說理Ⅱ：後真相時代穿透分歧、建立共識的思維技術

　　觀點愈分歧，愈需要自信表達意見、被人理解的技巧。 　　排除情緒，理解語言背後的動機，打開彼此能夠靠攏的路徑 　　★哈佛大學跨學院必讀書單TOP10 　　★全美3,000多門大學課程指定閱讀 　　★《紐約時報》教育榜暢銷書 　　★AMAZON分類銷售NO.1 　　★《彭博商業週刊》《赫芬頓郵報》《衛報》《泰晤士報》等國際重要媒體熱烈報導 　　★ 全球授權12種語言 　　如何掌握具有說服力的語言與文字， 　　是不分行業、每個人都必須學習的核心技能！ 　　►►　歐巴馬與川普都有強大的說服力，他們如何想？又是怎麼說？ 　　►►　為什麼財星五百企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈都要學習修辭學技巧？ 　　在溝通不受重視的時代，使用說理的力量建立共識 　　「後真相」時代，群眾以自己的基本價值劃下界線，自成一群，對立加劇，彼此攻訐不斷。如果不能養成論辯與對話的能力，那麼社會將陷入不思考、不溝通，難以進步的窘境。 　　本書帶來經兩千五百年千錘百鍊的經典說服技術，告訴你在表達之前，該如何構思；構思之後，又該如何表達，透過各種修辭與比喻技巧，穿透歧見的圍牆。學會修辭，你將敏銳地察覺聽眾習慣的語言是什麼？他們認同什麼？以及他們最常做出哪些選擇？引導聽眾來到彼此能夠對話的「共同地帶」，建立共識，找到新的選擇。 　　鍛鍊修辭技術，放下偏見與狹隘思維 　　本書作者傑伊．海因里希斯是美國知名修辭學者，擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問。他廣泛搜集歷史、軼聞，以及流行文化當作素材，並以西方修辭學為基礎，整理出建立共識的思維技術；本書提供眾多增加說服力的具體建議，並整理一系列鍛鍊修辭的練習，訓練讀者放下偏見與擺脫狹隘的思維方式： 　　●利用意想不到的構句改變談話節奏，模糊言語意義，將說話對象拉攏到你的身邊。 　　●找出對手陣營的習慣用語，突破溝通障礙，進而認識彼此與理解彼此的想法。 　　●不需要急著展示你的立場與想法，幫你的聽眾重新定位，使用正確媒介，創造說服時機。 　　●學會古羅馬演說家、政治家西塞羅的說服五大要素，建立口說表達技巧。 　　說理，是促進更多共識的最佳解決方案， 　　上至領導菁英，下至社會公民，都應該學會這套建立共識的思維技術， 　　我們才有機會凌駕於歧見之上，找到共同前進的可能。

　　你或許會好奇，哈佛大學學生、大企業主管以及美國國防部官員，又不要參加作文或演講比賽，學「修辭學」幹嘛？我們不可能避免意見分歧和爭論，關鍵在如何處理爭論。如果不用說理的手段，分歧和爭論將會惡化，最終阻礙團體和社會的進步。因此上至領導菁英下至社會公民，都必須學習「說理」。──世新大學副校長、口語傳播系教授 游梓翔 　　「海因里希斯是修辭學這門貫穿千年歷史的說服藝術範疇中，聰明、熱情洋溢且博學多聞的提倡者，他在這本平易近人的修辭入門書裡，搜羅了豐富的軼聞、歷史、流行文化參考資料、補充、提示和定義。」──《出版人週刊》（Publishers Weekly） 　　「海因里希斯就像是西塞羅和脫口秀名主持人大衛．賴特曼（David Letterman）的綜合體。這本書既是指導讀者如何進行有效論辯的分析，也是一本剖析為什麼我們會徹底遺忘這門藝術的風趣評論。」──普立茲獎得主、《締造共和》和《美國的斯芬克斯》作者　約瑟夫．埃利斯（Joseph Ellis） 　　「這是一場修辭盛宴，賓客雲集，請來了西塞羅、小甜甜布蘭妮、聖奧古斯丁和維多利亞女王。從MTV到亞里斯多德，海因里希斯帶給讀者滿滿的趣味、啟發，甚至還有一點點希臘文。他告訴我們在重要時刻和日常工作、戀愛與生活戰鬥中，都是可以智取的。如果說論述是思維的搖籃，那麼《說理》將讓我們成為一個更棒的思想家。千萬別錯過！」──《Power Talk》作者　莎拉．麥金蒂（Sarah McGinty） 　　「閱讀《說理》，就像是和作者促膝長談，探討說話藝術的精髓，以及人們如何利用建設性的論述來改變彼此的想法、甚至改變。海因里希斯生動且精準的文字，刻畫了修辭世界的一草一木，讓讀者不至於迷失其中。當他帶著你通過變化萬千的景致時，你或許會忍不住搔著頭、咬緊牙關、拍著額頭，再接著放聲大笑。」──《The Art of Civilized Conversation》作者　瑪格麗特．薛爾弗（Margaret Shepherd）

推薦序　後真相時代的必備技能 前言　修辭的力量 閱讀說明 PART1　進階攻擊 第1章 隨手可得的智慧 第2章 改變現實 第3章 使用聽眾的語言 第4章 讓聽眾認同你的選擇 第5章 搞砸後的修補 第6章 把握機會 第7章 使用正確的媒介 PART2　進階協調 第8章 說服力發言 第9章 擄獲聽眾的心 第10章 有說服力的短文寫作 第11章 使用正確的工具 第12章 經營一個和諧的國度 附錄1　修辭工具總匯 附錄2　論辯實驗室 附錄3　辭典 附錄4　年代表 附錄5　進階閱讀

推薦序 後真相時代的必備技能 游梓翔／世新大學副校長、口語傳播系教授 　　美國前後任總統歐巴馬和川普，在政治立場上南轅北轍，但是有一個共同點，他們都具有打動人心的強大說服力，但除了說服力，這個《說理II》也要我們思考另一個問題，他們有在「說理」，並透過說理凝聚共識嗎？ 　　本書作者海因里希斯（Jay Heinrichs），做過記者和出版人，現在是行走於常春藤名校、財星五百大公司和美國重要政府機構的「修辭學」講師。你或許會好奇，哈佛大學學生、大企業主管以及美國國防部官員，又不要參加作文或演講比賽，學「修辭學」幹嘛？ 　　我們不可能避免意見分歧和爭論，關鍵在如何處理爭論。如果不用說理的手段，分歧和爭論將會惡化，最終阻礙團體和社會的進步。因此上至領導菁英下至社會公民，都必須學習「說理」。 　　看看今日的社會，被形容成是「後真相」、「後事實」的時代。海因里希斯從修辭學的角度告訴我們，那是因為以道德和基本價值來彼此劃清界線，使我們的社會和政治充滿了「部落性語言」，於是對立加劇，彼此攻訐，有些事信者恆信、不信者恆不信，少了論辯和對話，合作就成了夢想。 　　我們要學的，就是更多的「審議性論述」，更多的說理，才能引導極端主義向中間靠攏。而說理靠的，就是要找到政治中大家都能接受的「共同地帶」。 　　這個說理能力，是促進更多共識與合作的最佳解決方案。本書作者從兩千五百年來的修辭學寶藏中，給了我們很多增加說服力的具體建議。例如透過修辭格和比喻的手段，讓話語更動人。 　　修辭學雖然古老，但是其實非常有趣。例如本書告訴我們，可以把非動詞「動詞化」，來增加文字的趣味，如果我可以對某個學生說，「今天我要讓大家『世新』一下」，至於這是什麼意思，世新人可以自行想像。另外還有就是可以惡搞別人的陳腔濫調，例如「人要立志做大事，不要做大官」，你如果回答，「那我夠格，我媽說我常常惹大事」，陳腔濫調就有趣了起來。另外像「天空下起了貓狗」（It rains cats and dogs）這類誇飾的運用，也是常見的讓語言鮮活的技巧。 　　作者教導我們如果使用小布希式，邏輯有些片段但是卻傳達吸引選民密碼的語言。例如「理性思維」版的語言是「各位，我們一定會贏得這場比賽。我們的人數更多，我們練習得更認真，我們也有更好的比賽策略」，但如果說成「無邏輯限制」版，吸引力會更高，那就是「各位，站起來。展現強壯。展現強硬。照著計畫。拿下這場比賽」。社群媒體上如果像這樣貼文，應該會得到更多讚吧。 　　書中提到類似這樣工具很多，在閱讀中你不斷會有新的體會，不過，千萬別錯過本書每頁下方的「試試這個」和「說服警告」等等作者評註，更是各種說理與說服工具的濃縮精華，你會發現，即使是從這些小撇步中學到的技巧，都已經有目不暇給的感覺。 　　作者告訴我們，古希臘發明了一個字，來描述不參與投票，因此是不對公共事務發表意見的人，那個字就是「笨蛋」（idiot）。是的，如果你不會說理，或是放棄對公共事務的討論，只能用這個詞來形容了。作者指出—— 　　古羅馬人認為修辭學是領導者的必備技能，而他們是如此看重這門技藝，甚至將這個學問置於高等教育的核心。修辭學能教導一個人如何給予具有說服力的言語和文字、如何在任意場合中開啟話題，並透過言談得到眾人的喜愛。 　　海因里希斯把本書的英文書名定為《謝謝你和我辯論》（Thank you for arguing），並且鼓吹社會與學校都應該學習修辭論辯並建立「修辭文化」，正是因為不學好這門學問，我們其實就不成為一個社會了。 前言 修辭的力量 　　幾年前，在我開始動手寫這本書的時候，我太太以為我終於要擺脫修辭學了。實則不然。自那時起，修辭成為我體內的一部分。每一天，在和學生的Skype 討論、大學講課及諮商工作中，讓我更深入修辭學。而我放縱自己無止盡鑽研修辭的舉動，也替自己帶來莫大的幫助。《說理Ⅰ》與《說理Ⅱ》被翻譯成十二種語言，也成為高中大學先修英語課程的標準教材，更出現在上千所大學、法學院的課堂中，並榮登《紐約時報》（New York Times）教育類最暢銷書（誠摯感謝教育家們）。 　　但這些或許都不重要。當我見到修辭學再度盛行於聰慧的年輕人間時，讓我對當前紛擾、不安的社會，又開始懷有希望。身處在一個假新聞、弔詭政策與社會、校園團體盲思氾濫的年代，修辭給了我們一個抽離的出口。另一方面，它也能讓我們重新架起對話的橋樑，解決問題，而這也是資本民主最初創立的根基。 　　此外，我的家人也是修辭在實用性方面的最佳見證人。長年以來，每晚都必須聽我在餐桌上，興奮地大談修辭學的日子後，我的兒女自然而然地通曉修辭。在我寫《《說理Ⅰ》與《說理Ⅱ》時，他們還只是青少年；此刻，他們都已經成為文辭精煉且能幹的大人。女兒小桃樂絲在華盛頓特區的醫院擔任護士，照顧接受器官移植的病人。兒子喬治在愛達荷州太陽谷（Sun Valley）的高中教授歷史兼任論辯課老師，並且用我的書作為教材。他們兩人都懂得該如何在不被怒氣沖昏頭的情況下，與人論辯。我的太太，大桃樂絲（Dorothy Sr.），則善用自己具備的說服人技巧，成為醫學院及大型醫療中心的資深募款人。 　　讀者似乎也透過我的書，獲得不少幫助。我很喜歡聽讀者跟我分享，他們如何實際使用書中的工具。他們也很喜歡問我最喜歡哪種修辭，而我認為自己最頻繁使用的技巧就是「讓步」——一種藉由同意對手言論，達到說服目的的方法。此舉能最快緩和緊張氣氛。 　　與此同時，許多讀者和教育家希望我能分享更多技巧，像是如何處理霸凌者或精進文章的寫作。我特別針對這兩個議題，獨立篇章討論。另外，我更深度探索深藏在修辭奧妙之中的各種技巧，解釋這些修辭手法如何用在豐富文章創作，以及影響選民認知上。 　　除此之外，我在書中以大眾流行文化作為例子，使用了卡通《辛普森家庭》（The Simpsons）。這個卡通創作了大量扭曲邏輯的笑點，而這些笑點正是講解邏輯謬誤的最佳範例。 　　在梳理稿件的同時，川普（Donald Trump）正在政壇裡興風作浪，我發現自己很難忽視他的一言一行。許多選民欣賞他對政治修辭不屑一顧、總是有話直說的態度。而川普陣營在二○一六年的表現，讓我終於有機會講解演說最神奇的技巧─「演說週期法」（period）。川普實在是箇中高手。最後，本書附錄的「論辯實驗室」，是我與傑出的修辭學家大衛．蘭德斯（David Landes），共同合作的成果。他在杜拜的美國大學（American University）任教，並飛到世界各地舉辦無數的工作坊及 　　發表演說。大衛以獨一無二、而且特別適合讀者的方式，傳授修辭學。儘管許多人針對修辭這個具有操控特質的學科，提出道德質疑，但大衛卻認為修辭學能凝聚人心，做到其他學科所無法做到的事。「它能給予沒有力量者力量，撫平傷痛，修復關係，」他說。 　　儘管修辭學確實能訓練出最優秀的辯論者，但其實這門技藝的使用和輸贏並無關係。「在許多情況下，有各式各樣的動機能使一個人出現想要爭辯的念頭，」大衛說道。「許多人只是需要一個可以排除成見、被他人理解的機會。有些人則需要參與感。還有一些人必須在充滿壓力的情況下，武裝自己，給予充滿自信的見解。」 　　這些都是修辭得以派上用場的時機。它能協助我們理解文字所蘊藏的無窮力量，以及每句話背後的動機。我們如果要發表有效的論述，就必須深入對方的信仰、期待、價值觀與情緒中。你可以冷嘲熱諷，但你也可以使用修辭，讓別人理解你的想法，甚至改變世界。但正如大衛所說，我們的目標「是人，而不是觀點」。 　　修辭往往具有毀滅的力量。但單憑我們想要免於受修辭操弄，就構成學習修辭的充分動機。不過，在我的認知裡，我認為修辭學具有撫慰人心的力量。我深信，修辭能拯救這個文明世界。

第1章　隨手可得的智慧 蒙提．派森的智慧寶藏 修辭手法與經驗法則的機智 我認為它們就像是帶來光亮的星星，帶來撫慰的友善， 帶來喜悅的和睦，觸動悲傷情懷的悲慟場景， 妝點理由的絢麗色彩。——亨利．皮坎 還記得那種當下想不出好的回話方式、只能事後懊惱的時刻嗎？作為羞辱行家的法國人與德國人，替這種時刻想了個名詞：「l’esprit del’escalier」和「stehrwitt」。 為了減少這種懊惱，修辭發明了許多說話的技巧；它以系統性思維及預備的機智武裝我們，讓我們減少失敗的風險。修辭讓我們更擅於使用文字遊戲；讓陳腔濫調風趣，為對話增添節奏與新鮮感。 直到近代以前，修辭學家認為修辭能對大腦造成精神性影響，讓大腦浮現圖像與情緒，使對方處於更容易說服的狀態。就我們所知，修辭確實有用；現代科學家並未否認此理論。 至少，修辭能增添語言的高雅。它們能使人墜入情網（至少對那些認為聰明是一種性感的人而言）。更棒的是，它們能組裝成最棒的說服利器，讓聽眾朝你論述的目標急速靠近，並達到顯著效果。 現在，讓我們展開這趟修辭之旅。 ▍詭計多端的古希臘人 古希臘人使用「（修辭）格式（schemes）」這個詞，而不是「修辭格（figures）」，因修辭可充當說服的技巧和經驗守則。儘管莎士比亞在上文法學校時必須記住兩百多種修辭格，最基本的卻不難記。此外，我們已經懂得使用許多修辭格─類比（﹃我的愛就像櫻桃﹄）、矛盾修辭法（﹃軍事智慧﹄︹military intelligence，許多人嘲笑軍方根本沒有智慧，因此兩者放在一起成為一種矛盾修辭法。︺）、修辭性問句（這個我還需要解釋嗎？），及誇飾（修辭中最棒的一種）。 我們經常在不經意中使用修辭。舉例來說： 你：噢，你太客氣了。 如果你真的這麼想，那麼你或許沒有使用修辭。但如果對方送你一件又醜、又不合身讓你根本想掐死對方的毛衣呢？又假設對方送你一隻簡直讓你愛不釋手的全新Apple Watch，那麼你這句「你太客氣了」就變成「故作矜持」（coyness）的修辭手法。喜歡故意讓別人付帳的小氣鬼非常喜歡使用故作矜持的修辭。 小氣鬼：不，讓我來吧......真的？你確定？ ...... 第3章　使用聽眾的語言 修辭人猿 使用文字來聚集身邊的人 莫那：讓我們把這些聰明人揍扁！ 蘭尼：說得好！你也是其中之一！（揍了他一拳。）——《辛普森家庭》 儘管修辭學家傾向於將修辭格與轉義語歸類為情感（因其可以改變人們的情緒），但是時候來接觸人格的黑暗藝術了，亦即和聽眾認同的人及事物相關的修辭。在本章與接下來的兩章，我們將深入探討認同策略。首先，我們必須建立起和聽眾間的聯繫，並讓他們視你為理想的領袖。如果能嫻熟地使用此策略，就能讓聽眾認為你的選擇同時也能代表整個團體的選擇。而做出不同選擇的人，則面臨被排斥的風險。 簡而言之，你的選擇就像是整個團體的盟約。 ▍我就想跟你一樣 我們人類用文字做的事，猩猩用蝨子做到了。根據動物行為學家的研究，在因為食物或性而發生嚴重爭執後，猩猩會用更長的時間替彼此挑蝨子，梳理毛髮。在發生內部爭執後，牠們會用心修補情感。延長梳理毛髮的時間，讓彼此有機會彌補爭執導致的裂痕。 我們人類捨棄了挑蝨子的活動，選擇以現在式的展示性修辭，透過說服聚攏人心，並區分我們（內部）與外人的差異。展示性修辭巧妙地利用了我們尋找同類、區分敵人的本能，以及害怕成為局外人的心情。當越來越多的人覺得自己被排除在外時，他們會更加努力地以展示性舉動，來凝聚自己和其他人，像是林肯的蓋茲堡演說、或一封來自受冷落情人的真摯情書。這也可以是一首歌，像是士兵們在行軍時唱著的讚歌，或臉書上的「讚」。就連最常見的方言（俗語、術語或政治用語等），也能讓人們展示自己與他者的依附關係。 這或許解釋了為什麼醫生的處方書寫會如此獨特，而他們又為什麼拒絕數位化檔案。沒有任何醫療原因能證明寫字越像鬼畫符，治療效果越好；那些文字就像是密碼。儘管醫生或許會告訴你處方的內容為何，但用拉丁文寫下同樣的事情，對醫師族群而言，是區分自己與愚昧眾生的手段。處方鬼畫符成為一種社會關係的梳理，就像猩猩為了取悅對方而幫忙挑蝨子一樣。我稱此行為為社交禮儀梳理（code grooming）。這將成為我們共享的獨有詞彙。