不理性的力量：掌握工作、生活與愛情的行為經濟學（新版）

《誰說人是理性的！》最發人深省的續集 《紐約時報》、《出版人週刊》、《科克斯評論》專文推薦 ★★★★Amazon.com商業理財百大暢銷書 　　繼《誰說人是理性的！》之後，丹‧艾瑞利這次要你徹底利用非理性行為，讓你在職場與情場、工作與生活，更聰明、更快樂！ 　　為何巨額獎金反而導致CEO工作績效不彰？為何「報復」對我們這麼重要？為何我們「認為」會讓我們快樂的事以及「真正」讓我們快樂的事之間，會有那麼大的差別？為何目前的線上交友方式不管用？ 　　繼《誰說人是理性的！》之後，丹‧艾瑞利這次要你徹底利用非理性行為，在職場與情場、公私生活之間，都能做出更好的決策。從此，你看待金錢、工作、愛情、報復、政治、醫療、購物或快樂的方式，將全盤改觀！ 　　本書寫來非常平易近人且有趣，艾瑞利提供全新觀點，讓讀者理解人們在公私生活中，處處受到不理性思考模式牽制，包括：工作的真正動機、影響工作態度的要素、愚蠢行為變成習慣的原因、生活的意義、甚至戀愛關係的經營。艾瑞利並提出突破我們天生的「不理性」、做出好決策的方法，能使我們打破負面慣性模式，讓生活更滿意。

　　「本書的剖析頗具說服力，主因在於作者年輕時慘遭重度燙傷、經過三年之大復健的酸甜苦辣諸種痛苦經驗，並由之領略出不理性行為的後果及如何轉為正面思考。誠心寫作的文章自然會觸動讀者的心！」——吳惠林（中華經濟研究院特約研究員） 　　「閱讀本書最大的利益是，透過介紹人類行為模式的過程，讓讀者自行察覺個人的偏見，因而能夠在未來做人處事上層次精進，讓道理不再是教條，激發出我們成就『更美好自己』的行動力！」——葉明桂（奧美廣告副董事長暨奧美集團策略長） 　　「這些不理性行為是最好的品人哲學，讓企業主管可以預先觀察，早做防範。了解不理性行為，你也可以提醒自己不要輕易掉入陷阱中。善於化不理性為力量，讓人生多采多姿。」——蕭瑞麟（政治大學科技管理與智慧財產研究所教授） 　　「艾瑞利是我的英雄，同時也是一位卓越的社會科學家。本書將精彩的研究實驗與他從嚴重灼傷中復原的過程緊扣在一起。透過艾瑞利的故事及其研究，我們對自己產生前所未有的全新認識。不論是身為個人或作家，艾瑞利都擁有一種神奇的魅力。」——喬治‧艾克羅夫（George Akerlof），2001年諾貝爾經濟學獎得主 　　「人類不像電腦完全按照邏輯行事，並不表示我們天生有瑕疵，而是因為這原本就是人類受造時的屬性。在這本充滿洞察力、啟發性，而且趣味橫生的著作中，艾瑞利揭示了人類容許情緒欺騙理智，必將改變我們長遠的決策模式，而其原因多半是因為我們刻意忽略明擺在眼前的『不願面對的真相』！」——克里斯‧安德森（Chris Anderson），《連線》（Wired）總編輯、《長尾理論》作者 　　「艾瑞利致力於找出並消滅不理性的思維及行為，現在我們比任何時候都需要他。對艾瑞利而言，好消息是，『不理性』絕非人類在短期內就會消耗殆盡的資源。」——賽斯‧高汀（Seth Godin），《紫牛》作者 　　「本書充滿艾瑞利精彩無比的原創實驗，他的寫作條理分明、說故事的方式讓人愛不釋手，而其內容更是令人眼界大開，足以振聾啟聵。」——克里斯‧安德森（Chris Anderson），TED論壇負責人

推薦序 人之常情，不一定理性 蕭瑞麟 推薦序 轉個念海闊天空 吳惠林 導　讀 激發成就「更美好自己」的行動力 葉明桂 前　言 從「拖延」及「醫療副作用」所學到的事 第一部 工作中意想不到的非理性行為 第1章 給的愈多，得的愈少 為何巨額獎金不一定買得到績效？ 第2章 工作的意義 從「樂高遊戲」認識「樂在工作」 第3章 IKEA效應 為何我們會高估自己的工作成果？ 第4章 「非我族類」症候群 為何「我的」想法一定比「你的」高明？ 第5章 有仇必報 為何正義必須獲得「伸張」？ 第二部 個人生活中意想不到的非理性行為 第6章 適應力 為何我們會變得「習以為常」？ （不是對所有的事，也不是永遠如此） 第7章 醜男悲歌？ 適應力、「選型配種」，以及約會市場 第8章 市場失靈時 以「線上交友」為例 第9章 同理心與情緒 為何我們會強烈回應一個人的需要，卻對多數人的痛苦無動於衷？ 第10章 短暫情緒的長遠影響 為何我們不該在負面情緒下做決定？ 第11章 從我們的「不理性」所學到的事 為何每件事都需要測試 誌謝 貢獻者名單 參考書目與延伸閱讀

導讀 激發成就「更美好自己」的行動力 葉明桂 　　從小到大，我們讀過許多書籍；指導我們如何做人處事的原則，聽過許多教誨；啟發我們如何努力上進的方法，我們自己甚至也很會高談闊論一些人人稱是的大道理，但我們未必能身體力行，說到做到。為什麼這些原則、方法、道理，難以深化為真正的信念、成為落實行動的原動力，往往淪為記憶中的教條？我認為，人類，惟有明白原則背後的原因、方法運用的原理、道理之中的真義之後，它們才會進入腦海深處的潛意識，化為行為的動機以及價值觀，而不只是記憶中的教條。 　　而閱讀本書最大的益處就在：讓道理不再是教條，激發出我們成就「更美好自己」的行動力！本書作者艾瑞利擁有引人入勝，說故事的傑出能力，更特別的是提供科學性的實驗證明、明白易消化的案例說明，讓我們對每一項生活或工作上的行為與背後的人性，在充分了解後，產生強烈的共鳴。因此，本書的文字，能夠產生真正的影響力量，將內容帶進讀者心靈，化成真實信念，最後發展出持久堅定的價值觀。尤其透過介紹人類行為模式的過程，引發讀者自行察覺個人的偏見，未來能夠在做人處事上層次精進，讓個人在工作與生活上更加美好。 　　本書的結構，是一篇一個人類行為的介紹與洞察，就讓我來一篇一段地為您簡介。 　　第1章：給的愈多，得的愈少 　　經過作者精心設計的各種實驗證明：獎勵誘因太高反而降低生產力，因為人們太在乎時，表現卻往往失常，真正能將生產力提高到最高點的方法，反而是設法讓壓力減至零，於是人們可以純然的專注，極致發揮。這個現象對於愈依靠非勞力密集的智力工作者，更加明顯。製造壓力，施於別人，是人類排行前列的罪行。化解壓力，啟發人們的潛能是一種人類至高的智慧。 　　第2章：工作的意義 　　實驗證明：連老鼠都不愛白吃午餐，幸好人類也不例外。沒有人樂意不勞而獲，於是，寵溺孩子的爸媽，不會因為大量的採購與任意的贈予，就獲得子女正面的回報，甚至因此培養出一種複雜情緒的怨恨。在工作方面，運用分工授權來降低成本的方法，是二流的手段，創造使命感來提高生產力的能力，才是一流的方法。組裝樂高戰士的實驗中：那些在「有意義情境」中工作的人，即使酬勞減少一半，有65％依然願意繼續；但那些在「沒意義情境」下的工作者，只有20％願意。原來增加個人的使命感，才能真正大量降低成本，但，重點是，如果你不是那麼卓越的領導者，能夠激發出同仁擁有與個人利益相悖的使命感，最好務實地回到自己擅長的分工管理…… 　　第3章：IKEA效應與第4章 ：「非我族類」症候群 　　對於自己所創造的東西感到驕傲，是人類本性，但，為何我們會認定某些東西是自己的傑作，某些東西卻不算？我們在一件事上要投入到何種程度，才算自己的傑作？速食麵不算，但快煮麵算。自幼分離的親生骨肉不算，但從小照顧長大的義子算。人類對自己親手做的，親自參與的工作會產生情感的依附，因此也會情不自禁高估它們的價值。兩個同樣精明能幹，辦事有力的部屬：一個完全獨立自主，我行我素，負責到底；一個適時報告，主動邀請老闆參與。請問將來，哪一位會當哪一位的老闆？ 　　第5章：有仇必報 　　人類的天性，讓我們直覺想維持人與人之間的高度信任，自然也會追求所謂的公平正義。相對的，我們會不惜付出代價來懲罰別人的背叛，當決定懲罰對方時，除了有助維持社會安定，甚至可以為我們帶來愉悅感，只是這種愉悅感，只存在於復仇計畫的過程中，而非在報復行動的當下。作者，顯然找到一個兩全其美的報復方案：將自己對某汽車公司的復仇寫成一個案例，發表在《哈佛商業評論》。這啟發了本人；我決定要寫一本言情小說。 　　第6章：適應力 　　人類為了生存，會將有限的注意力放在一些不斷變化的事物上，特別是暗示威脅或機會的事物，而略過不重要的變化，或忽視不再變化的事物，這就是所謂的適應力。於是，一個中大樂透的人，一年之後的快樂指數和一年前未中樂透時的指數相同。一個發生重大車禍的人，一年後的痛苦指數和他一年前未發生車禍時相同。變化，是增加快樂的關鍵字。許多小驚喜的累積將大於一個超大喜悅的衝擊。相同道理可延伸至務實的商業行為：每月的折扣商品促銷的總成績將大於週年慶全面折扣的成果。變化，也是減少痛苦的關鍵字。當我們認為目前的貧苦，將有改善的機會，我們對長期的艱困會擁有強壯持久的適應力量。 　　第7章：醜男悲歌？與第8章：市場失靈時 　　建議你閱讀這兩個章節時，配聽趙傳的歌曲：「我很醜，但是我很溫柔」。 　　第9章：同理心與情緒 　　911事件的受難人不到3萬人，收到超過25億美元的捐款，然而非洲身受瘧疾之苦的人超過3億人，卻收不到10億的援助。為什麼全美會為一個掉在舊水井裡，暗黑中坐待58.5小時的一歲半小女孩緊張，卻不會因為盧安達80萬被屠殺的人群（其中包括許多小嬰兒）哭泣；為什麼一個人的死亡是個悲劇，但一百萬人的死亡卻只是統計數字？為什麼我們會強烈地回應一個人的需要，卻對多數人的痛苦無動於衷？為什麼我們會被一個身邊的故事所感動，但不會對無數遠處的新聞有所感覺？人類最終的行動還是由感性的情感來啟動。因為理性告訴我們自己，我們實在不確定事實的真相，永遠不知道訊息是否完整；未知數太多，變數太大，於是，通常我們只好根據一個簡單的事實形成了一種偏好，根據這個偏好，我們偏心的情感為我們做了最後的決定，展開行動。也就是說許多看來理性的選擇，其實，背後都是來自情感的指示。 　　第10章：短暫情緒的長遠影響 　　人類是一種會自我因循的動物，我們總是以過去的行為做參考。我們因一時生氣做出決定並且進行的負面行為，不會因雨過天青而改變。因為自我因循的關係，我們不自覺地持續著不是自己原來真想要的行為，重複多次就轉變成一種新的習慣。並自然為這個不良習性給予一個較廣泛的定義，一個有偏見的新價值，從此一個錯誤的心態有了堅實的基礎。最終，蝴蝶效應發生了，人生故事因而改變。這就是為什麼兩情相悅的情侶，結婚五年後，開始口角不斷，十年後開始不再交談，終於離婚。肝膽相照的知己，合夥五年後，開始明爭暗鬥，十年後爭鋒相對，終於拆夥。故事原型的開端，總是非常微不足道的小小不愉快……「你為什麼沒問我就把東西拿去借朋友……」，於是太太決定將來也不需要徵詢先生的意見。「你為什麼本來說好要借我兩天，現在又不借了……」，於是夥伴決定將來各顧各的，互不照顧。這給我們的啟示是：絕對不要在負面情緒的當下做任何決定。不是不要做決定，而是暫時不做決定。 　　人類的本性與進化的能力，本是人類的設計者給予人類永續生存的禮物。但如今，對大部分的人類而言，從前對人類有益的身體機制及天然本能卻對我們的健康有害。例如：人類的身體有一種天然的機制，在我們吃進足夠的食物和實際產生飽足感之間，有20分鐘的時間差，讓身體可以產生一些脂肪，以應付下回打獵萬一失敗。由小窺大，人類的許多本性，在面對人類社會的進步，也有許多落差成為競爭上的弱點。藉由本書，我們了解人性，幫助自己在保有美好的人性的同時也意識到人性的弱點，經由自省，讓自己成為一個更真善美的人類。 （本文作者為奧美廣告副董事長暨奧美集團策略長）

前言 從「拖延」及「醫療副作用」所學到的事 　　 我不知道你的經驗如何，但我真沒碰過一個從不拖延的人。延遲做一件討人厭的事情，是任何凡人皆有的問題──不管我們有多努力發揮意志力及自我控制力，也不管我們誓言改過自新多少次，這個問題依舊難以解決。 　　 在此分享一個我如何學會對付拖延的方法。多年前，我經歷了一次重大意外：身旁的一個化學照明燈突然爆炸，讓我全身70％的皮膚受到三級燒燙傷〔我在《誰說人是理性的！》一書中曾記錄這次痛苦的經驗〕。彷彿三級燒燙傷還不夠悽慘，送進醫院三週後，我竟又因為一次輸血染上肝炎。當然，任何時候感染這種惡疾都很不幸，但對我而言，這個時機尤其不妙，因為當時我已經是奄奄一息了。染患肝炎讓我得併發症的機會大增、耽擱了燒燙傷治療，而且讓我對好幾次皮膚移植產生排斥作用。更糟的是，醫生並不知道我染上的是哪一種肝炎。他們只知道我得的不是A型或B型肝炎，卻無法確定病因。之後，肝炎受到控制，但還是會不時爆發、在我體內大加肆虐一番，因而延緩了我的復原。 　　 8年後，我已經上了研究所，肝炎卻再度嚴重爆發。我被送進學生醫療中心，經過多次血液檢測，醫生終於確認我得的是C型肝炎（因為當時醫學界才剛獨立篩檢出C肝病原）。雖然肝炎爆發讓我痛苦萬分，但我卻坦然接受這個「好消息」──第一，我終於知道自己得的是哪種肝炎；第二，一種稱為「干擾素」的新型實驗藥物或能有效治療C肝。醫生問我是否願意參加一項實驗研究，實際測試干擾素的療效。在肝臟纖維化、肝硬化，以及提早送命的威脅下，參與這項計畫顯然是個明智之舉。 這項實驗計畫要求參與者必須每週給自己注射三次干擾素。醫生告訴我，每次注射後，將產生發燒、反胃、頭痛、嘔吐等與感冒類似的症狀──我很快就發現，醫生的警告真是精準無比。但我決心要打敗C肝，因此，接下來的一年半裡，每週一、三、五晚上我都必須進行以下程序：回家後，我得從醫藥箱裡取出一根針頭、打開冰箱、以針筒吸取足量的干擾素，然後為自己注射。之後，我會躺在房間裡那張大吊床上，那是我的學生公寓中唯一一件還算有趣的家具，而且也是看電視的絕佳地點。我會在身邊放個小桶子，好用來接嘔吐物，另外再加上一條毯子，用來抵禦隨之而來的冷顫。注射後大約一小時，反胃、冷顫、頭痛就會逐一出現，然後我多半會就此昏睡。到了第二天中午，我大概就會恢復得差不多，並開始寫功課、做研究。 　　 和所有參與這個醫療研究的病人一樣，我不僅必須忍受長期的身體不適，而且還得與拖延、自我控制等基本人性抗爭。每一個必須自我注射的日子都極為悲慘。為了根治肝炎，我每次都得面對伴隨注射後出現、長達16小時的痛苦煎熬。我必須為了「正向的長期性效果」（positive long-term effect）而忍受心理學家口中的「負向的立即性效果」（negative immediate effect）。這是我們都曾有過的經驗，也就是為了長期的好處而忍受短期的痛苦。然而，即使在良知的逼迫下，我們常常還是會為了逃避短期的痛苦（運動、從事一些討人厭的工作、整理車庫等），而耽誤長期的好處（身體健康、升官、贏得妻子的感激）。 　　 為期18個月的實驗計畫結束時，醫生告訴我，我的醫療成效非常成功，而且我也是所有參與計畫的病人中，唯一謹守醫師指示、按時注射干擾素的人。其他病人經常選擇逃避──想想注射所引發的痛苦，這樣的結果一點也不令人意外。（事實上，不遵守醫師指示用藥或就診，根本就是一個常見的現象。）