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★★美國百萬美元圓桌協會(MDRT)終身會員 ★★日本保險業連續15年業績第一 客戶不是購買商品,而是購買推銷商品的人!——推銷之神 原一平 推銷是什麼? ✓謀生的手段? ✓不斷與自己的勇氣和忍耐搏鬥的過程? ✓把自己的尊嚴廉價典當、低聲下氣求人的行為? ✓獲得豐厚的物質回報和閃耀成就,以此笑傲人生的本錢? ◎ 在全球八位頂級銷售大師中,他排行第一! 與推銷結緣,使原一平結束潦倒的日子, 告別庸碌無為的人生,走上成功的輝煌大道。 事實上,推銷不是把產品或服務賣給客戶那麼簡單, 它表示全面改變自我,不斷挑戰生命極限, 對有進取心的推銷員來說:只要不斷付出,就可以獲得成功。 這種成功沒有上限,如果進取有道,就可以成為百萬富翁。 ◎ 任何客戶,都有其一攻就破的弱點! 本書匯集原一平的推銷秘訣,總結出推銷員快速成長的自我修煉術, 所有的條目都指向一點:打造獲得成交的推銷員,打造金牌推銷員。 苦難是銷售成功的必經之路,只要熬過苦難,就是銷售成功的黎明。 如果曾經立志成為一個年薪百萬的推銷員, 但是因為客戶拒絕而決定放棄,不妨讀這本書,因為它會告訴你: 推銷的成功開始於拒絕,只要不放棄,就可以打動客戶。 ◎ 對推銷的不同理解,決定推銷員之間績效的差距! 把推銷視為乞討行為,硬著頭皮拜訪客戶, 戰戰兢兢地詢問客戶是否購買,遭到拒絕以後立刻放棄, 必定是成交無望,佣金寥寥,以失敗告終。 相反地,把推銷視為與客戶共贏的過程, 透過對客戶的百般攻心而獲得成交,可以賺取不菲的佣金, 也可以累積人脈關係,進而邁向事業巔峰。
林望道 曾經在多家雜誌社擔任主筆,現為出版社專職翻譯,對於各類文學、社會、勵志領域皆有涉獵,題材廣泛。
TABLE OF CONTENT
前言 第一篇:從「不良少年」到「保險界推銷天王」——原一平的財富傳奇 原一平簡介 被別人貶低的時候,告訴自己「我可以」 忍常人所不能忍 相信自己是最優秀的 機會蘊藏在始終如一的堅持中 感謝打擊自己的人 擒賊先擒王 善用讚美發揮功效 與客戶保持同步 客戶是推銷員真正的主管 從「以退為進」到「反敗為勝」 用激將法攻克個性孤傲的客戶 迫切地讓客戶做出決定,反而容易失去客戶 針對客戶拒絕的原因,各個擊破 無論多麼艱難,也要矢志不渝 嚴格執行自己的拜訪計畫 面對推銷失敗,要鍥而不捨 幸運的條件是:持續的努力 選擇成功還是失敗? 習慣是到達成功的階梯 美滿的家庭,是事業成功的助力 集眾人所長,善以人為師 選定奮鬥之路,努力到達成功彼岸 記住整理儀容的九個原則 把客戶的利益放在第一位 學會「透視」自己 從客戶的批評中發現自己,改造自己 「坐禪修行」,自我省悟 傾聽更多人對於自己的責罵和批評 保持飽滿的精神、平和的語氣 敏銳地觀察和判斷潛在客戶 用誠懇的態度推銷自己 爭取更多的時間 高超的談話技巧,是推銷成功的必備工具 不要讓客戶有「被迫接見」的感覺 借助禮物,擄獲客戶的心 投其所好的客戶攻略 對於重要客戶,可以守株待兔 培養與客戶交流的魅力,掃除溝通障礙 如何與客戶初次打交道? 信任是交易的開始 持之以恆:被客戶拒絕的時候 對專家型的客戶,以守為攻 對寡言少語的客戶,揣摩其身體語言 使用手勢,提升自己的魅力 練就價值百萬美元的笑容 經營自己的客戶連鎖超市 檢討,以丈量自己與成功的距離 始終保持赤子之心 在挑戰與征服中成就輝煌 第二篇:每天進步一點點——最偉大推銷員快速成長自我修煉術 練就吃苦耐勞的性格 永遠充滿自信 始終勤勉向上 維持良好的健康狀態 培養堅韌不拔的品格 形成良好的性格習慣 以平和的心態面對誤解 訓練自己的競爭力 如果有人強迫你走一公里,就跟他走兩公里 以強者心態面對自己的人生和事業 把自己當作最好的,別人就會對你好 每一天都熱忱滿懷,讓自己成為情緒充電器 始終相信:「我是獨一無二的!」 今天可以做的事情,絕對不要拖到明天 學會管理自己的情緒 進行有效的自我管理 推銷自己的勇氣 不要為自己找藉口 相信自己攻無不克
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
∣第一篇∣ 從「不良少年」到「保險界推銷天王」——原一平的財富傳奇 原一平簡介 三十二歲的時候,他的銷售業績位列明治保險公司之首,並且奪取全日本的亞軍。 三十六歲的時候,他成為美國百萬美元圓桌協會成員,協助成立日本壽險推銷員協會,多年擔任會長一職。 五十八歲的時候,他被日本政府授予「四等旭日小綬勳章」,在日本可以獲得這種榮譽實屬不易,當時擔任日本總理大臣的福田赳夫羨慕不已,感嘆地說:「身為總理大臣的我,只有得過五等旭日小綬勳章!」 六十歲的時候,世界權威機構美國國際協會為表彰他在推銷業做出的成就,隆重地為他頒發全球推銷員最高榮譽——學院獎。 這就是「推銷之神」原一平,曾經因為少有惡名,被鄰居視為無可救藥的不良少年,但是後來他在保險業打出一片天地,連續保持十五年全國推銷冠軍,連續十七年銷售業績高達百萬美元。 此外,他還是明治保險公司的終身理事,業界的最高顧問。 被別人貶低的時候,告訴自己「我可以」 原一平在報紙上看到明治保險公司應徵業務員的廣告,認為那是一份好工作,準備去面試,這個決定影響他的一生。 一九三○年三月二十七日,原一平去明治保險公司面試。二十七歲的原一平,身高一百四十五公分,體重五十二公斤,又瘦又小,其貌不揚。面試官是高木金次,以下是當時原一平與高木金次對話的情形: 高木金次不屑一顧地看著原一平,一面看著桌上的文件,一面對他說話。由於說話的聲音太小,原一平聽不清楚。 「你是說……」原一平努力地側著耳朵。 「太困難了!」 「什麼太困難了?」 「推銷保險對你來說……」高木金次話中有話,似乎帶有譏諷意味地說。 「我還是聽不懂你的意思。」原一平滿臉狐疑,急切地尋根問底。 「我說,推銷保險的工作太困難了,你無法勝任。」高木金次直截了當地說。 突然之間,原一平覺得心口一絲窒息。隔了一會兒,他結巴地說:「何……何以見得?」 高木金次以輕蔑的口氣說:「老實對你說吧!推銷保險的工作非常困難,我看你不是這塊料。」 「真是狗眼看人低!」原一平差點罵出聲音,幸好又嚥了回去,這位看起來很瘦小的面試官(高木金次比原一平略高),竟然敢說原一平這個剛卸任的營業部經理沒有資格擔任保險業務員,他當然很生氣。 此時,原一平那股「永遠不服輸」的氣概,在幾秒鐘之內充滿全身。 他漲紅了臉,像一隻勇猛的鬥雞,張牙舞爪地問:「好!請問進入貴公司,究竟要做多少業績?」 「一個月一萬日圓。」高木金次依然輕蔑地說。 高木金次的回答,讓傲慢的原一平感到一陣冰冷,尤其是在那個空蕩蕩的房間裡。 「每個人都要做到一萬日圓的業績嗎?」原一平還是不死心地問。 「當然。」 原一平賭氣似地說:「既然這樣,我只要達成這個目標就可以了!」 高木金次狠狠地瞪他一眼,把手中的文件放在桌上,慢慢地抬頭看著天花板,發出「嘿!嘿!嘿!」的笑聲。 這就是原一平進入推銷保險生涯的時候,聽到的第一聲嘲笑。他雖然非常難過,但還是咬緊牙關,暗自發誓——就算自己粉身碎骨,也要把那個笑聲送回去,否則寧願與這個笑聲同歸於盡。 就這樣,三月二十七日這一天,烙在原一平的內心深處。這是他進入社會以後最氣憤的一天,也是他漫長的推銷生涯中最關鍵的一天。就是這個笑聲,點燃他生平第一把「永遠不服輸」的火焰,沒想到那個笑聲,竟然成為他邁向成功的動力。 此後,在數不清的日子裡,只要他遭遇挫折或是意志消沉的時候,就會以這段「被別人瞧不起」的際遇來鼓舞自己,重新整裝,再往前衝刺。 由於明治保險公司不想錄用他,所以只給他一個「見習推銷員」的頭銜,並且提出非常苛刻的條件:沒有薪水,沒有辦公座位。原一平都答應了,並且從自己住處搬一張桌子到公司。他沒有想到,為了這件事情,又和公司發生衝突: 「喂!先生,不要開玩笑,怎麼可以隨意搬來桌子?」 「公司不給我桌子,我只好自己把它帶來啊!」 「那樣太礙事了。」 「不管多麼礙事,也要給我一個擺桌子的地方啊!」 在一陣激烈的爭論之後,公司答應讓他擺一張桌子,但是有一個條件,那就是——必須擺在不礙眼又不礙事的地方。 原一平在公司裡找了很久,終於找到一個理想的地方——就在辦公室的入口靠門的地方。那裡不礙眼也不礙事,從此開始自己見習推銷員兼服務生的生活。 忍常人所不能忍 「原一平,幫我買早餐。」 「是!」 「喂!快去幫我買菸,還有……」 「好的!」