讓95%的顧客主動推薦你：推播ｘ互動ｘ有規模的銷售，銷售天王社群時代的21.5則銷售定律（新編版）

　　☆ 公司雜誌（Inc.）最佳銷售書籍 　　☆《華爾街日報》暢銷書、《富比士雜誌》專文推薦 　　☆ 亞馬遜網路書店讀者4.5顆星推薦 　　低價競爭、勤奮聯絡不保證順利成交， 　　透過社群超前部署，成為價值提供者，讓顧客帶來更多顧客！ 　　新時代業務員必備銷售實戰手冊 　　利用社群經濟，輕鬆締造亮眼業績 　　有些同事不常主動聯絡客戶，業績怎麼總是超前達標？ 　　想把好東西推薦給顧客，卻老是吃閉門羹，如何改變被拒絕的命運？ 　　該怎麼留言、怎麼傳訊息，才不會顯得咄咄逼人？ 　　☆ 不要再打電話開發客戶 ☆ 銷售之前，顧客已經先Google你 ☆ 　　☆ 每天至少留2小時使用facebook ☆ 讓顧客不由自主發文轉推 ☆ 　　☆ 最低價意味著最低獲利 ☆ 　　每個銷售員都期待業績長紅，與客戶約時間、提案到成交卻總是阻礙重重。創建業務培訓帝國的銷售天王傑佛瑞．基特碼濃縮40年的業界精華，歸納出21.5則銷售定律，只要利用社群推播對顧客而言有價值的資訊，透過舊有顧客的推薦打響個人品牌、累積信任，有意願的潛在客戶就會主動來電，95%的成交不請自來。 　　你也許已經注意到，在人手一機的時代，顧客已經變得不同： 　　• 他們放慢做決定的速度，可能猶豫了一年以上——你該讓自己輕易就被Google到。 　　• 他們熟悉產品，比你更了解你的競爭對手——別再談產品，而是談顧客所在產業的業務訊息，讓顧客喜歡你的打擾。 　　• 他們無時無刻不透過社群軟體告訴全世界自己遇上什麼事——你必須提供令人驚喜的服務，讓顧客不由自主發文、轉推，成為你最好的行銷工具。 　　• 他們早就Google 過你的價格和服務——經營好個人品牌的FB、IG或Youtube頻道，維持好聲譽。 　　• 他們想要的是一段人際關係，期待在售後得到優秀的服務——好好提案，問對問題，完成交易而非結束交易。熱愛自己的工作，人們就會被你吸引。 　　在正式與你互動前，顧客就已決定要購買。95%的成交率並不困難，只要每天花2小時經營社群媒體。讓社群替你說話，你只需要等電話響起，然後完成交易，輕鬆成為超級業務員。 　　業界講師、在線超業一致推薦 　　美國銷售之神40年執業精華 　　（原書名為《讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》）

　　知名團購企業家　486先生 　　福特汽車全國銷售冠軍　王堅志 　　暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安 　　和泰移動服務協理　陳茹芬（娜娜） 　　超級業務商學院執行長　張邁可 　　透析人性銷售、領導專家　梁櫰之（Jackie老師） 　　超級業務、超業講師、行銷表達技術專家　解世博 　　最佳方案有限公司執行長　鄭正一 　　SmartM世紀智庫執行長　許景泰 　　特別撰序 好評推薦 　　三十年前我剛踏入銷售職場，跟大家一樣努力開發客戶，你想得到的方法，我都努力過，而且做得很不錯。但這麼努力還是離超業太遙遠。我想通了一個道理：「與其我很用力開發客戶，何不讓客戶好奇我、想認識我！」 　　想在銷售路上做得出色？《讓95%的顧客主動推薦你》能給你許多啟發與省思，讓你的努力事半功倍。──超級業務、超業講師、行銷表達技術專家 解世博 　　本書的作者Jeffrey Gitomer無疑是當代的銷售大師，很榮幸有這個機會推薦大師的經典著作。 　　書中以淺顯易懂又切中肯綮的文字，揭示銷售的心法及方法，心法是恆常不變的定律，方法是與時俱進的利器，在今日網路暢通、資訊發達的時代，善用社群媒體的力量，絕對能幫助每一位讀者，再創業務職涯的佳績。──透析人性銷售、領導專家　梁櫰之（Jackie老師） 　　在這個網路社群的年代，你需要打造一條讓顧客能快速找到你的捷徑，並且成為社群最被信任的人，讓滿意的顧客成為你最忠實的推廣者。 　　而這其中最關鍵的一項技能，就是讓大部分的顧客都願意主動推薦你的能力。 　　如果你也想要學會這個技能的話，這本書絕對不會讓你失望的！──超級業務商學院執行長　張邁可 　　無論你是業務新手還是資深好手，你的銷售方式需要與時俱進，讓客戶知道你，想到你，主動找你，美國銷售之神將告訴你可以怎麼做。 　　所有你該知道的頂級銷售心法和實用做法一次滿足，非常有效，同時我也在使用。──暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安

推薦序 離顧客越近，權力愈大 許景泰 前言 遵守銷售定律，締造亮眼業績 銷售定律 1 讓顧客主動上門 95％的成功策略 不要再打電話開發客戶 銷售定律 2 準備好情緒 心態為什麼很重要？ 正面思考的魔力 銷售定律 3 相信一定會成功 你不該只是個銷售員 耶誕老人來了！ 屬於你的銷售之聲 銷售定律 4 對任何事幽默以待 從笑聲中學到的一課 銷售定律 5 建立個人品牌 「品牌」對你有什麼意義？ 你是領導品牌嗎？ 你的名字對潛在顧客有意義嗎？ 銷售定律 6 累積聲譽 聲譽和品牌是一體兩面 這真的只是巧合嗎？ 銷售定律 7 自信地持續行動 自信讓你不再死纏爛打 後續追蹤也需要自信 銷售定律 8 以「最好」為目標 設下高標準 銷售定律 9 傳遞價值 價值是銷售之王、服務之后 察覺到價值，就有訂單 銷售定律 10 從顧客的角度溝通 新顧客在新世界裡 看見顧客真正的需要 銷售定律 11 問對問題 動之以情，喚起顧客情感 你早上是被什麼叫醒的？ 銷售定律 12 提供驚喜的服務 先提供服務，再銷售 把握每次顧客來電 銷售定律 13 培養顧客忠誠度 你怎麼維繫顧客的忠誠？ 預防顧客關係出問題 銷售定律 14 累積顧客信任感 你為什麼會被顧客信任？ 從黑暗面學習信任 銷售定律 15 爭取顧客的推薦 一切都需要證據 銷售定律 16 發現「為什麼」 「我要考慮一下」的意思是…… 你有多擅長做決定？ 發掘真正的「為什麼」 銷售定律 17 對成功充滿企圖心 你的目標和夢想一樣嗎？ 銷售定律 18 讓顧客知道你與眾不同 與眾不同，顧客就會上門 我發誓，我們與眾不同 銷售定律 19 好好提案 演講和寫作會影響形象和聲譽 你根本不知道你的提案有多糟？ 做個更好的演講者和提案者 銷售定律 20 建立自己的社群媒體 名片已經落伍了 用社群媒體創造有價值的連結 銷售定律 21 讓顧客主動推薦你 完成交易，不是結束交易 得到推薦比賺得銷售更困難 銷售定律 21.5 愛你做的事 你討厭你的工作嗎？ 找出成功的方法 王牌定律 採取正確的行動 後記 一切都取決於你

推薦序 離顧客越近，權力愈大 許景泰 　　這本書明確揭示在人手一機、社群的年代，你想要贏得顧客，就必須讓顧客主動上門、讓顧客為你背書推薦，同時讓顧客的口碑成為你快速擴大顧客的最重要的行銷模式！不過，到底從何下手？又該怎麼做呢？我有三個具體建議，不僅簡單可行，而且你可立即採取行動，跟本書所提的內容也不謀而合。 　　一、讓顧客關注你，因為你要成為顧客的第一 　　仔細想想在市場上眾多跟你賣的相似、差異不大的產品之中，你該如何從中脫穎而出？最熱賣的產品之所以能從競爭激烈市場中勝出，不是單單倚賴產品好不好、品質優不優，而是你清晰的個人品牌，讓顧客會第一個想到你。我教過許多年收入千萬的保險超級業務員，95%的陌生顧客都是主動找上他並且簽下鉅額保單。不是因為他每天一直勤打電話做開發，而是很多顧客只要想到要買保險、做保險諮詢，就會想先找「第一品牌」的服務人員。無論是賣車、賣房子、賣家電，你都要在該行業，想辦法爭得顧客心中的第一。不要覺得難，透過社群不斷告訴顧客，為何你是第一，用故事、專業、服務，去連結社群上數以萬計的潛在顧客，這就是你個人品牌社群經營的勝出之道。 　　二、善用社群力量，因為離顧客越近，權力愈大 　　你要善用社群的力量，請先打造一條最快讓顧客聯繫上你的捷徑，讓他一想到某一項你有在販售的產品和服務時，腦海第一個浮現的就是你。讓他迫不及待想找你幫忙、諮詢。在人手一機、無處不社群的世代，距離顧客最近的那個人，就最有可能跟顧客先成交。不再有中間通路阻隔，顧客只要連網，即可快速下單。前提是他在做購物抉擇時，會想先聽誰的建議？誰是他認為這件事最可信賴、最專業的人？這個人就有機會贏得最多顧客。 　　三、成為社群圈最被信任的人，讓顧客成為你最佳的推廣者 　　試著將自己的戰線連結到顧客心中，讓顧客連結你的臉書、IG，讓顧客想關注你臉書上的作為，在不跟你買時也能保持一個好的關係，這是你最好的主動出擊方式，既不打擾，又可不斷提升顧客對你的品牌印象。好的社群關係就是一連串喚醒、洗腦顧客，讓顧客愛上你，並在需要時能第一時間找到你。因此，成為社群圈中最被信任的那個人，你不僅會贏得顧客，還會創造讓顧客幫你介紹顧客的口碑漣漪，這個威力絕對比傳統銷售的模式來得大上數以十倍！ 　　我之所以極力推薦你這本書，是因為本書中已經教你很多馬上可以用得上的作法。書中提到的每一招都會幫助你擄獲顧客的心、主動出擊，成為社群圈的佼佼者，而且都會讓顧客主動上門。本書是你的社群經營最佳解方，值得細讀並立即行動！ 　　（本文作者為SmartM大大學院創辦人）

你的名字對潛在顧客有意義嗎？ 我該如何闖出名號？這個問題我至少被問過上百次。但我認為對業務而言最重要的答案是：銷售要成功，重點不在於你認識誰，而在於誰認識你；重點並不只是闖出名號，而是組建優良名聲品牌所具備的各項要素。 你怎麼在市場和社群中打開知名度、獲得更好的聲譽？這些是讓你闖出（好）名號的基礎條件。說得更明白一點，這些跟公司和個人可以得到更好的聲譽有關。 這個問題沒有簡單的答案，而且想要得到答案當然需要投入、規劃和努力，而且是辛勤努力。好消息是大部分的業務員都不願努力讓銷售更輕鬆。如果你願意，你可以自動成為前10％的銷售員。如果你確實執行，你可以成為前5％的銷售員。 建立個人品牌的10 種方法 你可以分辨出誰是牢騷大王、誰是贏家。牢騷大王總是不停地抱怨，而且擔心「失業」；贏家則做好獲勝的打算，相信自己會贏，並且採取行動。你是哪種人？ 好消息是景氣轉變時（這樣的說法不是很好嗎？）也是你做出改變和執行新想法的最佳時機。 有些事情你現在就必須去做，下面這些行動可以為你帶來長期的聲譽。不要「做完即忘」，必須「現在做、明天做、永遠都要做」。 1. 創立電子週報。報導有價值的資訊，把焦點放在顧客身上。以我的電子報《銷售咖啡因》為例（參見www.salescaffeine.com），閱讀上面的文章，選個主題，在你的週報中模仿著寫出來。 2. 用你的名字註冊網頁。今天就買下「www. 你的姓名.com」，這只要10 美元。如果已經有人用了這個名字，不妨在前面再加上「The Great」（最偉大的）或「the one and only」（唯一的）。今天就註冊，取得你的網址。全世界都上了網，網路永遠不會消失。它是商業成長的方向和未來。你不是加入網路，就是遭到淘汰。 3. 投資一個有影響力的小網站，讓人願意閱讀、讚美、口耳相傳，甚至從網站上購買產品。在網站上先用一整頁的篇幅談「怎麼對待顧客」，列出10 件你真誠努力的寶貴事蹟。之後可以再加上更多網頁、圖畫、圖表和各種風格的要素，但先從小地方開始，重點是要引人入勝。 4. 更加積極主動。你不只要打電話，還要按下送出按鈕。每天撥打10 通電話，提供有價值的訊息給顧客，寄出25 封收信者會覺得有用的電子郵件，建立人際關係，獲取轉介推薦的機會。 5. 在顧客和潛在顧客可以看到的地方發表文章。你可以在產業刊物或商會雜誌上撰寫文章，別人會透過文章認識你，奠定你專家和權威的地位。 6. 用部落格表現你人性的一面。讓部落格成為記錄私人生活的地方。你可以讓讀者知道你是誰、你的個性，還有你熱情和有趣的一面。 7. 建立YouTube 頻道。把你的價值主張拍成影片，拍下別人對你的推薦，也拍下你對銷售和服務的想法，接著將這些影片貼在 YouTube 上。你的顧客和潛在顧客都會看到這些影片，而且會覺得你比（懶惰的）競爭對手更有魅力。 8. 參與社區活動。選擇一個慈善機構或民間團體，參與活動，爭取領導權。 9. 增加Google 曝光率。小子，醒醒吧。你的顧客正在Google 你，就像你也在Google 他們一樣。你的部落格、發表的文章、演說、參與的社團活動，都能讓你和公司的名字放在Google 搜尋頁面中的最前面。 10. 成為價值提供者，而不是乞討者、募款人或推銷員。如果大家了解你的價值，他們自然會掏錢購買，而且還會向別人宣傳你的名字和品牌。 時間是你的朋友。保持耐心，花點時間投資，讓它發揮最大效益。建立自己的聲譽需要時間，而且是很多時間。你必須付出努力，很多努力，而且必須要持續下去。 在銷售之前，顧客已經開始調查你。你的名字代表一切。名字和聲譽關係密切。如果你的名字對顧客、市場和社區都有價值，不管是長期或短期來看都是贏家。人們怎麼談論你？一般人提到你的名字時，一定會談論5件事：了不起的事、好的事、不好不壞的事、壞事，或是糟糕透頂的事。他們對你的評價就決定你的命運。如果你想要建立知名度，獲得好聲譽，短期內你必須努力，並且投入長期的心力。