感官心理学：身体感知如何影响行为和决策

　　《感官心理学：身体感知如何影响行为和决策》用科学实验向我们展示，温暖能促使人们更容易信任他人；身着红衣的运动员胜率更高；在香气萦绕的店铺中，人们不仅逛的时间更长、消费更多，对商品的评价也更高…… 　　这《感官心理学：身体感知如何影响行为和决策》所介绍的研究成果，能够帮助产品经理、广告人员、销售和企业经营者塑造顾客的消费预期及思维认同，发掘顾客诉求，激发共鸣，进而抓住顾客的注意力，改变他们的消费行为！

　　★洛贝尔的研究是心理学中具创新性的研究之一。她这本生动且思想深刻的书将重构我们的认知，即我们的思维如何运作，以及我们何以为人。 　　丹·艾瑞里（ Dan Ariely） 　　《怪诞行为学》作者 　　 　　★洛贝尔教授的这本书科学严谨，同时也易读、有趣。这本书提升了我们关于外部环境对自身影响的认识，帮助我们更充分地探索我们的生活。 　　泰勒·本-沙哈尔（Tal Ben-Shahar） 　　《幸福的方法》作者 　　 　　★感知是当今心理学界集有趣想法、实验和事例为一体的一个研究领域。如果你对某些人为什么会坠入爱河，有些人为什么会违犯法律，还有些人为什么会被聪明的营销手段所俘获感兴趣，那么就读这本书吧。 　　亚当·奥尔特（Adam Alter） 　　《粉红牢房效应：绑架思维、感觉和行为的9大潜在力量》作者

前言 感官织成的乱网 第一章 温度对我们的影响：来杯饮料吧？ 第二章 材质：圆滑的销售员和粗鲁的消费者 第三章 切莫“轻”率行事：“重”量的重要性 第四章 慢点儿，前面有红灯 第五章 红衣女郎：红色与性吸引力 第六章 反差的力量：服装的深浅和房间的明暗对我们的影响 第七章 空间：心理的防线 第八章 你的身高：隐含在高低与大小之中的权势和地位 第九章 消失吧，污点：身之洁净与心之坦荡 第十章 成功的甜蜜气味：味觉和嗅觉对身心的影响 第十一章 跳出盒子，创意无限：表达方式的具象化 后记 注释

　　感官织成的乱网 　　2005年，我和四个朋友一同去危地马拉旅行了两个星期。这次旅行很精彩，给我带来了许多新的体验，但要说旅途的高潮，还要数蒂卡尔国家公园一行。在那里，我们瞻仰了玛雅文明的遗迹。 　　我们住在丛林小舍中，每个人都分到了单独的房间。我的丈夫因故无法陪我同行，所以我的房间里只有我一人。晚上10点之后直到翌日早晨，房间里都是不通电的。我睡得不深，凌晨两点就醒了过来。眼前完全是黑黢黢的一片，伸手不见五指。床边没有放手电筒和手机，我什么也看不见！窗外没有路灯，没有月光，连颗星星都看不到。我的耳边也是寂静一片，周围的树林连一点儿动静都没有。这是我第一次最接近感官俱失的体验，也是我最难熬的一次经历。 　　清晨的第一缕阳光一出现，我便穿上衣服跑到了外面。阳光洒在我的脸上，四周都是鸟鸣声，我仿佛重生了一般！尽管周围看不到一个人影，但并不妨碍我沉醉在这自然的美景和色彩之中。一群犰狳缓缓而过，让从未见过犰狳的我又惊又喜。人生不再像前晚那样寡淡无味了，真让我庆幸。在黑暗中度过的短短几个小时，让我深切地意识到，我们身体的感官与我们的精神状态的联系是如此紧密。 　　对外在世界的感知的确不可或缺，但是与感知缺失相对的感知过量同样不可取，而在大城市中生活和工作的人们却时常受后者的影响。城市中川流熙攘、拥挤喧嚣：匆忙赶路的行人，横冲直撞的小汽车，笨重、轰鸣的卡车，呛人的尾气，骑起车来不要命的自行车送报员，令人目不暇接的橱窗，钢筋水泥大厦拼接成的遮天蔽日的天际线，让人窒息的热浪，摩肩接踵的人群……与许多人一样，我也喜欢纽约、洛杉矶以及我所居住的特拉维夫这样的城市，但即便是我，也需要不时出去清静一阵子。也有人与我不同，他们对城市的刺激很反感，更倾心于郊区或农村静谧而自然的环境。

　　温度、慷慨及信任：温暖双手，敞开胸怀 　　除了观念和感觉之外，温度对别的因素是否也有影响呢？我们在实际生活中的行为举止，是否也逃不过它的作用呢？如果你在你家附近的咖啡馆外遇到乞丐，那么你每天喝咖啡的习惯是否会提高你施舍零钱的概率呢？清早的热茶能否让你以更加积极开放的心态开启新的一天，甚至提升你对其他人的信任呢？耶鲁大学的研究员威廉姆斯和巴奇就用热咖啡作为实验的道具，以寻找这些问题的答案。 　　他们告诉实验对象，他们正在进行一项关于“新产品”保健贴的市场调查。按照要求，实验对象需要手握或冷或热的保健贴，然后评价其效果，并表示是否会把产品推荐给自己的朋友、家人或陌生人。然而，这项实验的重点并不在这项市场调查上，实验对象在完成调查后做出的决定才是重头戏。每位实验对象都可以从两个不同的奖励中选择一项，作为参加调查的回报：他们可以自己吃一顿饭，也可以选择一张小额购物券送给朋友。这样的奖项设置是专门要看一看温暖的感觉和慷慨之间的关系。但是，实验对象们并不知道这项实验的目的居然意在于此。 　　实验结果令人咂舌。手握凉保健贴的实验对象中，75%的人选择奖励自己，25%的人则为朋友选择了礼物。而在那些手拿热保健贴的实验对象中，54%的人选择了为朋友送礼，46%的人选择奖励自己。从数据上看，这两组人在对他人的付出上可谓有着云泥之别。然而，两组实验对象之间仅有的不同，仅仅是手中保健贴的温度而已。 　　此项实验的结果让我们更有理由相信，慈善活动和捐赠之举中的感性因素要多于理性因素。这并不是说奉献完全是出于情感上的一时冲动，因为其中所包含的理性判断毕竟是无可否定的。但是我们奉献的背后的确有许多原因：我们也许想要博得对方的尊重和喜爱，也许想给周围的人留下乐善好施的印象，抑或是想要得到别人的重视和依赖。然而就像绝大多数的具身认知实验一样，这项实验向我们说明，即便是那些我们认为纯粹源自理性思考的行为，也难逃非理性直觉的影响。除此之外，不仅情感与潜意识因素能够极大地影响我们的行为，平淡无奇的日常因素也能够引导我们的行为。在上文的例子中，实验对象的行为就是由再平常不过的一个小举动（比如手拿保健贴）引发的。 　　威廉姆斯和巴奇还进行了另外一项实验，想探明手拿温暖物品是否也能对信任感产生影响。信任是婚姻、友谊以及商务往来的基石，既来之不易又难以维系，并受到多重因素的影响。我们为什么能信赖某些人，而对其他人有所保留呢？我们对别人的信赖也许是瞬间产生、发自直觉的，但是一点小小的温暖却能让这难能可贵的信赖变得愈加深厚。 　　在另一项所谓的“市场调查”中，研究人员同样要求实验对象手握或冷（15摄氏度）或热（41摄氏度）的保健贴，然后他们进行了一项游戏，并让一部分实验对象扮演投资者，另一部分扮演受托人。投资者可以决定自己在受托人身上投入的钱款大小，而匿名的受托人则坐在另一间房间。投资的款项一旦获得受托人的接受，立马就会得到3倍的增长。接下来，由受托人决定自己回报给投资者的钱款金额。每一轮游戏之中，投资者可投资的金额在零美元到1美元之间，以10美分为单位增长。请注意，投资者的每笔投资都必定会得到3倍的增值，但是决定回馈给投资者多少的却是受托人。按理来说，投资者投入越多，得到的回报也应更多，但是最终决定权仍握在受托人手中。实验对象们本以为自己玩的是投资游戏，但实际上他们是在经受一次关于信任的考验。投资者越信任受托人，其投入的款额也就越多。 　　实验结果令人大跌眼镜：那些在游戏前手拿过凉保健贴的人所投资的钱款要少于那些手拿热保健贴的人。比较而言，手拿凉保健贴的人无法轻易相信受托人，也怀疑受托人能否对其投资给予回报。但是，手中的热保健贴却使实验对象变得更加慷慨、更易与人产生亲切感和信赖感。 　　温暖能促使人们更容易信任他人，变得愈加慷慨和亲切，但这种效果维持的时限并不长。虽然我们的体感对思想的影响转瞬即逝，但如我之前所说，短暂并不意味着不足为道。一个瞬间而为的决定有时也会带来深远的影响。要想掌控和利用环境及他人对我们产生的刺激，首先就要察觉到这些看似鸡毛蒜皮的小暗示。 　　想想吧，只需一杯热饮，你就可以让初次约会或会议变得更顺利。日本餐厅会在用餐前为客人提供热毛巾，因此也不失为会晤的好去处。如果你希望为别人留下热情而善解人意的印象，那就给对方一杯热茶或热咖啡吧。如果你正为薪水、销售甚至离婚事宜谈判，一杯热茶或热气腾腾的咖啡都是好过冷饮的选择。温暖说不定真的能让你受到幸运之神的青睐。 　　……