漫畫圖解 差異商機：運用藍海策略，發掘市場發大財！

　　▄ 勇敢做出「差異化」，才能贏得「大商機」！ 　　與其在競爭激烈的市場中，跟對手打爛仗，不如想辦法找出並做出差異化，發掘更多商機、開拓更有願景的新市場！ 　　但要如何做出差異化呢？《【漫畫圖解】差異商機：運用藍海策略，發掘市場發大財！》以漫畫故事、簡單文字、清楚圖表講解藍海策略，簡單易懂更易學，只要能夠善用，就能開拓出不被競爭左右的市場！ 　　▄ 什麼是藍海策略？ 　　為藍海策略建立體系的INSEAD的金教授與莫伯尼教授，對超過30種業界的108家公司調查的結果，發現藍海策略的成功使營業額成長所占的比率則多達38％，至於利潤成長則有61％，顯然藍海策略可以實現絕大的利益。 　　▄ 為什麼需要藍海策略？ 　　「全球化進展與IT的發達，使商業競爭的嚴酷程度加速進行。」 　　「許多企業承擔的專案工作逐漸被中國或東南亞各國的企業搶走。」 　　「跨業的加入使得市場情況突然改變，甚至急遽地陷入業績不振。」 　　…… 　　因為科技急速發達、全球情勢劇烈轉變、市場趨勢難以捉摸， 　　公司經營者、主管、業務與行銷人員， 　　要決定公司經營策略或是產品銷售與行銷方案的時候， 　　都需要藍海策略做輔助，檢視擬訂的方案是否能夠執行並且達到預期成效。 　　▄ 6步驟，馬上建立自己的藍海策略！ 　　Step 1 策略草圖，分析市場 　　利用描繪策略草圖，了解業界的競爭情況，就能判斷如何訂定經營策略。 　　Step 2 開發產品，價值創新 　　藍海策略要成功，最重要的就是「價值創新」。一面追求差異化，但同時需要力求降低成本，刪除不必要的花費，把錢花在刀口上。 　　Step 3 發掘需求，擴大客群 　　經營競爭對手不重視的非顧客群，只要找出這些目標客群的共通點，你就找到沒有競爭對手的廣大市場了。 　　Step 4 提高效用，精準訂價 　　看清顧客密集的價格帶，有系統地設定產品的適當價格。 　　Step 5 控管成本，持續獲利 　　以不同以往的觀點思考產品與價格，重新描繪策略草圖，並使用BOI（Blue Ocean Idea）指數」確認擬定的策略是否正確。 　　Step 6 領導組織，克服障礙 　　找出最重要的關鍵點，只聚焦在重點上，就能在短時間內，用低成本、高效率克服許多障礙。 　　▄ 實行藍海策略，贏得商機、創造獲利的企業 　　［QB HOUSE的崛起］ 　　發展QB HOUSE的QB net創辦人小西國義先生常去的理髮店，不僅得花1小時接受刮鬍子、按摩等自己不需要的服務，且昂貴的價格也令他覺得不滿，於是他開創了只有剪髮且親民的低價收費理髮店。從1997年創業時只有5萬7千名的顧客人數，到2007年的1059萬人，然後，2016年達到1595萬人，現今仍然持續成長獲得巨大的成功。 　　［深植人心的星巴克咖啡］ 　　星巴克不只主力商品咖啡，也藉由互補性服務建立有差異化的事業。那就是「享用咖啡的環境」。他們將店鋪定位在家與職場或學校的中間地帶──一個既非家庭也不是職場，能夠自由優雅地享受悠閒的場所，讓顧客不只「體驗咖啡」，還提供了更高的附加價值，使顧客滿意而願意屢次上門消費。 　　本書改版自2017年的《百大企業都在學的新藍海策略：勇敢做出差異化，才能贏得大商機》 本書特色 　　勇敢做出「差異化」， 　　才能贏得「大商機」！ 　　當市場充斥一樣的產品、一樣的服務， 　　要讓客戶心甘情願地掏錢買單， 　　靠得不是話術、不是低價，也不是贈品， 　　而是你有什麼「不一樣」！ 　　與其在有限的市場跟競爭對手打爛仗， 　　倒不如找出「差異化」， 　　做出和別人不一樣的產品、服務， 　　發掘更多商機、開拓更有願景的市場！ 　　當大家都一樣，你要勇敢「不一樣」！ 　　商場上邪惡的「賺錢祕密」， 　　學校不教，老闆不說的「藍海策略」！

作者序 Prologue　藍海策略的基礎知識 Story 0　紅海的陷阱 01何謂藍海策略？ 02藍海策略的成功事例 03為何需要藍海策略？ 04藍海策略與其他策略的差異 05根據策略草圖作環境分析 Part 1　重建市場邊界 Story 1　引發價值創新！ 01開創藍海的6條途徑 02途徑1：向替代產業學習 03途徑2：向業界內其他策略群組學習 04途徑3：聚焦在不同的消費族群 05途徑4：研究互補品與互補性服務 06途徑5：切換功能導向與感性導向 07途徑6：洞察未來 Part 2　發掘新需求 Story 2　擴大目標 01藍海位於何處？ 02將非顧客分類 03接近非顧客的手法 Part 3　提高效用，研究出爆發性暢銷的價格 Story 3　擬定狂銷100萬冊的策略 01以正確的順序思考策略 02活用效用圖建構商業模式 03效用圖的活用法 04設定成會有更多顧客購買的價格 05利用大眾價格帶擬定價格策略 Part 4　實現有利潤的成本與策略的成功與否 Story 4　免費賣書！？ 01實現充分提高利潤的成本 02實現策略的成本削減 ① 合理化 03實現策略的成本削減 ② 外包 04實現策略的成本削減 ③ 價值創新 05利用行動矩陣整理構想 06重繪策略草圖 07利用BOI指數確認實現的方法 Part 5　克服組織的障礙 Story 5　克服4種障礙！ 01將策略導向成功的引爆點領導 02克服認知障礙 03克服資源有限障礙 04克服辦公室政治障礙 05克服動機障礙 06制定促使自發性行動的公平程序 Epilogue　航向廣大的藍海 後記

作者序 　　「市場競爭太過嚴酷，業績難有起色……」 　　「大家的產品功能都好類似，要怎樣才能吸引消費者……」 　　「花了大筆代言費請明星代言，但銷售怎麼不如預期……」 　　「新產品的開發成本高，短時間也無法獲利，先鞏固既有市場就好了吧……」 　　相信很多公司老闆或是業務人員，都有這樣的煩惱吧？ 　　本書便是以這樣的公司作為例子。公司規模受到市場影響而縮小，但經營者因為無法擺脫過去的成功經驗、害怕挑戰新事物，導致業績每況愈下。從國外留學回來的主角希望能夠重振這間公司，她依靠所學、分析公司的經營狀況，發現公司被捲入毫無成果的競爭中。 　　每個產業都可能會碰到類似的情況，或是正處於這樣的處境：陷入紅海陷阱、面臨以血洗血的激烈競爭、逐步踏上毀滅之路。當經營碰到困難、陷入與對手苦戰……的時候，能夠解決這些問題的對策就是「藍海策略」。 　　運用藍海策略，就能夠開拓廣大的、未開發的市場，實現業績長紅的目標。想要在商場上勝出，除了選擇與競爭對手「近處交手」之外，也可以試著開發沒有競爭對手存在的市場，如此便有機會能不戰而勝。 　　「藍海策略」是歐洲工商管理學院的金偉燦教授和莫博涅教授提出的理論，他們整理出藉由革新事業而獲得成功的企業經營策略，企業經營者只要學習並掌握這些策略，就能夠開創藍海。兩人的著作受到全球商務人士的支持，也是非常知名的經濟學暢銷書。 　　我將藍海策略的重點整理出來，搭配書中公司碰到的經營問題，以簡單易懂的方式傳達藍海策略的精要，希望能幫助大家在面對工作或經營上的各種問題時，能找到運用藍海策略解決的方法。 安部徹也

Part 3　提高效用，研究出爆發性暢銷的價格 01 以正確的順序思考策略 ▍思考策略的四個步驟 前面研究過藍海的六條途徑，為了獲得更多顧客，也探究了開拓既有顧客以外的廣大市場的方法。接著將進入擬定藍海策略的過程，此時「以正確的順序思考策略」非常重要。 為了將藍海策略導向成功，必須以下列順序思考策略。在這個章節裡，我們將會傳授步驟一與步驟二的思考方式。 ［思考策略的 4 個步驟］ 步驟1：提高對於購買者的效用 使用的架構：「效用圖」（參照 P.142） 步驟2：設定策略性價格 使用的架構：「大眾價格帶」（參照 P.155） 步驟3：思考成本策略 使用的架構：「價值創新」（參照 P.190） 步驟4：確認實現的方法 使用的架構：「BOI指數」（參照 P.212） 02 活用效用圖建構商業模式 ▍何謂「效用圖」？ 開創藍海建立全新商業模式之時，一開始得要「提高對於購買者的效用」。雖然效用也許是大家不熟悉的語詞，簡單地說就是「滿足」，或者也可以說是「價值」。 想要吸引更多顧客，經由藍海策略創造的全新產品，必須實現以往商品難以比擬的效用。因此，顧客就會覺得：「無論如何都要買這款產品。」 為了提高對於購買者的效用，要活用藍海策略中的「效用圖」這項工具。 所謂效用圖是在橫軸配置顧客的經驗階段，在縱軸配置為顧客帶來價值的六個槓桿（要素）的矩陣。 在顧客的六階段的經驗過程中，詳細劃分從顧客決定購買產品的階段到廢棄為止的過程。 一般而言顧客購買產品後會等待交貨。而購買的產品交貨後，便開始使用，若該產品無法單獨使用時，就與其他產品一併使用。然後，使用產品的期間會進行保養，到了最後無法使用的階段則處理廢棄，會歷經這樣的過程。 換言之，這種情況下顧客的經驗階段能夠以「購買」、「交貨」、「使用」、「併用」、「保養」、「廢棄」這六者來表示。 另一方面，在這六個顧客的經驗階段中，藉由加入「生產性」、「單純性」、「便利性」、「降低風險」、「開心與令人滿意的印象」等要素（槓桿），將可以大幅度地提高購買者的期待與滿意度。另外，最近除了這些要素，「對環境友善」等社會貢獻的要素也能有效提高顧客的效用。如此利用效用圖，可以整理出顧客在哪個經驗階段感到何種不便；並且添加何種要素，就能消除障礙提高效用。 活用效用圖建立堅實的商業模式，是開創藍海的重要步驟。