；如果敵營混亂，就乘機攻破他；敵人力量充實時，全力戒備；敵人實力強大時，暫時避退；若敵人的將領易怒，想辦法激怒他使其失去理智；若敵人卑視我方，就設法使驕橫；當敵人習於安逸，設法使其疲於奔命；當敵人內部團結，設法離間分化；總之，乘敵人不注意時，攻打敵人不防備的地方。」 ◎ 鬆懈對手心防：與其當個了不起的能人，不如當個好相處的好人 目前為止，我已經說明了訂立完美人生計畫的重要性。在這個段落，還有一件事情非提醒各位不可。 那就是：人生計畫只要自己知道就好，別說是對手，對周遭人等也沒有透露的必要。 試想，如果你逢人便向對方吹噓：「這是我的人生計畫，我現在正確實按照這份計畫過自己的人生，相信最後一定能獲得勝利。」 這番話讓旁人聽了，又將作何感想？ 難免對你感到畏懼，提高警戒吧。結果，對方為了不輸給你，同樣會做好萬全的準備。這樣一來，想贏過對方，就不再那麼簡單了。 孫子說：「故能而示之不能。」意指：有能力，卻故意顯出沒能力的樣子。與其炫耀自己有多麼了不起，不如表現得遲鈍一點，他人自然會鬆懈下來，並不再提防你。對方會以何種態度對你，完全取決於你自己。 因此，你一定要學會「謙虛」。不論是什麼樣的對手，看見你放低姿態，都會漸漸卸下防備，解除對你的戒心。到了這個階段，對方將開始對你吐露真心。有時甚至會主動說出你真正想探聽的內容。 與其當個了不起的能人，不如成為大家眼中好相處的好人。不懂得「適時裝傻」的人，成就不了什麼大事。 ◎ 讓你「立於對手上風」的三個方法 若希望凡事如你所願、順利進行，你必須讓所有人成為你的盟友，不讓他人妨礙你想做的事。用一句話概括，就是「立於對手的上風」。 孫子不會告訴你「人與人之間要相互扶持」這種好聽話，在他的觀念中，人們應該想辦法讓自己立於優勢，建立能讓事情盡如己意發展的人際關係。 在全球化的時代，人們有很多機會前往未知的地方或國家，與先前未曾蒙面的「高手」打交道、合作，或是借助他們的才能助自己一臂之力。 最理想的情況，當然是光明正大地用道理說服對方，展現優秀的人格與教養，折服對方，甘願成為自己的人馬。 但在年輕時，這種方法很難奏效。所以，孫子告訴我們，在這類情況下你應該謹記的三個要點： ‧提供對方好處 如果有人提供自己渴望已久的事物，我們會感恩於他。有時甚至會覺得「只要是為了你，要我赴湯蹈火也在所不辭」。 一旦對方產生這種念頭，我們便篤定占了上風。 假設有個人心想「要是能跟Ａ公司談成生意的話，我們的業績一定會翻好幾倍」。若是你在聊天時假裝不經意地透露：「其實呢，昨天晚上我跟Ａ公司的董事吃過飯。最近我們的交情挺熱絡的。」 他會有什麼反應？想必會雙眼發亮，纏著你介紹給那位董事給他吧。如此一來，即便對方是遠比自己高高在上的大人物，雙方的立場也會一口氣顛倒過來。 為了達到這個目標，我們必須事先做足功課，調查對方最想要的是什麼，取得能夠滿足對方需求的人脈與資訊。這固然是項艱辛的大工程，但你千萬不能在此偷懶。 我有位住在美國的朋友就是這樣。他打聽到對方很想跟某家公司做生意，為了結識那家公司的經營者，甚至花大錢報名對方也在上的網球課程。用這種方法，讓自己取得優勢，順利完成一件大型企劃案，心願得償。 私底下做好萬全準備，然後以不著痕跡的方式，暗示對方「自己擁有他想要的東西」。這樣一來，對方非但不會覺得你在賣人情，還會對你感激不盡。 ‧直搗對手痛處 以挖掘真相為己業的記者，不少人懂「激怒對方藉此取得消息」的方法。他們擅長戳中對方要害，等待對方情緒失控口不擇言的時機。 除了新聞採訪，這種方法在人際關係上也很有效。 歸根究柢，在你來我往的交涉、談判等場合上，意氣用事只會使當事人失去冷靜，亂了方寸而發出爭議言論，讓自己不斷偏向劣勢，從而種下敗因。 孫子告訴我們：若想在最後的關鍵時刻讓對方屈服，最好的方法是直搗痛處，讓他自亂陣腳。 我舉一個例子，你不妨試著這樣告訴對方： 「聽說你因為身體不適，無法出席之前那場重要會議對吧？可是，有人說那天在高爾夫球場看到你喔。不過，我告訴對方那是他認錯人，你根本不可能出現在那裡。」 此時對方可能出現兩種反應。一種是大吼「那個人在說什麼蠢話」，另一種是臉色瞬間慘白，半天說不出話來。不管是哪一種反應，他已經因為你幫忙壓下問題，欠你一次人情，而落居下風。 正因為你明白一切效果才故意這麼做，所以能夠保持冷靜，自然可以立於優勢，讓事情如己意順利發展。 ‧善用對方的強項與弱項 每個人碰到自己擅長的領域時，總是變得能言善道，話題一個接著一個。 因此，向別人打聽消息的辦法，就是先配合對方擅長的領域開啟話題。對方聽到是自己的強項，心情自然大好，之後再進入正題，即便是棘手的部分，也不會遇到太多阻礙，對方會更容易聽進我們的話。 相反的，倘若是對方不擅長的領域，他會開始心神不寧，想辦法轉移話題。 孫子告訴我們，只要瞭解這一點，就可以在想扭轉立場時，確實發揮效果。 讀到這裡，你應該體認到《孫子兵法》不會說大家喜歡聽的漂亮話吧？ 不過，他也提到：「這些花招手段也是有極限的。勤於加強自己的實力，才是戰士的正途。千萬不可忘記這一點。而且，使用花招手段的前提條件，是你已經累積了一定的實力。」 由此可見，「真誠」是做人的一大要件。比賽勝負的關鍵，還是在於人格與實力。 會在這此提出勸戒，也正是孫子的厲害之處。