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Description
内容简介
★簡單有效打破你生活中所有談判僵局 ★做以下這些事之前：向老闆爭取加薪、與房東協商租金、 和信貸專員討論利率、買車買房爭取折扣、 哄不願上床的九歲小朋友乖乖睡覺…… 一定要先看過本書，它將為你帶來數百倍以上的回報。 ★熱銷全球，萬千讀者親身實證有效的談判技巧 ★Amazon、華爾街日報暢銷書 逆轉局勢、改變人生的談判術──從工作薪事到日常家務事都適用。 傳統的談判策略，為什麼總是臨陣失靈？因為人類是不理性的動物。談判沒有「公平」這回事；妥協是最糟的談判──這些違反人類直覺的策略，並不是在學院課堂裡討論出來的，而是FBI用來與世界各地的綁匪、犯罪份子打交道，務求人質全身而退的寶貴實戰經驗。而這些策略，在日常的工作場合、家中也都適用。 本書作者克里斯•佛斯（Chris Voss）為身經百戰的人質談判專家，也是全球頂尖商學院得獎教師，他原先在密蘇里州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警，後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專家，FBI可以隨時布署一萬名探員，但只有一人能擔任國際綁架事件首席談判專家，而佛斯就曾多年擔任此重要職位。在《FBI談判協商術》一書中，佛斯將帶領你進入高風險談判的世界，並進入FBI的談判思維，他們是如何運用這些協商技巧，打贏每一場絕不能輸的仗，拯救生命，並避免災難性事件發生。 在這本實用指南中分享了九個基本原則，乍看違反人性直覺，卻簡單有效，光是改變說話的語氣、調整向對方提出的問題類型，就能令局勢翻轉，人生再也沒有談不成的事。這些談判技巧通過各式情境考驗，無數人士實證有效。既有刺激的FBI辦案故事，場景有海地的黑幫街頭，也有紐約布魯克林險些釀成悲劇的銀行搶案；也有企業客戶如何運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元，MBA學生替自己爭取到更理想的工作，甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。無論你是家庭主婦，或是跨國企業執行長，只要需要溝通的地方，就需要談判的技巧。 佛斯曾經歷並參與完善和徹底改變聯邦調查局談判過程，現在他可以幫助讀者在自己的生活中做同樣的事情。「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣，在這兩種情況下，你不是主動出擊，就是等著被宰。」生活是一連串的談判：不論是買車、加薪、購屋、重談租金，或是與另一半商量事情，本書將協助你創造成功協商。
克里斯．佛斯 Chris Voss 在FBI工作了二十四年，是全球知名的談判技巧實務人員與大學教師，顧問公司「黑天鵝集團」（The Black Swan Group）創辦人與主持人，平日提供財星五百大企業（Fortune 500）複雜情勢談判訓練課程與顧問服務。曾於多所頂尖大學商學院授課，包括南加大馬歇爾商學院（Marshall School of Business）、喬治城大學麥克唐納商學院（McDonough School of Business）、哈佛法學院、MIT史隆管理學院（Sloan School of Management）、西北大學凱洛格管理學院（Kellogg School of Management）等。 塔爾．拉茲 Tahl Raz 致力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得獎記者，著有《紐約時報》（New York Times）暢銷書《別自個兒用餐》（Never Eat Alone）。研究與寫作之餘擔任企業主管教練，授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數家全國性公司編輯顧問。歡迎讀者來信指教：[email protected]，亦可造訪網址：www.tahlraz.com。
許恬寧 台大外文系學士、愛丁堡大學文化研究所碩士，現為自由譯者，譯有《錯把工作當人生的人》、《共感人365療癒處方》、《人生4千個禮拜》、《蘋果橘子創意百科》、《蘋果橘子思考術》等書。
各界推荐
「這本書太好太讚以致於我想藏起來不告訴任何人。」 「這本書的技巧讓我買車時拿到4000美元的折扣！」 「我向身邊所有人推薦了這本書，還重複購買29次，送給朋友與同事。」──Amazon讀者評論 令人耳目一新，故事精彩，還提供各種隨時能派上用場的建議，不僅適用於高風險談判，也適合處理工作與家中碰到的日常衝突。──亞當•格蘭特（Adam Grant），華頓商學院（Wharton）教授，《紐約時報》（New York Times）暢銷書《創意》（Originals）與《給予》（Give and Take）作者 本書在不犧牲談判力道的前提下，強調情商在人際交涉中的重要性。作者先前擔任人質談判人員，從事沒有失敗餘地的高風險談判工作，他的經驗讀來精彩萬分，但同時也十分實用，讓讀者不再有談不成的事。──丹尼爾•品克（Daniel H. Pink），《未來在等待的銷售人才》（To Sell Is Human）與《動機，單純的力量》（Drive）作者 前FBI人質談判專家克里斯•佛斯（Chris Voss）是高風險談判的第一把交椅，他的技巧也能讓我們的事業和個人生活更順利。──喬．納瓦羅（Joe Navarro），FBI退休特別探員，全球暢銷書《FBI教你讀心術》（What Every Body is Saying）作者 你的事業──基本上人生每一個面向──都要看你在關鍵對話中的表現。本書提供的工具將助你一臂之力……這本書是我公司每位同仁的必讀，我每一天都在運用書中提到的方法，希望大家都能一起來。──傑森•麥卡錫（Jason McCarthy），GORUCK執行長 學了克里斯．佛斯的談判技巧，就能夠救人性命也消災解厄。——每日郵報（Daily Mail） 滿滿是可以應用在日常談判的洞見。——美國金融網站商業內幕（Business Insider） 很罕見有一本書能如此扣人心弦兼具娛樂性，同時又實用可行。——Inc.雜誌 一本讓你捨不得放下的商業好書——財星雜誌（Fortune）
目录
第1章 新世代的談判規則── 如何成為全場最聰明的人……不管人在哪裡都一樣 第2章 當一面鏡子── 如何快速建立和諧氣氛 第3章 重點不是感同身受，而是說出對方的痛苦── 如何靠「戰術同理心」建立信任感 第4章 小心「YES」—掌握「NO」的藝術── 如何開啟真正的談話，打開天窗說亮話 第5章 引出可以立即改變所有談判的兩個字── 如何靠取得認可說服他人 第6章 扭轉對方眼中的現實── 公平還是不公平，看你怎麼看 第7章 營造把主控權交給對方的氛圍── 問「測試型問題」，化衝突為合作 第8章 保證執行── 如何揪出說謊者，讓其他人說到做到 第9章 全力討價還價── 如何拿到想要的價格 第10章 發現黑天鵝── 找出未知事件，突破現況 謝辭 附錄 註釋
文章试读
第1章 新世代的談判規則（節選） 我驚惶失措。 身為擁有二十多年資歷的老FBI，我十五年間跑遍紐約、菲律賓、中東各地，專門負責人質談判，可以說是這個領域的第一把交椅。局裡隨時有一萬名探員待命，但負責指揮國際綁架談判的專家只有一人，也就是我。 然而，我從未遇過如此緊張、這麼切身相關的人質綁架事件。 「佛斯，你兒子在我們手上。準備好一百萬美元，不然他就沒命了。」 停下來！我眨眼，在心中催促自己，快點穩住心跳。 當然，我以前碰過這類用贖金換命的情形，不消說，都有千百次了，但這次和以前不一樣。以前不是我兒子性命有危險，贖金也不是一百萬美元這種天文數字，歹徒更不是擁有漂亮學歷與一輩子都在談判的專家。 這次桌子的對面—我的談判對象—是哈佛法學院（Harvard Law School）專門傳授談判技巧的教授。 我之所以踏入哈佛校園，原因是我報名了短期主管談判課程，看看能不能向商業界學個幾招。上這個課理應很平和才對，只不過是一個FBI探員為了拓展視野，參加一下培訓課程。 然而，「哈佛談判研究計劃」（Harvard Negotiation Research Project）主持人羅伯特•門基（Robert Mnookin）發現有我這號人物來上課後，邀請我到辦公室喝咖啡，他說只是想聊聊。 我受寵若驚，且戰戰兢兢。這些年來，我一直追蹤門基的動向，知道他是個厲害角色，除了擔任哈佛法學院教授，也是衝突解決領域的第一把交椅，著有《與魔鬼談判》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）1。1 老實講，門基要我這個小小的前堪薩斯城（Kansas City）巡邏員警和他談判，感覺不是太公平，而且不只這樣。我和他兩個人坐下之後，門打了開來，另一位哈佛教授蓋布利亞•布魯（Gabriella Blum）也走進來，布魯是國際談判、持武衝突與反恐專家，八年間代表以色列國家安全委員會（Israeli National Security Council）與無堅不摧的以色列國防軍（Israel Defense Forces, IDF）進行談判。 就在此時，門基的祕書出現，桌上擺了一台錄音機，兩名教授對著我微笑。 我被陷害了。 「佛斯，你兒子在我們手上。準備好一百萬，不然他就沒命了。」門基笑容滿面地看著我，「綁架他的人就是我，這下子你要怎麼辦？」 我感到一陣驚慌，不過那很正常，有些事永遠不會變，就算你已經負責談判救人二十年，恐懼還是免不了，即使只是在角色扮演也一樣。 我要自己冷靜下來。沒錯，我只不過是個從巡警轉任FBI探員的小角色，而眼前是貨真價實的重量級大人物。然而，就算不聰明，我會被請到這裡，代表我有能力。過去這些年，我學到各式各樣人際互動的技巧、策略與方法。現在回想起來，我除了救過別人的命，自己的人生也起了變化，因為談判經歷影響了我所有的做事方法，不論是和客服人員說話的方式，或是教育孩子的風格，全受到左右。 門基說 ：「快點把錢交出來，不然我現在就割斷你兒子的喉嚨。」這人性子可真急。 我凝視著他，然後露出微笑。 「我怎麼有辦法給錢？」 門基愣了一下，臉上露出被逗樂的同情神色，就好像狗看見無路可逃的貓居然轉身，想反過來追自己，就好像我們兩方在玩規則不同的遊戲。 門基恢復鎮定，眉毛挑得老高，似乎在提醒我遊戲還沒結束。 「佛斯先生，所以我殺了你兒子也沒關係？」 「抱歉，羅伯特，我怎麼知道我兒子還活著，搞不好他已經死了？」我道歉，還直呼他的名字，讓我們之間的互動增添人情味，擾亂他一開始想壓過我的氣勢。「真的很抱歉，但我連他是死是活都不曉得，怎麼可能現在就給你錢？更別說你一開口就要一百萬這麼大的數字。」 看著絕頂聰明的人，被蠢人蠢話堵得啞口無言，實在有趣，不過這步棋絕不蠢，我其實是在運用FBI最有效的談判工具：提出開放性問題。 我的顧問公司「黑天鵝集團」（The Black Swan Group），在民間多年研發此種類型的戰術，將之命名為「測試型問題」（calibrated question），也就是對方可以回應、但沒有固定答案的問題。這一類的問題可以爭取時間，讓對手誤以為主控權在自己手上—畢竟答案與權力都在他們那—他們渾然不覺自己的思考已經被問題限制住。
