嚴禁惡用！跟詐騙集團學「暗黑交涉術」：再強心防都能突破， 讓他不知不覺說YES！

嚴禁惡用！ 詐騙集團＆惡德商法評論家‧首度公開—— 27個詐騙集團經典話術與心理戰術， 談判、推銷、會報、客訴……掌握人心，順利談判，就靠這一本！ 為何客戶總是說：「謝謝，我不需要。」 為什麼好好和客訴顧客解釋，對方卻勃然大怒？ 有沒有好辦法一見面就能跟顧客混熟…… 向最熟悉人性弱點的詐騙集團學交涉技巧吧！ 學會洗腦心理戰術與詐騙話術，迅速縮短雙方距離， 讓對方不知不覺說YES！ 　✔業績達成 　✔商談順利 　✔解決客訴 　✔簡報成功 　✔掌握人心 詐騙集團絕不外傳的交涉法則—— 第一次見面的客戶該如何讓對方打開心房？ 嚴守「傾聽7：說話3」的話術 →讓對方多發言，不動聲色蒐集客戶的相關資料、喜好與想法！若對方警覺性高，果斷放棄，提高 安打率。 複雜的內容說明如何讓對方一聽就懂？ 「麥肯錫式」3個重點說明 →投資詐騙為何總說：「告訴您三件很重要的事！」3是人們最能專注與接受的數字，複雜難懂的內 容，想好三個架構逐一置入要點，對方就能聽懂！ 如何引導對方照著我想要的結果思考？ 引導對方思考的「邏輯樹思考」 →即使對方說NO也能翻盤！事先設定目標，沙盤推演設想各種可能性，即使對方不按牌理出牌， 只要不斷修正路線，仍可以輕易引導客戶的思考，達到目的。 怎麼做才能吸引對方上鉤？ 卡內基「人性的弱點」應用 →想讓人對我們言聽計從，先讓對方覺得「自己很重要」。談生意時，與其拚命說服顧客，不如讓 他感覺自己很特別，誘導他主動做出決定。 面對客戶的質疑或客訴，該怎麼處理？ 嚴禁說「不是、可是 、但是……」 →「你詐騙集團吧？」面對批評言論，詐騙高手會笑著說：「是啊！我也覺得聽起來很扯！」先退 讓一步，鬆懈對方警戒心，取得信任。簽約前刻意讓顧客說出疑慮，釋出內心的不安，減少事 後解約的問題。 如何說動部下，提高他對工作的動力？ 期待效應，讓人無法對你說NO！ →「恨鐵不成鋼」的戰術運用，先予負面打擊再給正面激勵，棒棍與糖果輪番上陣，提高期待效果， 人只要受到他人的期待，自然會想回應對方而展現相應成果。 說服老半天，客人猶豫不簽約，有什麼好辦法？ 建立信賴關係後，刻意表現冷淡，對方就會回心轉意 →欲擒故縱的心理戰術，說服對方時，「猛力進攻」後「迅速收手」，只要你先前說的話打動客人 的心，對方就會著急地想，不能錯失這個機會，主動回到簽約的話題。 ……更多精采內容請見本書！ 【本書特色】 1. 最實用！收錄詐騙集團最經典的話術與心理戰術，各種交涉場面都適用。教你掌握人性弱點，輕鬆突破對方心防！ 2. 最簡單易懂！每篇分為【詐騙案例】【詐騙技巧】【商務場合應用】，以對話方式詳細說明詐騙集團的技巧與洗腦技術，最後延伸至商務或日常生活的實際應用，吸收最快！ 3. 收服人心就靠這一本！本書分為：讓他不知不覺說YES的話術、操控人心的思考方式、迅速縮短內心距離的方法三大部分，整理出27個【讓對方徹底信服的交涉妙招】，讓你在各種交涉場面無往不利！

【前言】善用詐騙集團的技巧，你也能成為頂尖商務人士！ 第1章∕抓住人心，讓他不知不覺說YES！的話術 01 詐騙集團絕對遵守的經典「對話法則」 為何詐騙集團要採取「傾聽7：說話3」的比例原則？ 【詐騙案例】佯裝親友的「是我啦電話詐騙」很老套，為何仍有人一再被騙？ 【詐騙技巧】初次見面，把七成發言權交給對方，不動聲色蒐集情報 【商務場合應用】提高安打率的祕訣：遇到警覺高的對手，應付不來的馬上放棄！ 02 賭博詐騙手法──讓對方乖乖聽話的技巧 「麥肯錫式」話術，3個重點最具說服力！ 【詐騙案例】明明覺得「賺錢明牌」很可疑，為什麼就是會上當？ 【詐騙技巧】「3」是人們最能專注與接受的數字 【商務場合應用】洽商、簡報……困難的內容更要活用3個重點彙整 03 在路上攀談，短時間內深入人心的方法 「真心話」推銷話術的巧妙起承轉合 【詐騙案例】街頭推銷的肥羊，其實都是自願走進店裡被宰？！ 【詐騙技巧】利用問卷調查，打聽出目標的煩惱，主動分享小祕密縮短距離 【商務場合應用】衡量雙方信賴度與交易話題的比重，避免給對方被強迫的感覺 04 鎖定對方的善意。隱藏在「助人為樂」糖衣下的謊言 期待效應，讓人無法對你說NO！ 【詐騙案例】巧妙利用民眾善意或同情心，以慈善之名行詐騙之實 【詐騙技巧】先予負面打擊再給正面激勵，提高期待效果，對方就會無法拒絕 【商務場合應用】說動部下或交易對象，棒棍與糖果輪番上陣，對方才能體驗痛過後的甜美 05　藉由非黑即白的極端思考、對立思考，操縱人心 「二選一」的威力，讓人陷入思考的盲點 【詐騙案例】懷抱明星夢試鏡，花了十五萬買到的教訓…… 【詐騙技巧】活用理想與現實的對比，誘導對方照自己的意思去做 【商務場合應用】將事物一分為二，深入分析對方的想法，規劃縝密的銷售戰略 06　建立信賴關係後，刻意變得冷淡，令對方回心轉意 為什麼「猛烈進攻之後退守」能抓住客人的心？ 【詐騙案例】猛烈的質疑攻勢，反而令人退避三步…… 【詐騙技巧】進攻後故作冷淡，對方反而會回心轉意 【商務場合應用】表現冷淡之前，務必先讓對方感受你對他的誠意 07 冷靜接受對方的批評，利用接話的時候，鬆懈對方的警戒心 「但是」、「不過」、「可是」……詐騙集團的禁用詞 【詐騙案例】已經警覺對方是詐騙集團，為何還是被騙？ 【詐騙技巧】面對批評的言論，先退讓一步，取得信任 【商務場合應用】簽約前刻意讓對方說出疑慮，釋出不安，就能減少解約可能性 08　「就趁現在！」瞄準時機，試圖營造一致性的對話 超強詐騙犯會讓客人把「就是說啊」、「真的欸」掛在嘴邊 【詐騙案例】原本不需要的高價西裝，為何不知不覺被說服買下？ 【詐騙技巧】鋪陳對話，讓對方配合我方意思說YES，引導他決定購買 【商務場合應用】顧客決定購買後，趁勢推薦周邊商品提高客單價 09　個人編號（My Number）、負利息……隱藏陷阱的買賣話術 製造分歧點誘導話題的「分岔路」詐騙 【詐騙案例】無論回答是YES或NO，最終都會上當的詐騙陷阱 【詐騙技巧】虛設分歧點，巧妙將目標誘導至自己希望的方向 【商務場合應用】利用對未來的恐懼與不安，引導對方投資 第2章∕活用深層心理，操控人心的思考方式 10 巧妙運用「架構思維」誆騙客人買畫 交涉遇到僵局，換個觀點就能突破現狀！ 【詐騙案例】原本不想買的昂貴畫作，最後還是被說服買下…… 【詐騙技巧】利用「轉變觀點」轉移顧客疑慮，給對方「非買不可」的理由 【商務場合應用】交涉或商談陷入僵局，不妨轉換問題切入點，引導對方思考 11 「化繁為簡」正是詐騙集團的拿手絕活 「買了就會得救！」保險業、電子商務業慣用的推銷公式 【詐騙案例】接受免費算命，不知不覺買下昂貴的佛珠或水晶 【詐騙技巧】煽動不安後，簡化複雜的內容，說服對方簽約購買 【商務場合應用】將複雜的內容化為簡單的公式，就能輕鬆複製成功 12「這種時候，只要這麼做，就能騙到錢了」──詐騙集團的縝密沙盤推演 聰明詐騙犯都在使用的「邏輯樹」思考 【詐騙案例】接到警方的來電提醒，結果將儲蓄送到詐騙集團手上 【詐騙技巧】事先設定目標，即使對方不按牌理出牌，只要不斷修正路線，仍可以達到目的 【商務場合應用】活用「邏輯樹」思考，設想各種可能性，靈活應對問題 13「每個月輕鬆賺進十萬日圓」的副業，背後隱藏著一連串的騙局 操弄對方「想要錢」的焦慮感，「吃虧就是占便宜」的戰術 【詐騙案例】上求職網站找工作，反而付了公司兩百三十萬圓…… 【詐騙技巧】吃虧就是占便宜，不斷拋出誘餌引對方上鉤 【商務場合應用】配合對方需求擬定戰略，才能拿出最吸引人的誘因 14 「如果滿分是一百分，你的人生是幾分？」詐騙犯鎖定的是不夠的分數 為什麼負面思考的人總是容易被騙錢？ 【詐騙案例】利用對方煩惱或對現狀不滿的開運詐騙 【詐騙技巧】引導對方的負面情緒，將這些煩惱換算成金額 【商務場合應用】數字會說話，數字化思考讓問題清楚呈現 15「不○○的話會來不及」，濫用對方想遵守期限的心理 為什麼人一遇到「期限」就會不由自主展開行動？ 【詐騙案例】根本就沒寄出的退款通知單，讓老翁自動匯出大筆金錢…… 【詐騙技巧】活用光環效應+期限設定，控制對方的行動 【商務場合應用】設定期限，就能刺激對方行動，促進購買欲和創造力 16 多層次傳銷的手法，比說服者更重要的「牽線人」 不容小覷！有「牽線人」在旁敲邊鼓的三方對話 【詐騙案例】新公司說明會只是一場幌子，傳銷慣用的三方溝通手法 【詐騙技巧】主說服者和牽線人一搭一唱，就是要說服顧客說YES！ 【商務場合應用】扮演橋樑的牽線人不但可以協助說服，還能緩和緊張氣氛 17 利用被害者「想挽回過往失敗」的心情 吃過虧的人，其實是更容易上當的肥羊？ 【詐騙案例】「你手上的荒地有買家要開發！」瞄準發財夢的詐騙手法 【詐騙技巧】瞄準對方已有的損失，讓他做出高風險的選擇 【商務場合應用】「要是○○的話，你會有損失」更能打動對方的心 18 「假如洩露情報就要賠償」詐騙集團利用罪惡感的如意算盤 「請務必保密」──讓受害人啞巴吃黃蓮的樂透6詐騙 【詐騙案例】覺得很可疑，卻無法找人商量的樂透詐騙 【詐騙技巧】向目標灌輸對自己有利的思維 【商務場合應用】對方興趣缺缺時，換個新思維是突破的好方法 第3章∕干擾對方的思緒，迅速縮短內心距離的方法 19「這個免費喔！」讓對方覺得欠人情，被牽著鼻子走 人們為何抗拒不了「免費贈送」或「接受退貨」？ 【詐騙案例】炒熱現場氣氛的催眠行銷，讓人忍不住猛掏錢 【詐騙技巧】主動提出好處與體貼服務，讓消費者無法對你說NO 【商務場合應用】互惠原理最忌草率，不求回饋的態度才能帶來龐大利益 20 「我要跟你買！詐騙」是世界名著思考方式的體現 巧妙運用戴爾‧卡內基《人性的弱點》的詐騙方法 【詐騙案例】以為自己是被選中的特別幸運兒，誰知卻是詐騙集團的心理戰術 【詐騙技巧】讓對方覺得自己很特別，他就會降低戒心 【商務場合應用】讓顧客覺得自己很重要而主動購買，就能降低被解約的風險 21 超強詐騙犯如何讓客人產生當事者意識？ 禁止濫用！聰明的詐騙犯會一再激發客人的購買欲 【詐騙案例】原本只想去一次按摩，卻演變成得經常前去「驅邪」 【詐騙技巧】反覆詢問對方容易認同的問題，促使對方作出明確的行動 【商務場合應用】累積認同，對方展現意願後，再誘導他主動做決定 22 為什麼客人會對「和自己很像的人」敞開心胸？利用那樣的心理控制對方 說「我只是看看」的客人，卻改變主意打算掏錢 【詐騙案例】利用對方的好感，趁機推銷高價產品 【詐騙技巧】活用類推能力，縮短彼此的距離 【商務場合應用】了解對方個性或行為模式，類推出最佳的誘導方法 23 巧妙利用怕被「周遭」隔絕的恐懼感 買賣交易中，狡猾的「同儕壓力」占九成 【詐騙案例】謊稱「大家都這麼做囉！」的黑心買賣 【詐騙技巧】「不能給別人添麻煩」善良人最容易上當的從眾效應 【商務場合應用】顧客在關鍵時刻時猶豫，不妨把焦點轉移到他周邊的人事物 24 黑心業者推銷的大樓投資是以「單身高薪族」為目標 急尋結婚對象的人為何願意購買高額的分售住宅？ 【詐騙案例】鎖定單身高薪族的黑心業者大樓投資 【詐騙技巧】分工合作，先使對方產生愛意，再提議投資 【商務場合應用】明確分配每個人的角色，團隊合作，促成簽約 25 趁對方失去防備時，使其相信「歪理」的詐騙犯心理戰 即使已經斷然拒絕，為什麼還是被騙？ 【詐騙案例】「我想借用你的名義。」明明拒絕了為何還是被騙？ 【詐騙技巧】趁著對方失去戒備，用「歪理」強行說服 【商務場合應用】對方「拒絕」時戒備心最弱，正是進攻的好時機！ 26 詐騙犯也會認真做記錄，留存虛構「過往記憶」的言詞 利用「曖昧的記憶」，教材銷售商的詭計 【詐騙案例】因為記憶模糊，被騙買下數十萬圓的高額教材 【詐騙技巧】巧妙運用模糊記憶，掌握對話主導權，進行二次詐騙 【商務場合應用】利用書寫方式記下資訊，就能讓自己立於有利的主導地位 27 巧妙利用年長者的警戒心，偷走三百萬日圓 年金個資外洩，詐騙集團「伺機而動」！ 【詐騙案例】利用個資外洩的新聞，騙走受害者的金融卡和密碼 【詐騙技巧】把握時勢，趁人心不安時，操縱對方的心 【商務場合應用】從重大新聞預測今後可能發生的狀況，掌握商機的先機 後記 參考文獻與書籍

【前言】 善用詐騙集團的技巧，你也能成為頂尖商務人士！ 　　轉帳詐騙或黑心商人造成的危害，至今仍然相當嚴重。儘管每天報紙、新聞或政府機關都在呼籲民眾提高警覺，還是有許多人受騙。究竟是為什麼呢？關於這點，我在自己的著作和電視上也多次提到，最大的原因是，民眾都以為「自己不會被騙」。不過，仔細想想，之所以會有這種想法，有個很大的理由。那就是，民眾普遍不了解詐騙集團使用的技倆有多可怕。 　　到目前為止，我以報導文學工作者的身分潛入各種詐騙現場，很清楚詐騙犯的技巧有多縝密、多驚人。詐騙集團會根據對方的心情、情況，使用不同的話術、交涉技巧，使人落入陷阱。對方若是重承諾的老實人，除了遵守約定，還要花時間取得對方的信任。遇上急著想結婚的人，讓對方萌生愛意後，描繪結婚的美好願景，打聽對方的存款、收入狀況。如果是疑心病重的人，保持專注傾聽的態度，耐心等待對方敞開心胸。然後，一發現突破點，立刻出招。 　　鎖定單一人物，以集團方式進行詐騙的劇場型手法是現在的主流趨勢。成為目標的人，被詐騙集團巧妙地推上虛構的舞台狠狠剝削。這也相當於集體恐嚇的行為。不知道詐騙犯手法的可怕，光憑新聞報導得到的情報，自以為了解，因而掉以輕心地想「我才不會被騙」。 　　每每在現場聽推銷員講得口沫橫飛，或是透過電話與詐騙集團過招時，我總會這麼想，假如他們待在健全的社會，應該能為社會帶來莫大的貢獻，也能推動經濟發展吧。我不知道這些人是在怎樣的契機走上詐騙這條路。但是，要是他們走對路，一定會成為頂尖的商務人士。因此，只要從詐騙犯的技倆中抽除「說謊」這個毒素，就成了對日常買賣交易很實用的技巧。 　　詐騙集團能夠一再騙錢，那是因為一般民眾不懂他們的技倆才受騙。我實在無法繼續坐視不管，所以決定撰文出書。更何況，詐騙犯將那些技倆視為利刃，天天砥礪精進騙術。被他們拿刀抵住脖子的我們，要是不做任何反抗，只能任其宰割。因此在這個時代，消費者為了避免受騙也得努力求知。 　　隨著高齡化社會的來臨，詐騙集團、黑心商人造成的危害恐將日益加劇。既然如此，今後的社會需要的是「周圍的關懷」。趁早視破詐騙集團的詭計，保護身邊的年長者免遭荼害。我希望透過本書提供有助於買賣交易的內容，以及盡早察覺騙術的警覺心。 當然，也許有人會無視我的意圖，濫用書中的技巧。但我想強調的是，本書好比雙刃劍，切勿心存歹念。 　　本書是摘錄我在PRESIDENT Online「騙徒的經濟教室！」專欄自二〇一四年五月開始的連載內容。衷心期盼本書能讓各位學會如何保護自己，並且在守法的前提下，成為推動健全經濟發展的助力。

【摘文1】 01 詐騙集團絕對遵守的經典「對話法則」 為何詐騙集團要採取「傾聽7：說話3」的比例原則？ 【詐騙案例】 佯裝親友的「是我啦電話詐騙」很老套，為何仍有人一再被騙？ 二〇一四年在日本，包含轉帳詐騙在內的特殊詐騙，總金額多達五百五十九億四千萬日圓，是歷年來最高的金額。當中，佯裝成親屬的「是我啦電話詐騙」也達到相當可觀的金額。明明警方都很賣力宣導，為何還是有人受騙？理由在於，儘管詐騙集團的人花招百出，他們卻有一套堅守的「對話法則」。 接下來，從典型的詐騙模式來找出那個法則吧。 某天，有位老婦人接到一通男性的來電，她以為是兒子打來的。 「喂，是我啦。」 「○○啊，怎麼啦？」 「我跟你說，我把包包忘在電車裡了，裡面有支票和我的手機。我現在是跟公司的人借手機打電話給你。要是車站那邊有人打電話給你，你要聽清楚人家說什麼喔。」 當她說出兒子的名字後，對方接著說明狀況，說完隨即掛斷電話。 過沒多久，那個人又打電話來了，這次的語氣變得很沉重。 「我弄丟支票出大事了，你等一下，我主管有話要跟你說。」 　　於是，自稱是兒子主管的人，好聲好氣地接著說： 　 「伯母您好，事情是這樣的。您兒子弄丟的支票是今天必須給客戶的款項。雖然支票遺失就會止付，但我們今天一定得付清那筆錢……所以，可以請伯母先代墊部分的金額嗎？」 然後，對方會繼續問現在能夠準備多少現金，要是手邊沒有現金，請到銀行提領。 　　不過，現在銀行對詐騙也存著高度的警戒心，所以那位主管告訴婦人：「這件事假如被公司知道，您兒子可能會被開除，請您保持低調。」像這樣對婦人下封口令。並且指示她應該怎麼回話：「要是銀行的人問您提這筆錢要做什麼，請回答是要拿來辦喪事或家裡要整修。」 　　婦人從銀行提完錢回到家後，兒子與兒子的主管又打了幾通電話過來，交待她如何給錢。由於詐騙案頻傳，用ATM轉帳容易被抓包，對方通常是說公司會派同事直接到家中取款，或是約在某處交款。 這是透過電話，由好幾個人聯手詐騙的手法。受害者頻傳，有位七十多歲的女性因此被騙走家中的一千兩百多萬。 佯裝成兒子或孫子拐騙錢財的「是我啦詐騙」已是很舊的手法，雖然警方一再宣導，還是持續出現受害者。 【詐騙技巧】 初次見面，把七成發言權交給對方，不動聲色蒐集情報 　　到底為什麼會被騙？ 理由之一是，詐騙集團的人很懂得「旁敲側擊打聽情報」。 　　裝成兒子的詐騙犯打電話給婦人，一開口就說「是我啦」，接到電話的婦人聽到「是我啦」，立刻回道「○○啊」，主動報上兒子的名字。於是，裝成兒子的詐騙犯順勢接話，「對啦，我換電話號碼了，你記一下」，像這樣開始一步步誘騙對方。 　　當然，有時是已經鎖定了目標才打電話，不過，通常是從電話簿隨機選號，對於手邊沒有詳細資料的詐騙犯而言，可以得知兒子的名字（家庭成員）是很大的收穫。 　　假如婦人聽到「是我啦」卻覺得不像兒子平常的聲音，因而起疑，為了確認身分，或許會問「最近學校的考試準備得怎麼樣了？」這下子詐騙集團又得知「對方的兒子是學生」。 詐騙犯很懂得如何讓對方主動開口。 對話技巧也常提到，與初次見面的人對話時，七成的發言權交給對方，自己掌握三成左右即可。詐騙犯完全遵守這個原則，所以打第一通電話時，與其說不如多聽，就是為了收集情報。 通常我們總以為詐騙犯的口氣會很差，急驚風似地說完自己想說的話，其實不然。他們反而非常注重傾聽。 一般做生意的人也會遵守「傾聽七成：說話三成」的原則。例如，賣健康食品的某業者，打電話問消費者「想不想試吃看看」，對方回道：「不用了，我已經有在吃別的產品。」這時候，只要問出「別的產品」是什麼，業者就能知道消費者對哪些營養成分有興趣。假設對方回答「不用了，我有在吃藥」，甚至能從藥名推測出對方的病名。 【商務場合應用】 提高安打率的祕訣：遇到警覺高的對手，應付不來的馬上放棄！ 前文舉出的典型詐騙模式中，詐騙犯慣用的手法還有一個隱藏版的「絕招」——他們不會在第一通電話就進行詐騙。 　　「我換電話號碼了，把之前的舊號碼刪掉」，像這樣告知自己的號碼，「我有事想跟你說，不過今天還是算了，我再打給你」，刻意不提詐騙的內容，就此打住。 與其說是詐騙的事前電話，其實是為了試探對方好不好騙。「你到底是誰！」若是這樣的反應，表示對方不易受騙，那就立刻掛斷電話，尋找下一個目標。 詐騙犯使用的正是商場上的省時祕技，「應付不來（沒希望）的客人，馬上放棄」。業績差的業務員老是做些沒效率的事，花時間一家家電訪，即使是毫無希望的客人仍然卯足全力。那麼做不但浪費時間，頻頻被拒，接連受到打擊，之後或許沒有勇氣再繼續打電話。 然而，精明的業務員面對顧客自有一套標準，電訪時表現得很淡定，只對有希望的客人提及買賣。不要過度投入感情，多打幾通電話，遇到願意買單的客人的機率自然會增加。 傷腦筋的是，這個方法偏偏被詐騙集團當作騙錢的招數。 一旦被認定是會上當的對象，詐騙集團就會使出人海戰術，不斷地打電話，讓目標掉入陷阱。所以，不管再怎麼宣導，上了年紀的老人家還是會被騙。設定電話答錄，不知道的電話號碼不要接，都是防詐騙的好方法。 錄音不僅可以留下對方的犯罪證據，也能預防被對方用電話套話。防範於未然，才是保護自己不被詐騙的有效方法。 【對方徹底信服的交涉妙招1】 知己知彼，百戰百勝。 堅守「傾聽7：說話3」的原則，套出對方的情報。 【摘文2】 03 在路上攀談，短時間內深入人心的方法 「真心話」推銷話術的巧妙起承轉合 【詐騙案例】 街頭推銷的肥羊，其實都是自願走進店裡被宰？！ 走在路上被推銷，強迫買下高價商品的情況確實比以前少了些，不過受害者還是持續出現。 「我在練習畫指甲彩繪，請您幫幫我。」 「想不想體驗當模特兒的感覺，不用錢喔。」 像這樣，在街頭向年輕女性攀談，接著帶到店裡進行膚質檢測，「再過幾年，你臉上會長滿斑喔！」說些令人不安的話，煽動購買昂貴美容器材的男性業者，因違反特定商業交易法遭到逮捕。 街頭推銷的弔詭之處在於，在街上被攀談時，儘管不想買商品，最後還是被帶到店裡簽約。 　　一般人總認為街頭推銷是被強迫帶到店裡消費，實則不然。推銷員帶著目標進到店內之前，都會仔細做足準備，提高買賣契約成功的機率。 首先，為了將目標順利帶到店裡，推銷員得在短時間內縮短彼此的內心距離。多數的推銷員會用「問卷調查」的名目向路人攀談。 如果是SPA中心，通常會問：「可以幫我填一下美容的問卷調查嗎？」 舉例來說，路上經常有人推銷「自我成長講座」，推銷員的問卷調查表包含各式各樣的問題，從「政治、經濟、歷史、運動、電影」，再擴及私人領域的「家庭、結婚、工作、戀愛、健康」等。 推銷員會趁路人正在看的時候，出聲詢問「有沒有覺得有興趣的項目？」。在這麼多的項目中，總會有一兩個有興趣的，推銷員就是鎖定這一點。然後，再根據路人的回答去探測對方目前為了什麼事而煩惱，或是遭遇到什麼問題。 【詐騙技巧】 利用問卷調查，打聽出目標的煩惱，主動分享小祕密縮短距離 　　到目前為止，我接觸過形形色色的黑心業者，也從中體認到，推銷員在打聽情報這方面分為高手與遜咖。兩者的差異從以下的反應就能得知。 　　遜咖推銷員若得知路人有興趣的是「健康」，他們會直接問： 「你身體有什麼地方不舒服嗎？」 然而，高手推銷員卻是會說： 「這陣子好冷喔。我也快四十歲了，身體老覺得這裡痠那裡痛，真是糟糕。」 像這樣，主動先提起自己的事。假如對方也有相同煩惱，就會回答：「我最近也是腰很痛。」於是，推銷員立刻接話提問。 「腰痛很難受吧。你有去看醫生嗎？」 「有啊。」 「你，不會是椎間盤突出吧？」 對話進展得很順利。 要是對方卸下心防接著說：「其實，我的胃最近也不太舒服。」高手推銷員會這麼回答： 「我懂我懂。我也是稍微緊張就胃痛耶。」 以健康為話題，彼此像在分享小祕密，聊著聊著逐漸縮短了內心的距離。 與對方建立起某種程度的信賴關係後，推銷員就會開始宣傳要在店裡介紹的商品或服務。不過，直接宣傳商品的話，馬上就會被抓包是在推銷。 因此，推銷員會利用問卷調查等方式，打聽出目標的煩惱等做為話題。若是推銷自我成長的講座，他們會說：「以前我的人際關係不太順，聽完這個講座後，問題就解決了。」若是SPA中心的推銷，可能就會說「我以前皮膚狀況不太好，用了這裡的美顏器按摩，皮膚變好很多」之類的話。聽起來像是自身的體驗，其實是為店家做宣傳。 然後，緊接著說：「要是你也有興趣，可以試試看喔。」當然，他們不會告知講座或SPA的費用。結果，沒想到會被強迫簽約的人隨口說了句「好像不錯。」在推銷員耳裡就解讀成「如果有機會，我想試一試」，心中盤算著準備帶目標前往店裡。 【商務場面應用】 衡量雙方信賴度與交易話題的比重，避免給對方被強迫的感覺 編造不實的體驗，或是沒有確實告知商品內容，硬逼他人消費的強迫式推銷，一般商務人士不能做這種事。但是，這些做法背後的用意的確能夠應用在工作中——彼此分享「小祕密」，建立信賴關係。這裡所說的祕密並不是什麼了不起的大事。 例如，想與顧客或生意對象拉近距離時，如果是初次見面，可以聊聊天氣、新聞等無關緊要的事，緩和尷尬的氣氛，接著再慢慢聊到對方的出身地或喜歡的運動（支持的隊伍）等個人情報，當作是輕鬆的閒聊。 不過，這時候有件事很重要，如前文所述，擅長打聽情報的推銷員會先提及「自己的事」，主動積極地說出自己的簡介或經驗（失敗體驗等）、居住地區等私人資訊。這麼一來，根據對話的內容，主動分享的一方會令對方產生親切感。如果發現彼此有相似點，更會增加親近度。 等到對方卸下心防，就可以進行商品的說明。此時，謹慎思考雙方的信賴度與商品說明（買賣）的比重，保持平衡很重要。想像彼此坐在翹翹板的兩端，好好拿捏尺度，向對方提出交易事宜。 　　假如雙方的信賴度不高，話題卻過度著重於買賣，對方會有被強迫的感覺。反之，彼此的信賴度愈高，就能直搗核心、有話直說。 【讓對方徹底信服的交涉妙招3】 主動提供個人情報， 使對方產生親切感，抓住對方的心。 摘文3 07 冷靜接受對方的批評，利用接話的時候，鬆懈對方的警戒心 「但是」、「不過」、「可是」……詐騙集團的禁用詞 【詐騙案例】 已經警覺對方是詐騙集團，為何還是被騙？ 　　「是我啦詐騙」已是眾所周知的老梗，受害者依然有增無減。這麼說或許有些荒謬，但那是因為，詐騙集團很懂得「發揮創意」。假如不好好精進騙技，如何在不法的世界混口飯吃呢。 　　「我挪用了公司的錢，不趕快填補缺額，我會被開除。」 　　住在鄉下的某位婦人，接到一通自稱是兒子打來的電話。 　　「我兒子不是會做這種壞事的人，而且你的聲音和我兒子不太像……」 婦人反應機靈，試圖套對方的話。 　　「你是詐騙集團吧？」 如果是詐騙集團的人，聽到這樣的話，難免會緊張而動搖。但，電話那頭的人卻不慌不忙地回道： 　　「就是說啊，你說巧不巧，怎麼會發生這種像是詐騙集團瞎掰的事。（笑）」 　　對方冷靜的態度令婦人不由得相信，電話那頭確實是她兒子，「看來得趕快準備一筆錢了……」 　　就是這招！詐騙集團回話時會巧妙利用對方的疑惑。不急著反駁，而是先冷靜接受──「就是說啊」，利用對方的疑惑加以反擊──「怎麼會發生這種像是詐騙集團瞎掰的事」。於是，上了年紀的老人家就會被誘導去相信對方所說的話。 【詐騙技巧】 面對批評的言論，先退讓一步，取得信任 　　商場上也是如此，做生意一定聽到客戶的批評挑剔。 　　這時候，交涉的成功與否取決於你的態度。當客戶不肯接受我方的意見時，「不不，不是那樣的！」「可是，那是因為○○……」有些人會忍不住想反駁，但那麼做無法讓事情圓滿解決，甚至可能導致交涉破裂。 　　面對批評的言論，請先退一步。那麼做並非委屈求全，而是要讓對方覺得你有在讓步。這麼一來，對方會認為自己的反駁壓制住你，心生滿足。殊不知你正準備反擊。 　　而且，展現退讓的態度也能取得對方的信任，使談話順暢進行。過去我曾在客訴時遇到所謂的高手。那時我生氣地向對方抱怨產品與服務的不周全，但對方並未立刻反駁，而是先說「感謝您寶貴的意見」、「您說的對」，將我的怨言照單全收，然後才繼續接話。這樣的應對方式，客訴的人會覺得一吐為快，自然會心平氣和地聽對方解釋。 　　但是，要像客訴高手那樣包容怨言，必須保持從容的心態。隨時做好準備才能保持從容。發生預料之外的狀況，肯定會感到慌張，所以得事先預想會遇到怎樣的批評或反駁。現在的人越來越懂得提防詐騙，詐騙集團也知道可能會被抓包。因此，他們會準備好如何應答。 　　做生意也一樣，若提到投資金融商品賺錢的話題，一定會被問到「投資不是都有風險」之類的事。或是推薦別人加入某資訊服務的會員，對方應該會問要是中途退出，解約金該怎麼算……等等，這都是能夠預想得到的情況。 因此，必須先想好如何回答那些質疑。如果可以，針對常遇到的批評、反駁整理出回答後，做成常見問答集，事先瀏覽讓心裡有個底，就能快速做出完美的應對。這麼一來，就算發生任何突發狀況，你都能從容解決。 【商務場面應用】 簽約前刻意讓對方說出疑慮，釋出不安，就能減少解約可能性 　　不過，有個重點提醒各位，不要死背問答集。一字一句背得滾瓜爛熟，聽起來只會像是照稿念，感覺很不自然。這就好比熬夜硬記面試題庫的求職者，無法獲得對方的信任。 　　確實記住問答的基本，其餘的靠即興發揮，這是訣竅。依照對方質疑的觀點或內容，自由調整基本的回答。仔細做足準備，加以「靈活」應變是進行「交涉」的關鍵。 　　另外，還有更高明的技巧，在簽約前刻意讓對方說出反對的意見，逼出對方內心的疑慮。當場就決定簽約的人，通常等到獨處時恢復冷靜，會覺得自己似乎太衝動，內心感到不安。 　　當那樣的情緒持續高漲，最後交易可能會被取消。因此，為了避免那種情況，先讓對方釋出心中的不安或不滿，予以安撫，即便之後對方感到不安，你的話會產生免疫力，消除那些不安的情緒。 　　面對批評、反駁時，先包容、後反擊是各種情況都實用的方法。 【讓對方徹底信服的交涉妙招7】 聽到不利自己的話，別反駁、先接受， 以誠懇的態度回擊，取得信任。