掌握人的煩惱就大賣！惡魔行為經濟學：驅動風潮熱銷現象令消費者心動的40條行動法則

吃到飽、輕鬆減肥、瘋彩券、假新聞……為什麼會受歡迎？ 因為背後都隱藏了惡魔心理。 　　行銷理論╳行為經濟學╳數據科學 　　想參透大賣、引發風潮的密碼必讀！ 　　洞悉熱銷與風潮背後的惡魔面，讓「顧客」心動的40條法則！ 　　營業人員、商品開發人員、廣告公關人員、行銷人員絕對不可錯過的一本書！ 　　☆☆出版後立刻再版！超有趣、簡單易懂的行為經濟學，立刻引爆日本社群媒體討論話題！☆☆ 　　看透人類的惡魔面！ 　　◆「漂亮的場面話」比「真心話」容易讓人接受的理由 　　◆想吃「超大份食物」卻點了「沙拉」的謊言心態 　　◆愈是批判，愈是強化對方想法的「逆火效應」 　　由話題數據分析師闡明受到矚目以及引發風潮的「惡魔法則」！ 　　●解答人類的「不理性行為」，帶你深度了解「人心」！ 　　能夠暢銷大賣的商品，一定有打動人們購買的理由。本書作者松本健太郎告訴你，熱銷商品的祕決就是掌握商品的惡魔面。只要能夠洞悉人心，洞察出隱藏在人心裡的真心話，就能夠開發出暢銷商品。 　　——如果你要預測熱銷產品，與其分析大量數據，倒不如將重點放在人心惡的一面，命中率會相對高出很多。那些能夠抓住眾人煩惱的商品，幾乎都能大賣。—— 　　◎無限商機藏在人類的非理性行為裡 　　♦吃到飽為什麼這麼夯？ 　　→運用人類「貪婪心理」來賺錢。這是因為心理學上的「心情一致效果」，再利用人想要「回本」、「規避損失」心態。 　　♦洞察不滿，找到大賣的機會 　　→人類在判斷事物時，會在心中設定「錨點」來比較好壞高低。壞與低（負面）會引發不滿，當負面幅度愈大，心中的不滿愈多。設定錨點就能找出可以切入人們不滿的賣點。 　　♦人只相信自己「想信」的 　　→即便地球暖化數據擺在眼前，還是有許多人主張暖化是陰謀論。這跟「正常化偏誤」有關，洞悉此點的商人，便利用「專家詳細說明」、「具體數據」、「媒體報導」三點來賺錢。 　 　　♦為什麼光講邏輯、大道理無法打動人心？ 　　SDGs是熱門話題，但消費者真的關心嗎？人的心理要能夠接受，身體才會行動。若無法打動人心，聽起來就像是事不關己的大道理。要怎麼讓人有感呢？有故事，才能驅動人心。 　　♦為什麼「我就廢」、「人渣」受歡迎？ 　　→世上沒有人完美無瑕。每個人至少都有一兩件不可告人的渣事，只要有人暴露出「廢渣」或「卑劣」的一面，就能引起多數人的共鳴，贏得親切感。這是一種「相似性」的心態，在他們身上看到自己。 　　♦明明中樂透的機率極低，為什麼彩券行前總是大排長龍？ 　　→人們買樂透只是買快樂的夢想，享受兌獎時的刺激感與期待感。只要利用人們太過依賴流程與運氣的「賭徒謬誤」，就能抓住商機。 　　♦「大家都在聊這個！還不知道就落伍了！」、為什麼我們總是被打動？ 　　→利用與消費者的「資訊不對稱」和消費者喜歡極端言論來煽動消費者。 　　以上這些行為與現象天天在發生，本書運用「行銷理論」、「行為經濟學」以及「數據科學」解讀爆紅商品、現象、人物背後隱藏的「惡與慾望」，讓你可以實際運用在日常生活各個層面。 本書特色 　　1. 作者松本健太郎大方分享數據科學的工作經驗，點出數據是事實，卻不一定是真相！教你破解藏在數據裡的消費者真心話。 　　2. 本書以人類常見的煩惱，說明人類「惡與慾望」的一面，並解析驅使人類這樣做的心理，並提出具體範例，讓你可以立即掌握人心，從中找出商機或應用在生活之道。 　　3.一本營業人員、商品開發人員、廣告公關人員、行銷人員的實用書。

　　一郎人生│心理學YouTuber 　　于為暢│個人品牌事業教練 　　趙胤丞│知名企管講師 各界好評 　　對於網路上打著「正義」濫用狀況抱持疑問的人，應該讀讀這本書，從惡魔的角度想想自己還能做什麼？――徳力基彦（《Alpha blogger》、《給「一般」人的SNS教科書》、note（株）producer＆blogger） 　　太有趣了！！將我們已經知道的事情，以行動經濟學來分析，讓我們更了解，真是上了一堂課！建議高中生應該趁著暑假讀一下！――西岡壱誠（《東大讀書》、《東大作文》、現役東大生暢銷作家） 　　有著健康觀念的現代人，依舊抱著違背道德感而去麥當勞，這種非理性的人類行為，本書中漂亮地加以解說。――足立光(《毒藥的工作術》、前麥當勞行銷長、現在是Niantic marketing senior director) 　　並不是教你如何達成成果，而是教你熟悉人類心理。可說是理解人類心理的指標書。――山口義宏（《數位時代的基礎知識》、《品牌管理》、《行銷工作與年收的真實》、之前任職於Link and Motivation，現在是Insightforce代表董事） 　　真正的「影響力」是不加修飾的，一種「令人畏懼的力量」。如果你想要學會品牌行銷，現在就該拿起這本書！——田端信太郎（《當個名牌人士！》、《未來上班族指南》作者、前ZOZO執行幹部）

序章 熱銷商品必有「惡」的一面 別被「裝模作樣的謊言」騙了！ 麥當勞的沙拉為什麼賣不好？ 「背德感」能使商品大賣？ 人都是非理性的 站在合理性的角度，只能看到人類的五○％ 熱銷商品的惡魔面 第1章 人都是「貪婪」的 ◆童話「開花爺爺」 惡魔的低語：「我還要更多！」 「吃到飽」為什麼這麼夯？ 「回本」只是一場誤會 「八分飽」為何激不起狂熱？ 讓吉野家起死回生的「惡魔菜單」 熱銷商品是因「不滿」而生 為什麼近年少有商品大賣？ 洞察「不滿」才能狂銷熱賣！ 能刺激「情緒」的商品才能大賣 「認同需求」這個惡魔令人瘋狂 「高意識系」受人矚目的原因 「高意識系」都愛用NewsPick？ 「認同需求」本身無所謂好壞 第2章 「憤怒」是人的動力 ◆童話「咔嚓咔嚓山」 令大人心浮氣躁的「惡魔少女」 讓全世界亂了手腳的女孩 大人習慣做出對自己有利的結論 是「相信」還是「想信」？ 因「正確言論」而發怒的大人們 人為「錯誤判斷」而瘋狂 「M-1大賽」風波 上沼惠美子的評分真的不公嗎？ 風波的導火線：「惡魔標籤」 「性別歧視」＝時髦術語？ 「女考生一律扣分」是「必要之惡」？ 「乍看之下很有道理」的意見，真的能解決問題嗎？ 大人都喜歡「維持現狀」 第3章 人是「怠惰」的生物 ◆童話「龜兔賽跑」 「真話」是刺激大眾的興奮劑 懂得區分「真心話」和「場面話」的才是大人？ 崛江貴文為什麼擁有這麼多鐵粉？ 牛郎之神羅蘭和崛江貴文的共通之處 成功人士特有的「惡魔般的說服力」 人類的黑暗面：「偷懶心理」 「三種神器」大受歡迎的原因 捨易取難的「老頑固」 人人都有「懷舊病」 「怠惰」乃創新之母 為何大家都愛「人渣」？ 「開司」風潮 《The Nonfiction》所引發的共鳴 你我有一半是廢渣？ 凡人竟能勝過天才？ 第4章 言語能矇騙人心 ◆童話「浦島太郎」 盡說「好聽話」，客人不買帳！ 「永續發展目標」真的引發了潮流嗎？ 有「故事」，才能驅動人心 感性能超越理性 如何化除民眾的警戒心？ 「煽動式發言」為何能正中紅心？ 突如其來的「高等國民撻伐潮」 「極端言論」人人愛 你也是「資弱肥羊」嗎？ 「新技術」問世？先批再說！ 「AI美空雲雀」風波 民眾對「創新」的「愛」與「恨」 「AI會讓人失業」其實是一場謊言？ 幫「沉默的大多數」點火 第5章 謊言總是比真相美麗 ◆童話「姥捨山」 賭徒是最不了解「機率」的人 為何「彩券」會熱賣？ 「有二必有三」的偏誤 過於依賴「運氣」的人們 「排行榜」就是「權威掛保證」？ 為何日本人都「喜歡排行榜」？ 名為「客觀數據」的陷阱 「數字」其實可以捏造 人們容易跟著「多數派」走 人們只看得到「自己願意相信的東西」 「洗血醫療」是偽科學嗎？ 怎樣才算「符合科學」？ 批判反而會強化對方的「信仰」 利用「分裂」的人＆被「分裂」利用的人 第6章 人本就是「矛盾」的生物 ◆童話「斗笠地藏」 瞄準「客觀與主觀的矛盾」趁隙而入 人們為何會相信「占卜」？ 「香菇占卜」為何能提振心情？ 「占卜」巧妙地利用了人們的偏誤 「客觀來看的錯誤」卻是「我眼中的真實」 以「數據」來推卸責任的人們 《真確》一書為何會暢銷？ 《真確》的內容就是真的「事實」嗎？ 活用「權威掛保證」的數據 「金錢與生命」總被放在天秤上衡量 「新冠肺炎疫情」所引發的「狂熱」 為什麼媒體總是遭到抨擊？ 為何人們會追求「零失誤」？ 新冠肺炎疫情是「新商機」嗎？ 結語

序章　熱銷商品必有「惡」的一面 別被「裝模作樣的謊言」騙了！ ■麥當勞的沙拉為什麼賣不好？ 二○○六年五月，日本麥當勞推出了「麥克沙拉」。 當時的新聞稿是這麼寫的：「麥當勞為幫助顧客打造均衡健康的生活，讓顧客更輕鬆愉快地追求健康，我們將在二○○六年五月十三日（六），於日本全國推出五種健康蔬果沙拉——『麥克沙拉』。」 為什麼麥當勞會推出沙拉呢？其實是因為他們對顧客進行了問卷調查。 許多民眾在問卷上寫到「我想吃健康沙拉」、「我不吃麥當勞，因為對身體不好」等意見，麥當勞的產品開發團隊看到民眾這麼注重健康，便設法將產品與健康結合，開發出屬於麥當勞的沙拉。 看到這裡，你是不是也以為麥克沙拉肯定大賣狂銷呢？錯了！麥克沙拉辜負了開發人員的期待，乏人問津，最後甚至遭到停售。 怪了，客人不是吵著要吃沙拉嗎？為什麼推出沙拉後，客人反而不買帳呢？ 數據是事實，卻不一定是真相。如果無法解讀出潛藏於背後的真實意義，數據就完全派不上用場。 我是一名數據科學家，至今幫客戶分析過無數份數據。偶爾我也會被數據騙得團團轉，這時就不得不重新作業，有時還會被客戶罵得狗血淋頭。每每遇到這種狀況，我都覺得自己的心在滴血。 這些經驗讓我明白——數據不能盡信，盲目信從是會倒大楣的！ 尤其是在分析跟「人」有關的問卷時，更要謹慎再謹慎，解讀出隱藏在背後的「意義」。因為，有些人雖無欺騙之意，卻會為了讓自己顯得更完美而撒下「裝模作樣的謊言」。 分析這些充滿謊言的可疑數據時，一定要有穩固而明確的「定義」。這並不是個簡單的工作，也不是光靠勞力就能做到的，除了必須花費大量的時間做準備，還必須擁有看穿他人謊言的天份。 ■「背德感」能使商品大賣？ 很多數據都有瑕疵，其呈現出來的，不過是事實、現象、事物、過程、構思的極小部分。若基於這樣的數據進行判斷，最後可能會導向錯誤的結論。 重點來了！這時最重要的，其實是洞察力。 一個優秀的行銷人員，必須深入觀察目標對象，敏銳地看清事物本質，用推論的方式補充數據欠缺的內容，訂立假設、檢驗查證，最後導出正確的結論。 回到剛才那個問題——為什麼麥克沙拉會賣不好呢？ 因為客人在問卷中說他們想吃健康沙拉，商品開發人員卻未「洞察」出這其實是「裝模作樣的謊言」，因而沒有做出以下推論—— 「民眾嘴上說想吃健康沙拉，但心裡真的是這樣想的嗎？」 「民眾說想要輕鬆享受均衡健康的生活，但二十幾歲的年輕男女，真的會有這種老年人的想法嗎？」 要洞察出這些訊息，必須跳脫表面的數據，精確地觀察這些數據的源頭——人。 或許有些客人是真心想要追求健康，但若你能洞察出「人性」，就會發現他們說這種話，有一半是在「跟風做表面，並非出自真心」。 「雖然我知道這樣吃不健康，但說老實話，我還是想要爽吃肥嫩多汁的高熱量漢堡！」 ——我們必須「洞察」出顧客的真心話，才能開發出暢銷商品！ 「麥克沙拉」以失敗收場後，日本麥當勞於二○○八年推出了「四分之一磅雙層牛肉堡」，顧名思義，就是使用「四分之一磅」（約一一三公克）的漢堡肉製作的漢堡，超過以往漢堡的兩倍。 相信很多客人看到該產品都拍手叫好：「這就對了！這才是我要的！」果不其然，該漢堡推出後大受歡迎，結果證明，「想吃沙拉」真的就只是「裝模作樣的謊言」。 之後，日本麥當勞又接連開發了一系列的「不健康產品」。二○一六年，他們推出了比正常版大上一．三倍的「巨型大麥克」；之後更推出比正常版大上二．八倍的「巨無霸大麥克」。 時任日本麥當勞行銷長的足立光在其著作《毒藥工作術》（劇薬の仕事術）中提到：「偶爾就會想要品嚐這種脫軌式的美味，即使有背德感，還是忍不住大口咬下——這就是麥當勞。」 ■人都是非理性的 若我們合理地就「長壽」的角度來看，當然要盡量吃簡單又健康的食品，而非巨型大麥克、巨無霸大麥克這種高熱量漢堡。問題來了，既然如此，為什麼人們偶爾就會想吃麥當勞呢？ 答案很簡單，因為人都是非理性的。準確來說，「合理性」本就會隨著狀況改變定義；有時即便你覺得合理，看在其他人眼中卻是詭異到不行。