攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人

　　誘導、震懾、擊倒！ 　　蘋果電腦創辦人賈伯斯都在用 　　百條實例分析，立即上手！ 　　看懂《延禧攻略》宮鬥套路的最佳讀本 　　以下場景，如果你覺得熟悉或很想知道解答，那麼你得注意了—— 　　►►　加薪要求，如何讓老闆愉快同意？ 　　►►　處理車禍紛爭，怎麼談才利己？ 　　►►　樓上漏水卻拒修，惡鄰居如何應對？ 　　►►　遇見死纏爛打推銷員，脫身關鍵是什麼？ 　　►►　客戶看似認可提案，回公司後就沒下文？ 　　有人的地方就有江湖。在人際互動如此頻繁的現今，「與人打交道」是無法避免的事情。無論是感情糾紛、勞資爭議、貿易競爭與外交衝突等，「談判行為」無時無刻都在我們周遭進行，稍不注意，「結果」就會嚴重影響你我的生活。 　　★談判失敗原因千奇百怪，不懂人性弱點是關鍵 　　《三國志．蜀書》曾云：「用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。」諸葛亮南征時，正是因為接受了馬謖的建言，以七擒七縱南蠻王孟獲的「攻心」戰術，最終使兩方交好。 　　談判是一場心理戰，懂得「攻心」，才能有效影響對方、控制對方，最終達到自己的目的。 　　本書作者朱建國是職場心理專家，長期從事人力資源管理工作的背景，讓他深諳「攻心」之道。在《攻心談判聖經》中，他將從「情緒行為」及「溝通技巧」兩大面向著手，教你如何洞察對方心理，並制訂相應策略，讓對方口服、心更服。 　　★看穿情緒語言、洞悉性格習慣，「攻心」的致勝祕訣 　　為了在「心理攻防」的對決上贏得先機，我們必須懂得「察言觀色」，從動作、表情、語言及性格中，找到有利於談判結果的蛛絲馬跡。 　　科學家已經實證：無論如何壓抑、偽裝，不自覺的「微反應」都會讓情緒露出馬腳。只要學會解讀，就能加以操控。例如—— 　　（1）面部表情只是寫在臉上的心情，不代表內心情緒毫無掩飾 　　►►表情豐富的人往往有點自我中心，他們及時將感情透過表情流露，是想以這種方式來讓別人順著自己的心意走。遇到這樣的人，如果發現他的表情起變化，不妨先暫時認同，以免讓談判發生不必要衝突。 　　（2）言語上的滿意只是幌子，不停抖動的雙腳才是真正心意 　　►►交談時，聆聽者一副滿意的樣子，但雙腳卻不停抖動，代表他對你的話題根本並不感興趣。想瞭解談判對手的內心，不能只聽對方的話語，還要觀察對方無意識的小動作。 　　（3）「隨便吧」、「你看著辦吧」，其實不是真的讓你放手去做 　　►►會這樣說的人往往有強烈的控制欲望，很可能他們對於你的建議有自己的想法，但又不方便直接表達，這時最好能夠引導他說出對他的真實想法，才能有利於進行協商。 　　此外，了解不同的人格特質，也能有效揣摩對方心理，找出適合的談判策略，比方說—— 　　（1）善於處理且重視人際關係的人，易有不安全感 　　►►這類人若是孤身一人，常常會不自覺地產生心理壓力，試著促成「一對一」的對談方式，能使其無法發揮優勢。 　　（2）自信心較強，有主見的人，通常喜歡聽奉承話 　　►►針對其驕傲自信的心理，準備一些恰到好處的「恭維話」，能使其情緒高漲，間接影響其談判能力。 　　（3）謹慎多疑的人，無法完全信任別人 　　►►這類人有強烈防衛心理，對話時要杜絕用模糊不清的詞語，如「差不多」、「可能」，交鋒時論據也一定要全面詳盡，以免被找出漏洞。 　　★善用心理學技術，施展兩手策略，搞定你想搞定的人和事！ 　　從開場前的談判布局，到談判中的看懂心思、挖掘需求、博得信任，以及談判後期的巧妙說服、把握決策時機，《攻心談判聖經》援引上百則古今中外的案例，讓你迅速掌握談判實務，創造對自己有利的局勢。例如—— 　　【技巧1】「留餘地」雙贏策略：話不說滿，事不做絕 　　【實際運用】答應別人請求時，但最好不要「保證」什麼，而應該以「我盡量」、「我試試看」這類不確定的詞語，來降低對方的期望值，同時也顯得自己很謹慎。 　　【技巧2】「吊胃口」勾引妙招：讓懸念刺激對方好奇心 　　【實際運用】先找出對方感興趣的事物，故意不說明白，等引起對方的好奇心後，他就會迫切想要知道更多，最終只好跟著我們的節奏走，一步步陷入我們的「圈套」。 　　【技巧3】「編造布疑」手法：故意透露假消息迷惑對方 　　【實際運用】在談判桌上故意遺失一些重要的文件資料，並製造可以讓對手瀏覽到這些資料，以及被資料中的資訊誤導的機會。 　　【技巧4】「分化迂迴」戰術：利用團隊中的意見分歧 　　【實際運用】抓住對方不同成員間的意見分歧，最好找出相互矛盾的意見，一一提出，分化他們，讓對方陷入內亂，不攻自破。 本書特色 　　★收錄超過百則案例，給予直接且清晰的指導，手把手帶你學會攻心談判術。 　　★從商務交涉、職場管理到家庭關係，無論對手是同事、上司、朋友或生意夥伴，你都能從中汲取談判的積極建議，成為談判贏家。

　　李河泉｜超級領導力主題講師班、超級職場學院創辦人 　　黃永猛｜BNSC商業談判研究中心主持人、知名專業講師 　　鄧為中｜人心解碼管理顧問總經理、讀心專家

序 心理較量才是談判的本質 前言 談判無所不在 第1章 解讀微反應，摘除他人社交面具 內心情緒難隱藏，小動作會洩密 開口前先傾聽，說服他人的關鍵 讀懂「微表情」，瞬間識破謊言 看穿他人祕密的「眼神讀心術」 第2章 99%的談判，開口前已成定局 選擇熟悉環境，發揮「領域感」優勢 能影響談判結果的「選位哲學」 打造完美印象，初見面就贏好感 有利談判成功的氛圍，怎麼營造？ 迅速拉近距離的「破冰閒聊術」 第3章 掌握人格特質，揣摩對方心理 四大類型人的談判風格 一對一談判，多血質人的罩門 膽汁質人控制欲強，最易被迷惑 過分熱情，易招黏液質人的反感 抑鬱質人高敏感，謹慎應對不越界 第4章 真假虛實，訊息是最終決勝點 欲擒故縱，不隨意暴露需求感 「虛構」競爭者，讓對手陷入被動 如何「聲東擊西」，掩蓋真實意圖？ 「編造佈疑」手法，假消息引誘他人 金蟬脫殼術，死裡逃生的法門 第5章 言語有感染力，你就是最強的談判者 把話說到心窩裡，諸葛亮攻心之道 信任，卸下他人防備的最佳武器 真心能博好感，讓別人認同你 讚美與肯定，緩和牴觸心理的妙招 拉近距離，這樣「套關係」才有效 感情投資，願意付出就有回報 想讓別人敞開心扉，首先你要吐露心聲 製造認同感，巧妙運用共鳴的力量 以情動人或以理服人，如何選擇？ 第6章 懂得勾引人心，無論是誰都聽你的 謹慎驗證，避免「刻版印象」陷阱 尊重談判對手，更能創造雙贏結局 抓住稍縱即逝的同情，示弱而不示威 靠一張嘴不如主動傾聽 投其所好，有策略地迎合 死纏爛打有技巧，能軟化他人堅持 劃出底線的「談判式教育」 善用「權威暗示」，無論誰都相信你 第7章 攻陷對方心理的「強者氣場」 威懾力能偽裝，鎮住對手得先機 直攻人性弱點的「文件戰術」 話語主導權如何掌控？老羅斯福這樣做 利用「心理落差」的黑白臉策略 處於談判劣勢，如何挽回？ 遇強則強，可軟化對方態度 不懂「拒絕」，只會換來無理要求 第8章 學會彎腰，才有抬頭的機會 利益交換，讓人無法拒絕的誘惑 以退為進的「妥協式心理戰」 與其等別人批評，不如主動認錯 還擊？忍讓？有條件的讓步策略 夫妻分歧的解決，也需要談判 抓緊道歉時機，才能有效解決矛盾 話不說滿「留餘地」，低調更討人喜歡 話中帶話，巧妙表達言外之意 別人挖坑給你跳，怎麼辦？ 向主管提案，如何委婉說服？ 第9章 直擊對方軟肋，讓無理的人說「YES」 反向思維法，任何情況都能說服 利用「逆反心理」達成目的 勾起虛榮心，激將法的妙用 分化迂迴，擴大對方分歧點 第10章 一開口，世界就會安靜聆聽 幽默是避免衝突的緩和劑 提問切中要點，輕鬆說服他人 討價還價的三種策略 巧用預期心理的暗黑話術 沉默比滔滔不絕更具感染力 適時「裝糊塗」才是真智慧 如何自抬身價，讓人另眼相看？ 製造懸念吊胃口，刺激對方好奇心 讓對方落入圈套的「沉錨效應」 應對不同情境，機智靈活不可少 觸怒對手，你都犯了哪些錯？ 第11章 搞定你想要搞定的人和事 征服面試官，你該把握的三重點 談出好「薪」情，爭取加薪有技巧 無視尖酸言語的「情緒操控術」 凡你所討厭的，正是幫助你成長的

作者序 心理較量才是談判的本質 　　談判是什麼？是不是只有商業談判、法律爭點或者政治協商這類比較正式的才算談判呢？其實不然，談判的範圍遠不止這些。 　　在工作和生活中，凡是與人協商、爭論，以求達成意見一致的過程，都可稱作談判。比如，與同事協商如何完成工作，與家人商量買什麼樣的電器，跟賣場銷售員討價還價……參與雙方都希望事情按照自己的預想進行，都希望對方聽從自己的意見，但這一點並不容易做到，必須透過商談來解決問題，達成一致意見。整個意見達成的過程，都是談判。 　　談判如此廣泛地存在於我們的生活中，其作用也就不言自明。我們需要透過談判來維護自己的利益，需要透過談判來解決個人或者團體遇到的難題，需要透過談判來說服別人支持我們。因此，懂得談判的策略，讓自己在談判中處於有利位置，就顯得十分重要。 　　那麼，談判的本質是什麼？怎樣才能掌握談判的技巧呢？表面上看，談判是雙方的語言交鋒，要想贏得勝利，就需要鍛煉口才。事實上，語言交鋒只是談判的表面形式，談判的本質在於心理較量。 　　語言只是交流的媒介，內心的想法才是交流的內容。因此，我們一定要努力去影響對方的心理，不僅讓對方口服，更要讓對方心服，即所謂「攻心」。如果你抓住了對方的心理，一句話就有可能打動他；如果抓不住，即使你長篇大論，對方也會不以為意。所以，想要懂得談判的策略，首先要懂得心理策略。 　　「攻心」的起點，是瞭解對方。正所謂有的放矢，瞭解了對方的性格，明白了對方的需求，知曉了對方的底牌，我們才能夠有針對性地迎合其性格，滿足其需求，應對其底牌。據此，才能夠制訂出有效的談判策略。 　　除了洞察對方心理，制訂相應策略之外，我們還需要知道一些普遍適用的心理學知識，根據這些心理學知識，用或直接或委婉的語言影響對方、控制對方，最終成為談判的贏家。 　　《攻心談判聖經》是一本實用性很高的書，希望能夠帶給讀者清晰且有效的指導。仔細閱讀本書，一定會獲得立竿見影的效果。

◆「編造佈疑」手法，假消息引誘他人 談判桌上需要雙方進行訊息交流，所以，很多時候談判雙方都會在資訊上大做文章。有些談判者會在談判過程中故意透露假消息給對方，讓談判對手在假消息的引導下，陷入談判者精心設置的陷阱中。美國開鑿巴拿馬運河時，在與法國巴拿馬運河公司之間進行的談判中，就使用了這種方法。 *** 法國公司在巴拿馬運河上擁有一大批鐵路、設備、建築物以及土地等資產。對於這筆數量可觀的資產，法國方面的估價是一億多美元，而美國方面的開價則僅為二千萬美元。經過磋商，雙方在價格上始終僵持不下，無法達成協議。不久，法國方面獲得了一份情報，內容是美國相關的委員會寫給總統的一份報告。上面向總統提出購買法國巴拿馬運河公司的費用過高，建議總統實施尼加拉瓜方案，也就是終止開鑿巴拿馬運河的方案，轉而考慮開鑿尼加拉瓜運河。在看到這份報告後，法國公司一時變得憂心忡忡，不得不開始重新考慮自己的估價。最終，法國公司的報價跌至了對手可接受的範圍內，美國方面贏得了談判。在這場談判中，美國之所以能夠實現自己的最終目的，關鍵在於對消息的運用，透過一封無從辨別真假的報告，讓法國人陣腳大亂從而輸掉了談判。 *** 在談判場上故意透露假消息給對方，其出發點就在於迷惑對方。這不是一件容易的事情，談判場上的對手往往都是百裡挑一的菁英，心思謹慎，大多都會有警覺心。遇到經驗豐富的老手，想要故布疑陣來迷惑對方就會更加難以實現。所以，將這種方法應用在談判場上時，一定要注重一個「巧」字，借助於恰當的時機和局面，不露痕跡地放出煙幕彈，才能夠巧妙地引誘對方掉入陷阱，達到自己的目的。 *** A公司與B公司正在進行一場談判，雙方在價格上經過幾個回合的討價還價，互相都不肯讓步，談判局勢進入了一個僵持的狀態。這時，A公司代表的電話突然響起，他拿起電話，向談判對手表示自己要到會議室外去接聽。A公司代表離開後，B公司代表向談判小組的某一成員使了個眼色，該成員立即藉故上洗手間走出了會議室。 不一會兒，A公司代表打完電話回來，要求暫停談判，並召集A公司談判小組的成員離開了會議室。這時，方才走出去的B公司成員回到了會議室，向B公司代表報告了A公司代表在外接聽電話時所說的內容。原來，該成員離開會議室，是受B公司代表指派去監聽A公司代表的通話內容。根據該成員監聽得來的情報，A公司代表方才應該是與A公司上層通話，上層似乎向A公司代表下達了指令，不能夠低於現在的報價，因為A公司該型號的貨物存貨量已經不多，將來還有提價的可能。聽到這樣的消息，B公司代表與談判小組成員們迅速商議，決定接受A公司現在的報價。過了一會兒，A公司談判小組回到了會議室，果然，A公司代表表示絕對不能低於現在的報價，而B公司代表看見A公司代表這樣的反應，更加確信方才監聽得來的消息是真的，最終接受了對方的報價。 實際上，這一切都是A公司故意策劃的陷阱，A公司打聽到B公司在談判中經常搞些小動作，監視對手的行為或是監聽對手的電話。因此，A公司將計就計，讓A公司代表接了一個所謂的上層打來的電話，故意透露給對方假消息，使對方誤以為A公司貨物將來可能會提價而接受了A公司現在的報價。最終，A公司成為了談判的真正贏家。 *** 將假消息傳遞給談判對手，方法可以是多樣的。美國利用了文件迷惑法國，而上述情節中的A公司則是透過電話蒙蔽B公司。不同的談判場合，可以根據對手特點或者談判場上的客觀情況靈活轉換方式。一般來說，有以下一些常用的方法： 一、在談判桌上故意遺失一些重要的文件資料，並製造可以讓對手瀏覽到這些資料，以及被資料中的資訊誤導的機會。需要注意的是，最好讓這些文件資料在表面上看起來無關緊要，而在一些細節上透露出重要的資訊。這樣做是為了防止對方產生疑心。試想，這麼重要的場合，資訊決定一切，有哪位談判者會大意到把非常重要的文件資料遺失在談判場合呢？表面上無關緊要的資料，即使談判者遺失在談判桌上，也不會讓人起疑心。而對方如果是透過細節發現了重要的資訊，也會覺得這些資訊是自己主動觀察得來，值得相信。