3個問句就能提升業績的提問型業務技巧：只要3個問句，就能當場成交，客戶還感謝你

　　世界銷售冠軍教你運用3問句，立刻創下單月最高業績，連續12個月都達標！ 　　就算是新人，只要3個月，就可以成為頂尖業務員！ 　　為什麼豐田汽車、大阪瓦斯，汽車業、保險業、房仲業為首的企業，業務都在用？ 　　因為靠著青木毅的三個問句業務法，曾經業績吊車尾的業務、靠求客戶施捨業績的業務，業績大爆發、新簽合約成長十多倍！ 　　改變了2萬多人的頂尖業務成交法，真的只靠正確的提問就拿下訂單。 　　「我必須一直尋找新的客戶。」 　　「不打好人際關係，客戶就不會購買。」 　　「結果，客戶也不會幫我介紹新客戶。」 　　做業務，真的是艱難又吃力不討好的工作嗎？ 　　世界銷售冠軍青木毅，領悟真正的業務員絕對不會「賣東西」。業務成交的關鍵就在「提問！」 　　提問的順序決定銷售的成敗！ 　　這樣問，不用求客戶，第一次見面就成交。 　　只要在對話中融入以下「3個問句」，就能夠改變結果，讓客戶樂於成交。 　　這三個問句就是：「例如呢？」「為什麼？」「所以呢？」。 　　立刻運用神奇3問句： 　　譬如呢？→問「具體的內容是什麼？」 　　為什麼？→就是在問理由。問理由，就能看到行動的理由、原因、動機。 　　所以說呢？→可以知道客戶今後有什麼打算。此問句可以協助業務員再次確認客戶思考、行動的具體狀況和其中的理由。 　　只要3個月，即能掌握提問型業務法的祕訣並活用： 　　●只詢問客戶現況，業績就成長2.5倍 　　——大阪天然氣股份有限公司 姬路事業所負責人 田中研吉 　　●從求客戶變成提問以後，新簽合約件數成長十多倍 　　—— 東陽精工股份有限公司董事長 笠野晃一 　　●簡報之後，只問感想，業績連續12個月達標 　　—— 室內裝修設計公司MISAWA 明上千惠 本書特色 　　1提問型業務法，教你擺脫只能求客戶購買的困境 　　只要3個問句，就能創造銷售奇蹟。只要提問的順序對了，顧客就會表達想購買的意願。不能讓顧客產生「想買」的念頭，做再多的事都徒勞無功。 　　2.學習世界業務冠軍保持業績頂尖的3招心法 　　角色扮演→以提問為重心，透過角色扮演，了解客戶心情。 　　模擬情境→寫「模擬表格」，用問句形式書寫，具體思考會見客戶行動方案，提高會面精準度。 　　回顧表格→提升業績的神奇回顧表格，客觀分析，弄清什麼事情順利，什麼事情不順利。透過回顧，找出理由，歸納基本原則，結合經驗再原則化。 　　3 只要3個月就能夠學會提問型業務法 　　利用作者設計的「系統」，每天實作，運用自身的潛在能力和適應能力，就能確實掌握。持續實踐，就能感受業績成長的驚人效果。

前言 第一章 讓客戶主動感謝的同時，還能靠提問提升業績！ 「不是賣，而是請客戶買！」 做業務的目的是什麼？（銷售動機） 見過某位老闆之後，我改變了我的業務型態 不用做商品說明也可以成交 最後只需請對方確認說明書就可簽約 業務是一種分享，關鍵就在「提問」！ 接觸即可成交 既受客戶歡迎又被客戶感謝的提問型業務法 第二章 只要三個問句就可以創造奇蹟 為什麼受客人歡迎？突然靈光乍現，我找到原因了！ 提問的順序決定銷售的成敗 看清人類的行動原則 培養「想幫助客戶的純粹動機」 用三個問句「譬如呢？」「為什麼？」「所以說呢？」，就可提升業績！ 實用的「向下挖掘法」和「鸚鵡式覆述法」 知道原則就可以看到方法和做法 用「善意－提問－共鳴」創造「想幫助客戶的純綷動機」 提問的順序是「現狀－欲望－解決方案－欲望－提案」 第三章 業績要成長，不是靠說，而是靠問！ 角色扮演可以讓業務員在短時間內快速成長 角色扮演以提問為核心 依不同的場面練習提問的技巧 勇於在銷售現場嘗試就能成功 預約（Appointment） 示範➊「請問，您對現狀有什麼看法？」 示範➋「這個嘛，請問您對於我們公司的▲▲覺得如何？」 具體案例 只詢問客戶現狀，業績就成長二‧五倍。 大阪瓦斯株式會社（大阪天然氣股份有限公司）　姬路事業所負責人　田中研吉先生 接觸（approach） 示範➌「請問，您為什麼願意見我呢？」 示範➍「請問，您為什麼會做這個工作？」 具體案例 業務型態從「央求」變成「提問」之後，新簽的合約件數成長了十多倍！ 東陽精工株式會社（股份有限公司）　代表取締役（董事長）　笠野晃一先生 簡報（presentation） 示範➎「請問，這次您為什麼願意聽我說呢？」 示範➏「請問，您最大的課題是什麼？」 具體案例 引導客戶說出心中的答案，業績前列前矛！ Nets Toyota Newley北大阪株式會社　　箕面小野原店　今村英一先生 成交（Closing） 示範➐「請問，聽完我的話，您有什麼感想？」 示範➑「請問，您的意思是想積極進行嗎？」 具體案例 簡報之後，只問「感想」，即連續十二個月達標！ MISAWAHOMEING近畿株式會社 兵庫店 明上千惠女士 追蹤（follow up） 示範➒「請問，您使用我們的商品（服務）之後，是否覺得有什麼不一樣？」 示範➓「請問，使用之前和現在有什麼不一樣？」「譬如呢？」 具體案例 追蹤確認客戶的心情之後，有三分之一的合約都是來自客戶的介紹！ 大阪淀川市民生活協同組合（生協同組合＝生活協同工會，CO-OP） 業務　藤井光治先生 第四章 回顧今天所做的事情，就能讓業務能力倍增！ 多數業務員都不會事先模擬 實用的模擬表格 「回顧」的重要性 提升業績的回顧表格 「角色扮演」「模擬」「回顧」，讓你成為頂尖業務 第五章 為什麼提問型業務法會有這麼驚人的成果？ 業務員本人也適用人的「行動原則」 掌握業務（掌握銷售） 已經領會業務技巧的人對我說：「我知道了！」 Simple is the best！做出成果的祕訣！ 像謊言一般的真話！真的只要短短三個月，就能學會提問型業務法！ 後記

前言 「啊！原來這就是（銷售）業務的祕訣！」 四十二歲時，我為人力資源發展代理店銷售教育課程。所以我是個要說服顧客購買公司課程的典型業務員（Salesman，推銷員，外務）。雖然業績不差，但是每每想到這些課程對客戶是否真的有助益，或是顧客是否真的喜歡這些課程時，我的心情就會非常沉重。 前言的標題，就是某天和某位經營者談話時，突然自心內深處湧現的一句話。內文進入第一章之後，我會再詳細說明這一幕的過程。那一次的談話，真的發生了許多奇蹟。或許大家不相信，那一次，我真的沒有針對商品做任何說明就成交了。　 那一瞬間我終於明白了。原來過去的十三年，我一直在追求的業務祕訣，就是「讓顧客主動購買」。 從那天以後，我就像被施了魔法似的，改變了以往的業務型態（Sales style，銷售型態）。不，不對，我應該說，我終於擺脫了長年來被灌輸的業務型態。 我被灌輸的業務型態是： 「業務，是一種艱難、煩悶，又吃力不討好的工作。」 「業務，除了努力之外，還必須有毅力。」 「顧客，永遠如神一般高高在上。」 但是，就在這個魔咒被解除的那一瞬間，我的業務型態改變了。。 「業務，是一種快樂、有趣，並令人感動的工作。」 「業務，是在喜悅中自然掌握。」 「從和顧客邂逅的那一刻起，自己和顧客就是朋友了！」 此後的十六年，我的業務工作變得趣味盎然。而且，這些經驗還不斷轉化成強烈的信念，讓我對自己更有信心。 我把這業務型態命名為「提問型業務」。到目前為止，我已經指導過二萬多名的業務人員。以汽車業、保險業、房仲業為首的各行各業，採用了這個技巧之後，更培訓了許多頂尖的業務員。 在教導他人的過程中，我運用「提問型業務」的技巧也更加簡練俐落。只要提問的順序對了，顧客就會表達想購買的意願。不能讓顧客產生「想買」的念頭，做再多的說明都徒勞無功。因此，只要在對話中融入以下「三個問句」，就能夠翻轉結果。 這三個問句就是：「例如呢？」「為什麼？」「所以呢？」。 　本書的第一章和第二章，主要是在說明「提問型業務法」產生的背景，和說明型業務員如何變成提問型業務員。 如果有讀者想立即實踐，可以從第五十一頁「用『例如呢？』『為什麼？』『所以說呢？』三個問句提升業績」開始閱讀。 到目前為止，我總共出版了四本有關「提問型業務」的書。其中，這本書是集之大成者，所以除了介紹「提問型業務」的原則和方法之外，我還為大家準備了訓練「提問型業務」技巧的專用表格。 我想業務員所要面對的課題會因人而異。為了因應所有的狀況，本書在第三章會詳細說明，如何在「Appointment」（預約）、「approach」（接觸）、「presentation」（簡報）、「Closing」（成交）、「follow up」（追蹤）五個階段，運用提問提升績效。我特別以五家企業為例子做說明供大家參考。 有一位業務員，不論是汲取「提問型業務技巧」的狀況，或是所創造出來的業績，都遠超過我的想像。反應快的人，真的只要三個月就能游刃有餘。 從三十年前我開始跑業務，我就一直在思索，這個領域是否有可以讓我感受到喜悅，又可以將我推上第一名寶座的「祕傳寶典」。我認為對身為業務員的你而言，這本書應該就是你的「祕傳寶典」了。 請用這本書，讓你的業務，變成「一種快樂、有趣，並令人感動的工作」。請用這本書，實際體會「業務是在喜悅中自然掌握」。 請用這本書，讓你感受透過業務所認識的客戶，變成「你人生中無可取代的摯友」的喜悅。 我相信藉由這本書所感受到的業務喜悅，一定能夠改變你的人生，讓你一生都受用無窮。 多數業務員都不會事先模擬 我在前面幾章，說明了提問型業務法的原則和方法、應用角色扮演學習提問型業務法、實務中的角色扮演內容、運用提問型業務法創造業績的經驗談等等。想必你也想在現場試一試提問型業務法吧！或許有人已經這麼做了。 但是，這樣真的就能在現場完全實踐提問型業務法嗎？事實上，在現場實踐時，還需要一個可以創造最佳績效的工具，和一個可以確實提升提問型業務技巧實力的工具。 在這一章，我就要教你如何使用這兩個工具。就是因為有了這兩個工具，才能夠提升提問型業務法的精確度。因此，我也希望你能把這兩個工具當作是自己的武器。這麼一來，你也能像我一様，完成原汁原味的提問型業務法。而且，只要短短三個月就可以做到。