情緒賽局：揭開決策背後的情緒機制，8位諾貝爾經濟學獎得主盛讚，提高人生勝率的23項贏家邏輯

　　──生活即賽局── 　　情緒，則是爭取斡旋空間的寶貴工具 　　知彼解己x精進決策x創造雙贏 　　諾貝爾經濟學獎得主、賽局理論巨擘，勞勃．歐曼（Robert J. Aumann）： 　　「本書解釋為何情緒其實非常理性，並能增進我們每個人最切身的利益。」 　　．生氣有什麼好處？ 　　．情侶爭奪約會地點，如何做出彼此開心的最佳選擇？ 　　．什麼樣的報酬，才能創造最大動機？ 　　．如何促成雙方合作，在互動中雙贏？ 　　．市場競標時，如何避免贏家的詛咒？ 　　宏博研究獎（Humboldt Prize）得主、行為經濟學家艾雅爾．溫特（Eyal Winter）以行為經濟學、演化論、心理學、腦科學、賽局理論為架構，用深具啟發性的觀點解讀決策背後的情緒機制，搭配各式各樣有趣案例，以詼諧睿智的敘事手法教你──使用贏家邏輯、採取最佳策略！ 　　日常生活中存在各種賽局，而情緒便是一種釋放訊號的機制， 　　讓我們得以協調彼此行動、達到平衡點，創造最大優勢。 　　本書不談艱澀難懂的理論、複雜的數學公式或經濟學模型，而是以人性的直覺思維模式著手，搭配多項實驗成果與研究案例，帶領讀者有效率的認知升級，學會： 　　1.精準判斷局勢 　　我該蓋牌還是加碼？要妥協還是堅持？會得到香吻一枚還是一巴掌？了解情緒在社會情境下扮演的角色，能更準確判斷局勢，知道該合作互惠，還是競爭勝出。 　　2.高品質決策 　　情緒跟理智機制實際上是共同運作、互相支持。許多時候靠情緒或直覺做出的決定，不但比嚴謹分析後所做的決定，來得更有效率、品質更好。 　　3.提高勝算 　　情緒並不是人類在漫長原始的演化過程中，所遺留下來的退化遺跡，而是一項有效、精巧的工具，能夠與理性面平衡互補。最終擁有優勢的不是僅靠理性運作的人，而是感性與理性兼具的人。

　　★8位諾貝爾經濟學獎得主盛讚推薦： 　　湯瑪斯．謝林（Thomas Schelling） 　　肯尼斯．阿羅（Kenneth Arrow） 　　埃里克．馬斯金（Eric Maskin） 　　羅傑．梅爾森（Roger Myerson） 　　小勞勃．盧卡斯（Robert Lucas） 　　勞勃．歐曼（Robert J. Aumann） 　　阿爾文．羅思（Alvin Roth） 　　弗農．史密斯（Vernon Smith） 好評推薦 　　【媒體讚譽】 　　◆《金融時報》（Financial Times） 　　「這是一部非常難得的著作，一般讀者隨意翻閱，都能找到有趣的內容……對於那些擔心情感會凌駕於「更高等官能」的人而言，本書能有效減緩你的不安。」 　　◆《成功雜誌》（Success Magazine） 　　「見解深刻，引人入勝。」 　　◆《科克斯書評》（Kirkus Reviews） 　　「本書有大量引人入勝的研究結果與個人軼事，作品風格生動活潑、通俗易懂。」 　　◆《出版者周刊》（Publishers Weekly） 　　「《情緒賽局》為支配我們抉擇的種種因素，提出諸多深刻見解。至少我們可以在其幫助下，藉由內在的理性基礎理解自己的情感。」 　　【權威推薦】 　　◆諾貝爾經濟學獎得主，湯瑪斯．謝林（Thomas Schelling） 　　「艾雅爾．溫特的《情緒賽局》匯集了天擇論、近30 年來有關選擇和決策的大部分研究（這些研究既超越又補充、佐證了「理性選擇」），並關注和認可「情緒」如何影響了選擇動機。你可能和我一樣熟知書中部分（甚至大部分）的理論，但其中仍然有許多你不了解的理論，足以使本書成為你的珍寶。此外，本書讀起來妙趣橫生！」 　　◆諾貝爾經濟學獎得主，肯尼斯．阿羅（Kenneth Arrow） 　　「艾雅爾．溫特的著作令人欽佩地結合近年來重要的社會和個人行為研究，及其對經濟行為的影響。他清楚說明何以傳統的理性分析仍然是論述的重要一部分，但卻不止於此。他的闡述活潑輕鬆，卻不失嚴謹。從家人口中聽說的故事與研究文獻毫不違和地共同成文，而他本人也對這些文獻有過重要貢獻。」 　　◆諾貝爾經濟學獎得主，埃里克．馬斯金（Eric Maskin） 　　「人們往往認為感性和理性是相反的兩極。但艾雅爾．溫特——一位傑出的賽局理論學者和經濟學家，令人信服地證明，情感其實能促進理性行為。他的著作讀來令人深深著迷。」 　　◆諾貝爾經濟學獎得主，羅傑．梅爾森（Roger Myerson） 　　「很高興能跟隨艾雅爾．溫特，探尋不合邏輯的情感背後所蘊藏的深層邏輯，並幫助我們認識到非理性行為的合理性。」 　　◆諾貝爾經濟學獎得主，小勞勃．盧卡斯（Robert Lucas） 　　「與佛洛伊德相似，艾雅爾．溫特也知道要理解人類行為，需要傾聽和觀察，而非將他們貼標籤、分門別類。但佛洛伊德不知道的是：用嚴謹經濟學理論去闡述他的發現，竟會如此發人深省、令人驚奇、扣人心弦。」 　　◆諾貝爾經濟學獎得主，勞勃．歐曼（Robert J. Aumann） 　　「我們往往認為憤怒、愛、侮辱等情感是不理性的。艾雅爾．溫特在他的新作中，解釋為何情緒其實非常理性，並能增進我們每個人最切身的利益。這是一部重要、逸趣橫生、令人信服的作品。」 　　◆諾貝爾經濟學獎得主，阿爾文．羅思（Alvin Roth） 　　「身為一位知名的賽局理論學者和行為經濟學家，艾雅爾．溫特以同情心與同理心，描述了理智與情感。」 　　◆諾貝爾經濟學獎得主，弗農．史密斯（Vernon Smith） 　　「艾雅爾．溫特令人著迷地闡述了行為與情感的科學，解釋情感為何及如何讓我們變得更聰明，並對於理解人類演化過程中的理性行為與互動關係至關重要。這一過程是自我意識無法獲知的。」 　　◆耶魯大學管理學院講座教授、《思辨賽局》作者，貝利．奈勒波夫（Barry J. Nalebuff） 　　「《情緒賽局》讓社會性內容回歸社會科學領域。事實上，賽局理論有其感性的面向，而溫特教授讓我們明白：表達並理解自身（及周圍人）的情緒，如何幫助你成為更優秀的決策者。想要變得更聰明伶俐還是痛苦無力，全看你自己的決定。」 　　◆《美麗境界》作者，西爾維雅．娜薩（Sylvia Nasar） 　　「艾雅爾．溫特這部輕鬆活潑的指南書，解釋了該何時及為何讓情緒支配理智是理性的，內容既令人眼界大開，又構思巧妙。溫特教授帶領讀者巡禮方興未艾的實驗經濟學領域，在其中表明理智與情緒為相互輔助，而非完全對立，並對平權措施和阿拉伯－以色列衝突等熱議問題提出了耐人尋味的見解，以此證明了自己的觀點。讀過《情緒賽局》，你不僅會覺得自己更聰明，也會更樂觀正向。」 　　◆暢銷書《誰說人是理性的！》、《不理性的力量》作者，丹．艾瑞利（Dan Ariely） 　　「在《情緒賽局》一書中，艾雅爾．溫特向我們展示了我們有時希望自己不曾擁有的情緒，如憤怒和嫉妒，也有出乎意料的用處。你肯定不會因為讀完此書，就比較少發脾氣，但會更加了解影響你情緒的關鍵。」 　　◆哈佛大學前任校長、美國財政部前任部長，勞倫斯．薩默斯（Lawrence Summers） 　　「很多人以為情緒與理性思考分屬兩個不相干的領域。但這本引人入勝的作品證明那些人錯了！情緒對理性決策確實有重要貢獻，而《情緒賽局》向我們說明緣由。」 　　◆日本京都大學經濟學教授，依田高典 　　「人類總在情緒和理性之間搖擺。一位傑出的行為經濟學家，根據最新證據，揭開人類理性演化之謎！」

前言 行為背後的情緒機制 許多時候靠情緒或直覺做出的決定，不但比嚴謹分析後的決定來得更有效率，品質也更好。 概論 理性與情緒的運作奧祕 即時、靈活的情緒機制是否會使理性決策系統土崩瓦解，抑或兩種機制能夠相輔相成？ I 論憤怒與承諾 第 01 章 憤怒策略 你只要意識到生氣有助於達到目標，你就會生氣。 情緒可作為建立承諾的機制。 第 02 章 自我防衛的情緒機制 為什麼我們會愛那些對我們殘忍的人？ 當外在權力結構對我們不利時，情緒機制會調節我們的受辱感及憤怒感。 第 03 章 正確判讀情緒的絕佳優勢 談判關鍵在於能準確判斷對手的情緒狀態。 我們的情緒帶有以任何其他方式，都絕不可能得到的論點以及事實。 第 04 章 賽局理論及倫理黃金法則 雙方會合作的動機在於「互惠互利」的情緒需求。 情緒能創造出不存在於純粹理性思維世界的新平衡。 第 05 章 重複的囚犯困境賽局 你永遠不會清楚知道，未來你還會與對方互動多少次。 要促成雙方合作，靠的是直截了當，而非精於算計。 第 06 章 正直、侮辱與最後通牒賽局 人確實會對不公平的行為感到噁心。 能夠判讀公平訊號的能力，是理性情緒的重要特質之一。 II 論信任與慷慨 第 07 章 偏見、汙名與信任賽局 無意識的偏見會摧毀信任。 當情緒凌駕於純粹理性的自利動機時，反而能抗拒偏見。 第 08 章 不信任感與恩惠市場賽局 賽局一開始僅展現出小小的不信任感，到了賽局結尾時卻全面爆發，變成一個自我應驗預言。 第 09 章 自私、慷慨與雙向信任賽局 我們不斷經歷與信任賽局類似的互動情境，因此關於信任與慷慨的文化準則，早就深植於我們的直覺當中。 第 10 章 歸屬、合作與集體情緒 人類對於歸屬團體的需求十分明顯。 當團體成員內心燃起為團體奮戰的集體情緒，就會比其他團體更具優勢。 第 11 章 群體生存策略 欠缺凝聚力的社會，在戰鬥中更常被打敗，也更常被個體背棄。 第 12 章 洞悉動機背後的邏輯 施比受更有福？ 倘若付出本身就是一種報酬，拿取有時候也可以是一種施惠。 III 論愛情與浪漫 第 13 章 製造信任的愛的荷爾蒙 體內荷爾蒙的平衡與否，甚至會影響嚴謹的認知能力。 所有的思維就某種程度來說，都有情緒性的成分在內。 第 14 章 從演化天性掌握男女差異 演化之力早在數萬年前，就已經造成這些差異。 這些微小的性別差異，可能會隨著時間變得更顯著，而非消逝無蹤。 第 15 章 讓我碰上真命天子吧！ 愛會在對的時間，跟對的人醞釀而生。 問題是，我們願意投注建構穩定關係所需的承諾嗎？ 第 16 章 藝術體驗與意外驚喜 我們能夠從音樂與妙言趣談獲得樂趣，是源自預期與意外之間的反差。 意外經驗會在大腦植下重要知識，使我們做出更佳決策。 IV 論樂觀、悲觀與群體行為 第 17 章 效用、風險趨避與負面思考 情緒的算術：1加1小於2， 但減1再減1，減幅會大於2。 第 18 章 驕傲、自大與謙卑 「我什麼都不是，就連一顆塵土也比不上。」 但也許，你不該這麼謙卑的，因為你沒那麼了不起。 第 19 章 「那才不會發生在我身上」症侯群 大多數人在多數時候都會自欺欺人，以為我們比實際上更有能力。 為什麼我們寧願相信命運完全掌控在自己手上的幻覺？ 第 20 章 從眾心理學 從眾效應形塑了同質性高的思想與行為。 每個人就算本意良善，仍會以錯誤的方式，影響他身邊的人。 第 21 章 1+1>2的團隊精神 當身邊的人都在認真工作，也會提升自己想要認真工作的動機。 會對工作行為產生影響的不只是金錢激勵，社會激勵也扮演重要的角色。 V 論天性與理性 第 22 章 非理性情緒與贏家的詛咒 贏家的詛咒有兩大成因，一個與認知有關，一個與情緒有關。 我們無法完全消除非理性情緒，但可以降低它們的負面效應。 第 23 章 先天決定與後天養成：解開人格謎團 人格特質在前10年決定？ 還是其實在更早之前──在出生前9個月，人格特質就已形塑？ 結語 感性與理性兼具的策略智慧 最終擁有優勢的不是僅靠理性運作的人，而是感性與理性兼具的人。 各章注釋

前言 　　行為背後的情緒機制 　　為什麼人們無法更理性地思考？相較於理想的「思想家」形象，演化似乎遺留給我們好多缺陷，不然怎麼解釋我們這麼容易情緒化？生氣對一個人有什麼好處？為什麼在如此競爭的世界裡，我們偶爾還是有股想要謙讓的衝動？為什麼在我們無地自容地想找個地洞鑽下去時，卻偏偏會面紅耳赤，讓自己變得再顯眼不過？我們為什麼會感到羞愧或懊悔？為什麼心中會燃燒著激情的愛？到底是什麼使我們對愛人忠貞不渝？或是志願從事最危險的軍事任務？生活中有一大堆只要我們稍加思索、謹慎分析機會與風險，再冷靜計算淨利後，就根本避之唯恐不及的事情。但若是我們拒絕去做那些事，就不像人類了。 　　電視影集《星艦迷航記》（Star Trek）裡有位史巴克先生，他老是以一種混雜著訝異跟自大的寬宥表情，看待他星艦企業號的同伴。來自瓦肯星的史巴克跟我們截然不同，他完全依據沒有情緒波動的理性跟邏輯思維行事。看著史巴克面臨重大危機仍面不改色地採取行動，我們自覺低劣不如人，那種感受合理嗎？事實是，倘若人類跟瓦肯人一樣，演化成沒情緒的物種，我們的生活會變得更艱難，甚至很有可能根本無法存活下來。 　　情緒與理智的賽局試煉 　　我們許多人會把「決策」想成是兩種相反機制在進行關鍵角力戰──體內的情緒化衝動機制，會讓我們做出「錯誤」選擇，而理性用腦機制則會穩當地引領我們做出正確選擇。直到數十年前，許多科學家仍抱持著上述想法，但這不但把事情簡化，也並非事實。 　　情緒跟理智機制實際上是共同運作、互相支持，有時候兩者甚至密不可分。許多時候靠情緒或直覺做出的決定，不但比經過全面且嚴謹地分析各種可能結果跟影響後所做的決定，來得更有效率、品質也確實更好。加州大學聖塔芭芭拉分校的一項研究指出，當我們有點生氣時，能更敏銳地辨別爭議事項中，哪些論點重要相關，哪些則無關緊要。我自己共同執筆的另一項研究亦發現，我們處在生氣對自己有利的情況時，就會變得比較容易生氣。換句話說，不但情緒有邏輯，邏輯裡也經常有情緒。 　　情緒如何影響我們做決策？情緒是會壞事還是幫我們一把？情緒在社交情境中扮演什麼樣的角色？集體情緒如何形成？是什麼演化機制使我們成為既會思考，又情緒化的生物？本書透過近年來發表探討情緒與理性之間「界線」的最新研究，試著回答上述問題。 　　關於情緒所扮演角色的新見解，來自於過去20年內，發生於大腦科學、行為經濟學，以及賽局理論，這三個重要研究領域的一場寧靜革命。它拓展了我們對於人類行為各方面的理解。過去主要是在心理學、社會學跟哲學的脈絡下進行情緒研究，理性則是經濟學跟賽局理論的禁臠。但如今，無論是理性還是情緒研究，都是上述領域學者積極研究的標的。 　　我專精的學術領域是賽局理論跟行為經濟學，這些都是迅速發展中的經濟學學科。在過去20年間，有12名諾貝爾經濟學獎得主出身於這兩個研究領域，他們的影響力遠遠超出學術圈之外。比方說行為經濟學家凱斯．桑思汀（Cass R. Sunstein），就曾經出任美國前總統歐巴馬的白宮資訊與管制事務辦公室（Office of Information and Regulatory Affairs）主任。他的同事理察．塞勒則是英國前首相卡麥隆在內閣辦公室設立，提供內部諮詢的「行為洞察團隊」（Behavioral Insight Team）成員。 　　理性的情緒 　　雖然本書並非只根據一家之言立論，不過卻有作者個人一以貫之的中心思想，它可以用一句看似矛盾的話概括──「理性的情緒」。行為經濟學的研究成果及衍生的大眾讀物，如我朋友丹．艾瑞利1跟丹尼爾．康納曼2撰寫的著作，似乎都著重於研究使我們偏離理性決策（有時可能會對我們造成傷害）的心智偏差現象，不過在我看來，這樣的觀點過於悲觀。相反地，我會指出情緒如何為我們服務，增進我們的利益──甚至那些最物質性、最切身的利益也不例外。 　　要討論這個主題，我們就得涉足兩個重要的研究領域：賽局理論跟演化論。 　　我們需要用到基本上是在研究互動決策的賽局理論，因為人類是會跟環境互動的社會性動物。透過賽局理論的研究法，可讓我們了解情緒以及其他行為特徵，在社會互動的情境下扮演的角色。否則我們就只會聽到「一面之詞」，對於自己行為也只有片面理解。 　　演化論對於了解人類行為也很重要。演化論試著解釋某個行為特徵，如何幫助人類這個物種存活（可能過去就已經對人類有所幫助）。人類的行為發展一如其生理發展（其他生物的生理發展也是一樣），都是「整批交易」（package deal）的結果：某個行為特徵或傾向，在某個決策情境下似乎是個妨礙，但在其他決策情境下，卻是重要優勢。

4　賽局理論及倫理黃金法則（節錄） 兩性戰爭賽局 我們舉個比較明確的例子，比方說一場兩性之間的戰爭賽局：一對夫妻必須決定今晚去哪約會。這賽局有兩個可能性：去看芭蕾演出或拳擊賽。不幸的是，先生跟太太喜好分歧──先生堅持要去看芭蕾，太太卻拒絕放棄享受一場精彩拳擊賽的機會。 在經過漫長無結果的討論之後，他們決定用下列方式做決定：雙方各自在紙片上寫下「芭蕾」或「拳擊」，而他們既不知道另一個人寫了什麼，也沒有互相討論過。這兩張紙片會交給鄰居布朗太太，然後一到晚上7點，布朗太太就會大聲念出紙片上寫了什麼。倘若兩人寫下同樣的活動，就能一起去看那個活動；倘若兩人寫下的活動不一樣，那雙方都得待在家裡，晚上哪裡也別想去。現在假設夫妻倆都覺得自己想要去看的活動價值200美元，不是那麼想看的活動價值100美元，在家裡蹲則價值0美元（就兩人的觀點來看這是最糟糕的選項）。那麼這個賽局的均衡點在哪裡？ 唯一可能的均衡點，只有在兩人都寫下「芭蕾」或「拳擊」才能達到。倘若兩人都堅持寫下自己最喜歡的活動，那最後就只能夠在家裡蹲。因此唯一能夠改善這個狀況的方法，就是兩人之中必須要有人放棄堅持，願意去看自己比較不想看的活動，但這正是「陷阱」所在：要是夫妻倆都決定不要斤斤計較，遷就對方的喜好，最後還是會落得在家裡蹲（要知道兩人無法彼此討論要寫下什麼）。 那麼，這對苦命夫妻有機會選到同樣的活動，確保他們至少能出門透透氣嗎？當然可以！比方說迷上拳擊的太太可以在餐桌上放個拳擊手套，明確地暗示無論結果如何，她一點也沒有要妥協的意思。這樣做或許可以說服愛好芭蕾的先生，除非他打算在家裡度過一晚，不然就沒有選擇，只能順著老婆大人的意，從而提升他選擇寫下「拳擊」的可能性。 或者先生可能想要先發制人，在客廳大聲播放柴可夫斯基的《天鵝湖》，釋放出無論如何，他都堅持要去看芭蕾的訊號，從而提升老婆退讓，配合他寫下「芭蕾」的可能性。 這對夫妻雖然無法彼此交談，卻能夠藉由釋放這些訊號，提升他們在這場兩性鬥爭的賽局中，達到均衡點的機率。不過這跟情緒有何關係？ 改變賽局的情緒機制 情緒事實上是一種釋放訊號的機制，讓我們得以協調彼此的行動，在日常生活中參與的各種賽局中達到均衡點。情緒也能夠讓我們創造出不存在於純粹理性思維世界裡的新平衡，很多時候情緒可以透過這個機制，改善我們的社會處境。 若要了解這個重要的概念，我們可以回到囚犯困境，指出即使在賽局僅進行一回時，情緒仍然能夠創造出合作均衡。為了說明這點，我們現在用稍微不同的方式，重新描述囚犯困境： 想像一下你跟一個全然的陌生人參與一場實驗，每個人都先拿到100美元，然後你們要在「全拿」跟「慷慨」中擇一行動（你們兩個在做出決定之前，沒有機會彼此討論）。倘若你們當中有人選擇全拿，另一個人選擇慷慨，那麼選擇慷慨的人，就必須把100美元全部轉給選擇全拿的人。要是你們兩個都選擇全拿，那你們每個人都得要把50美元還給主持實驗的人。最後，倘若你們兩個都選擇慷慨，主持實驗的人就會另外再發給你們每人50美元，於是你們各自都可以帶著150美元回家。 請注意這個賽局跟前一章提到的「平分或全拿」的相似性。倘若你念茲在茲的就只有拿到可能拿到的最高獎金，那你無論如何都該選擇全拿。無論另一個人怎麼選擇，你這個選擇總是能讓你得到更多錢。 現在我們把情緒帶入這個賽局。假設你在這場賽局中除了拿到金錢報酬以外，也會在意是否能夠作為一名正直的人，但同時又不會淪為「濫好人」。倘若你選擇全拿，另外一位玩家選擇慷慨，你會對於自己的貪婪感到慚愧，這股愧疚感的價值為負，比方說相當於損失100美元好了。另一方面，倘若你選擇慷慨，另一名玩家選擇全拿，你會感到被羞辱而很生氣，我們就當成這也相當於被罰了100美元好了。倘若你們兩個都選擇全拿或慷慨，那麼你的情緒反應就很中性，不賺不賠。 現在假設另一位玩家在這些情況下，跟你有完全一樣的情緒反應，賦予這些情況的金錢價值也完全一樣，那麼這場賽局的分析結果，就會有顯著的改變。以前選擇全拿最好的結果是帶回200 美元，如今因為有慚愧感罰金，只剩下100美元。這比你選擇慷慨，最多能夠拿到150美元的情況來得差，因此兩位玩家同時選擇慷慨，就會成為新的均衡點，意味著雙方都最有可能選擇合作，而不是自私自利。