最少話的最強說明法：「擅長說明」的人無須很會說話。年薪四百萬的外資菁英示範，怎麼說明不費力，聽者給好評，還給高薪。

　　上市就狂銷7萬冊， 　　自創YouTube頻道駭客大學（ハック大学）訂閱人數超過二十五萬。 　　其中一支「頭腦不好的人都在想什麼」，點閱率破百萬。 　　◎把產品說明的再詳細，不如這一句「這東西對你的好處是……」。 　　◎面對客戶抱怨，千萬別說「下次會改進」，聽起來就是在敷衍。 　　◎資料不要順著念，講一半就好。好事壞事都要說，只是比例不一樣。 　　向對方介紹產品、提企劃案、甚至自我介紹時， 　　你是否常用力過度：先講結論、詳細說明狀況、按照時間順序解釋、 　　大量使用業界術語、注重邏輯周延……這些看起來很棒（凸顯你專業）的方法， 　　其實都派不上用場。 　　作者曾在面試、匯報、推銷時大量使用過這些方法， 　　得到的回音竟是：「預祝您發展順利」、「再連絡」（不錄取）。怎會這樣？ 　　他從小就自認很會說話，但在面試時不斷被刷掉後才驚覺： 　　「很會說話不等於擅長說明」，說明是有訣竅的。 　　於是他重新研擬一套「真能派上用場的最高說明法」──最少話卻最奏效， 　　終於進入外資金融機構上班，年薪約兩千萬日圓。 　　接著，他自創YouTube頻道，訂閱人數超過二十五萬，以說明為主題的影片最為熱門。 　　◎我說得很認真，對方卻越聽眼神越渙散 　　很多人以為，「好好說明」就是要講很多， 　　其實人們只在乎：這件事對我有何好處？ 　　還有，對方是感覺型還是數字型？你要先調查清楚再決定怎麼說。 　　因為每個人都有不能提及的地雷字眼，先做功課，避免踩雷。 　　◎心底話脫口而出，別怪別人聽不懂 　　老說「應該沒問題」，多半會造成大問題， 　　「我下次會改進」，對方聽來就是在敷衍， 　　這兩句話應該怎麼說，對方才樂意接受？ 　　還有，沒有前例的事，怎麼說對方才能懂？ 　　你得假設、反覆驗證，再歸納結論，就像你幫朋友挑禮物： 　　「他喜歡皮製品、常用某品牌小配件、都穿深棕色鞋子，所以……。」 　　◎製造共鳴，是最強說服術 　　找出你和對方共同的困擾：「你最近也覺得眼睛疲勞嗎？」然後提出解決方案。 　　或者，強調彼此的相同處，「同學、同鄉或是有共同的興趣」。 　　然後不要自己一直說，你要故意讓對方問問題； 　　更厲害的是，先挖好坑（題目）給對方跳（問）。 　　而你的即時解答力，將能大大提升信賴感。 　　因為最強說明法就是：不要擔心講太少，長話、重要的話更要短短說。 　　對方聊著聊著開始離題了，怎麼拉回來？你得再和他重新確認今天要說明的主題。 　　如何讓刁鑽客戶也點頭？不要光講道理，你要講故事。 　　「很會說話」跟「擅長說明」是不一樣的。 　　年薪破千萬的外資菁英示範，口才普通的人怎麼說明不費力，聽者給好評。

　　卓群顧問有限公司首席顧問／陳其華 　　策略思維商學院院長／孫治華 　　培果工作室教學吸睛技巧培訓師／曾培祐

推薦序 掌握上臺報告的流量密碼／曾培祐 前言 一支影片百萬觀看，我怎麼辦到？ 第一章 我說得很認真，對方卻聽得很模糊？ 1. 可能是你的思考模式錯了 2. 人們只在乎：這件事對我有何好處 3. 每個人都有不能提及的地雷字眼 4. 自己都不懂，還想說給別人聽 5. 表達高手3步驟：學習、練習、改正 第二章 想到什麼說什麼，別怪別人聽不懂 1. 先從結論開始說 2. 「應該沒問題」就是最大問題 3. 「我下次會改進」，這句話就是在敷衍 4. 「目前進度30％。」拉近雙方期待 5. 沒有前例的事，怎麼說對方才能懂？ 6. 你的經驗，比理論更有說服力 第三章 不要擔心講太少，長話更要短短說 1. 跟寫郵件一樣，先做重點摘要 2. 1分鐘內把話說完 3. 事先推測他想問什麼？ 4. 老想把人辯倒！人人都想遠離你 5. 對方開始離題？怎麼拉回 第四章 簡單講，比你以為的困難 1. 先了解對方的程度與期望 2. 要講到連國中生都能聽懂 3. 用生活中的例子比喻 4. 講到讓對方心中有畫面 5. 怎麼跟主管報告？把自己當主管 6. 怎麼跟部屬說明？先解釋目的 第五章 共鳴，是這樣創造出來的 1. 找出你和對方共同的困擾 2. 故意讓對方問問題 3. 有時要刻意跳過重點 4. 必要時，得自問自答 5. 如果聽眾很多，你得準備3種答案 第六章 刁鑽客戶也點頭的表達技巧 1. 不要即興發揮，但要準備驚喜 2. 說一個完整的故事 3. 資料不要順著唸，講一半就好 4. 讓關鍵人物與你站在同一陣線 5. 不要模仿賈伯斯，你不是 6. 驚喜、驚訝、感動與刺激，總得有一個 7. 直接點名會有壓力，讓他多舉手 8. 正反消息都要說，但比例不一樣 9. 所有YouTube的挑戰：讓人從頭看到尾

推薦序 掌握上臺報告的流量密碼 培果工作室教學吸睛技巧培訓師／曾培祐 　　我是一位培訓師，「上臺報告技巧」是我培訓的主題之一，每次以此主題進行培訓時，我都會問學員一個問題：「上臺報告最難的是什麼？」得到的答案很多元，像是因為緊張導致表現失常、如何讓主管聽得懂或如何能說服客戶……總結許多答案之後，我們得出這個結論：上臺簡報最難的，是在短時間內，把長時間的努力說清楚！ 　　舉幾個例子，每週工作彙報，要把你一週的努力，在短短5分鐘內說清楚；年度工作彙報，要把你一年的努力，在20分鐘內說清楚；對客戶產品簡報，要在10分鐘內，把對產品多年的研發重點講明白。 　　這很不容易，不容易的地方在於取捨。你絕對無法在20分鐘內，把一整年的努力，一個一個說明清楚，如果上臺報告，沒有意識到要先取捨，那一定會講的又急、又雜、無法凸顯重點。如果主管每次聽你簡報，聽到最後都忍不住要問一句：「你到底想表達什麼？」如果客戶每次聽到最後都不可避免的拿起手機處理其他公事，那你一定要先從取捨這一塊，重新構思自己的報告內容。 　　具體怎麼做？我在閱讀本書時，得到了很大的啟發，作者說：「準備上臺報告內容時，要謹記『對象×目的』，這個公式能讓主管抓到重點，讓客戶專心聽你說。」書中提到，忙著準備自己想講的，沒有意識到對方想聽的，恰恰是簡報的第一大地雷。而如何讓對方想聽，就要思考關於這個主題，對方到底在意什麼？是數據還是案例、背景需要詳細說明還是直接說結論、有明確需求還是沒有……對方在意什麼，就是上臺報告取捨的第一個線索。 　　接著就是目的，職場簡報的目的不外乎兩種，第一種是「說明型上臺報告」，本來聽者不知道，聽完報告後便掌握了狀況，每週工作彙報通常屬於這一種；第二種是「說服型上臺報告」，本來聽者不一定認同，經過你的解說，聽者願意同意你提出的方案。說明型簡報，我們要取聽者還不知道的部分，捨棄他們已經知道的重點。 　　透過「對象×目的」，我們在選取內容上，有更明確的標準，也更能在每次短時間的報告中，把長時間的努力展現給對的人！作者在書中說了一句我非常喜歡的話：「擅長說明，就是你最棒的口碑。」如果你希望透過報告、講解，累積自己的職場口碑，這本書非常適合，作者以「對象×目的」為核心，設計出許多實用、好用的報告技巧，非常推薦！ 前言 一支影片百萬觀看，我怎麼辦到？ 　　這世上有各種不同的說明法。 　　不過以下列舉出的，都是我在實際嘗試之後，發現其實沒什麼用的做法： 　　表達講究邏輯，有條不紊的逐一報告。 　　在談話中試圖讓對方感受到自己的熱忱。 　　無論如何都從結論開始說明。 　　不想打斷對方說話，一再出聲附和。 　　為了使對方容易理解，先詳細說明狀況。 　　為了讓主管方便判斷，按照時間順序說明。 　　把知道的事情全部說出來，避免遺漏。 　　大量活用商務用語及外語。 　　下指令時，只簡潔告知對方要做的事。 　　以華麗的簡報技巧吸引現場聽眾。 　　看到這10種方法，各位覺得如何？有幾點或許會讓人認為「這樣做不太好吧？」但有些可能會讓人忐忑不安，「為什麼不行？我經常這樣做。」詳細原因會在書中說明，這邊先舉其中一個例子。 　　有邏輯的表達乍看是相當有效率的方法，當然，如果要在短時間內報告一件事，這會是個不錯的選擇，不過在多數場合，只憑理論說明，別人會難以理解。例如，要向完全沒有概念的人，解釋現今流行的訂閱制時，你可以透過邏輯思考方式說明：「訂閱制就是在一定期間支付一定金額，以持續使用商品或服務的一種商業模式。」這個說法沒錯，但對方聽了可能還是似懂非懂。假如透過比喻來表示：「就像是以一個月為單位的燒肉吃到飽那樣的服務，除了飲食外，還有流行時尚和音樂等各種服務。」這樣說，對方是不是會比較有概念？重點在於讓左腦及右腦同步運作，利用生活中的人事物比喻，讓對方容易理解。 　　擅長說明的人，在談話上是有訣竅的。不用擔心，也不是多困難的技巧，只需要記住書中提到的幾項原則就可以了。只要掌握幾項簡單的技巧，並依不同場合適時活用，任何人都能大幅提升說明力。 　　接下來讓我自我介紹一下。 　　我是駭客大學 PESO，是個年近三十歲的商務系YouTuber，平常會在頻道上更新一些幫助上班族的資訊影片，目前約有二十五萬的訂閱人數，其中人氣最高的影片，約有一百四十萬次的觀看次數。我不是全職YouTuber，而是任職於外資金融機構，年薪約兩千萬日圓的上班族。 　　看到這你可能會想：「什麼嘛，你這個菁英人士當然擅長說明啊。」事實上恰恰相反。大學畢業後，我在第一份工作中遭遇過挫折，相關經驗無法活用於之後的職場，也曾歷經百般掙扎，現在的公司已經是我待過的第四家了。直到現在，我的年薪才終於超越了同齡的上班族。 　　我將這個過程所獲得的知識與技能，以短片的形式與觀眾分享。其中有關「說明」的部分特別深奧，也是許多觀眾煩惱、希望能討論的主題之一。我在整理過後，覺得有必要深入研究並進一步分享，因此這次不是拍成影片，而是以書籍的形式呈現在大家眼前。 　　我在剛踏入職場時，為了提升說明技巧，不斷摸索學習，拚命問自己：「該怎麼做，才能順利講出自己想表達的內容？」之後我就開始觀察，在業務第一線、擅長說明的人都是怎麼說話。 　　例如，常跑業務的A小姐，平常會主動拜訪客戶，不知道為什麼，聽她說話就是會讓人想了解更多；還有簡報無敵的B先生，無論再怎麼棘手的會議，只要他站在前面開始簡報，就會突然風向一轉，企劃案也輕鬆被採用。 　　擅長說明不等於很會說話。有些人平常說起話來並不流利，卻格外善於說明細節。像我認識的一位技術專員C先生，只要經過他的說明，無論什麼問題都能立刻解決。 　　仔細觀察過後我發現，擅長表達的人都有幾項類似的技巧。我本身也透過仿效這些技巧，跨越各種困境，才擁有現在的成就。要說是說明力造就了現在的我也不為過。 　　本書集結了我嘗試過後，覺得特別實用的小技巧。你可以想像成一家由「駭客大學 PESO」當採購，精選出特別值得推薦的說明法，來販售的精品店一樣。 　　話說回來，擅長說明有什麼好處？首先，溝通過程會比較順利，不過好處可不只這些。你周遭一定也有擅長說明的人，看到這類型的人，你心裡怎麼想？「這個人……還真厲害呀！」、「可以說得這麼淺顯易懂，他的頭腦一定很好。」你一定多少閃過這樣的念頭吧。 　　在職場上要讓別人認為你很厲害，就要拿出成果。例如，連續幾個月業績奪冠，或是完成預算偏高的大型專案，在累積一定的口碑之後，工作上就能獲得好評。不過，經營口碑需要花不少時間、心力，但是，只要你很會講解，別人就會覺得「這個人一定很厲害！」、「把重要的工作交給他，應該沒問題」，可以在實際做出成績前，先獲得一定的評價。 　　沒錯，擅長說明的好處不只是能溝通順暢，還能成為提升個人價值的工具。相反的，要是不擅長，別人會對你產生這樣的想法，「完全聽不懂他在說什麼，我不太想跟這個人共事。」、「這個人頭腦應該不太好……。」 　　擅長說明，就是你最棒的口碑。我在頻道影片中曾談到，熟悉商務技能，就等於提升了自己的市場價值。這可不是只有準備轉換跑道的人才需要留意，無論是在職場或人際關係上，都應該適度提升自己的價值。 　　在講解時，有時候誰說的，會比說了什麼更重要。就像鈴木一朗跟國中棒球隊隊員同時分享了一樣的打擊技巧，但你一定會比較相信鈴木一朗所說的吧。 　　只要能透過說明力提升自我價值，你的話語就會更具有說服力，之後還會影響到他人對你的信任程度，進一步獲得重要的工作機會，最終反映在年薪上，於精神及經濟面同時充實、豐富你的人生。 　　不過，我原本也非常不擅長說明。大學畢業前夕，我曾報名多家企業的大型面試，「我在大學擔任○○社團的幹部！打工時也勝任小組長！希望能獲得貴公司的工作機會！我很欣賞貴公司○○的部分……！」即便在面試會場上拚命宣傳自己，但最後收到的回覆總是：「預祝您發展順利……（不錄取）。」 　　我每天都排了滿滿的行程，孤軍奮戰好一段時間，卻遲遲得不到好消息。「為什麼沒人想用我？」、「在自我介紹時，哪些重點能打動面試官？哪些回答又是對方不想聽的？」我從面試的經驗中逐步摸索，列了幾道假設，並藉此嘗試多種不同的說明方式。 　　在最後一個假設中，我嘗試以「這個學生能否對本公司的營業額和利潤有所貢獻？」的觀點思考。現在回想起來，本來就應該這樣想才對，但當時的我卻從未察覺到這一點，還因此浪費了不少時間。要是有時光機，我應該會回到過去，唸自己一個小時吧。 　　我原本就很愛說話，從小就常跟一群同伴吵吵鬧鬧，對炒熱場面及自己的溝通能力頗有自信，所以在找工作時，也天真的認為，「面試只是小菜一碟，三兩下就能搞定。」但在一連串碰壁之後，我才切身了解到，即使擁有溝通能力，也不等於善於說明。 　　再怎麼賣弄脣舌，對方聽不懂就沒有用，想讓對方理解你的想法，重點不在於傳達自己想說的，而是告知對方想知道的。從這個方向去思考，就可以推算出自己在面試時該說什麼、對業界和企業應事先做好哪些功課、準備哪些應對的話題，光是如此，就能大幅提升錄取率，當時的我也因此順利應徵上心目中的理想企業。 　　我再強調一次，只要有心，任何人都能提升自己的說明力，而且也不存在所謂的門檻。況且，在工作還沒做出實績前，就能建立自己的口碑，沒有比這個CP值更高的方法了。

人們只在乎：這件事對我有何好處 要用一句話來形容說明失敗的最大原因，那就是忽略了對方的想法。 我也曾有過類似的經驗，滿腦子想著要好好跟對方說明才行，說出口的話卻跟不上自己的想法；害怕雙方沉默下來，卻講出不適當的話……簡單來說，就是被「要好好說明」、「必須解釋清楚」的想法所吞噬，而忽略自己是為了什麼、該怎麼向對方說明。 本書的起點，將從培養這樣的意識開始。假如你為了該如何說明而遲疑，就先想想自己接下來，是為了什麼才要講解？對方接收到什麼樣的內容會高興？適時確認對象及目的。只要這麼做，你的能力就會大幅躍進。 好的說明，會替對方帶來一定程度的好處 我先解釋一下什麼是好的說明。可能是內容簡潔、正確、容易理解……根據不同狀況，可能會有不一樣的變化。不過，有時候明明覺得自己表現得還不錯，對方卻無法理解，有可能是因為你講得太過自我中心。 舉例來說，「選擇這個商品的話，一年最多能省下10萬日圓」、「我們為了開發這個商品，整整耗費了兩年」，以消費者的立場來說，這兩種說話方式，你會比較想聽哪一方？我想，大多數人比較想聽前者吧，因為他完全站在顧客的立場，並具體說明對顧客有利的內容。 當然，有些人也會對商品開發的故事感興趣。不過在前述例子中，容易給人一種吐苦水的印象：「跟你說，我們當初開發這個商品有多麼多麼辛苦啊……。」好的說明，會為對方帶來一定程度的好處，有時只要稍微改變一下講法，讓對方認為「說不定能得到些好東西」，他會比較樂意繼續聽下去，也因為如此，對方才會在聽取說明後採取行動、改變想法，甚至爽快付錢。進一步來說，對方最後若是能獲得原本期盼的甜頭，也會更加信任、肯定你的能力。 給好處或煽動焦慮，你得二選一 所謂的好處有很多種，不過廣義來說，可以概括為一個原則，這是我在製作 YouTube 影片時注意到的。假如希望更多人看到這支影片，無論什麼樣的內容（類型），都要明確向觀眾表示：「看了這支影片，你會獲得這些益處（加強預期心理，看了會有幫助）」、「看了這支影片，你能避免這些壞處（煽動焦慮，不看是你的損失）」。 我做的 YouTube 影片也是以說明方式呈現。無論要講什麼內容，我都會在影片標題，或縮圖封面上簡短標示「能獲得○○知識」，或是「你可能不知道這些事」等與內容相關的情報。如此便能促使觀眾進一步去了解影片內容。剩下的關鍵就在於，影片資訊能得到多少人的關注。 假如是對特定對象說明，談話範圍自然比較明確。不過，也必須適時提醒自己，雙方是以什麼為目標、主要目的是什麼，不然一旦出現突發狀況，或是心裡有些焦慮，自己就會很容易忘記這些重點。 每個人都有不能提及的地雷字眼 假如你自覺是一個不擅長說明的人，上場前又沒有足夠的準備時間，事情自然很難朝理想方向進行。 如果覺得自己準備的很完美，正式上場卻沒有發揮好，可能是準備的內容出了問題。不過，這裡所說的準備，可不是指詳盡易懂的簡報資料，或是展現流暢的口才。事前準備的重點在於調查你的說明對象。 你的對象是誰？直屬主管？負責業務的幹部？客戶方的負責人？部屬？其他部門的同事？供應商的負責人？你是否曾為了進一步了解對方是什麼樣的人，而嘗試收集相關情報呢？ 假設你是個上班族，會需要頻繁的和主管報告、聯絡、商量。我想，在閱讀本書的各位，一定也有不少人煩惱該怎麼向主管講解，並因此感到壓力山大。但這也顯示，只要能改善這一點，工作會變得更加省時省力，每天上班也會更輕鬆。 他重視什麼、不重視什麼？ 我要先提出一個問題：你的主管是個怎樣的人？你能馬上回答嗎？ 這邊指的可不是溫柔、開朗、有趣等表面上的性格，而是對方的思考模式、過去的經歷、現在的頭銜跟地位、比較重視跟比較不重視的事情。 他看重實證還是直覺？講話注重細節，還是比較簡明扼要？絕對不能提到的地雷關鍵字有哪些？對方跟他的主管，平時關係如何？這類問題，你能有把握回答出多少？ 要是原本就不擅長跟那位主管相處，可能也不會特別想知道如此詳細的情報。不過換個想法，對方既然是最常跟自己接觸的對象，那關於他的情報，應該怎樣都不嫌多吧。 完全沒有先事前調查，就莽撞的向對方說明事情，是十分愚蠢的行為。所以，請盡可能收集能派上用場的各種情報。