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"承接商业模式的概念，你可以将将“做生意”比喻成“建房子”。你想建一间怎样的房子？你又需要哪些顶梁柱来支撑它，让企业在风雨中屹立不摇呢？ 答案都可以在本书中获得！ 首先，我在Chapter 1将为你分享马来西亚商业现况。随着时代改变，市场消费的心态和行为都已经出现转变，尤其对使用权的重视，企业家应该颠覆传统营商思维，在持续变化的市场中创造新商机。 接下来，你可以在Chapter 2和Chapter 3见证“租赁”（rental）和“订阅”（subscription）这两套商业模式所带来的企业魅力。我以实战经验与读者分享它们带来经常性收入的商业模式优势，以及实践时需要注意的要素和细节，希望企业家在转型路上走得更顺遂，增加获利率，持续创造盈收的可能。 伴随企业潜能和使命感，CUCKOO于2019年从产品公司转型至平台公司，以迎接未来市场。Chapter 4主要分享这类租订平台的运作、设置，以及未来走向；迈入Chapter 5，我将专注讲解SUBPLACE这个推动订阅新趋势的平台如何缔造商机。 我希望这本书成为你在营商路上的“工具”，不仅助读者凿开眼前的市场瓶颈，也让你在开拓更宽阔的市场时，达到事半功倍的效果。"
许健川（KC Hoe） 福库国际（马）有限公司创办人兼总执行长 CUCKOO International (MAL) Sdn Bhd 实践型企业家，租赁商业模式的优化者，从幼年起，许健川就对经商产生浓厚兴趣。 家庭背景并不富有的许健川成长在父母和亲戚们都以生意买卖挣钱的环境里——母亲是小贩、外婆经营茶餐室、舅舅和阿姨开五金店。童年时候的他每每打开钱柜，看到足够养活一家人温饱的现金，心里就更确信经商路上必须找到一套能带来经常性收入的商业模式，以确保家人生计。 “你的兴趣是什么？将来要选读什么科系？梦想当上哪些职业？”每当有老师这样问许健川，他都毫不犹豫地告诉对方，自己从不向往当科学家、发明家、律师或者医生。他的第一志愿由始此终都是——做生意。 所有改变都是从选择开始的。即使在初中三检定考试（SRP）拥有不俗的成绩表现，许健川还是放弃了在外人眼中相对“吃香”的理科。为了忠于自己的第一志愿，他选择进入商科，从商业基础开始学习，累积知识，为将来创业之路做准备。 少年的许健川活跃于校园，大学时期更成为学生理事会代表，在校外也参与佛教团体活动。通过团体互动，他逐渐意识到领导在团队中的重要性，并通过提升领袖技巧，练就高效益的人际沟通。 毕业后的许健川从事过销售工作，也二度创业。从2007年到2014年的实战中，他累积了丰富的家电销售经验，“租赁”这套商业模式也在这期间与他相遇。作为这套模式的实践者，他并不满足于纯粹地跟随系统作业。于是他试图摸索、优化。 2014年，许健川成立福库国际（马）有限公司——这是他的第三次创业，在深思熟虑下组成优越的团队，致力为客户提供最优质的服务。而后，这家公司亦在他的领导下成为韩国CUCKOO的首家海外合资公司。 经过许健川的悉心钻研，马来西亚CUCKOO实践的租赁商业模式深得马来西亚人喜爱，量身打造的弹性付费计划，秉持超越标准的卓越服务精神（Beyond Standards），不仅让业绩在短短五年内达标，而且还扩展企业宏图，往更具市场潜能的“订阅”商业模式前进。 对内，许健川一肩扛起数千名员工的生计；对外，他必须确保自家产品与服务为社会提供更优质的生活条件。更重要的是：不忘初衷——在营商路上，持续优化为企业带来经常性收入（recurring revenue）的商业模式，让消费市场看见其企业价值，并给予信任与尊重。未来，他依然会将这信念坚持到底。"
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"拿督蔡兆源 《亚企理财中心》 税务与财务咨询总监 创•新•价值 各行业的先行者都有他过人之处，能预见未来。健川也不例 外，他超越一般人“先看到,才相信”的眼界，创新了企业发展 的远景。 “先有商业模式,才有产品”是颠覆性的创新点子。健川大胆假 设，谨慎调研市场与分析数据，科学化求证租赁模式的可行 性。加上“人无我有”的服务为企业带来重复性收入。 “有价值,方可谈价格”。从商业角度，租赁让客户以小额 就能享用产品，并同时能享用多种产品,再加上“Beyond Standards”的服务，为其客户创造价值或是感知价值。 与健川结缘，事因撰写独中商科“个人理财”课文，向他请教 租赁及同时享用多种物品消费形态的利与弊。从理财层面， 消费者还须按个人的财务能力来消费。 最后，祝福健川在事业上屡创高峰！ === 郭隆生 马中总商会副总会长 与时俱进新契机 许健川总裁的《赢领商机》出版了。读完许总的大作，我有 以下几点感想： 1. 这是一本中小企业管理人必须读的著作，因为我深想每 个读者都会从中受益。 2. 许总大公无私将其经营企业的心得，毫无保留地与大家 分享，显出他的大气和宽广的胸怀，是企业家应该仿效 的好榜样。 3. 在科技发达时代，经营企业必须顺应时代的变化而变 化，才能与时俱进，否则必将被淘汰。 4. 许总提出的租订经营理念是各行各业的企业家必须融汇 贯通，并善加利用的有效经营模式。 我觉得福库国际（马）有限公司能有今天的辉煌成就，主要 原因除了独特的商业模式、优质产品、杰出的客户，更重要 的是企业主要灵魂人物许健川。通过交往观察他待人处事的 态度，我的总结是他有一颗善良的心，凡事从别人的利益着 想，这种为别人着想的心态，使他为了别人的健康而选择销 售净水器，为了使员工享有最好的福利，他制定了最好的奖 赏待遇，为了客户的需求，他提供了最好的售后服务。 企业家要成功，必须处处为别人着想，这样才能得到各方面 的赞赏以及里里外外和上上下下的合作。 许总的这本书以通俗浅白的文字道出真理，讲出他的哲学理 念，不论是商场老将或是企业界新兵都值得一读。 谨祝《赢领商机》面市后，一纸风行，洛阳纸贵！ === 杨凯斌 雪兰莪资讯科技和数码机构（SIDEC）执行长 和自己赛跑的人 初次见面，他滔滔不绝，亲和力十足，一个销售天才就站在 你眼前，如果他效仿华尔街销售之王，让你以天价购买一支 普通原子笔，相信很多人会欣然点头。细心聆听，却发觉他 热情不倦，如同一个传教士，一直在传播订阅生意模式的理 念，只是他长得比西游记里头，喃喃自语到差点让周星驰去 撞墙的唐僧罗家英好看许多。 我笑说他是行走的发电机，属于会自我充电的再生能源款 式，电力也很充沛。据说他爱亲力亲为，没有秘书，仰赖的 只是手机里列出的长长每日记事表。过去我们常惊叹韩国、 台湾的企业家只要提着一个手提包就走遍天下的奇迹，那么 他就是凭着一台手机就趴趴走，每日不断开会协商，说服客 户，解决问题，寻找新商机的新一代代表。 他是少数对于自己品牌有要求，这折射在他说过自己常说 No，推掉了许多上门而来的邀约者。在荣耀与多金面前，世 人大多眼孔浅显，只见皮相，未见骨相，能够弱水三千，只 取一瓢，就是清楚知道自己的价值观所在。 如今他出书，写出了本身的教材，用武侠小说的口吻说，这 是一本内功心法，知易行难。因为要去说服更多同事加入团 队，打动更外围的客户，然后实践落地，确保服务到位，专 注和长期产生滚雪球效应，凭着的是一股强大的信念和一步 一脚印的努力。 书里头最令我动容的就是，他在公司创办的第一个农历新 年，拿出仅有的积蓄发了一个月的花红，团圆饭后南马区销 售经理感动地说：“这是我收过最厚重的红包啊！”这种创业 的酸楚，不为人知的五味杂陈经历，是每个真心的创业者必 经锤炼之路；还有一个特别的例子就是他还特地陪同同事， 回家说服大力反对的家长，那种无惧和耐心，若你内心不够 强大，信念不够坚定，是体现不出来的。 如今KC仍然每日风尘仆仆，行程满场，让我想起我们这些中年 大叔所耳熟能详的李宗盛的一首歌--《和自己赛跑的人》： 不知道成功的意义就在超越自已 我们都是和自己赛跑的人 为了更好的未来拚命努力 争取一种意义非凡的胜利 我们都是和自己赛跑的人 为了更好的明天拚命努力 前方没有终点奋斗永不停息 === 拿督郭义民律师 翰林方与郭律务所 互信共赢的伙伴关系 由于先修班终考接近，我便问孩子志愿是什么？我自小立志想当律 师，健川兄的志愿则是想做生意，他是满怀熟诚与使命的正在做自 己喜欢的志业。 喜欢就会分享！健川通过《赢领商机》无私的分享做生意的关键在 于创建商业模式。他相信做生意的成功秘诀在于与客户及同事建立 起互信共赢的伙伴关系，他将这长期合作的关系建立在租赁与订阅 的模式上，并通过自述的方式侃侃道来租订模式构建及营造完整租 订的经济体系（Eco System）。 健川兄正在总结自身宝贵的经验来赋权读者。正如佛陀的《金刚 经》所言“若复有人，闻此经典，信心不逆，其福胜彼，何况书 写、受持、读诵、为人解说。”本著作与佛经当不可成正比，但其 付嘱有相同的本义，即通过自述的文字言教，以便赋权接触本书的 有缘人。 我相信健川构创的租订模式，我也带领我律所参与SUBPLACE的 法律租订平台，因为律所的伙伴制度与租订价值相同，必须与同事 及客户建立互信的共患难、齐享福的伙伴关系。祝愿健川再接再 厉，持续将失败与成功经验分享。 === 郑秉吉 机兴集团（Khind ) 执行主席 奇迹 纵观大马的企业，营业额超过10亿马币的并不少，但 CUCKOO International在创业7年间即创造出10亿马币营 业额，这是异数。 这奇迹般的爆发性成长绝非偶然，耀眼成绩的背后有许多不 为人知的汗水和心酸。 这家企业的灵魂人物是许健川。他把公司的成功归纳为生意 模式。我认为更重要的因素是他的人品、领导力、亲和力及 专业团队的努力。 租赁和签购的商业模式在市场上并不新鲜，然而，正如广东俗 话“桥唔怕旧，最紧要受”。健川和团队如何炉火纯青地营运， 进而创造神话般的业绩，本书有他们真诚与无私的分享。 健川的成就激励很多人，更精彩的故事还没开始呢！ === 符策勤 Neil Foo 前首相署马来西亚中小企业拓展中心、总执行长 MCOM Holdings Berhad, 集团主席 马来西亚IPO上市企业年鉴，编辑委员会主席 精算式的租赁模式 感谢许健川先生诚邀我为他的《赢领商机》新书写序。我认 识KC是在Astro“企业大联盟”的电视节目上。我俩就“企业 烧钱”的题目相互提出各自的“异同”看法，然而，这让台上的 KC有点小小的忐忑不安，但大家的确擦出了很大的火花、让 电视观众耳目一新。 拍摄完毕，我和KC说：“刚才的对话方式纯粹为了节目效果”！ 他也松了一口气。后来，“企业烧钱、你烧得起吗？”之论， 成了那一次的电视节目金句！ 一场荧光幕前的“钱战”、KC和我成了好朋友、尤其是我对他 创办的“CUCKOO饮水机”的另类商业模式的卓越成就、肃然 起敬！ 创办短短几年的时间，CUCKOO集团颠覆传统，成了上十 亿令吉营业额的大企业。我对KC说：“CUCKOO是名副其实 的大马版企业独角兽！”我介绍了很多企业参考CUCKOO的 租赁式商业模式，也对接KC帮忙大马中小企业颠覆传统行销 法、取代产品“客户拥有权”、以“用户使用权”的手法扩大营 业额和市场占有率！ KC不独占鳌头、竟然公开了他独有的、自撰出来的精密式商 业模式，既是“经过精算式的租赁模式”，这些秘辛全都在他 的新书《赢领商机》一览无遗。 为了帮更多的企业以“精密租赁模式”，KC和一群年轻创业爱 将新辟了SUBPLACE，一个全新的“公开式新零售O2O会员 制订阅”平台，让其他企业共享共辟疆界。 我谨此，恭祝大气大量的KC的企业疆界，永续宏图；同时， 也和广大的《赢领商机》新书读者们共勉之，在后疫情再展 志飞翔！ === 拿汀叶欣向 Datin Yap Shin Siang YYC超越集团首席执行官兼合伙人 我为马来西亚有一位那么用心经营健康企业的企业家感到十 分骄傲！ 这本书不但深入浅出，KC更是毫无保留地分享他经营企业的 每一个过程，简直是企业家必读之书。最让我敬佩的是，KC 不管是对员工或客户都做到尽善尽美，完全体现他“以人为 本”的企业价值观。 === 陈峰 180°广告策略有限公司创办人兼执行董事 具备竞争力的生意模式 认识Hoe有十七、八年了，我们曾经也是小生意上的伙伴。 打从认识他的第一天开始，他就是那么的正面、积极、有冲 劲，最令我欣赏他的是——处处先为员工和伙伴着想！他这 些性格特质多年来都不曾改变，这就是他成功的原因。 身为合作伙伴，我们也曾常讨论品牌定位策略，也乐见这品 牌一直坚持“健康生活”的企业理念。书中有句话说：“先要相 信，才能看见”，在他筹备着成立新公司时，就不断提出租赁 计划，他相信租赁的威力，相信自家产品和服务的品质，他 就是凭着这信念，一鼓作气做出这番亮眼的成绩。 本书主要分享“租赁”和“订阅”商业模式优势、运作和操作细 节的一些关键。无可否认，各行各业生意都备受考验，尤其 遇上疫情冲击，大家都努力尝试做出改变。而这两套商业模 式的确是未来经济新趋势，潜力不可小觑。因此，你可以将 这本书看作新契机，希望能从中得到新启发，打造出更具备 竞争力的生意模式。 === 颜江瀚 ASTRO中文台新闻主播 不要考虑产品 不要考虑产品！？当然，没有人是这样做生意的。KC非常重 视产品、重视服务，然而他公司数以十亿计的销售额，在还 不知道卖什么之前，就已萌芽，在他还没找到产品之前，他 已经晓得要经营一盘怎样的生意了。 “我们是先有模式，才有产品。”这是KC在一次访谈中，令人 印象深刻的一句话。每个成功的创业家，都有一个定见、都 有一个心心念念的东西，在指引方向，而KC在创业初期所执 着的，是一套商业模式，而不是产品。那是他的创业心法， 而现在，他将如数家珍地把这套模式里的干货，倾囊相授。 全书主题一气贯穿——租赁和订阅。 您将在书中了解到，作者为何选择这套模式，以及他如何以 这套模式建立自己的商业帝国。另外，作者的雄心不仅于 此，延续租赁与订阅的大方向，KC在未来五年，计划把自己 的帝国带往另一个层次，这点，读者可在后半部章节中，了 解一些详情。 祝福KC宏图大展，祝读者们阅读愉快。 === 大宝 资深电台人 A Kind Man 有种人 Podcast App 创办人 HWC Coffee Malaysia 品牌咨询 我的蓝筹股 认识许健川有25年了，如果人有80岁，那么认识这个人的时 间占了我生命的三分之一。他曾经笑着跟我说：“你的眼光真 厉害，知道我是蓝筹股。”当时我对于股票术语一窍不通，后 来才知道，“蓝筹股”是指 Blue Chips，绩优股、权值股，指 在某一行业中处于重要支配地位、业绩优良、交易活跃、公司 知名度高、市值大、公司经营者可信任、营收获利稳定、每年 固定分配股利、红利优厚、市场认同度高的大公司的股票。蓝 筹股是一家公司的股票，重视品质、可靠性，以及在经济时好 时坏的情况下依然有利可图，运营能力享誉全国。 好的，我暂且相信他说的。从他第一次创业到现在，我见证 了他一路的高高低低，不是每一阶段都顺利和风光明媚，更 多的是惊涛骇浪，暗流汹涌。每一次他遇到困境，都能够坚 持原则，冷静处理，这是他的可贵之处。 《赢领商机》我原以为是一本工具书，可是里面的内容远大 于介绍“租订模式”，你可以探索这个商业模式之余，同时 读到许健川对企业的态度和想法。其中一篇关于“人力资源 管理”的章节里提到——企业就是员工的饭碗保障者（rice bowl protector），我曾经和他讨论过：是否一厢情愿地觉 得自己是员工的保障者？现在的社会，功利主义的人很多， 谁可以出得起高价钱，就为谁卖力，你是否想太多？ 他回答我：“我只是做好自己的本分，不领情的人是存在的， 不能只为了那群不领情的人而忽略了那群忠心耿耿，努力工 作的大部分人。管理员工是一件敏感和复杂的过程，唯有真 诚以待，就过得了自己，过得了别人。对于那些不领情的， 我还是会尽力表达诚意，结果如何，就交给命运了。”无论基 层员工或高层员工，只要找他洽谈，他都会诚心倾听，这是 我这些年亲眼目睹的画面，也就是这份“初心”，让他每天24 小时都处于工作的状态。 就像他说的：创业的路没有尽头，所以一切都还在路上。 愿各位：一步难，一步佳，一起欣赏路途中的风光明媚。"
PREFACE/READING GUIDANCE
"作者序 先要相信，才能看见 这是一个追求创新的年代！ 传统商业模式假设没能追上时代步伐，很大可能会被市场淘汰。因此，“创新”意味着领导潮流，而不是追随潮流。靠的是什么？ 靠的是：预见力！ “预见”的意思是，在你还没有“看到”之前，先预设一个“远景”、一个“梦想”，在脑海中不停描绘这幅画，那画面往往是大家很少听说，甚至无法想象的。 这过程需要收集大量资料，去落实与优化，通过书籍、网络去观察新趋势；做市场调查、用大数据分析和评估。 正如8年前，我以“租赁”这套收入模式创立CUCKOO，过程中也遇到许多难关，但我相信开创者走的路总是野草丛生。我必须披荆斩棘，寻找理据、站稳论点、精确判断形势。 所有创业者在这过程中，都一定会遇上挑战。所以，别指望一帆风顺，因为困难百分百会出现。 那万一困难真的出现了，那该怎么办？ 答案是：相信。 我们必须先相信自己的模式是可行的，同时秉持“Say YES before you say NO”的原则——不要拒绝挑战。 瓶颈也好，障碍也好，它们的出现，意味着我们有机会突破自己，做到超越标准——“Beyond Standards”，一旦树立起比同行更突出、更优秀的水准，这标杆会一直保护你、支撑你的企业，长久经营下去。 唯有颠覆传统，越战越勇，才能在这个竞争剧烈的市场上站得住脚。这过程中的所思所想，我都写在这本书里了，希望能启发你对创新商业模式的了解，在营商路上走得更顺利。"
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
"颠覆传统营商思维6话 第1话：将“使用权”摆中间 传统消费心态是：我想要买一样产品，便是花钱买下它、拥有它！可是新的消费心态是：我未必要拥有它，只要有权力使用它，就足够了。 这好比贷款购买房子、车子，这些财物的拥有权（ownership）都依然紧握在银行手里，消费者得到的则是使用权（usership），除非你还清贷款，才算真正拥有这些财物。换句话说，像地产发展商推出“Rent to Own”这类消费方式，其实亦可被看作是“租赁”的一种。 我再举一个具体的例子，BMW汽车从前是有钱人才开的汽车品牌，但如今这品牌转向年轻市场，推出弹性配套，以特定额度换取公里数，而且不限区域，意思是：你可以在马来西亚退返车子，然后到意大利继续享用同款车子，畅快驰骋。这对经常到国外出差，或者热爱自驾旅行的朋友来说，无疑是省却了将车子运来运去而造成的烦恼。 换位思考：如果你是一位消费者，难道你不希望最大化自己赚到的每分每毫？ 除此之外，我们再想想，自己有没有试过消费一件贵重物品，搬回家之后才发现不适用，然后搁在一旁生灰尘？如果将这情况套用在租订模式，消费者只需要按合约支付自己有使用到的商品或服务，对于不适用的，大可提出退返。这对消费者来说，岂不是一项更保险、更公平的交易？况且，对商品来说，也有了第二生命，说不定下一个使用者会更看重它的价值。 为了达到这样的“三赢”局面，我站在企业家角度，思考如何紧密串联消费者与使用权，好让消费者能够充分运用手上的钱，过更好的生活；如何让企业家抓紧当中的商机，成为创新商业模式的领跑人。 第2话：争取客户满意度 传统商业模式主要是将产品或服务通过渠道（channels）卖到消费者的手上；而创新商业模式的发展趋势则是依附网际网络，链接多样化渠道，将产品或服务持续带给消费者。 用更浅白的话来说，即是：从前的推销员只要将商品或服务送到客人手上，收了钱就算交易结束，很少会跟进、联络；但现在的推销员懂得建立与客户之间的信任，通过维修服务、WhatsApp、脸书，或者Instagram互动将产品资讯分享出去，成功卖出产品或服务之后，依然真诚地维持联系，以达到未来追加销售（up-sell）或交叉销售（cross-sell）的目的。 我以美容院做个例子，传统美容院在乎每一次进门的客人，所以美容服专员争取的，就只是那一次的登门机会；而拥有创新商业模式概念的店家不仅懂得向客人嘘寒问暖，而且还建立积分制、月费制，甚至鼓励客人先购买积分（credit），之后才从客人洗头、剪发、做指甲等各项服务项目中逐一扣除积分。 总的来说，“绑定”模式能够为企业带来稳定的现金流。除此之外，如果企业家能够成功得到大批的租订客源，那意味着“未来生意”已经成交，往后只要专注兑现承诺，就能顺利让盈利入袋。 第3话：重视附加价值 这是一个万物皆可租订的年代，而租订模式确实能够为各行各业带来新商机。经过多年的实践与观察，我尤其相信“专业服务”是给产品附加价值的重要关键。 “但，我卖的项目很难祭出服务，那我是没办法进入这套商业模式了吗？还是说，我应该强打价格优惠，降低单笔交易的盈利，以争取长期的租订客户？”有人这样问我。 我不认为“价格战”能令消费者对品牌产生长远的信任与依赖。对于难以主打“服务”的产品，企业可推行“弹性配套”，为客人提供更贴心的付费选择，让他们能够以可负担的小金额，换取超凡的体验，再由此提升产品的整体价值。 这是一套无往不利的策略（在本书Chapter 3关于“消费者目标群体”的章节里，会进行更详尽的论述），它需要企业家颠覆“先把钱拿到手再说”的心态，大胆尝试去推动经济的滚雪球效应。"
