爆炸性成長：一堂價值一億美元的「失敗課」

　　這是一本充滿實戰經驗的成功學，也是一場殘酷的失敗學！ 　　不管是一人公司、新創或企業， 　　80堂一定要先預習的成長關鍵與關卡。 　　★《商業週刊》1662 期 選書推薦 　　★美國亞馬遜讀者4.5顆星推薦，分類榜第一名 　　營收五年漲4412%、取得全球一億用戶的新創App公司， 　　看上去有著光明前景，為何在十年內黯然退場？ 　　早在Tinder、Bumble等App問世之前，「AreYouInterested?」作為首款臉書交友App，成功在紅海中異軍突起，吸引超過一億名用戶。 　　幕後推手Snap Interactive是個只有十二人的新創公司，一度彈盡援絕，創辦人克里夫‧勒納從當時不受看好的臉書上，嗅到巨大商機，決定押上全部資源奮力一搏。配合成功的病毒式成長策略，每天暴增十萬名用戶，而且幾乎沒花一毛行銷費用！ 　　優異的表現和精準的判斷，受到媒體和投資人矚目，公司股價應聲暴漲2000%──但，這也是一連串經營危機的開始。一夕暴紅的小公司，該如何應對急速擴張的壓力？ 　　本書除了告訴你： 　　用不同凡響的產品驅動爆炸性成長 　　辨別三項真正重要的指標 　　探究重要的病毒式成長策略，藉此快速成長 　　實行幫助他們取得一億名用戶的絕妙媒體技巧 　　打造欣欣向榮的公司文化，培育出充滿熱情的員工 　　還公開作者從艱難時刻學到的慘痛教訓： 　　建立並保有經濟護城河非常重要 　　僱用並設法留住一流人才，這些人的價值比其他人高上百倍 　　抱持健康、正向的心態，以實現終極目標 　　債務利上滾利的危險性 　　見好就收的重要性 　　如今創業機會隨手可得，成功案例卻不成比例，正是因為失敗風險高。在這本充滿故事和案例的書中，作者詳述每個決策的思考過程，將助你提前了解潛在的經營難題，做好準備，然後帶領公司邁向爆炸性成長。

　　林明樟（連續創業家暨兩岸跨國企業爭相指名的財報講師）、張國洋（《大人學》共同創辦人）、凱若Carol（暢銷作家‧居家創業者）、游舒帆（Gipi）（商業思維傳教士）、謝銘元（iFit & ECFIT 雲端CRM創辦人）、龔建嘉（鮮乳坊創辦人）──盛情推薦 　　當您不知所措或是有所迷思時，也許書中的幾個觀點，就能幫您少走幾年創業彎路，購買本書的成本就能值回票價數千數萬倍，是一筆非常值得的投資，MJ五顆星真誠推薦您！──林明樟／連續創業家暨兩岸跨國企業爭相指名的財報講師 　　商業經營最好的學習從來都來自於失敗。這本書是一場戲劇性的成功與失敗，會讓有心想理解商業經營的朋友產生新的體驗。──張國洋／《大人學》共同創辦人 　　一開始拜讀就欲罷不能無法停止，許多章節又重複閱讀了好幾次！誠摯推薦給正同樣水裡來火裡去、泥巴裡打滾的創業同路人！──凱若Carol／暢銷作家、居家創業者 　　如果你問世界500大企業CEO他們目前最關注的問題是什麼，你會得到一致的答案：「成長」。如果你是創業者，或正在為成長而煩惱的企業主與專業經理人，絕對不要錯過這本書。──游舒帆（Gipi）／商業思維傳教士 　　作者跟我有類似的背景和經驗，都是金融投資分析師出身，也都掌握Facebook 快速成長的紅利，我讀了非常有共鳴，心有戚戚焉。作者從創業歷程，彙整了八十個爆炸性成長的訣竅，不管是創業者，或者是工作者，這些經驗絕對會有所啟發。──謝銘元／iFit& ECFIT 雲端CRM創辦人 　　本書對於如何打造成長引擎，提出了幾個核心的根本問題，並明確描述了用戶推薦等指標的重要價值。這對每一位創業者來說都是重要的提醒，在爆炸性成長的目標中，我們仍須回到本質。──龔建嘉／鮮乳坊創辦人

各界推薦 序言／沒有任何成功路徑是完全相同的 前言 1 我在雷曼兄弟工作時的領悟 2 早年從 IAmFreeTonight.com 學到的事 3 我們的產品是不是很糟？ 4 一場豪賭 5 火速成長（一天增加十萬名新用戶！） 6 兩年內，營收從三百萬元成長至一千九百萬美元！ 7 一星期賺進七千八百萬美元 8 金玉其外，敗絮其中 9 透過願景、價值觀和數據，解決問題並持續成長 10 Tinder 找到突破市場的方法 11 創新者的兩難 12 打造「The Grade」 13 重新啟動 附錄 ／傑森．卡茨的寶貴經驗傳承與關於收購公司的中肯建議 致謝辭

序言 沒有任何成功路徑是完全相同的 　　試想一下，有一天你早上醒來，發現新聞一直在報導你創立的新創公司，先前沒有什麼人知道它。在努力工作、投資宣傳失敗多年後，你們公司的預估市值在一夕之間增加了十倍，投資人突然認可你的成功，開始對這家公司投注資金。幾個星期內，光是靠著幾通電話和那些想與你聯繫的媒體，你就募得了近一千萬美元。聽起來像是做夢或電影裡才會出現的情節，對吧？嗯，這個瘋狂的故事確實發生了，身為SNAP Interactive 共同創辦人和克里夫的兄弟，我有幸全程參與。 　　有時你遇見一個人，就可以立刻看出他有多聰明，克里夫．勒納就是其中之一。他是個天才，思維模式和一般人截然不同，我願意為他出色的分析能力掛保證。二○○七年，Facebook 推出他們的App 平台，提供了免費接觸數億名用戶的機會。這使得那些聰明人把行銷、用戶參與（engagement）和分析數據巧妙地結合在一起，就像克里夫一樣。憑藉過去的分析師資歷，克里夫對新的Facebook 平台運用自如，如魚得水。他實行了一套近乎完美的測試、最佳化，以及病毒式行銷的策略，讓我們的產品很快就擁有數百萬名用戶，公司的成長速度遠超乎預期。 　　因為這種爆炸性的成長，克里夫面臨了許多挑戰，也犯了幾個無法避免的錯誤。他因此損失了七千八百萬美元，這也使整個故事變得扣人心弦。 　　《爆炸性成長》中講述的不是持續飛躍成長、直至成功，也不僅僅只是舉出一大堆成長策略，沒有交代來龍去脈，或缺乏實際應用（這樣的書任何人都寫得出來）。所有幫助我們累積一億名用戶的行銷策略、公關技巧和病毒式行銷手法，都囊括在這本書裡。 　　然而，他從艱難時刻學到的教訓，以及面臨突發狀況時的決策，可能是更有價值的部分。 　　一家公司的成功不是源自於一個構想或公式，而是實際執行。沒有任何成功路徑是完全相同的；在每一個關鍵時刻，你都必須做出決策，這些決策將影響並形塑公司的未來。本書裡提到的各種策略，再加上公司這一路走來，關鍵決策背後的思考過程，一定可以幫助所有創業家把公司經營得更好。 　　當我和克里夫共同創立SNAP Interactive 時，我們都抱持著樂觀的態度。但我從來沒有想到，幾年後，我們會受邀為納斯達克股市（NASDAQ）敲開盤鐘 ；《商業內幕》（Business Insider）向大眾介紹我們公司，或是和家人在彼得．魯格（Peter Lugers，紐約最好的百年牛排館，榮獲米其林一星）一起享用晚餐時被人認出來，說他們「剛在報紙上讀到我們這兩位軟體創業者的相關報導」。 　　克里夫的故事實在令人難以置信，我對這一切非常了解，因為我也身在其中。 達雷爾．勒納／SNAP Interactive 共同創辦人、Allpaws.com 創辦人

8 金玉其外，敗絮其中（節錄） 二○一一年十二月二十七日，我們受邀為納斯達克股市敲開盤鐘，距離彭博新聞社那篇報導讓我們的股價暴漲，幾乎過了整整一年。這一年內，SNAP Interactive經歷了許多事： ●Ÿ全球四大會計師事務所之一的「勤業眾信」（Deloitte），在其「二○一二年高科技高成長五百強」評選中，SNAP Interactive 因為在五年內營收成長了百分之四千四百一十二，名列第三十六位。 ●Ÿ我們在紐約所有高速成長的科技公司中名列第五。 Ÿ ●我獲得另一家四大會計師事務所──安永（Ernst & Young）的「年度創業家大獎」提名。 Ÿ ●我們吸引了大批媒體報導，其中包含CNBC財經台、彭博新聞，以及其他主流媒體的版面。 Ÿ ●華爾街股票分析師的報告中推薦SNAP Interactive 的股票。 Ÿ ●創業家名人堂的成員，像是馬克．庫班、提姆．費里斯和蓋瑞．范納洽，都曾與我聯繫，尋求合作的機會。 ●Ÿ我們是公認在Facebook 上造成瘋傳現象的專家（Facebook 甚至將我們列入案例分析）。 Ÿ ●我們從機構投資人募得了八百五十美元的資金，使公司的市值攀升至近一億元。 ŸŸ ●二○○七至二○一一年，我們的股價成長超過百分之一千。 所有我們當初設立的目標，都成了現在進行式，這當中包含獲得認可，以及取得爆炸性成長。因為被這些成功環繞著，更是激起我們的雄心壯志，想獲得更驚人的成長。 大肆揮霍 大多數公司在募得大筆資金之後，做的第一件事就是開始花錢，而二○一一年的我們也是如此。我們需要投入資金，以便繼續成長，不然何必大費周章地籌錢？此外，我們也必須證明SNAP Interactive 撐得起高股價，因此如果不做些什麼的話，股價不會一直維持在這個水位。有個方法可以做到這一點，那就是確保營收持續成長。因此，我們做了大多數有相同處境的公司都會做的事──在獲取用戶上花大錢。幸好出眾的即時分析已經是我們商業模式的一部分，所以並沒有出現漫無目的亂花錢的情況。 其次是找一些「成熟的大人」加入公司。SNAP Interactive 是由一群二十幾歲的小伙子所組成，負責帶領他們的創辦人（也就是我），年紀也不過是稍長一點的三十二歲。投資人和分析師不斷地要求，要像其他上市公司一樣，建立一個更「富有經驗」的管理團隊。所以，為了獲得華爾街的尊重與認可，我們非常積極招募管理人員。 我們聽取了那些華爾街「專家」的意見，將原本那群年輕的「必要成員」，擴展成一個人才庫，裡面集結了許多年薪二十萬美元以上的「老鳥」。這些「富有經驗」的老鳥，履歷看起來都很漂亮，不僅能使外人留下深刻印象，也讓大家覺得SNAP Interactive 是一個成熟的組織。但不幸的是，這也造成了公司內部的文化衝突。對於在辦公室裡捲起袖子幹活、開發產品的年輕員工而言，這些新進員工跟高檔商店裡的櫥窗擺飾沒什麼兩樣。諷刺的是，在我們身處的這個新興產業之中，真正有用、「經驗豐富」的人，通常都是二十幾歲的小伙子。 短短一年內，員工就從十二人一下子增加到近五十人。當時，作為一位欠缺經驗的執行長，我只知道這會帶來新的挑戰，但嚴重低估了它所造成的影響。 我們面臨一個巨大的問題，就是產品開發周期。我們原本是極為精實且靈活的組織，行程一般來說，會是一早就有了構想，接著進行開發，隔天就將成果提供給用戶。經常一天更新二十到三十行程式碼。然而，在僱用了這些高薪的資深主管後，這樣的做法就行不太通了，因為他們習慣一個月（甚或一季）才進行一次重大的功能更新，並希望在推出前，先執行完整的測試、評量，並且將每項功能都調整到完美。 事實上，這些規矩不僅大幅削弱我們本來的優勢─—快速、反覆學習的能力，也嚴重降低創新的速度。 有句俗話說：「完美是優秀的敵人。」這是SNAP Interactive 秉持的原則，過去的實戰經驗顯示，執著於建立十全十美的功能對我們沒有好處，快速推出新功能才是真正有利的做法。因為使用者會預期能夠一直有新鮮有趣的功能可以嘗試，才會願意重複使用我們的網站。