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原一平的成功不是一個偶然,而是一個必然, 因為他從來就相信自己是一個偉大的人、獨一無二的人。 這樣一份必勝的信念,將他一步一步送上了成功之路。 曾創下世界壽險推銷最高紀錄,二十年未被打破的「推銷之神」原一平,以其精彩的個人奮鬥歷程,向世人鮮明昭示:有志者,事竟成。 他的成功的營銷理念和實踐,已成為企業培訓管理者、公關人員、壽險營銷人員的生動教材。 在日本業界,原一平被稱為「推銷之神」,在他三十六歲時,就已經成為美國百萬圓桌協會成員,與美國的推銷大王喬.吉拉德共同聞名於世。然而,這位傳奇式的人物卻偏偏其貌不揚,他只有一百四十五公分高,被人稱為是「矮冬瓜」。可是他卻取得了一般人、甚至那些條件比他好得多的人都無法取得的成功。他的成功經驗,無疑是一筆寶貴的財富,值得所有的推銷人員借鑑。 原一平五十年的推銷生涯,可以說是一連串的戰功與挫折所構成的,他成功的背後,是用淚水和汗水寫成的辛酸史。 我們可以看到的是,原一平的心中一直有一股永不服輸的精神,「我不服輸,永遠不服輸!」,這樣的精神一直在支持著他、鼓勵著他,才使他度過一個又一個難關,最終達到成功的頂峰。 原一平的成功不是一個偶然,而是一個必然,因為他從來就相信自己是一個偉大的人、獨一無二的人。這樣一份必勝的信念,將他一步一步送上了成功之路。對於一般的推銷員來說,原一平無疑是一個極好的榜樣,如果想成為一個成功的人,那就要相信自己是一個成功的人。 原一平在本書中,總結了他一生中積累的成功經驗,如果你想成為一個成功的人,你完全可以從這本書裡找到途徑。原一平的十一個忠告,是他推銷人生的智慧結晶,涵蓋了從心態、修養到與客戶打交道、締結方法等各方面的內容。對於推銷人員來說,這些經驗都是極有借鑒作用的。成功並不需要花很大的力氣去摸索經驗,有時候別人的經驗可以成為你的一條捷徑。
ISI KANDUNGAN
忠告1 建立起一個成功的心態 一、信心──給自己加油打氣/ 二、信念──堅持就是勝利/ 三、意志──鍥而不捨走向成功/ 四、樂觀真誠──成功需要積極的人生觀/ 五、工作觀──你的事業底線/ 忠告2 注重自身修養,做一個有魅力的人 一、笑容──最有效的銷售武器/ 二、優雅的談吐──敲開客戶之門/ 三、傾聽──善用自己的耳朵/ 四、氣度──讓對方感到你的存在/ 五、手勢──讓魅力動起來/ 六、儀表──讓客戶一眼看上你/ 七、健康的身體──成功的保證/ 忠告3 處處留心,客戶無處不在 一、敬業的態度──早起的鳥兒有蟲吃/ 二、處處留心,客戶無處不在/ 三、瀝沙淘金──誰是有效的客戶/ 四、巧借他山之石──市場諮詢法/ 五、建立準客戶卡/ 忠告4 主動出擊,約訪客戶,打開深鎖的客戶大門 一、避過雷區──主動出擊的技巧/ 二、電話約訪──不可或缺的程序/ 三、發出「尊重」信號──完善你的開場白/ 四、慎重選定訪問的時間/ 五、單刀直人──找對自己的準客戶/ 忠告5 客戶永遠是推銷員的財神,他們的決定永遠是正確的 一、如何贏得客戶的心/ 二、打破「冰層」──與難纏的客戶共處/ 三、美妙的技巧──與客戶打交道的藝術/ 忠告6 成功是客戶營造的,捕捉時機敲定成交 一、成交──你準備好了嗎?/ 二、模式──屢試不爽的成交方法/ 忠告7 成功是從拒絕開始的 一、調整自己──別被拒絕打倒/ 二、你為什麼被拒絕/ 三、失敗者總是抱怨,勝利者則會找出解決辦法/ 忠告8 售後服務是你下一次銷售的開始 一、優質服務──不可忽視的一點/ 二、關心──交易在人情更在/ 三、說出你的感謝──為下一次推銷鋪條路/ 忠告9 建立客戶群,讓客戶為你介紹客戶 一、管理藝術──整理好你的客戶資源/ 二、「客戶連鎖超市」──讓你的客戶連成片/ 三、認識新朋友──開拓另一個客戶群/ 四、抓住機會──盡量多認識準客戶/ 忠告10 擁有感恩的心,把你的成功與家人分享 一、家庭──成功的強大支持/ 二、溝通──不要忽視自己的家人/ 忠告11 終身學習,與積極上進、優秀的人為伍 一、認識自己──打敗最大的敵人/ 二、學習──每天進步一點點/ 三、新習慣──中止你舊有的行為模式/ 四、借鑑──從你周圍開始的進步/ 五、時間──海綿裡擠出的成功/
KANDUNGAN BUKU
成功是從拒絕開始的 你要了解到,顧客的拒絕並不是真的拒絕你,他們對陌生事物都有一種本能的排斥。他們往往表現出強勢的態度,這個時候你要表現得比他們還強勢,只有這樣,你才能突破他們的心防,繞過拒絕的陷阱。成功的推銷員是從拒絕開始的。 「我的成功是從拒絕開始的。」 在百萬美元圓桌會議上,有人請教我:「請問原先生,在你推銷生涯中,對客戶的拒絕是什麼態度?」 「我不喜歡拒絕,可以說我對拒絕恨之入骨,不過我的成功離不開拒絕。」我用矛盾的口氣回答。 「啊?」此人有點不解。 「對不起!年輕人,你以為我老糊塗了嗎?不,我很明白。只有拒絕才是我的開始。」 做為一個業務員,你要成功的話,你必須跨越拒絕的障礙,拒絕就是你的開始。 會議上所有的人都明白了,銷售是從被客戶拒絕開始。在你的銷售實踐中,80%的可能是失敗,20%的可能是成功。除非是賣方市場,否則不可能倒置。在剛剛加入銷售這一行列的人當中,有80%的人會因四處碰壁而知難而退,留下來的20%的人將成為銷售界的精英。這20%的人,將為他們的企業帶來80%的利益。 那麼,客戶為什麼會說不呢?面對客戶的拒絕,我們又該怎麼做呢?是另尋出路,為自己的失敗找藉口,還是重整旗鼓,尋找成功的方法呢? 一、調整自己--別被拒絕打倒 1.保持樂觀、積極的心態 要樂觀面對「拒絕」,他們並不是拒絕你,他們只是拒絕你的行銷方式。 這個時候你需要使用積極的方式來和自己對話。所有的收音機及電視節目、新聞報導、報紙及新聞雜誌,都充滿了負面和感傷的故事。你周邊朋友所討論的內容,大都是繞著問題、是非、憂慮及對未來的不確定打轉。你和客戶討論的話題,也不外乎為什麼他們的生活和企業的狀況會不好,所以無法購買你的產品和服務。 你一不小心就會陷入習慣性的負面思考。你會一開始先看到事情的負面,再看到正面。 你會一開始先去注意到玻璃杯裡有一半是空的,而沒看到另一半是滿的。你偏向負面思考的心態是一種很自然的傾向。 你可能會發現自己老是在談論那些讓你生氣、讓你受委屈的人。你一再擔心自己的財務困擾、本身的問題及恐懼。即使並非故意要如此,但久而久之還是會發展出一種負面的態度。 這種態度會影響你的個性,進而影響你的銷售業績。你很容易慢慢地變成一個很消極、懷疑而且憤世嫉俗的人。而且因為你周邊的人都有同樣的想法,你就會有一種錯覺,認為「世界本來就是這樣子」。 但是,你可以利用控制內心對話及積極的自我對話,而不是消極的對話方式,來對抗這種負面的傾向。 你能決定自己要怎樣去跟自己說話,進而控制自己的思想和情緒。這個決定控制內心對話的行動,將帶給你樂觀的感覺與個人的力量。 承認失敗的人只是一時失敗,不要自認為你是一個弱者。 沒有成功氣質的人是一個懦夫,因為他不知道他能贏;他不知道他的力量,因為他從來沒想到過它會給他帶來勝利,因此也就從來沒有充分檢驗過它。 面對拒絕,你會如何使場面維持下去?你會喪失勇氣嗎?你的興致會蹤影全無嗎?此時此地你會被擊垮嗎?或者它只會激起你更大的決心?它是使你奮起直擊反對意見,鼓起你的勇氣,還是使你偃旗息鼓? 蘇格拉底說過:「如果萬能之神的右手拿著已經取得的成功,左手拿著成功所需的不懈的奮鬥要我選擇的話,我將選擇左手。」只有經過奮鬥、經過勇敢地面對和克服障礙,我們才能發現自己和增強我們的力量。 給了顧客說「不」的機會是不幸的,但是不要讓一個「不」字把你擊垮了。記住:這是對你的一次考驗,如果你堅守陣地、不露懼色,別人的拒絕就會使你本性中最優秀的一面顯露出來。無論什麼時候你遭到別人的拒絕,就想一想像拿破崙和格蘭特這樣的人,他們都是從反對和拒絕中崛起的英雄。 要找到能應付各種對抗行為的推銷員並不是一件容易的事,但是,他們是必需的,要說服這種人是不容易的--他們能對各種反對意見進行不屈不撓的抗爭。脆弱的推銷員在遭受挫折後會選擇退卻,有勇氣和毅力的人卻只會再接再厲。他不會讓一、兩次拒絕就把自己擊垮了。 我認識兩個推銷員,他們分別來自兩個不同的公司,但推銷的產品和活動的區域是一樣的。一年下來,其中一個比另一個賣出的東西要多三至四倍。在出發時,其中一個人滿懷著希望和決心,因為他出色的推銷能力,理所當然地獲得了豐厚的報酬。另一個人得到的報酬很少,少得只夠維持他的工作之用,因為在他看來,前面的困難似乎太大了。他經常因不能完成規定的銷售額而抱歉地回到公司,他沒有戰勝困難和克服其他人也會遇到的障礙的能力,他帶回公司的訂單很少,甚至沒有,因為他不能克服他的顧客的反對,不能讓他們相信他們需要他所推銷的東西。 記住:你性格中的每一處弱點、每一個不利的特點和每一種不良的習性,都會成為你推銷的絆腳石和你成功的攔路虎。過敏、怯懦、羞怯、缺乏勇氣或膽量,所有這些弱點,都會從根本上削弱你的推銷能力。怯懦、羞怯或過敏的人,多數都有一種不正常的自我意識,他們總是審視和剖析自己,擔心他們的形象和人們會怎麼看他們。這些東西會使你的心思偏離真正的目標,和使你集中不起精神和力量。 你會發現,在工作中你無論做什麼事情,都以一種勝利者和成功者的姿態對待的話,將大大有助於你克服困難。如果你在人前人後都哭喪著臉,給人一種你並不是一個什麼了不起的人物,生活過得不盡如人意,和你從不指望取得任何有價值的成功的印象,你當然不能指望別人會相信你,也永遠不會讓別人信任你。相反,如果你臉上始終洋溢著成功的喜悅,擺出一副成功的姿態,走路昂首挺胸,儼然一個勝利者和凱旋者的樣子,你離成功就會越來越近。沒有什麼東西能阻止你獲得成功,因為,不要忘了這一點--成功只垂青於有準備的頭腦。 2.運用鼓舞的力量 我承受過上百次的拒絕,都沒有灰心喪氣,我只不過憑著大叫:「原一平,你是絕世無雙的,你是偉大的!」自我鼓舞的信念來調侃自己的人生,進而找到了屬於自己的成功。我告訴同事說:「銷售,是從客戶拒絕開始的。在你的銷售實踐中,80%是失敗,20%是成功,所以必須要用自我激勵來鼓舞自己。」 未完精彩內容待續.....