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★亞馬遜網路書店讀者一致好評★ ★日本內向業務員熱烈迴響★ ★獨家收錄業務格言100句★ 說到業務員,一般人的第一印象不外乎是: 開朗、健談、積極,還得有軟磨硬泡的厚臉皮。 但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你, 就不適合當業務嗎? 日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思, 告訴你具有內向特質的人,最有潛力成為超級業務員! 【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質: 1. 一板一眼,所以更值得放心託付 2. 不善言辭,所以更專心傾聽客戶 3. 個性怯懦,所以做不來強迫推銷 4. 很神經質,所以對細節感知敏銳 5. 過分在意,所以顧客感受為優先 渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得, 獨創「階段式業務推廣法」, 將業務推廣過程整理成六大步驟, 不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷, 幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢, 不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交! 六大階段業務推廣法,讓你的內向特質用對地方: 階段1開發新客戶 O 抱持平常心,找尋對商品有需求的客戶,不顯露急迫的「推銷味」。 X一心只想賣出東西,講話口氣親暱裝熟,不斷拜託客戶。 階段2破冰 O 有技巧地挑選話題,想辦法「讓客戶一直說話」,卸下客戶心防。 X 只想炒熱氣氛,不斷講著笑話,讓客戶根本沒有開口的機會。 階段3探詢 O 目的明確,用三個問題引導客戶說出真心話,精準掌握客戶期望。 X提問漫無目的,只想從客戶口中聽到「我要下單」,無法找出客戶的「隱性需求」。 階段4簡報 O 善用探詢時掌握的資訊,打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。 X 提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報,根本沒回應客戶想解決的問題。 階段5收尾 O為猶豫的客戶排除不下單的理由;對於不下單的客戶,不緊迫盯人,果斷列入跟催名單。 X 眼中只有還不下單的客戶,在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。 階段6跟催 O瞭解客戶情況,保持良好互動關係,將客戶清單分等級並視覺化管理。 X 只是按表操課去拜訪清單上的客戶,沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。 只要掌握每個階段的訣竅,就能吸引訂單主動找上門, 讓「內向個性」成為你最好的績效武器! 本書特色 1. 以自身和學員實例,循序漸進地說明,再輔以實際情境會話,內容簡單易懂,容易上手。 2. 提供詳盡的階段式業務推廣流程圖,搭配內文一目瞭然。 3.日本內向業務員實際操作,個個訂單滿手,業績不發愁! 4. 附錄業務格言一百句,濃縮作者多年心法,業務碰壁或迷茫時,隨時點醒你。 好評推薦 【來自內向型業務員的熱烈迴響】 ◎「能成為超級業務員固然值得開心,但更重要的,是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻,人生觀有了一百八十度的大轉變!」(二十八歲,廣告業務員) ◎「我好驚訝!原本整整十年業績都不見起色,不只學弟瞧不起我,連我自己都對業務工作半放棄了,沒想到竟能成為王牌業務員!」(三十五歲,製造商業務員) ◎「最讓我開心的轉變,就是以往把我視為眼中釘的主管,竟然開始在眾人面前稱讚我了!」(三十二歲,保險業務員) ◎「我的業績一直很差,原本心想遲早會被公司開除,如今能成為王牌業務員,都要歸功於『階段式業務推廣法』。」(二十六歲,建商業務員)
渡瀨謙 沉默業務員訓練師/PICT WORKS董事。自幼就極度怕生,從小學到高中也是全班最安靜的學生。明治大學畢業後,進入精密機械製造商工作,之後轉職至RECRUIT股份有限公司,公司內以特殊的沉默銷售方式,進入公司十個月就達成全國業績達成率之首。 於二零零五年設立PICT WORKS股份有限公司,從事廣告等發揮創意的工作。其後,轉換至業務員訓練領域,於研習營和培訓營指導超過一萬名以上的業務員。特別是提供苦惱於內向型個性的業務員諮商服務,支援成為頂尖業務員上深獲好評。 在日本著有三十本以上的著作,其中在臺出版《放不開,想太多,這樣的你也可以很好》、《問話的藝術》、《3秒膠說話術》、《超一流!敲開對方話匣子的聊天術》等書。網站:www.pictworks.com
張嘉芬 日本法政大學日本文學碩士,輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯,現為專職日文譯者,擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。興趣是在日本渡假務農。
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Mr.Market市場先生/財經作家 王淑華(小黛)/Milliman Consulting 資深顧問 洪仲清/臨床心理師 晉麗明/104資深副總經理 張瀞仁Jill/美國非營業組織Give2Asia家族慈善主任 張邁可/超級業務商學院執行長 蘇予昕/諮商心理師、《活出你的原創設定》作者 蘇益賢/臨床心理師、初色心理治療所副所長
TABLE OF CONTENT
前言 給正在為內向個性煩惱的你 序章 為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」? 曾是典型失敗業務員的我,一舉勇奪全國業績冠軍! 從全國五百位業務當中的吊車尾,一路闖進前十名 從「業績不振的業務」,蛻變成「業務指導講師」 用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員 第一章 維持內向個性,也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼? 「內向者=不適合當業務」?!大錯特錯! 風向開始轉變,對內向型業務員愈來愈有利 在業務工作上如魚得水的五大內向型特質 由六階段組成的「階段式業務推廣法」 每個階段之間有什麼關聯? 培養「適合內向者的紮實業務功力」,就趁現在! 第二章 不再被狠狠拒絕,也不再備感壓力! ――階段①開發新客戶 開發新客戶,再也不需鼓足衝勁或毅力 開發新客戶的用意究竟是什麼? 先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異 客戶都是一眼就能看穿「銷售型開發」的專家 就是這些地方飄散著「推銷味」 說話的抑揚頓挫也要檢查 「調查型開發」就從這句話開始 業務員不要「拜託」客戶 內向型業務員才能做的「調查型開發法」 用電子郵件開發新客戶時的要訣 萬一這樣還是覺得開發新客戶很有壓力? 第三章 讓客戶自然而然地卸下心防! ――階段②破冰 緊張的晤談,如何緩和場面氣氛? 「破冰」的用意到底為何? 就是這個「誤會」一直在扯你的後腿! 破冰功力進步的關鍵,其實很簡單 雖然心知肚明,卻沒養成習慣的「談話基本常識」 只要備妥這三個話題,初次見面也不怕 毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法 「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語 從電子郵件最後一句話,催生出「下一個」機會 祭出這句話,就能不著痕跡地進入「探詢」! 第四章 客戶主動說出真心話和需求! ――階段③探詢 老實說,「探詢」的用意是什麼? 為什麼客戶要說謊? 瞬間消除「推銷味」的經典名句 調動「提問順序」,就能讓客戶的反應大相逕庭 讓對話停止的「未來問題」 讓彼此都不再有壓力的「過去問題」 無痕串接過去與未來的「現在問題」 探詢的極致,在於找出「隱性需求」 內向型業務員該注意的「小反應」 對「別人的情緒」感受很敏銳的人,更能無往不利! 第五章 用最省話的方式,贏得客戶「認同」! ――階段④簡報 「簡報」的用意究竟為何? 商品說明的關鍵,在於如何盡量「不說明」! 讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅 把客戶意見當作「商品評論」來運用 將「影片」優勢發揮到極致的方法 該如何在群眾面前簡報? 內向型業務員說話不緊張的三個訣竅 先將客戶分為三大類,就能半自動地應對! 第六章 客戶「不下單的理由」陸續消失! ――階段⑤收尾 擅於收尾的業務員共通之處 說實在的,「收尾」的用意為何? 你會選擇哪一種路線? 消除客戶「不下單理由」的收尾法 誤踩這個地雷,所有努力都將付諸流水 「現有客戶的意見」是收尾的終極利器 正因為個性內向,才有機會說出「決定性因素」 客戶不下單時,就當作是「多了一個跟催客戶」 第七章 將來客戶會找上門來說「我想下單」! ――階段⑥跟催 轉型為自在業務推廣路線 老實說,「跟催」的用意是什麼? 能有這樣的觀念,業績必能突飛猛進! 轉為「重視跟催」的業務推廣路線後,一舉成為王牌業務員! 先將客戶分級,就能看清自己「該採取的行動」 將客戶的信任程度「視覺化」 善用電子郵件,不碰面也能跟催 業務員能獲得引薦,都是有原因的 所以你也一定能成為「超級業務員」! 我最想表達的事——代跋 「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生 內向「特質」善用與否,取決你自己 附錄 業務格言100句 第一章業務技術 第二章溝通 第三章工作動機 第四章優勢 第五章成長
PREFACE/READING GUIDANCE
前言 給正在為內向個性煩惱的你 「個性內向」和「從事業務工作」,應該是一般人都認為很不搭調的組合吧。 我這個人既懦弱又木訥的人,還很容易緊張,可以說是內向到了極點。大學畢業後,明明知道自己不適合,卻還是選擇投入業務工作。 因為我想將自己置身於艱困的環境,藉此改變從小最討厭的個性。 但實際投入之後,才發現:我愈想改變自己,愈是天天感到痛苦煎熬、業績不振。 這也是一種鍛鍊,只能勉勵自己熬過去。 可是這樣的日子究竟還要持續多久呢…… 我就這樣日復一日,過著充滿不安的生活,彷彿在看不到出口的黑暗中摸索,踽踽前行。 這樣侷促不安的我,在某個轉捩點,業績開始突飛猛進,轉眼間竟成為公司的王牌業務員。 連我自己都很訝異。 畢竟從小我就未曾在任何事上拿過第一,卻在這份看似不適合我的「業務」工作上成為佼佼者。 最令我意外的是,我根本「沒有改變自己」,就創造了績效。 以往我拚命改變自己時,業績毫無起色;當我開始用自己原有的內向個性去面對客戶時,業績竟竄升到令人難以置信的地步。 為什麼會這樣? 在我的第一本暢銷書——十年前出版的《內向業務員銷售要訣》中,我有詳盡地解說原因。 後來,在研習課程和講座上,我也使用書中的內容指導學員。隨著時代變遷,和業務推廣型態的轉變,我也不斷調整建議的方向。 基本的主軸維持不變,但業務推廣手法和話術呈現等,都更加精進。 本書承襲前述著作談過的一些業務通則概念,搭配現今的業務推廣型態,重新撰寫而成。 就這一層涵義而言,我敢打包票地說:已經讀過我之前作品的讀者,本書內容將幫助他們更上一層樓。 我個性雖然內向,卻在業務工作上繳出了亮麗的成績單——這件事大大地改變了我的人生。 它讓我開始對工作充滿自信,生活和收入也跟著穩定下來。以往,曾覺得註定一輩子打光棍的我,還因此結了婚。不僅是我自己,我指導過的多位內向型業務員,幾乎都成功扭轉人生,反敗為勝。 內向的人,有適合發揮內向特質的獨特銷售法。 如果現在還有人認為個性內向的人當不了業務員,我可以很有信心地對他們說: 「內向者才能勝任未來的業務工作!」 這本書不只是寫給那些正在低迷業績中掙扎的內向型業務員,更是為了那些猶豫自己該不該當業務員的讀者所寫。 期盼本書能成為各位開創人生新局的契機。 沉默業務員訓練師 渡瀨謙
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿! 不好意思,劈頭就這麼武斷地說是「誤會」。 不過,包括以前的我自己在內,我看過很多內向型業務員,其中絕大多數都有這樣的誤會。 我們都誤以為「所謂的破冰或閒聊,就是要聊些有意思的事,把場面炒熱」。 各位是不是也這樣想呢? 我過去一直打從心裡這麼認為。 後來也因為這樣,而吃了好多次苦頭。 和各位分享我高中時,一段和同學一起開會準備校慶活動的往事。 地點是在車站後面的咖啡館。 我這個人凡事都很謹慎,因此當我到達現場時,距離約定時間還有三十分鐘以上。 不久之後,也有女生自己一個人先到了。 桌邊只有我們兩人——一般高中男生或許會對這樣獨處的機會感到高興,但對我而言,這段時間簡直如坐針氈。 「我得識趣地閒聊幾句才行。該聊什麼話題才好?」 我故作鎮定,大腦卻是絞盡腦汁地拚命想著。 可是我完全找不到話題。 就在我左思右想的同時,時間也默默地流逝。 結果,我們兩個人幾乎什麼話也沒說,其他同學就來了。當時那股如釋重負的感受,我至今難忘。 各位是否也有過類似的經驗呢? 尤其是像我這種超級不擅長閒聊的人,一直都以為這種尷尬的沉默,是因為自己太木訥、不會說話。 為了克服這個缺點,我看了教人如何變健談的書,記了幾個有趣的笑料,還買了一堆介紹雜學的書,只為了多儲備一些冷知識。 然而,這些努力遲遲都沒有見效。 「我個性就是這麼內向,再怎麼努力都不可能變成閒聊高手啦。」 曾經如此怨天尤人的我,現在已經可以毫無壓力地與初次見面的人閒聊。你問我是否曾付出一番驚天動地的努力?完全沒有。 我只是掌握了一個訣竅而已。 真正的閒聊,其實和我們是否能言善道毫無關係,再怎麼木訥口拙,都能輕鬆開口閒聊。 因為閒聊完全不需要我們展現任何表達能力來把話講得精彩有趣。 閒聊的訣竅,就是「讓對方開口說話」。 僅此而已。 破冰功力進步的關鍵,其實很簡單 各位一定也曾有過與人單獨共處,氣氛尷尬至極的經驗。 這種時候,各位會有什麼想法? 是不是覺得「我得說幾句話才行」呢? 其實這是個性內向的人常遇到的問題。 愈是對自己口才沒信心的人(就像我),愈會滿腦子想著「我得主動開口說幾句話才行」。 建議各位不妨試著換個角度思考。 也就是改用「讓對方開口說話,而不是自己一直說」這個完全相反的邏輯。 所謂的對話,其實只要有一方開口講話,就能成立。 換言之,即使只有對方滔滔不絕也無妨。 不僅如此,「讓對方願意滔滔不絕」的對話,更是「超級業務員」的必備條件。 讓我們用業務推廣的場景來想一想。 如前所述,即使我們再怎麼打定主意不與客戶閒聊,直接切入工作正題,在實務操作上其實還是很有難度。 我想每位業務員應該都很有切身之痛。 所以各位才會出現「真想學會怎麼閒聊」的念頭,這一點我也明白。 可是我們的目的,是「成功和客戶閒聊」嗎? 我們真正的目的是:「卸下客戶的心防,以便不著痕跡地轉入工作話題」。 這就是重點所在。 說得極端一點,如果我們無法卸下客戶的心防,閒聊再怎麼高明也是枉然。 這裡我們再換個場景,假設我們來到一場酒會的現場。 我很不喜歡參加宴會,萬一碰上對方盛情難卻,非得參加時,我大多在會場角落作壁上觀。 通常放眼望去,會場內到處都是一群一群圍成小圈圈的人。 於是我便湊過去聽聽他們在聊些什麼。 第一個小圈圈聚集了約莫五個人,核心人物是知名的Y。 我原本心想他果然不愧是人氣王,但仔細一看,發現了一件事。 「哎呀!OO,好久不見啦!上次見面是什麼時候?」 「××,你好!上次那件事,後來還順利嗎?」 「OOO,幸會幸會。最近在忙什麼啊?」 Y就這樣逐一向身旁的每個人噓寒問暖,而被他搭話的人,個個都愉快地開口說起話來。 Y只是順著對方說話的內容,說句「後來呢?」、「真的假的?」、「好厲害喔!」而已,多半都是他身旁的那些人在講話。 結果Y自己根本沒說什麼,卻和大家都聊得很起勁。 我又跑到別的小圈圈去瞧瞧。 這個圈圈裡有大名鼎鼎的H,身旁也圍了一群人。 可是,這裡的氣氛卻顯得不太一樣。 這裡的互動結構,是H一個人口若懸河地說,身旁的人都在聽。 H很能言善道,接二連三地端出新話題。 聚集過來的人也都靜靜地聽他說。 但不久之後,群眾就一個接一個地走開,最後只剩下H自己留在原地。 單就談話內容的巧拙來看,或許H的確技高一籌。 但若要論誰能讓談話對象開懷暢談,Y顯然更佔上風。 看到這一幕,我終於明白什麼才是真正的「閒聊實力」。