行家都該知道的高獲利行銷術：15種方法，幫產品有感加值，再貴也能賣到翻（暢銷再版）

※本書榮獲台灣經濟部「金書獎」，初版書名為《再貴也能賣到翻！》(木馬文化) 都什麼時代了，還在追求「薄利多銷」？ 「用高獲利行銷術創造高收益」才是王道！ 　　不景氣，你照賺！ 　　避免落入銷價競爭的惡性循環，並成功控管成本、提高利潤？ 　　「高獲利行銷術」能讓顧客確實感受到價值感， 　　成功幫助你擺脫忙得要命又賺不到錢的噩夢！ 　　★銷售時，顧客的真心話你聽懂了嗎？ 　　•「我沒有錢」→「這項產品不會讓我想掏錢」 　　•「打折的話就買」→「如果是真正想要的，就算去借錢，我都會買」 　　•「便宜一點就好了」→「我不覺得這服務值得這個價格」 　　★顧客心甘情願搶著買的到底是什麼？ 　　•賣價值：同樣是冷氣，如果售後服務好，我願意多付點錢。 　　•賣爽感：要是能搶先買到高階版手機，我想早買早享受。 　　•賣認同：只要是某某品牌的限定款球鞋，我通通都買！ 　　不想光是瞎忙卻賺不到錢，首先要領悟到： 　　產品不是便宜就好，滿足了顧客的真正需求，再貴都搶手。 　　不必改變產品本身內容，只要盡可能為產品「有感加值」，顧客自然開心掏錢買！ 　　★本書教你運用3大「高獲利行銷術」，提升商品價值感！ 　　•藉由「商品表演」，提升商品價值 　　→在酒吧迷人燈光下裝入精緻酒杯的紅酒，視覺味覺加倍享受！ 　　•透過「提供方式」，提升商品的附加價值 　　•→溫柔聆聽病患需求，提供個人諮詢服務的診所，總是預約滿滿～ 　　•增加「顧客期待感」，讓人無論如何都想要 　　→舉辦「高級食材同好會」的餐廳，採網路預約制，卻廣獲饕客好評，一位難求！ 　　還有更多具體有感的「加值」方式： 　　有機果汁店的店員都具備專業健康知識，再貴的高價品都熱銷！ 　　「長踞排行榜冠軍！」累積廣大消費者口碑，讓人忍不住好奇掏錢！ 　　法國餐廳提供頂級獨享早餐，兩人包場的優質服務令人樂得買單！ 　　★這麼做一定行！15種行銷法，讓你幫產品加值，有效高獲利 　　1　表演出商品的吸引力 　　2　熱血說出商品背後的故事 　　3　強調特色，創造英雄 　　4　推薦背書：「權威保證」或「顧客好評」 　　5　力求稀少化：數量限定、期間限定 　　6　對顧客感同身受，建立信賴感 　　7　誘發出顧客自己也沒察覺的潛在需求 　　8　憑親身經驗進行真摯的專業提案 　　9　以相關的雜學知識滿足顧客期待 　　10　「演什麼像什麼」的專業角色 　　11　教導認識商品價值：一旦知道，絕對想要 　　12　免費體驗，一試上癮 　　13　舉辦沙龍講座，同好力量大 　　14　電子郵件追追追，發掘潛在需求 　　15　持續提供期待感：還有更多好東西 本書特色 　　‧作者是資深日本中小企業診斷師與企管顧問，書中提供的「高獲利行銷術」，全是個人店家具體可行的執行方法！ 　　‧書中舉出許多事例引導讀者思考、吸收，並貼心做好重點歸納，甚至提醒如何避免落入常見的心理陷阱，是經營者、行銷、業務人手必備的暢銷實戰手冊。

前言 何謂「高消費力顧客行銷」？ 跳脫「忙得要命，卻賺不到錢」的循環吧！ 第一章 增加來客數VS提高客單價，應該選擇哪一個？ 光是「增加來客數」，忙得要命又賺不到錢 「顧客增加＝公司賺錢」是真的嗎？ 並不是增加顧客人數就夠了 跳脫產品的生命週期！ 按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展，就會成功！ 何謂提高客單價？ 如果順序顛倒，結果會很悲慘…… 幸與不幸的經營者生涯 成為一名幸福的經營者 這是幸與不幸的分水嶺 因應不斷進化的需求 以為「消費者喜歡便宜貨」，將導致失敗 消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」 「我沒錢」的真正含意？ 只要覺得有價值，八成的顧客即使昂貴也會買 為什麼大家願意排隊參加特賣會 因此，八成的客人即使很貴也會買 第二章 即使「漲價」，顧客也會前來消費的三個祕訣 何謂「高消費力顧客行銷」？ 掌握顧客的「三種購買型態」 菲利浦‧科特勒博士的商品定義 合理提升顧客價值感受的三種方法 湯姆‧克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發 商品價值的三個要素 第三章 藉由表演方式提升商品價值！ 藉由表演，商品價值可以提升數倍！ 商品的表演方式有五種 表演法１──吸引力──（第一天） 將商品最吸引人的一面表演出來 以「調味料」調味 化短處為吸引人的長處 腦力激盪！觀點補充 表演法２──故事橋段──（第二天） 講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」 講述「不為人知的開發背景」 試著熱血地講述「人的故事」 腦力激盪！觀點補充 表演法３──強調特色──（第三天） 只要加上特色，商品就完全不同 如何想出撼動人心的廣告詞 創造英雄 腦力激盪！觀點補充 表演法４──推薦──（第四天） 消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」 何謂「權威保證」？ 如何讓消費者覺得「大家都有」？ 腦力激盪！觀點補充 表演法５──稀少化──（第五天） 只要限定數量與銷售期間，就能點燃「想要的心」 以「人數限定」提升滿足感！ 「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」！ 腦力激盪！觀點補充 重點整理 第四章 藉由待客方式進一步提升附加價值！ 藉由待客方式一舉提升商品價值！ 提供方法１──感同身受──（第六天） 藉由感同身受，在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感 消除顧客的疑心病 與顧客一起「做白日夢」 腦力激盪！觀點補充 提供方法２──引導──（第七天） 將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來 整理模糊的需求，使之成形 大幅扭轉顧客的想法 腦力激盪！觀點補充 提供方法３──提案──（第八天） 賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客 開誠布公交談，「推銷感」就會消失 員工敘述的親身體驗，可以使顧客心動 腦力激盪！觀點補充 提供方法４──知識──（第九天） 專家的「專業知識」＋引發期待的「冷知識」，可以掌握顧客的心 以專業知識提供顧客真正的服務 以顧客期待的「冷知識」提升銷售力 腦力激盪！觀點補充 提供方法５──角色──（第十天） 滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看！琢磨自己扮演的角色吧 扮演「老師」的角色引領顧客 「演什麼像什麼」很重要 腦力激盪！觀點補充 重點整理 第五章 讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」的方法 提高顧客的「期待感」，商品價值就會提升！ 提高期待感的方法１──教導──（第十一天） 一旦知道，絕對想要！構思這種機制的祕訣 使顧客注意到隱藏的真正價值 改變顧客的觀念 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法２──體驗──（第十二天） 藉由免費體驗等方式讓顧客上癮，擄獲客人的心！ 提供「嘗試」的機會 請顧客參與「升級體驗」 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法３──沙龍──（第十三天） 顧客的「交流場所」具有強大力量，要善加利用 「同好意識」可以抓住顧客的心 以「活動＋商品」的相乘效果提升營業額 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法４──導引──（第十四天） 藉由巧妙的跟催，發掘顧客的潛在需求 藉由「諮詢」發掘潛在需求 藉由電子郵件或寫信個別跟催 腦力激盪！觀點補充 提高期待感的方法５──推進──（第十五天） 使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」 藉由「STEP BY STEP」，擄獲顧客的心 利用顧客「以崇拜者為目標」的心理 腦力激盪！觀點補充 重點整理 第六章 這麼做一定行！「提高客單價」的三種模式 來看看提高客單價的三種模式 提高客單價的模式１ 順利漲價！ 漲價的目的是什麼？ 漲價的故事 複習──順利漲價的因素是什麼？ 提高客單價的模式２ 讓顧客購買「更高級的商品」！ 高級化的目的是什麼？ 高級化的故事 複習──高級化的成功因素是什麼？ 提高客單價的模式３ 讓顧客大批購買！ 大批銷售的目的是什麼？ 大批銷售的故事 複習──大批銷售的成功因素是什麼？ 重點整理 第七章 沒注意到這些地方就會失敗！心理的陷阱 什麼是絆倒你的「心理陷阱」？ 五種心理陷阱以及解決方式 陷阱1 就是不敢漲價 陷阱2 解說時不知不覺變得太專業 陷阱3 誤以為「商品相同，價格當然也應該相同」 陷阱4 不知不覺就推薦便宜貨給顧客 陷阱5 總是鎖定有錢人 結語 參考文獻