麥凱銷售聖經：人人都能發掘自我潛能，成為銷售精英

全球最受歡迎TOP5演說家、被美國《財星》雜誌譽為「萬能先生」， 《紐約時報》暢銷書作家哈維・麥凱， 傳授至高無上的銷售熱情、態度與技巧， 讓你忘掉《推銷員之死》，成功邁向銷售顛峰！ 作品榮登《紐約時報》暢銷書排行榜冠軍連續22週， 著作被翻譯成42種語言，暢銷80國，銷量突破1000萬冊！ 　　你是渴望成功的鬥士嗎？ 　　哈維‧麥凱傳授實用的銷售技巧，以及指引你邁向成功的詳細地圖！ 　　但願人人都能對銷售和成功得心應手。 　　哈維‧麥凱是世界的著名人際關係大師，也是全球五大頂尖演說家之一。麥凱在此書中用詼諧幽默的語言分享他的銷售智慧及實際經驗，十分實用。麥凱教導讀者如何銷售、如何完成業績、如何建立使命感與成就個人事業巔峰。 　　▍操之在己，相信自己，一個人就可以改變世界。從一開始教我們要先尋找良師、向傳奇學習，到如何銷售自己、打磨自己的最佳賣點、發掘自己的潛能，留給別人深刻的印象，同時也要做自己，不違背自己的本心。 　　▍強調觀想的力量，人從下定決心要成功的那一分鐘起，開始成功。如果要成功，就必須要下定決心。夢想就只是夢想，而目標是有截止期限的夢想，列出目標清單，一項項完成，並多發揮自己的想像力，讓幻想成為現實。 　　▍要堅持不懈、充滿熱情、愈挫愈勇。放棄者是永遠的輸家，逆境是最好的教育，不要害怕被拒絕，不要把被拒絕當作失敗，要從自我懷疑中找出自己的自信。除了堅持之外，也要讓自己喘口氣，但也別放鬆太久。而要如何爭取夢寐以求的工作，邁向卓越？要愛上工作、胸懷大志、信任直覺、誠實、培養自尊，不可以喪失品格，並充滿熱情。 　　▍如果想把世界握在指尖，就要磨練好自己的社群媒體技巧。除了面對面的銷售，在這個網路流量高的時代，運用網路、社群媒體也很重要。好好經營數位版的客戶服務，多利用各種社群網站除了營銷自己，更可以了解不同客戶的興趣，確保發出的訊息可以被清楚接收到。 　　本書是麥凱長達半世紀的實戰銷售生涯經驗的精華彙整，囊括了關於銷售的技巧與管理、如何激勵自己和如何談判的一切知識。不管你是銷售員還是一般上班族，不管你是剛踏入職場的年輕人還是在職場打滾多年，除了銷售技巧，也能從本書學到如何邁向成功與卓越，以及面對逆境時的處理方式。不只是銷售，更是人生的智慧聖經。 　　＊本書為《麥凱銷售聖經》的改版書

　　暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安 　　大大學院執行長 許景泰 　　中文卡內基訓練創辦人 黑幼龍 　　行銷表達技術專家、超業講師 解世博 　　企業講師、作家、主持人 謝文憲 　　（按姓氏筆畫排列） 　　這是哈維．麥凱歷來最精彩的一本書，是實用性高的天才作品，銷售人員必讀，錯過了就會後悔！──名主播賴瑞．金 　　哈維．麥凱是銷售界王牌，但是他不曾以重話訓人。──拳王穆罕默德．阿里 　　世界上有三種企業專家：專家、世界級專家與哈維．麥凱。──肯．布蘭查，《一分鐘經理人》共同作者 　　我要人們不要獨自吃飯，但是這本書提供了特別的饗宴，一場特殊忠告的盛宴。──啟斯．法拉利，《別自個兒用餐─人脈達人的31則備忘錄》作者 　　哈維．麥凱是公認的銷售泰斗，要做一位傑出的業務人員，跟緊他！──約翰．麥斯威爾，《領導力21法則》作者、人際關係專家

推薦序 按下美好人生的啟動鈕 盧．霍茲 推薦序 沒有一定的話術，只有一定的態度 林哲安 推薦序 每篇文章都蘊含著銷售智慧 解世博 作者序 邁向成功的地圖 前言 銷售巨星──渴望成功的鬥士 Ⅰ操之在己 1早起的鳥兒：學會以下教訓永不嫌早──人生學校的學生永遠有功課要做。 ★快課一分鐘1：誠實 2相信自己：相信，就能達成。 ★快課一分鐘2：押注自己！ 3一個人可以改變世界：你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後，也讓它來推銷你。 4對小事忠誠是一件大事：員工應該被鼓勵問問題，但應該永遠沒必要質疑你對他們的忠誠。 5尋找良師：我們永遠都需要榜樣。 6練習方法正確就不會出錯：世界就是一個舞台，我們大多數人都需要更多排演。 ◎幸運餅乾──練習 7向傳奇學習：如果你的店裡有一位哈利，好好珍惜他／她。他們知道怎麼照顧生意。 8銷售自己：你無法指揮風，但你絕對可以調轉船帆。 9恰如其分的形象：只要學會如何留給人們深刻的印象，你就能成功。 10LinkedIn與臉書：新的握手法，科技讓全球資訊網變成可能；心理學則讓全球資訊網變得具有影響力。 ★快課一分鐘3：你的終極大改裝 11磨利你的最佳賣點：你必須學會現代銷售員的心理技能，否則你會發現自己瀕臨滅絕。 ★快課一分鐘4：你不是強尼‧戴普 12滿招損，謙受益：當別人讚美你時，聲音傳得更遠。 13做自己：王爾德說得對：「做自己。因為其他人都已經被佔了。」 14信任不可或缺：馬克．吐溫說得好：「我和喬治．華盛頓不同，我有更高、更偉大的原則。華盛頓不能說謊，我可以說謊，但我不會去說謊。」 15發掘自己的潛能：尚未開發的最大潛能資產正等著被發掘，它們藏在你的兩耳間。 ★快課一分鐘5：做自己，提升自己 16超級銷售員以客為尊：如果你一心追求高階銷售主管職務，以客為尊就是以你的前途為尊。 17稱讚你內在的小孩：長大，並再度像小孩一樣思想。 ◎幸運餅乾──成功 Ⅱ觀想的力量 18觀想成功：人從下定決心要成功那一分鐘起，開始成功。 19為求生存而推桿：如果你能觀想異象，你就能實現它。 ★快課一分鐘6：高瞻遠矚 20吃得苦中苦：預期災難是避開災難最保險的方法。 21有夢最美！：夢想就只是夢想，而目標是有截止期限的夢想。 22別錯過美國小姐：美國先生和美國小姐可能彼此約會，但這不表示他們就是天生一對。 ★快課一分鐘7：前進網路世界 23步步進逼球門線：擊出全壘打前，你得先站上打擊板。 24目標清單：幻想飛行能幫助你在現實中高飛。 25幻想創造現實：想像力的唯一法則是：只要你能想像，你就能做到。 Ⅲ堅持不懈 26決心第一課──任何人都辦得到：要像郵票那樣，黏著直到抵達目的地。 27放棄者：永遠的輸家。銷售成功的秘訣是你站起來的次數比跌倒多。 28一萬小時的投資：一些人大做成功的白日夢，其他人則起而行。 ★快課一分鐘8：傲慢、沒有幽默感的人 29悲憫也能振奮你：幫助別人站起來不會讓你跌倒，還能輕易把他們拉到站在你這邊。 30熱情：只有你能點燃它，熱情是點燃你生命的火花。 31熱情：安可篇，熱情會傳染，開始製造瘟疫吧！ 32態度決定你的高度：眼睛要看著甜甜圈，而不是那個洞。 ★快課一分鐘9：小聯盟比賽的好處 33改變想法，改變人生：如果眼見才能相信，那麼多看光明面有益無害。 ★快課一分鐘10：沒有目標，永遠不會得分 34積極的自我──一切都在彈指間：每一個成就都始於決定「試試看」。 35憂慮讓你錯失目標：整天憂慮比整天工作更累人！ ◎幸運餅乾──積極能量 Ⅳ愈挫愈勇 36逆境是最好的教育：逆境使一些人屈服，使另一些人創新紀錄。 37克服對「不」的恐懼：別視被拒絕為失敗────────把它想成是你下一次光榮勝利的彩排。 ★快課一分鐘11：傲慢：七個致命徵兆 38搶先打敗拒絕：失敗不是跌倒，而是不爬起來。 39無知者不知道自己無知：我知道你不知道，但你不知道你不知道。 ★快課一分鐘12：克服拒絕：屢試不爽的祕訣 40東山再起：跌倒時，謙虛是上上策。 41當心幾個「四字經」：木頭和磚頭可以打斷你的骨頭，但是這些「四字經」會危害你的生意。 42奔向高峰：只要環顧四周，你會發現光明的事物俯拾可見。 43從自我懷疑找出自信：毫不懷疑地質疑你的決定。 ★快課一分鐘13：身體力行勝過一切 44輸掉該輸的戰役以贏得戰爭：「努力嘗試，至死方休」的意思並不是不知變通。 ★快課一分鐘14：女性不再是弱者 45拒絕認輸：唯一關鍵在於，你是否說你辦不到。 ★快課一分鐘15：信心遊戲 ◎幸運餅乾──彈升 Ⅴ昂首闊步 46決心是貴重資產：在任何時候當騾子都勝過當驢子。 ★快課一分鐘16：團隊合作的魔力 47最好的聽眾：傾聽內在的聲音────它有很多話要說。 48進入忘我之境：當你進入忘我之境，也就登上了王者之座；一切都在你的掌控之下！ ★快課一分鐘17：卸下壓力 49讓自己喘口氣：別把連續的好運變成僅此一次的好運。 50低潮心理學：低潮可能讓你表現低落，但是除了向上走，你無處可去。 51通過關鍵時刻：面對壓力時，如果你執迷於吞下你難以吞嚥的東西，窒息必然接踵而至。 52別放鬆太久：放鬆滑行很愜意，但下坡的車禍總是最嚴重。 ★快課一分鐘18：態度的強效處方 53勇氣讓你與眾不同：勇氣是平凡人做不平凡的事。 ★快課一分鐘19：隨機應變，否則徒留懊悔 54胸懷大志才能做大生意：創意創造生意。 55信任直覺：別害怕做決定。要害怕不做決定。 56從沒沒無聞而一鳴驚人：你很難對處處可見的人或事物說不。 ★快課一分鐘20：「滑坡道」 57熱情：最大的動力，人生最大的挑戰不是加添歲數，而是為你的年歲增添熱情。 58當個厲害的特立獨行者：如果你想與眾不同，最好能拿出本事來。 ◎幸運餅乾──態度 Ⅵ網路人脈 59網際網路──銷售解剖刀：向老漁夫學習──辛苦撒大網必有斬獲。 ★快課一分鐘21：網路真奇妙！ 60社群媒體──新銷售超級中心：如果你想把世界握在指尖，就磨練好你的社群媒體技巧吧！ 61參與網路同好團體：融入人們的興趣，可以確保你發出的訊息被人們清楚聽到。 62別把心理速限訂在五十：如果你留在比賽中，最好弄清楚現在的排名。 63抓得住科技通：別讓通往真正科技通的心的電路板發生短路。 64善用攝影機：銷售員的前途操在自己手中的古老說法，在今日聽來格外真切。 65數位版客戶服務：當你設立協助熱線後，要好好經營它，否則你的公司信譽可能毀於一旦。 快課一分鐘＃22：修剪話術 66網際網路時代的客戶服務：如果你無法提供滿意的客戶服務，他們會昭告天下。 67麥凱25清單：立即引導客戶進入銷售狀況。 68未回覆者的服務：雖然打電話的成本已經降低，但回覆的成本卻經常不降反升。 ★快課一分鐘23：就是無知！ 69以推特帶進銷售金蛋：在今日的銷售界，只有傻瓜不懂利用推特。 ◎幸運餅乾──連結 Ⅶ邁向卓越 70追求卓越：世界上最大的房間，就是改善的空間。 ★快課一分鐘24：堅持不懈戰勝一切 71如何爭取夢寐以求的工作：不做功課，你永遠無法通過考試。 72愛上工作：一個沒有試煉和磨難的工作，不算真正的工作。 ★快課一分鐘25：至上原則 73誠實：誠實為上，但有時候誠實會讓你獲得很高的報償。 ★快課一分鐘26：整備你的心智 74讓品格變成你的最大特色：喪失財富，你什麼都沒失去；喪失品格，你就失去了一切。 75網絡也有功率級數：別在金礦裡釣鱒魚，也別在鱒魚溪裡淘金沙。 76人生最後一刻，再創新局：那段被稱作你的「黃金歲月」的時光，絕非偶然。 ★快課一分鐘27：積極心理的威力 77培養你的自尊 銷售世界的自尊，始於你有信心的產品。 78善用自尊 全力以赴，做到最好。 ★快課一分鐘28：不計分的互惠 79設定標竿 努力工作，並從每一個人生經驗尋找機會。 80銷售永遠需要人 你不能違逆市場而獲得成功。 81銷售成功的藍帶食譜 少了正確的銷售技巧，可怕的事發生了──什麼都沒發生。 82成功的七個C 有些人成功是因為命運注定，但大多數人成功是因為他們決心要成功。 ◎幸運餅乾──搞定它 Ⅷ補充 83麥凱精英8（加1） 改變銷售生涯的書單 84銷售字母書 現在你知道我的字母書了──從A到Z的銷售技巧。 85十誡II 這些金玉良言可能不會被刻在石頭上，但不妨聽聽，它們能讓你的人生更順利。

I操之在己 1早起的鳥兒 《舊金山記事報》（San Francisco Chronicle）過去每個月會邀請我參與該報週日版特刊的討論，有一個月的主題是：「你從哪個工作學到最多東西？」 思索良久，我才終於做出決定，因為我成年後只做過兩份工作。我大學畢業後第一份工作是在另一家信封公司，我在那裡辛勤工作了近五年。當然，我從那份工作學了到許多東西，但我更想要擁有自己的公司。一九五九年，我買下了一家經營困頓的信封公司，接下來的事大家都已經知道了。我每天都從中學到新東西。仔細思索後，我體悟到真正教會我許多事的是我十歲時父親鼓勵我做的送報工作，當時我父親擔任美聯社（Associate Press）明尼蘇達州聖保羅市辦公室主任。 以下是我記得當時在那麼小的年紀就學到的教訓： ．勤奮工作。我每週七天清晨四點起床，屋外仍一片漆黑，有時候還下雪或是下雨，六點開始送報。一年中，我有九個月在送完報後還必須上學。 ．迅速。要準時。訂戶希望能邊煎三分熟的蛋，邊打開早報閱讀當天的新聞。 ．專注。當你每天都必須早起，你知道這表示你必須早點把功課做完、上床睡覺。想到辛苦工作能得到報酬會大有幫助。我一直在存錢想買些東西，如果我專注在這件事上，工作似乎就不再那麼辛苦。我始終認為，只要專注，就能做到任何事。 ．堅持不懈。你必須與各式各樣的人打交道，包括許多不願意支付報費的人。儘管如此，你還是必須鍥而不捨地緊追他們不放。我學會了工作有一帆風順的時候，也有諸事不順的時候，無論如何你都必須堅持到底，那麼不順遂很快就會好轉。 ．客戶服務。送報可以學會如何與人面對面打交道。此外，有時候你必須為無法掌控的事道歉，這對任何人來說都是很難教導的事，何況是對一個十歲的孩子。但是，只要報紙晚送到我這裡，我一定也會晚送達訂戶手上。還有，像天氣這類因素也會製造大麻煩。 ．品質管制。誰喜歡濕報紙？當年沒有小塑膠袋可以裝報紙。而且很重要的是，我得記住誰希望報紙夾在門上、放在牛奶箱裡或踏墊下。 ．承擔責任。我必須為自己的送報路線負責，必須確保訂戶及時收到報紙，並支付報費。這些都是這行的老規矩了，尤其當你唱的又是獨角戲的時候。 ．處理金錢。蒐集和保存財務紀錄很重要，學習如何處理金錢亦然。當時十美分的錯誤，就和現在一千美元的錯誤一樣嚴重。做生意需要用到加減，這也對我的算術課有幫助。 ．銷售技巧。最重要的是，我學到了我的第一種技巧──銷售技巧。如果訂戶預先付款，我可以從報社賺到更多錢。如果我能讓訂戶提早付款一、兩個月，我就像進了糖果天堂。同樣的，如果我能開發新訂戶，就能賺更多。這對任何人來說，都是很棒的誘因。我從中明白了一件事：我熱愛銷售，而且很早就知道那將會是我畢生的志業。 如今，經過了五十多年在另一種「紙業」工作後，我可以誠實地說，那份送報工作對開創我的事業生涯極具關鍵性。每個人都必須從某個地方起步，你永遠忘不了自己的第一份工作。 今日，送報的工作通常都交給有駕照的成年人來做；新聞傳播的方式也愈來愈倚賴網際網路。但是我從送報童學到的經典商業知識，和其他年輕人從便利商店收銀機後面、當保姆、推草坪或照顧花園……等第一份工作中，學到的東西並無二致。 不管你在哪裡工作，你不是一個員工，而是一家只有一名員工的企業──你自己。沒有人欠你一個事業生涯。你原本就擁有它，你是一個獨立的業主。你必須在你的事業生涯中每天與數百萬人競爭。你必須每天提高自己的價值，淬鍊你的競爭優勢，學習，適應，換工作與行業──整頓自己，讓你可以精進並學習新的技巧。 ‧麥凱箴言： 學會以下教訓永不嫌早：人生學校的學生永遠有功課要做。 ★快課一分鐘1　誠實永遠是對的 道德和誠實是每一位專業銷售人員生存的基石。讓我告訴你一則關於杜克大學（DukeUniversity）化學教授邦克的真實故事。這個故事的教訓是：第一，誠實永遠是對的。第二，不誠實要冒很大的風險。