Maklumat Produk
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MAKLUMAT PRODUK
客戶包括Google、Yahoo、瑞穗銀行、朝日電視台的王牌業務員告訴你, 善用銷售劇本,成交率高達80%! 你還在憑感覺跑業務或自掏腰包買業績嗎? 日本各大媒體爭相報導的「銷售劇本」心法, 教人從便宜的飲料到造價數十億的太陽能電廠都能賣, 持續打造出「怪物級業務」, 連23歲的金髮打工族,都能變身月績效過億的銷售高手! 沒有賣不出去的東西,只有沒被看見的需求。 銷售的本事,跟你的資歷、行業、性格無關! 只要學會「銷售劇本」,每個人都能成為頂尖業務。 你的業務人生,是否陷入了下述泥沼? ‧拚命拜訪客戶,但沒有人給你好臉色,每天抑鬱寡歡。 ‧同梯業績都比你好,連新人業績都超越你,心有不甘卻毫無改善。 ‧每次都在簽約之前功敗垂成,上司把你罵得狗血淋頭,讓你都不太敢回公司。 ‧對自己的銷售技巧沒信心,甚至懷疑公司商品根本沒賣相。 ‧去請教業績好的前輩,前輩卻顧左右而言他,上司的指示很籠統,根本沒有參考價值。 這樣的苦,作者也吃過。他在進入公司前半年幾乎沒有業績,還辦了貸款,自掏腰包購買公司商品,直到他掌握了「銷售劇本」訣竅…… ★豐富的對話範例,容易理解,助你打造自己的「銷售劇本」 所謂銷售劇本,就是利用消費心理學,安排一套完善的劇本,讓客戶自然產生購買欲望。 汽車公司、服飾業、牙科醫院、保險業、醫療業、代書、不動產仲介、植髮沙龍、房屋修繕公司、整骨師、酒店公關……各行各業的業務,即使口拙、怕生,都已藉由銷售劇本成功提升業績。 在書中,作者完整分享他獨創的這套業務心法,帶你走過提升成交率的五大階段,並以大量對話範例告訴你如何掌握客戶心理、發掘需求,製作出屬於你的有效銷售劇本,改變你的業務人生。
加賀田裕之 銷售顧問,Home Mentors股份有限公司社長,百萬銷售學院經營者,擁有身心語言程式訓練員的資格。 大學畢業後,進入一家只講精神論的企業,負責販賣高價商品。剛開始完全賣不出去,還自掏腰包花錢做業績。就在快要幹不下去的時候,幸得某位銷售高手指點,終於扭轉困境,業績蒸蒸日上。客戶包含日本谷歌、日本雅虎、NTT東日本、瑞穗銀行、朝日電視台等各大企業。 在營收破百億的大企業擔任業務經理,帶領二十人的團隊蟬聯業績榜首,更被任命為新事業單位的負責人,第一年度就創下一億元的佳績。跳槽到IT企業後,一樣擔任業務經理,成功培育二十名部下。之後轉戰營收二十五億的企業擔任部長,統領近百名部下,也有非常優異的成績。後來決定自立門戶,傳授銷售技巧,幫助口拙怕生、不善銷售的朋友,讓他們能自然而然地刺激消費者的購買欲望。其獨門絕招「銷售劇本」理論,各大媒體爭相報導,更被喻為「怪物級業務製造工廠」。曾幫助一位不善交際的銷售員,提升五倍業績;酒店小姐上完他的課,每月收入也超過三百萬元。本書為首部著作。
葉廷昭 文藻外語學院畢業,現為專職譯者。 若對翻譯有任何疑義,歡迎來信指教:[email protected]
DISARANKAN OLEH
「有層次的刻意練習,就能從優秀變成卓越!」JW智緯管理顧問公司總經理/張敏敏 福特全國銷售冠軍/王堅志 行銷表達專家/解世博 銷售劇本成功實例 ․光國汽車股份有限公司‧早川社長 「一個完全沒有賣車經驗的二十五歲女職員,現在每個月竟然賣出二十五輛汽車!她並沒有特別出眾的才華,就只是實踐加賀田先生的祕訣而已!」 ․療癒之星股份有限公司‧小樋將太郎社長 「採用加賀田先生的理論,業績有了大幅度的成長。我自己推銷高價商品的成交率,也從三○%上升到七○%了!」 ․日本服裝設計協會理事長‧井上史珠佳女士 「不擅長推銷的員工經過加賀田先生的指導後,業績提升了三倍!」 ․牙科醫院院長‧三浦先生 「學會了加賀田先生的方法後,我的業績一直保持頂尖,甚至贏得了分院長的寶座!人生徹底改頭換面啊!」 ․保險業務員‧佐藤先生(兩年資歷) 「加賀田先生真的是超級英雄,他把我從絕望的困境拯救出來,賦予我光明的未來。我本來業績很糟糕,跟他學了三個月就成為東京最棒的業務員,業績高居千人之首!做這一行的都應該跟加賀田先生求教!」 ․外商保險公司業務‧木原先生 「加賀田先生的理論考慮到客戶的心態,這一點非常重要。多虧學了這套方法,我的成交率提升了兩倍以上,也不用再強迫推銷了。」 ․外商醫療大廠業務員(醫藥代表)‧T先生 「我根據加賀田先生的方法擬定戰略,列出不同階段該做的任務,積極找客戶推銷自家商品。後來,我的業績高居全國第三名,更是全東京最棒的業務員!」 ․不動產仲介‧五十嵐先生 「我以前沒有接觸不動產的經驗(入行才一年),公司要我挨家挨戶去開拓客源。我上網調查各種資料,向加賀田先生請教推銷的方法。結果,馬上有兩個客戶委託我賣房(售價分別是兩千三百萬和三千兩百萬)!加賀田先生的理論實在了不起!」
ISI KANDUNGAN
前言 曾經自掏腰包做業績的銷售呆瓜,究竟如何成為頂尖的推銷高手? 「銷售劇本」的成功實例 序章 為什麼你的商品永遠賣不出去? 你對銷售這件事有何煩惱? 精神論無法幫你提升業績 業績提升,你才有人生的主導權 悟出銷售劇本的經過 頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求 序章總結 第一章 邁向成功的五大階段 銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶 提升成交率的五大階段 階段一:發展人際關係 階段二:發掘需求和刺激欲望 階段三:介紹商品 階段四:提議成交 階段五:化解反駁 第一章總結 第二章 打造專屬於你的銷售劇本 編排銷售劇本的三大要點 試著寫出你的銷售劇本 好的銷售劇本和壞的銷售劇本 第二章總結 第三章 銷售劇本第一階段:發展人際關係 何謂發展人際關係 試著建立醫生和患者的關係 一聽就是內行人的說話方式 深化信賴關係的簡單手法 投契分三個層次 不可或缺的閒聊能力 建立投契關係的技巧一:鏡像行為 建立投契關係的技巧二:同步 建立投契關係的技巧三:回溯法 要關心客戶,技巧才有意義 善用「邏輯層次」的概念,讚賞對方的信念 聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」 發展人際關係的三大目標 第三章總結 第四章 銷售劇本第二階段:發掘需求和刺激欲望 需求和欲望的差異 「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同 發掘需求的七大原則 掌握客戶的具體狀況 確認客戶的需求 用問題來發掘需求 用問題確認需求和決心 要做到什麼地步才算成功發掘需求? 用這種方式刺激客戶的欲望 嘗試性提案 如行讓客戶馬上做決定? 第四章總結 第五章 銷售劇本第三階段:介紹商品 介紹商品的完美公式「FABEC」 FEATURE(特色、特徵)和ADVANTAGE(特長、優點) BENEFIT(好處) EXPLANATION(說明)和CONFIRMATION(確認) 商品介紹的具體範例 第五章總結 第六章 銷售劇本第四階段:提議成交 頂尖業務如何看待被客戶拒絕 提供選擇的五大步驟 選擇性提議成交法的具體範例 選擇性提議成交法的注意事項 提議成交應用篇○1動作式提議成交 提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法 第六章總結 第七章 銷售劇本第五階段:化解反駁 一定要事先想好如何化解反駁 化解反駁第一步:提出問題釐清客戶的疑慮(或反駁的意見) 化解反駁第二步:對客戶的反駁表示諒解,並予以稱讚,讓對方打開心 房,專心聽你講話 化解反駁第三步:提案 化解反駁第四步:說明客戶接受提案的好處(明確的購買動機) 第七章總結 後記擁有銷售劇本,你也能有八成以上的成交率
KANDUNGAN BUKU
曾經自掏腰包做業績的銷售白痴,究竟如何成為頂尖的推銷高手 大家好,我一直在等待認識你們的機會。 你們會拿起這本書,大概是想提升自己的銷售技巧,改善難堪的現狀吧? 你們亟欲提升銷售技巧,創造更多的業績。 可惜你們不懂方法,想必吃了不少苦。 或許,下面的困境就是你們生活的寫照? ‧在滂沱大雨中拚命拜訪客戶,但沒有人給你好臉色,每天過得抑鬱寡歡。 ‧公司的同梯業績都比你好,連新人的業績都超越你。你心有不甘,每天都去書店閱讀相關書籍。 ‧每次都在簽約之前功敗垂成,上司把你罵得狗血淋頭,逼你一定要拿出成績,你都不太敢回公司。 ‧你對自己的銷售技巧沒信心,甚至懷疑公司的商品根本沒賣相,對自家商品再也不抱希望。 ‧你去請教業績好的前輩,前輩卻顧左右而言他,不肯分享他的技巧。 ‧上司的指示很籠統,只會叫你好好做,多拿出一點幹勁,根本沒有參考價值。 我只想告訴你一句話。 你不用再擔心了。 我也吃過一樣的苦,而且成功扭轉困境。 製作一部專屬自己的「銷售劇本」,是成功最快的捷徑。 活用最新的消費心理學,創造一部「銷售劇本」刺激客戶的購買欲望。學會這個方法,你會有截然不同的銷售業績。 而且這不是強迫推銷,客戶甚至還會感謝你。 你對這樣的銷售手法感興趣了吧? 抱歉,拖到現在才自我介紹。我叫加賀田裕之,是教導銷售技巧的專家。我就是用這套「銷售劇本」,幫助許多業務員提升業績。 請容我介紹一下自己的經歷。我一開始接觸銷售工作,是在日本最大的自我啟發企業,當年那家企業的營收每年超過一百億日圓。 前半年我幾乎沒有業績,還辦了五年的貸款,自掏腰包購買兩百五十萬日圓的商品。 有位頂尖業務員很照顧我,有一次他帶我一起跑業務,徹底改變了我的人生。當時四百名業務員的業績多半介於五十萬到兩百五十萬日圓 ,我掌握了「某項訣竅」後,終於晉身頂尖業務員之列。 業務經理讚揚我的功績,派我去當新事業部門的負責人,頭一年我就創下了一億日圓的營收佳績。我用銷售劇本(話術劇本)教育底下的員工,獲得極大的成效。 後來,我跳槽到大型的婚友社,更博得「姻緣之神」的美名。我教導那些會員提升溝通能力,大幅拉高他們結婚的機率。 不久後,我尊敬的上司創立了日本最大的商業心理教育機構。我去那裡擔任行銷專員,兼任身心語言程式訓練員,利用心理學建立一套有系統的銷售技巧。 最後,我又跳槽到IT企業擔任業務經理,成功挽救那家快要倒閉的企業。本來該企業的營業額每個月才八千萬日圓,我只用了半年的時間,就成長到每個月一‧五億日圓(相當於一年二十億日圓)。我統領一百多名部屬,也成功提升了他們的推銷技巧。 再舉個簡單一點的例子好了。我曾把一個二十三歲的金髮打工族,教育成月收超過一億日圓的電話行銷專員。 這套「銷售劇本」在不同業界都有良好的成效,而且屢試不爽。我用這套理論教育部屬也廣收奇效,現在我可以用銷售劇本販賣任何東西,從便宜的茶水到造價數十億的太陽能電廠,對我來說都一樣。很多企業也找我擔任顧問。 那好,我問各位一個問題。 你有用有系統的方式,學習銷售的方法嗎? 一般商業人士有不少機會學習行銷和待客之道。 不過,我們很少有機會學到銷售技巧,偏偏這才是最需要指導的學問。到頭來,很多人只好自行摸索,或是模仿別人的方式,這麼做往往拿不出好成績。 也難怪你們空有一身衝勁,卻始終罕有成效。 我用減肥當例子各位就聽得懂了。 這是我的親身經歷。有一次我想加入健身房的會員,改善自己的體態。跟我談的健身教練身材好得不得了,他問我知不知道瘦身的訣竅是什麼? 我看他全身都是肌肉,因此以為要多做重量訓練,才有辦法瘦得下來。不料,他說真正重要的是飲食習慣,重量訓練只是輔助而已。這個答案令我很訝異,但也明白他講得很有道理,當天就決定加入會員了。 銷售也是同樣的道理,制定銷售劇本就是推銷的祕訣。 我的重點是,不管減肥或推銷,專家看重的要素和一般人有極大的落差。 用錯誤的方法不可能減肥成功。同樣的道理,用錯誤的方法推銷,也不可能提升業績。拿不出成績,說穿了就是你沒有「銷售劇本」。