跟華爾街之狼學銷售：一門價值30萬元的銷售課 4秒鐘，打下成交大訂單基礎!

《華爾街之狼》幕後祕密大公開 獨創「直線銷售說服系統」，本尊手把手指點 「把這支筆賣給我！」——教你精通狼的說服力之道 　　3量表 X 5要素 X 10法則 　　掌握獨門「直線銷售說服法」的精華絕招， 　　不論銷售、談判、交涉、日常溝通， 　　發揮你的影響力，讓任何人全都心甘情願去做任何事， 　　創造財富，成就人生。 　　李奧納多．狄卡皮歐飾演的喬登．貝爾福在電影《華爾街之狼》中，利用直線銷售說服系統，把一群社會適應不良、賺錢少少的人，變成善於成交、賺錢多多、能夠把任何東西賣給任何人的搖滾巨星。 　　大銀幕上，金融圈紙醉金迷、腐敗沉淪、大起大落的黑暗面深入人心，但在新書《跟華爾街之狼學銷售》裡，早已浪子回頭、華麗轉身的貝爾福，要傳授他何以能夠呼風喚雨的真功夫。 　　在你的事業與人生中，最重要的資產是什麼？ 　　——說服力！ 　　說服力意味著不管在工作或個人生活中，有效銷售你的產品或服務、敲定交易、脫穎而出的能力；向世界證明你的立場和理由，創造個人最棒的未來，也全都有賴於如何去說服對方行動。 　　銷售是生活中的一切。不是只有業務員、銷售員才在用。其實，每一天你都在說服別人，訴說你的想法、觀念或產品很有道理。銷售也適用於所有人、適用於企業與個人生活中的所有層面。總之，我們在一生中的某個時點，都會面臨必須對別人、對夥伴、老闆、員工，甚至約會對象等等，推銷自己。 　　這是第一部針對貝爾福在國際大獲成功的「直線銷售說服系統」的全方位指南，這個系統經過科學驗證，能顯著增進一個人達成預定結果的影響力與說服力，應用範圍不限於商場職場，也包括個人生活場景。貝爾福將破解如何說服任何人去做任何事的關鍵要訣，以及教導不論年齡、教育或技術程度的任何一個人嫻熟說服的方法，使你蛻變為銷售、成交、談判、創業、演講或溝通高手。 　　全書要點 　　◎拆解銷售與說服的密碼 　　◎發現銷售魔法子彈 　　◎創造符合道德價值的簡報且能順利成交 　　◎精通肢體語言、聲調的藝術 　　◎辨識甄選有價值客戶的方法 　　＊＊＊ 本書特色 　　【書籍重點特色】 　　1.貝爾福以絕對成交的銷售心法重新再起，大力倡導「良心銷售與說服」，書中逐步分析他自創且經過反覆驗證的「直線銷售說服系統」，讓每一個人或組織團隊都能成為金牌冠軍銷售員。 　　2.所謂的良心銷售與說服，不是讓客戶接受他們不願意或不該接受的東西，而是讓他們克服踟躕不前的心理障礙，這能幫助你也成為非凡的商業成功者。 　　3.貝爾福是位天生的銷售高手，他獨創的直線銷售說服法，強調發掘客戶的需求，開場白要單刀直入在頭四秒取得先機，同時透過一系列事先想好的步驟，從初識客戶到最終成功賣出產品。 　　4.本書適合業務、行銷人員的養成培訓。強調針對任何一家公司或個人，無論年齡、種族、性別、教育程度、社經背景，都有能力創造巨大的財富與成功。

　　謝文憲（憲哥）知名講師、作家、主持人 　　特別推薦 　　貝爾福訓練和激勵各種專業水準業務員的能力無人可比。他帶來立即和長久的改變，我們銷售部門團隊的合作意識從未如此強烈，沒有任何銷售訓練能夠跟他的訓練媲美。——東尼．葛利斯（Tony Grist），澳洲安康電信公司（Amcom）前董事長 　　貝爾福的訊息不但善於激勵和啟發人心，還提供為成功培力的工具。我鼓勵每一個人認識貝爾福，每一個人都「必須學習」他出人頭地的策略！——布瑞德．湯森（Brad Thomsen），21世紀不動產公司（Century 21 RealEstate Center）前管理經紀人 　　貝爾福是今天世界上最迷人、最善於激勵人心的演說家，他教導的直線銷售系統根本就是世界級的方法，如果你希望在業務領域出頭天，別錯過這本傑作！——柯雷格．史庫吉（Craig Scoogie），澳洲未來數據中心公司（NEXTDC）執行長兼執行總監

為什麼我要寫這本書獻給你？ 前言 超級銷售說服系統誕生 第1章 拆解銷售和影響力密碼 第2章 直線銷售說服系統的發明 第3章 開場白頭四秒定勝負 第4章 如何善用你的聲調和肢體語言 第5章 如何管理好銷售狀態讓你獲得大成就 第6章 管好銷售狀態的必勝公式 第7章 如何學好進階版聲調訓練 第8章 如何精通高級肢體語言 第9章 如何專精銷售探查的藝術 第10章 成功練就直線銷售探查十大法則 第11章 做出世界級厲害銷售簡報的藝術與科學 第12章 完全掌握銷售循環的藝術與科學 結語 附錄 致謝

序言 超級銷售說服系統誕生 　　我的故事是貨真價實的。 　　我是天生的業務員，可以把冰賣給愛斯基摩人、把石油賣給阿拉伯人、把豬肉賣給猶太教士，什麼東西都賣得掉。 　　可是有誰關心這件事呢？ 　　除非你想雇我替你賣東西，否則我的銷售能力跟你沒什麼大關係。 　　總之，很會大量賣東西是我的天分；這是神的恩賜還是天生，我可說不上來，不過有一點我可以絕對確定，我不是唯一天生的業務員。 　　有些人跟我有點像。 　　只是有點像而已，原因和我擁有的另一種寶貴天分有關，這種天分要稀罕、珍貴多了，會為包括你在內的每一個人，帶來極大的好處。 　　這種特異功能是什麼？ 　　很簡單，就是善於引領大家幾乎在片刻之間，蛻變為世界級的業務高手，不論大家的年齡、種族、信念、膚色、社經背景、教育程度、天生銷售能力有什麼不同。 　　這樣說很大膽，我換一個方式來說好了：如果我是超級英雄，那麼訓練業務員應該是我的超能力，世界上沒有一個人比我更厲害。 　　噢，這吹得太不像話了，對吧？ 　　我可以想像得到你現在心裡怎麼想。 　　「這傢伙真是狂妄自大！這麼自負！這麼自以為是！把這個王八蛋丟去餵狼算了！」 　　「噢，等等！他就是狼嘛，對吧？」 　　其實我是過氣的老狼。但是反正我也應該正式介紹自己了。 　　我就是「華爾街之狼」，還記得我嗎？我就是李奧納多．狄卡皮歐在大銀幕上，飾演我用看來神奇的直線銷售訓練系統，把幾千個幾乎還乳臭未乾的年輕小夥子，變成世界級業務高手的人。我就是在電影片尾那個看到有些紐西蘭人，不會用正確的方法把筆賣給我，因而把他們整得驚慌失措的人。 　　一九八七年十月十九日是黑色星期一，紐約股市大崩盤，不久之後，我接下一家無足輕重、名叫史崔頓歐克蒙的小券商，再把公司搬出市區，搬到長島去追求發展，我就是在一九八八年春天，在長島那裡破解了影響力密碼，發展出看來神奇的業務員訓練系統。 　　這種系統名叫「直線銷售說服系統」（Straight Line Sales and Persuasion System），簡稱直線系統（Straight Line System，或直線銷售說服法），事實證明這個系統極為有力，極為有效，學起來又極為容易，因此發明幾天後，就為我的學員帶來驚人的財富和成就。以至於成千上萬的男女青年湧進我公司的交易廳，希望跳上直線系統的發財列車，實現他們的美國夢。 　　他們確實大都是資質平凡的人──基本上，是美國工人階級家庭中被人遺忘、景況悲慘的後代。他們的父母從來沒有告訴他們，說他們可以創造重大成就，從他們出生那天起，上天賦予他們的偉大特質，全都遭到剝奪一空。他們走進我公司時，只是奮力求生存、根本不敢奢望功成名就的人。 　　但是受完直線系統訓練後，原來的一切會變得一點也不重要，教育、智力、天生銷售能力等因素只是小事，可以輕易克服，你只要入我門來，承諾拚命工作，我就會教你直線系統，讓你發財。 　　哎，但是所有光鮮成就後面，也有一些黑暗面。噢，這種系統幾乎是太有效了，可以用超快的速度，打造閃閃發亮的全新百萬富翁，以至於到最後，大部分年輕人跳過辛苦奮鬥、建立品格這樣的人生必經階段，創造出不知道尊重的成就、不知道克制的財富、不知道負責的權力，就這樣，情勢開始失去控制。 　　這種情況跟看來無害的熱帶風暴很像，風暴利用大西洋溫暖的海水成長、茁壯、增強、突變，最後壯大到臨界質量，摧毀沿路上的一切事物，直線系統走的路線和颶風極為近似，也摧毀沿路上的一切和我自己。 　　的確如此，一切結束時，我失去了一切，失去了我的財富、自重、尊嚴、自尊和子女，有一段時間，我還失去了自由。 　　但是，最糟糕的是：我知道只能怪自己，不能怪別人。我誤用了上帝賜給我的天分，我把一種神奇的發現據為己有。 　　直線系統可以劇烈改變人生──為無法有效溝通本身思想和理念，不能跟別人建立關係，敦促別人採取行動，因而受到限制，不能創造重大成就的人，打造了公平競爭的環境。 　　而我用這種系統做了什麼事？ 　　噢，除了打破不少濫用危險禁藥的紀錄外，我用世界上最有力的這種銷售訓練系統，實現我青少年時的所有美夢，同時為成千上萬的人培力，讓他們得到同樣的成就。 　　不錯，我喪失一切確實是罪有應得。 　　但是，故事還沒有結束；而且，怎麼可能這樣就結束？這種系統為所有學過的人創造這麼驚人的財富和成就，怎麼可能就這樣無聲無息消失？ 　　不可能這樣，當然也不會這樣。 　　事情從成千上萬的前史崔頓員工開始，他們離開我的公司後，開始到處傳播這個系統，把稀釋過的版本，帶到幾十種不同的產業中。但是不管他們跑到什麼地方，不管他們傳播的版本內容多貧乏，苦苦掙扎的業務人員即使只學會其中一小部分，都足以搖身一變，變成業務高手。 　　這時我出面了。 　　我在出版兩本暢銷的回憶錄，加上史柯西斯導演的《華爾街之狼》創造驚人票房後，把原汁原味的直線銷售說服法，推廣到全世界，推廣到幾乎所有行業和產業中，從銀行、證券、電信、汽車、不動產、保險、財務規畫等產業，到水電、醫師、律師、牙醫、線上和線下行銷人員，以及處在其間的所有行業中。過去這套系統成就斐然，今天的成績甚至更為驚人。 　　我開始重新教導這套系統前，整整花了兩年時間，逐行審閱系統中的每一行文字，把每一個精妙之處，提升到運作起來更順暢的水準，同時確保所有小節，都符合最高水準的道德和誠信基礎。 　　高壓銷售、可疑話術的時代早已遠去，連盡量不談成交，只想賺佣金的日子，也早已成為過去；我的系統排除這一切，改用比較優雅的策略。這種過程萬分辛苦，我卻不計成本、千方百計地努力完成任務。 　　我請世界級的專家──包括職業心理學家到內容創造、最佳成人學習法和神經語言程式專家，檢討這個系統的每一個層面。得到真正不可思議的結果，得到極為有力、極為有效、道德和誠信水準極高的系統，以至於我打從心底知道，這套直線銷售說服系統終於進化，蛻變成我一直心知肚明、可以變成的東西，也就是變成： 　　善心的賺錢力量。 　　我在書中要提供你一套立刻可以啟用、又適用所有行業的直線銷售說服系統解決方案。 　　如果你是業務員、或是你經營自己的事業，本書會徹底改變你的事業鴻圖，會告訴你如何縮短銷售循環、提高成交比率、開發源源不絕的客戶推薦、創造終生客戶。此外，還會提供你公式化的指引，幫助你建立和維持世界級的業務團隊。 　　如果你不做業務，本書還是一樣寶貴。一般人所犯的錯誤中，代價最高的錯誤是通常只從傳統的角度，看待業務員或銷售員的推銷和說服部分，因此會問自己，「我又不做業務，學銷售有什麼用？」 　　沒有什麼想法比這樣還偏離事實了。 　　即使你不做業務，你至少仍然需要相當精通銷售和遊說，否則的話，你會發現自己過著非常沒有自主性的日子。 　　銷售是生活中的一切。 　　事實上，你不是在銷售，就是在消亡。 　　你一直都在對別人推銷，說你的構想、觀念或產品很有道理，例如你可能以： 　　父母的身分，對子女推銷洗澡保持衛生和做功課的重要性； 　　老師的身分，對學生推廣教育的價值； 　　律師的身分，對法庭闡明你的當事人無辜； 　　牧師、神父或法師的身分，對信徒宣揚上帝、耶穌、穆罕默德或佛陀的存在； 　　政客的身分，遊說選民在公投時投贊成票的好處。 　　總而言之，銷售適用於所有人、適用於企業與個人生活中的所有層面。我們在一生中的某個時點，都必須對別人、對潛在的夥伴、未來的雇主、未來的員工、對未來的第一位約會對象等等，推銷自己。 　　何況你的日常業務狀況中，還有種種情況，沒有列在我們通常認為屬於銷售的範圍中，例如創業家試圖籌募創投基金、或爭取銀行的信用額度；或是對員工或你希望納為員工的人，鼓吹你未來崇高宏偉的願景；或是你要跟別人磋商辦公室的新租約、爭取比較高的營業帳戶利率，或是跟賣方商量比較好的付款條件。 　　不管我們從事哪一行，也不管我們做的事是否屬於企業或個人範圍，我們總是在努力傳達我們的思想、理念、希望和夢想，希望這樣不但可以說服別人採取行動，還可以幫助我們達成人生目標。 　　這就是道德說服的真義，少了這種關鍵技巧，要創造合理的成就、要過著自主的生活，就會變得很難。 　　其實本書的最後真義就是這樣，本書提供你簡單、有效的高明溝通藝術，讓你可以過著力量大多了、自主性又高多了的日子。 　　只是請你始終記得，蜘蛛人的叔叔在第一部《蜘蛛人》電影中說過：「力量愈大，責任愈重。」 　　本書會賜予你這種力量。 　　請你負起責任，好好地去運用。

直線銷售說服系統的五個核心要素 這種系統的心臟是五個核心要素，直到今天，這些因素跟我第一天創造時的樣子完全相同，是整個系統的骨幹。 你可能已經猜到，我談過頭三個至為重要、叫做三個十分量表的要素： 1.潛在客戶必須喜愛你的產品。 2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。 3.潛在客戶必須信任你們公司、跟你們公司建立關係。 基本上，你推著潛在客戶沿著直線前進時，你說的一切都應該經過特別設計，目的是要潛在客戶對三大要素中的至少一項，能夠提高確定性水準―終極目標是讓他們在所有十分量表上，盡量推進到接近十分的地方，這時你會要求他們下訂，希望完成交易。 雖然如此，這時你必須記住，這種過程不會突然發生。事實上，在絕大多數的銷售案中，你至少必須要求潛在客戶下訂兩、三次，潛在客戶才會點頭說好。 你結束主要的銷售說明時，就來到直線銷售上第一次要求潛在客戶下訂、並且等待他回答的地方，然後，銷售的後半部會從這裡開始，當潛在客戶對你丟出第一個反對理由，會激發這樣的時刻。另一方面，這個時刻是你在銷售過程中，知道是否可能完成垂手可得、潛在客戶就這樣點頭說好，讓你不必處理任何反對理由，就可以結束交易的完美時刻。 但是，前面我說過，這種垂手可得的交易很少、很罕見，潛在客戶通常都會丟給你至少一、兩個反對理由，而且通常會丟出三、四個反對理由。 潛在客戶需要高水準的確定性才會行動 但是，無論如何，因為這些反對理由其實都是障眼法，目的是要掩飾不確定性，業務人員必須做好準備，不但要用能夠讓客戶滿意的方式答覆，還要從初步說明結束的地方開始，推動後續說明，目標是要進一步提高潛在客戶在三個十分量表上的確定性水準，終極目標則是要在理性和感性兩方面，盡可能的把潛在客戶，推向「三個十分」的境界，這樣業務員可以得到完成交易的最大機會。我們用來達成這個目標的技巧叫做循環（looping）。 循環是處理反對理由的簡單策略，十分有效，可以讓業務員應付任何個別反對理由，當成進一步提高潛在客戶確定性水準的機會，然後無縫轉換到完成交易，卻不會破壞雙方的融洽關係。 從很多方面來說，循環的藝術是直線銷售說服系統（至少是後半部）所謂的「祕密醬汁」，因為循環藝術可以讓業務員逐步提高潛在客戶的確定性水準，而不是一下子突然提高。 換句話說，每一個反對理由都會創造動用循環技巧的機會；每一次循環都會進一步提高潛在客戶的確定性水準，而且每一次循環結束時，潛在客戶都會發現自己極為深入直線銷售程序中，極為接近交易的終點。 循環雖然是很簡單的程序，卻有一種特定的情境會一再出現，除非業務員做好準備，否則通常會暴怒發狂。 這種情境大都在你完成兩、三次循環後出現，這時，你已經把潛在客戶的確定性水準，提高到他們絕對確定之至、到了你可以從他們的聲調和言語中聽出來的程度。 簡單講，潛在客戶已經透過言語、聲調、甚至面對面接觸中的肢體語言，極為清楚地告訴你，他們在三個十分量表上都絕對確定；卻為了某些無法解釋的理由，仍然沒有購買。 這種情形其實有一個非常合乎邏輯的原因，跟影響每一次銷售過程的無形力量有關，還決定潛在客戶最後答應購買前，業務員必須引領潛在客戶多深入銷售過程中的程度；換句話說，這種情形代表潛在客戶說好前，整體確定性應該升到多高的水準？ 總之，到了最後，並非所有的潛在客戶都生而平等，有些潛在客戶你很難對他銷售，有些潛在客戶很容易銷售，還有一些潛在客戶站在中間，既不難銷售，也不容易銷售。你深入了解真相後會發現，這些潛在買主會各不相同，原因在於他們對購買、對一般決策、對信任別人、尤其是信任向他們推銷東西的人，所抱持的個人信念的總和。 所有這些信念、加上形成這些信念的所有經驗加總起來，就形成了一個明確的「確定性門檻」，潛在客戶必須跨過這道門檻，買起東西來，才會覺得夠安心。 我們把這種確定性水準，稱為個人的「行動門檻」，這種門檻構成直線銷售說服系統的第四個核心要素。我們根據定義，說很容易銷售的人行動門檻較低，說很難銷售的人行動門檻很高。 這樣太好了，但是，這種觀念會變成至為重要的因素，攸關銷售成敗，原因起源於我的一項重大發現――潛在客戶的行動門檻具有可塑性，並非固定不變。事實證明，這項發現是讓幾乎沒有天生銷售能力的人，能夠像天生業務員一樣完成交易的關鍵。 說得實際一點，這種觀念的影響力十分驚人，因為如果你能夠降低別人的行動門檻，你就可以把最難銷售的人變成容易銷售的買家――這是我們在銷售過程後半部特別努力做的事情，我們也因此奠定了能夠跟任何人完成交易的基礎。 然而，你實際銷售時，會碰到一些特別難搞定的客戶。我說的是即使你已經盡量提高他們的確定性水準、降低他們的行動門檻，但是你再度要求他們下訂時，仍然不肯購買的人。 因此，為了對付這種超難搞定的死硬派，我們現在要動用直線銷售說服系統中的第五個核心要素：痛苦門檻。 你很清楚，到了最後，痛苦是所有動機因素中最有力的一種，能夠促使大家擺脫他們認定的痛苦來源，尋找他們認為可以化解痛苦的東西。基本上，痛苦會讓人產生急迫性，急迫性卻是搞定這種比較難以完成交易的靈丹妙藥。 因此，對你來說，花時間準確發掘潛在客戶有什麼痛苦、了解痛苦從何而來，是絕對重要的事情。一旦你掌握了這種資訊，你就可以把你的產品定位為能夠解除他們痛苦的良方，然後用口頭描述他們的未來狀況，顯示他們利用你的產品後，感覺會好多了，因為你的產品會消除他們的所有痛苦，讓他們再度覺得歡愉喜樂。 此外，如果我們把這個有力的動機因素，留到最後才動用，我們就可以進行最後衝刺，創造剛好夠用的痛苦，指引需要我們的產品、又能從中得到真正好處的潛在客戶，穿越行動門檻，下定決心購買。 因此，你現在掌握了下列原則： 直線銷售說服系統的五大核心要素 1.潛在客戶必須喜愛你的產品。 2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。 3.潛在客戶必須信任你們公司，跟你們公司建立關係。 4.降低行動門檻。 5.提高痛苦門檻。 每個核心要素除了為隨後的一切事情鋪下坦途之外，也各自有本身獨特的目的。 我解釋這種過程時，最喜歡拿電影《偷天換日》中保險箱大盜的竊盜做法，做為比喻。如果你沒有看過這部電影，下面我要簡單介紹其中的情節： 唐納．蘇德蘭（Donald Sutherland）飾演一位老牌的保險箱大盜，他行竊時，會把耳朵附在保險箱號碼鎖的轉盤上，聽鎖中的每一聲滴答聲，聽到第一聲滴答聲後，他會把轉盤向反方向旋轉，等待下一聲滴答聲，然後是再下一個滴答聲︙︙最後，他聽到號碼鎖中每一個號碼的滴答聲後，他會試著把把手往下壓，打開保險箱――哇！――如果他正確聽出每一個號碼，保險箱就會打開。 換句話說，你推著潛在客戶沿著直線銷售路線走時，做的正是這種事。基本上，你是在破解潛在客戶購物號碼鎖的密碼，而且每一次都用同樣的方式進行。 潛在客戶在做購買決定時，我們只知道人腦的﹁保險箱﹂號碼鎖中，密碼有五個數字，如此而已！ 第一個數字是潛在客戶對你所推銷產品的確定性水準，第二個數字是他們對你的確定性水準，第三個數字是他們對你們公司的確定性水準，第四個數字是要對付他們的行動門檻，第五個數字是要對付他們的痛苦門檻。 全部任務就這樣：要破解五個基本數字。 我們該怎麼旋轉轉盤呢？這是後文要談的事情。關於這件事，我可以公平地說，本書基本上是破解人腦保險箱密碼鎖的常用手冊。 本書能夠破解買方的所有密碼鎖嗎？ 不能，不能破解所有的密碼鎖，但這樣反而是好事。 畢竟，你不可能跟每一個人都做成交易，至少無法每次都完成交易，你偶爾會基於倫理道德因素，不去做成某一筆交易。雖然如此，你相當精熟直線銷售說服系統後，就可以跟所有能夠交易的人做成交易。 換句話說，要是有人不跟你買東西，你會知道不是你什麼地方沒做好，你放棄一筆生意時不會說，「可惜喬登不在這裡，他跟他一定談得成！」 不過，直線銷售說服系統雖然威力無窮，要是少了一個至為重要的因素，還是得徹底投降，這個因素就是你必須立刻掌控銷售過程。 如果你不能掌控，你會像業餘拳擊手踏進拳擊場，跟拳王泰森（Mike Tyson）比賽一樣，幾秒鐘內，你就會遭到泰森的密集重拳痛擊，陷入徹底挨打的局面，到最後，一記重拳突破防線，把你擊倒。 但是從泰森的角度來看，因為他立刻掌控了大局，實際上從鈴聲響起，拳賽還沒開始時，他就已經以擊倒的方式，贏得這次拳賽了―就像上次、上上次和再前面一次的拳賽一樣。 換句話說，他藉著立刻掌控每一場拳賽的方式，可以把每一次賽事變成一模一樣，再緩慢而明確地把對手逼到角落，切斷對手的所有脫逃路線，再痛擊對手身體，使對手變得軟弱，同時等待對手放下雙手；然後―砰的一聲！――揮出他計畫已久、實實在在的殺手重拳，擊倒對手。 在第一套和後續的每一套直線銷售結構中，立刻掌控銷售是整個系統的第一步，而且始終如此。 你到底該怎麼做的答案其實相當簡單，只是其中還有一個問題： 你只有四秒鐘的時間做這件事。 不然，你就再見了。