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從零出發，邁向巔峰！ 從一個拒絕王永慶的無名小子到「業務天王」， 林裕盛叱吒風雲30餘年的戰神祕笈── 【《奪標》全新增修版】 ※【特別收錄】戰神親授52則奪標心法，一週一則，力挺你站上高峰！ 業務只有一個鐵律：所有的客戶，到最後都會成交， 如果不是，代表你還沒努力到最後！ 想成功沒有用，你必須想成功想瘋了！ 「行動力」，是業務勇者的戰力之源！ 寧可白做，不可不做。不是這個行業能不能做，而是你到底有沒有在做。做業務，執著於行動力最重要！ 「堅持力」，才能化鬥志為驚人戰績！ 沒有離開的客戶，只有離開的業務員。銷售是一門需要時間沉澱的偉大專業，你必須堅持得夠久，才能實現理想！ 《奪標》，是千萬業務林裕盛一步一腳印地從零出發，登上王者高峰的成交祕訣，是他在競爭激烈的業務沙場上，長踞必勝高位的決戰信念。 全書針對勇氣、挑戰、積極、毅力、深耕、人性等銷售事業的六大層面探討，觀念、實用與激勵並俱。從入門前的猶豫不定、剛入行的自我懷疑，到「我是為勝利而生」的堅定不移，進而創造「永不墜落」的標竿神話。林裕盛透過豐富的案例精闢解析，無私分享登頂的心路歷程，對於企圖突破自我、拚出嶄新夢想志業的你，更是大智大慧的參考典範。 恭喜你！就從展讀本書心法的此刻起，你已踏上奪標之路！ 本書特色： ◎千萬業務屹立不搖30年的必勝信念！初次面世二十五年來，已兩度重新出版。 ◎林裕盛從台大剛畢業的「零基礎」，到一步一腳印登上千萬顛峰的成交祕訣，熟讀此心法，就是踏上了奪標之路！ ◎人壽保險事業的四大困難：隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。《奪標》的價值，就在於透過一個又一個的案例，為大家呈現並詳細解析了如何處理這四座山。 ◎Impossible=I’m possible! 適者生存，優者勝出，勝者為王！「拚」事業，是拚過所有的倦怠感，自律奮起，才能勝人一籌！
作者簡介： 林裕盛（Jerry Y.S. Lin） 南山人壽永豐通訊處處經理 1979年畢業於台大，曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家，可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。 回首林裕盛的從業歷程，所獲得的大小獎盃不可計數，他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背；而這一切的獎項與榮譽對他來講，也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡，「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標，而是一個永遠等待超越自我的高度。 得獎紀錄：當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績，榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士，2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪，是保險業TOP SALES的永遠標竿。 著有：《奪標──千萬業務30年的必勝信念》、《雙贏──千萬業務的王者之路》、《功夫──千萬業務來自千萬努力》、《英雄同路──從零下成就自己》、《成交凌駕一切》、《勝利之子──邁向Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎？》、《成功有捷徑──50個成功黃金法則》、《開創錢脈100招》等十一本文字書及《王者之王》、《贏向成功》DVD有聲書系列。 林裕盛的E-mail：[email protected] 林裕盛的臉書：www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts
TABLE OF CONTENT
《奪標──千萬業務30年的必勝信念》目錄 【《奪標》新序】除了出人頭地，我們別無選擇！ 【《奪標》序】發揮所長，培養理念！ 【楔子】我如何進入保險業 保險行銷人員追求成功的十二個指標 Chapter1 勇氣的重要 第一章 給自己一份最好的禮物──勇氣：緣故陌生化，陌生緣故化。 第二章 突破挫折的困境：腳勤嘴甜脖子軟，推銷怎會難？ 第三章 屢戰屢敗，屢敗屢戰：避免重蹈覆轍是成功法則。 第四章 把失去的感情找回來：敞開客戶心胸，成功之門跟著開。 第五章 Direct Sales（直接銷售）：熱情掃街，成功不斷。 第六章 過河卒子，回不了頭：以他人的經驗為師，再次出發。 第七章 D.S.銷售循環的第一步：拜訪量要大，勇氣要夠。 第八章 察言觀色，知所進退：良好儀表，是促成勝利的要素。 Chapter2 向高收入挑戰 第九章 第一印象：三十秒破冰之旅：察言觀色，入山看山勢。 第十章 推銷循環：親筆謝函1（初訪後）：幾句得體的話，可能是促成的關鍵。 第十一章 發掘客戶的難題：保險是完整無私的愛！ 第十二章 建議書的規劃1（養老保險）：做好養老保險規劃，真正能安享晚年。 第十三章 建議書的規劃2（子女教育基金）：規劃子女教育基金，是出於深深的愛。 第十四章 建議書的規劃3（終身險）：終身險有多重保障。 第十五章 遺產稅節稅計畫案例1：為什麼您需要買保險？因為您需要錢！ 第十六章 逃稅、避稅、節稅的差別：保險是規劃節稅的正途。 第十七章 遺產稅節稅計畫案例2：終身保障，保護重要資產。 第十八章 遺產稅的申報：跨越遺產稅的高欄。 第十九章 人壽保險員，你的名字是智、仁、勇！：人壽保險推銷員，是「善」的循環。 第二十章 成功者的二十個座右銘：除了出人頭地，我們別無選擇！ Chapter3 積極創造銷售循環 第二十一章 銷售循環：邊做邊懷疑，永遠學不會。 第二十二章 親筆謝函2（推動成交）：這封信，強調了你的敬業與專業。 第二十三章 親筆謝函3（成交後）：保險事業要生生不息，促成後的感謝卡是關鍵之一。 第二十四章 反對問題的處理：客戶拒絕我們，得一直保持好運氣，遠離傷病意外的降臨；我們只需好運一次就好，他終於明白了意外傷病的不可避免！ Chapter4 完成交易靠毅力 第二十五章 態度積極，促成不難：除了熱情與積極，我還擁有什麼？ 第二十六章 成交是感情加邏輯：成交＝(1)用交情+肯求人(2)順著感覺(3)一直去(4)拒絕+1次(5)情真意切 第二十七章 保費倍增法：臨門一腳要迅速。 第二十八章 時間與時機的研判：沉著應戰，百折不撓。 第二十九章 當仁不讓莫低頭：據理力爭，不怕拒絕！ 第三十章 一勤天下無難事：辛苦一定會有代價的。 第三十一章 總結：完成交易的祕訣：知識不如做事，做事不如做人。 Chapter5 永遠的售前服務，深耕客源 第三十二章 寧可白做，不可不做：知識化為行動才有力量。 第三十三章 深耕廣耘，無限延伸：客源是無限的廣泛。 第三十四章 垃圾堆裡的名片奇蹟：不要輕易丟掉可能讓你致勝的任何資料。 Chapter6 掌握人性 第三十五章 善用圓桌飯局，打入結拜會：每一個客戶，都能發展出三大族群的潛在客源。 第三十六章 成功三要件：觀察、模仿與創造：含淚播種，必歡呼收割。 第三十七章 Mission與Commission：保險乃大智、大勇、大仁的表徵。 第三十八章 「情」字這條路，結合上下游：點的突破，線的連結，面的鋪陳。 【後記】穿越逆境，打好人生的牌 【附錄一】「失智母親是菩薩」，兩兄弟病榻陪伴十四年──《遠見雜誌》第三六六期專訪◎林讓均 【附錄二】挨罵也要找梗妙答，客戶不只息怒還加碼──《今周刊》第九九七期專訪◎陳玉華、洪依婷 【特別收錄】戰神親授52則奪標心法──一週一則，力挺你站上高峰！
PREFACE/READING GUIDANCE
《奪標》新序：除了出人頭地，我們別無選擇！ 保險業是一個需要時間沉澱的偉大行業。 有理想的地方，地獄就是天堂；有希望的地方，痛苦也成歡樂。 任何夠努力的人都可以在這裡擁抱希望， 但我們還必須堅持得夠久，才能實現理想！ 《奪標》初稿寫於一九九二年，我進入保險業的第十年。 一九九五年初版問世，當時熱銷五萬本，為保險業勵志書類第一名。 二○○二年，平安出版社再次發行。 二○一七年，寶瓶文化應廣大讀者殷殷期盼，歷經四分之一世紀，重新問世。 我們都很明白人壽保險事業的四大困難：隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。《奪標》的價值，就在於透過一個又一個的案例，為大家呈現並詳細解析了如何處理這四座山。 我們同時也明白，沒有這些困難就彰顯不出我們這個行業的價值！畢竟，人壽保險事業的魅力與挑戰就在於它的困難，有能力去克服，我們也才有相對的高收入。老天爺是公平的，不是嗎？ 在新版《雙贏》的前言中，我闡述了成功三要素。 1.正確觀念：《英雄同路》一書有整套綿密的邏輯推演。偉大的人壽保險事業，為什麼大家不來做、做不來、做不久？「成交的當下到底誰賺得多？客戶還是我們？」釐清了這個思維，新人就可大步向前──客戶就怕你一直去嘛！拿錢放人或者搬家走人，他只能選一條路，哈哈！ 2.找到方法：《奪標》和《雙贏》詳細解說了推銷、增員的實際做法。 3.嚴格執行：世上只有少數人是天生贏家。大多數成功的人，是因為他們下了非贏不可的決心，而「自律」二字，絕對是決心的表徵！我們從沒見過沒有嚴格自我要求而能有傑出表現的人。 在舊版的《奪標》中，讀起來比較痛苦的應該是有關「遺產及贈與稅」的章節。 我們那個年代的遺贈稅率高達40─60％，後來降低到10％。現在又將提高一倍到20％。來回尋思，最後決定刪除兩個不合時宜的遺贈稅法規章節，而保留其間原汁原味和高雄陳靜英處經理共同經營的大保單流程。至於終身險產品名稱的更迭，應已是枝微末節了。 延伸一點說，人壽保險對富人本來就有四大功能：合理的節稅功能、財產信託的功能、轉移風險的功能，以及穩健且回報率逐年上升的投資功能。保險不會讓你一下子賺很多錢，但能管住現在的錢掙到將來的錢，從而保證一輩子都有錢！再者，陳媽媽哲人已遠風範猶存，從前有幸和她親近學習，這個案例真也值得我和大家回味了。 很多粉絲經常追問：「過河卒子回不了頭，那顆卒還在嗎？」 其實，那顆卒子永遠都在，都在我們的心中不是嗎？ 多少年過去了，《奪標》最響亮的口號：「寧可白做，不可不做！」仍然流傳至今。彰顯出不是我們這個行業能不能做，而是你到底有沒有在做的問題。真的，做保險，能力不用太強，執著於行動力就好！ 很多人離開這個行業或許是能力不足；更多的人離開這個行業，是因為自恃聰明過人，卻怯於行動力，又感覺做保險賺錢太慢了。這麼多年，觀察一些當年笑著離開的人，現在多數哭著過日子，然後再回頭數落保險業不能做，殊不知真應驗了那句台灣諺語「愈巧愈潦」啊！ 新的一年新的開始，期許做一個有自信的人。自信來自努力。我們必須非常努力，才能看起來毫不費力。一個人唯有自己強大，才有更多選擇的權利，才能體現最大的尊嚴價值！ 專家說，一個人要變強，必須做到： 1.經常閱讀。 2.堅持鍛鍊。 3.結識其他成功人士。 4.追求自己的目標。 5.多種收入來源。 6.有自己的導師。 7.積極的人生態度。 8.幫助其他人成功。 我每天在進行的是1、2、8，希望完成的是5，哈哈！ 生涯生涯，生也有涯。涯是限制，有了限制，也才有了精采。我們只要勤學、勤變、勤做，這輩子都可以用有限的生命，在保險事業上做出最大的貢獻！ 然而，曾經的光采從來不保證現在和未來的光采，我們還是得堅守崗位，堅持到底，好好努力再努力，直到成為守護客戶家庭經濟的堅強核心，並以之為榮。 謝謝你們的支持。 謝謝寶瓶出版社。 祝福大家！ 裕盛敬上 二○一七年二月三日深夜
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
一、給自己一份最好的禮物──勇氣 既然是銷售業，身為銷售部門的業務代表，當然要去面對市場，面對客戶──陌生與熟識，這就需要勇氣。不過，我們首先要談的是進入這一行的勇氣。 有一句話說：「投注信心與勇氣，必能功成名就。」 有了信心就會有勇氣，這就牽涉到性格面的問題。而「性格面」與「環境面」是一個人衝破逆境、邁向成功的兩個條件。 ◎我們是為勝利而生的 這樣說吧，當初我退伍時面臨了找工作的抉擇，是要選擇一個月一萬元出頭的工作，還是去「搏搏看」那份好則有十幾萬收入、壞則沒有什麼收入的壽險事業時，我內心是這麼盤算的： 「我」究竟是屬於哪一邊的？ 是十幾萬這一邊的？還是零這一邊的？ 我開始回顧從小到大自己的求學過程，從西門國小、雙園國中到考上建中（六百四十六分；那一年的最低錄取分數是五百八十七分），一直到台大化學系畢業，甚至預官考上中正預校，並申請到美國西雅圖的華盛頓州立大學──材料科學研究獎學金。一路走來，非常辛苦，卻也過關斬將，只差臨門的一腳，沒踩上飛機門而已。這時候我歸結出一個結論： 只要我傾全力要做好的事，似乎都難不倒我。 所以，我想，我一定是屬於一個月能賺十幾萬這一群的人。 美國前總統雷根曾說：「我們是為勝利而生的。」 的確，這是一個積極思考模式的過程。 如果我從小到大都是一路挫敗上來的話，可能我的思想會抓住一萬多的底薪，因為，那畢竟比零還是大多了。 因此，所謂信心與勇氣，必須建立在從小到大的生活面、性格面上。有積極思想的人，永遠懷抱希望，充滿樂觀。也難怪歐美的保險公司招考新人時，「樂觀」為必備條件之一。 再來談談「環境面」。所謂富不過三代，寒門出孝子，壞竹出好筍，也許是這個意思。 如果當初，家裡的環境不是惡劣到那一萬多元的底薪根本無濟於事，而非得有更高的收入才能解決困難的話，我相信，我可能也沒辦法鼓足勇氣，放手一搏。 所以，如果你的性格面充滿信心，恭喜你！如果你的環境面也配合，那更恭喜你！ 讓我們共同來送自己一份最好的禮物──勇氣。 ◎兩大類來源：「緣故」客戶與「陌生」客戶 人壽保險業的迷人，在於它可以讓一個年輕人從無到有，進而開創無限，由白手起家到創業成功。 所謂「無中生有」的意思在於準客戶就在你身邊，端視你敢不敢開口而已。台灣話說：「嘴若敢開，保險歸大堆（很多）。」而準客戶在你身邊的意思也就是陌生拜訪的客戶拓展。 我們知道，客戶的來源分為兩大類，即「緣故」與「陌生」。現在我們就以這兩大類來加以分析。 ◎新手由「緣故」客戶開始 我們知道保險是個比較容易遭人拒絕的行業。新手遭受拒絕，在健康的心理建設下並不會產生什麼不良效應，但如果一而再、再而三地遭受拒絕，心裡面難免會動搖。 所以，幾乎所有的行銷專家都建議新手由「緣故」客戶開始嘗試推銷。 一方面由於新手過去的交情，緣故客戶比較不會不顧情面地澆你冷水。 再者，正因你是新手，各種專業知識並不是很深入，緣故客戶比較能包容你這方面的缺點，甚至在你還不是很進入狀況時，就能給你一個正面的回應，讓你在推銷的起跑點上，有個愉快的開始，從而慢慢建立起自信；有了小的成功，建立小的自信，去解決小的挫折，然後建立中度自信，再成為完全進入這個行業的高手之林，邁向開創無限之境。 然而，也並不是每個緣故準客戶都能支持你，反而有時會被他們傷成重傷也說不定，所以有些新手在談了幾個緣故客戶，遭受無情的打擊後，進而轉向，從此不做親朋好友的保單，改走完全D.S.（Direct Sales，直接銷售，即陌生式拜訪）的路線，所謂一朝被蛇咬，十年怕草繩。殊不知，其實陌生式拜訪，到頭來，還是要花上一段時間來培養感情，這一段時間講起來快，但實際的情況有時會拖上一年半載，到最後才可以正式地跟你締約。 所以基本上，我們非常贊同：新人宜從緣故的市場入市，只不過在心態上及技術上，必須有一些準備才好。 ◎拜訪的關鍵在於面談 1.拜訪緣故客戶的「心態」 所謂心態： (1)走緣故行銷並不是每個人都應該跟你買保險，他們跟所有的消費者一樣，都有拒絕的權利。 (2)套用孫越先生賣咖啡的絕佳廣告詞：「好東西要與好朋友分享」，今天除非你完全認同人壽保險的意義與功能，否則你不要出去銷售；你認同它了，覺得它是全世界經濟社會下最好的互助制度，你才去推廣它。我們知道，不管準客戶買不買保險，事實上他都已經買了，差別只是他掏腰包跟自己買，還是向保險公司買而已。 (3)緣故客戶的優點只是比較容易「接近」而已。而「容易接近」，對於一個人壽保險推銷員來說，實在太重要了！除非你能接近他，展開面談，否則一切都是空談。 我們知道，推銷的關鍵在於拜訪，拜訪的關鍵在面談，面談的關鍵在於有力的詞句。這個面談，就完全建立在你能不能見到他，也就是所謂的「接近」（approach），唯有接近他面談，我們才有機會。 2.拜訪緣故客戶的「技術面」 接下來，我們談談「技術面」。對於緣故的客戶，我們怎麼開口，才不會嚇著對方，並且得體？ (1)首先，有一個口訣是：「緣故陌生化，陌生緣故化。」這怎麼說呢？陌生的客戶更要拚命攀關係，所謂有關係拉關係，沒關係找關係，有關係沒關係就會發生關係。 反之，緣故陌生化，把你們的關係淡化。例如說：「姑媽，現在我們先把姑媽這兩個字拿開，不要有太多情感的因素在，妳好好地冷靜聽我講解這張建議書好不好？」你這樣講，她當然說好了，因為她最怕你拿關係壓她，弄得她非買不可。這下可好了，只要她願意聽，我們就有機會，不是嗎？其他的關係也可以這樣做，比方說：「同學，哦不，先把我們這十幾年同學的關係拿開……」這樣會不會？套公式走，愉快得很。 (2)另一個話術是：「沒有人規定朋友之間，一定要有生意上的來往；也沒有人規定朋友之間，一定不能有生意上的往來。」──如果您給我五分鐘，讓我好好講解完這份為您精心規劃的建議書後，您覺得不需要，我也沒遺憾；如果您覺得還不錯，願意讓我為您服務，不是一件很美好的事嗎？ 這樣一個來往，一個往來，聽得對方甚覺有理，願意聆聽下去，我們就有機會啦！ 每個緣故的客戶，你都要過濾你們的關係如何、他的現況，以及他對人壽保險的觀念如何，加上前置作業的「溫車」，必能很快地讓你舉績，踏上成功的第一步。 二、突破挫折的困境 不管是新人還是老人，總是會碰到挫折，大多數的人都會問：遇到挫折時要如何處理？ ◎沒有離開的客戶，只有離開的業務員 我常常在想，這麼說好了，「挫折」這個名詞是業務員自己發明的。 我們去拜訪的準客戶，他絕不會將挫折加之在你身上，人家本來就有拒絕的權利，你推銷東西，他可買、可不買；他不買，我們再去找要買的，不就成了？不要人家一拒絕你，自己就很快地讓挫折來拚命打擊自己，直到陣亡為止。何苦呢？！ 俗話說：沒有離開的客戶，只有離開的業務員。要不然，那些在紅綠燈口沿著車陣賣玉蘭花的，豈不早就挫折陣亡一堆了。邱吉爾曾經說過一句話：「絕對、絕對、絕對不放棄！」想想看，為了一、兩個不跟我們買保險的客戶而離開這個行業，斷送了自己遠大的前途，值得嗎？遭到拒絕反而是虛心檢討的好時機，所謂失敗為成功之母，這是不對的──失敗後檢討才為成功之母。想想close（成交）的關鍵：感情＋邏輯，是哪一個部分出了問題，這才是健康的做法。 所以，從此刻起讓我們的字典裡，不再有「挫折」這兩個字。 尤其新人不要整天「挫折」、「挫折」地掛嘴邊，客戶拒絕我們不能叫做挫折。挫折是一種非必要的自我傷害！ 客戶有反對問題，表示暫時無法成交，這只是一個等待解決的問題，是對外的： 1.能解決，就能成交。 2.無法解決，就用時間等待客戶或者換人而已。 所以，沒有必要對內再造成自我傷害，真的不必了！
