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《如何开一家赚钱的餐厅：餐厅经营从入门到精通》根据餐饮业多年的成功经营经验，全面、系统的介绍了开餐厅必须了解的知识，包括开餐厅前的准备工作、餐厅的布局设计、菜品的风味特色，菜单的选择设计、餐厅的服务和宣传、成本的控制等内容，帮助想开餐厅的读者朋友灵活运用。
TABLE OF CONTENT
开餐厅前的详尽计划书 餐厅的“钱”景究竟有多大 开餐厅要正确把握餐饮消费的发展趋势 拟订一份周密的投资计划 餐厅投资预算的项目 开餐厅需要的启动资金 合伙开店的利与弊 盘个餐厅自己经营 承租转让餐厅的注意事项 如何为餐厅定位 餐厅定位的几个原则 根据风味和地区确定餐厅的经营特色 娱乐餐饮兼备的休闲式餐厅 开家节约顾客时间的快餐厅 经济实惠，开一家大众餐厅 紧跟时尚，开一家领先潮流的餐厅 推销家乡菜，开一家地方风味餐厅 为餐厅选个好店址 选择好店址的重要意义 餐厅选址的基本原则 选址要多做调查研究 巧用环境来选址 学习肯德基选址的经验 餐厅选址的几大典型战略 餐厅选址要规避政策风险 哪些地段不宜开店 给餐厅起个好店名 好店名是餐厅的金字招牌 餐厅取名的依据和忌讳 餐厅取名技巧 取一个让顾客留下好印象的店名 如何设计店名的标准字 店标设计的意义 选择适合餐厅的招牌 餐厅的装修设计 餐厅门脸的设计 餐厅大厅的装修风格 餐厅包间的设计 如何设计餐厅吧台 餐厅墙面设计 餐厅的灯饰选择 餐厅窗帘装饰 餐厅内的通道设计要高效简洁 餐厅区域设计 餐厅就餐氛围设计 影响餐厅气氛的因素 灯光气氛 餐厅绿色植物的陈列 餐厅艺术饰品的摆设 餐厅的温度、湿度和气味 餐厅的背景音乐设计 餐厅的噪声控制 用服务质量提升餐厅氛围 如何选定菜品 菜品的定位 菜品品种要平衡 餐厅要有自己的招牌菜和特色菜 如何为菜品起名 菜式要与餐厅风格相符 选择毛利较大的菜品 菜品创新的常用方法与技巧 给菜品合理定价 定价的技巧与方法 菜单定价的策略 根据成本和利润定价 多元化消费中的定价策略 新开张餐厅的价格策略 如何对菜品进行打折 公开牌价与灵活的定价策略 菜单设计的方法和技巧 菜单设计的基本要求 菜单的规格与字体设计 菜单的封面设计 照片、插图和色彩的运用 如何选择菜单的用纸 菜单要不断创新 菜单既要突出特色又要受大众喜欢 菜单菜品的表示方法 调整菜单的注意事项 打造招牌菜 餐饮业的80/20 法则 精益求精将普通菜打造成招牌菜 用时尚和文化内涵打造招牌菜 招牌菜要注重色彩美 招牌菜名字要有寓意 招牌菜也要创新 如何留住消费顾客 回头客是餐厅利润的保证 制造“短缺”的现象 打造透明餐厅让顾客更放心 对消费少的客人一视同仁 留住挑剔的消费者 为客人提供多样化、个性化的服务 餐饮业的贵宾卡服务 把不满意的顾客变成忠实顾客 餐厅人员的岗位职责 经理的岗位职责 主管的岗位职责 领位员的岗位职责 服务人员的岗位职责 餐厅会计的岗位职责 出纳员的岗位职责 采购部人员的岗位职责 厨房工作岗位职责 餐厅店员的招聘与管理 为什么要重视招聘 餐厅店员招聘的原则 店员招聘的准备工作 店员招聘的具体步骤 选择合适的招聘渠道 餐厅店员管理要达到的目标 餐厅钟点工的招聘 辞退餐厅店员的方法与技巧 餐厅店员的培训与素质要求 餐厅店员培训的主要方式及意义 餐厅摆台培训 餐前检查培训 酒水的开启及斟酒服务培训 餐饮服务员必备的素质要求 收银员的基本素质 餐厅领班要克服的毛病 餐厅服务员必备的风度与气质 服务员的着装要求 餐厅员工的激励制度 建立有效的激励机制 员工激励须遵守的原则 激励员工的6 个技巧 激励员工的物质手段 激励员工的精神手段 餐厅员工福利发放的作用和原则 年终奖分配的三个原则 鼓励员工充分发挥自身的潜能 餐厅每日营业的流程 做好营业前的准备工作 每日营业前的所有检查内容 摆设餐桌与台布 餐厅交接班制度 中餐开餐前的准备事项 中餐零点服务流程 西餐正餐服务流程 自助餐服务流程 营业结束后的工作内容 餐厅迎宾管理和服务规范 迎接顾客的工作要领 迎宾员迎宾送客的礼仪 迎宾员的工作流程 服务员导餐服务的要点 安排顾客的一般规律 接待不同类型顾客的技巧 餐厅值台管理和服务技巧 值台服务人员与顾客交谈应注意的礼节 餐厅必须提倡微笑服务 服务不同类型顾客的技巧 服务特殊顾客的技巧 顾客入座后的服务 包间服务的要领 点菜服务与技巧 点菜服务的注意事项 中餐的接客服务要领 中餐的点菜服务 中餐上菜前后的服务工作 中餐用餐中的服务工作 中餐用餐后的服务工作 应对服务顾客时出现的意外情况 两桌顾客同时要求一个服务员服务 顾客就餐赶时间 顾客点了菜单上没有的菜 由于上菜慢导致顾客不满 给顾客上错了菜 顾客发现饭菜中有异物 机智处理顾客的投诉 建立顾客投诉的渠道 引起顾客投诉的原因 仔细分析顾客的心态 处理顾客投诉的流程 如何处理顾客的投诉电话 对预约纠纷要妥善处理 承接宴会与团体包餐 宴会的种类 宴会预订的方式 订席记录项目及内部准备工作 准备宴会前要了解的事项 制订宴会菜单的注意事项 摆台时注意对场地规划 餐厅的外送服务 外卖的商机 外卖模式和透明度 怎样做好有口碑的外卖 发放简洁菜单 接受电话预订 开展网上订餐 送餐服务注意细节 餐厅的推销与促销活动 餐厅推销应该切合消费者心理 餐厅促销的作用与原则 顾客点菜推销法 具体的点菜环节服务员推销细节 原料展示推销 现场烹调展示推销法 餐厅的广告宣传 餐厅离不开广告宣传 餐饮业常见的传媒广告及其特点 餐厅店面广告 餐厅的直接邮寄广告 餐厅户外广告的创意 内部资质宣传品广告 餐厅成本的控制与管理 餐厅成本控制体系的建立 控制餐厅成本的重要性 餐厅成本控制的策略 如何加强餐厅的分析与核算 健全食品原材料的表格制度 流动成本的特点 餐厅的财务管理 分析餐厅的财务数据 做好餐厅财务指标分析 餐厅财务情况说明书包含哪些内容 如何进行餐饮账单的管理 如何提升餐厅的营业额 提高有限的现金流的利用率 餐厅的原料采购 餐厅采购的意义和基本任务 餐厅采购的组织及职责 原料采购的原则 加强原材料的管理 选择原料采购的方式 食品采购的要领 餐厅采购的审核与验收 采购过程中常见的问题 科学选择供应商并建立合作关系的操作流程 培养固定而又忠诚的供应商 验收时具体步骤和细节问题 验收时确定材料好坏的小窍门 验收时发现不良产品的作业规定 如何杜绝采购人员吃回扣的问题 餐厅的贮存管理 储存食品原料的保管与养护 餐厅原料存储管理 货物安排与管理 储存管理要求与管理办法 存储与仓管的原则 储存保管流程 餐厅应当如何进行盘点 餐饮物品原料对储存管理的详细要求 建立库存卡制度 如何确定库房空间 食品原料的冷冻要求 冷藏库要注意温度控制 冷冻库的储存技巧 各类食品储存的方法 干货库的储存技巧 酒水饮料库要分类摆放 其他原料的储存技巧 餐厅厨房的管理制度 厨房管理的重要性 厨房业务的6 大内容 厨房生产流程及区域分类 厨房重要岗位设置及细节要求 厨师长的选配 规定厨房各个岗位的职责 建立厨房生产标准 控制厨房生产流程 厨房出菜制度 厨房设备及用具的选用和管理制度 厨房设备的清洁要点 厨房作业的卫生标准 如何处理厨房的垃圾 厨房工作人员卫生的注意事项 厨房考勤及纪律制度 厨房值班交接班制度 厨房奖惩制度 餐具的清洗 如何有效地清洗餐具 餐具洗涤消毒的方法 基本餐具的清洗小工具 去餐具油污的小技巧 如何选择餐具的洗涤剂 正确使用洗碗机 餐厅的质量管理 质量是餐厅的生命 食品原料采购过程的质量控制 餐厅要掌握原材料检验的方法 食品原料加工的质量控制 食品原料储存的质量控制 餐厅服务质量的控制 餐厅的卫生管理 餐厅卫生的重要性 餐厅场地的卫生控制 餐厅服务过程中的卫生管理 每日营业前后要做的卫生工作 餐厅的员工卫生 餐厅的店面及设备卫生 餐厅的安全管理 餐厅安全管理的定义与重点 餐厅的防火措施 餐厅在火灾中的应变措施 餐厅应采取的防盗措施及处理偷窃者的注意事项 餐厅遭遇抢劫的应变措施 餐厅防恐的处理方法及被抢善后处理的原则 及时发现餐厅经营中的隐患 经常分析餐厅经营中出现的问题 餐厅管理者缺乏必要的经验、知识 菜肴品质低劣致顾客流失的问题 菜谱单调乏味无特色 菜品价位偏高 招牌不够显眼 提升餐厅的竞争力 餐厅数字化管理的必要性 顾客的满意度管理 餐厅目标顾客范围的拓展 餐厅文化促进餐厅的经营发展 订餐信息化 点菜作业信息化 树立餐厅的品牌 餐厅需要品牌建设 我国餐厅品牌的运营现状 “三步法”打造餐厅品牌 餐厅的诚信建设 餐饮连锁：发展的趋势
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
第二十四章 餐厅的推销与促销活动 餐厅推销应该切合消费者心理 广东名企“真功夫”为了促使顾客在店里进行消费，曾经举办过“套餐拼拼乐”的活动。为了能吸引更多消费者，达到更好的传播效果，这次活动起了个很好玩的名字——“爱拼才会赢”、“我跟你拼了”。 其实，真功夫每个月都会有新品推出，相应的促销活动也一直在举办，真功夫营销活动的主题就是提供给顾客更多物超所值的选择，“套餐拼拼乐”活动正是在这个大主题下的一次尝试。“拼”的概念估计时下的年轻人都不陌生，“节约、时尚、快乐、共赢”，已经成了这些“拼客”共同的追求，很多地方甚至出现了“拼饭网”，精明理财之外，还能顺便交友，广受年轻白领的欢迎。 真功夫推出一系列“拼拼乐券”，不仅推出优惠套餐，而且如果两位以上顾客同时使用各自的活动券，还能进一步享受优惠，真功夫将赠送不同的小食配菜。拼饭的人越多，得到的实惠越大。 所以，真功夫“我跟你拼了”的活动，吸引了很多消费者，尤其是年轻白领，拼券的回收率比一般的推广活动高出许多，获得更多消费者的认同和好感。而那些没有拼饭习惯的顾客，凭优惠券依然可以享受折扣，消费心理得到满足，因而，促销活动最终收到了远超预期的效果。 真功夫的促销模式之所以会取得成功，与他对消费者心理的准确把握有很大的关系。在现实中，餐厅经营者也可以从真功夫的成功促销中吸取经验，在餐厅经验中根据自身的特点和顾客心理，找到适合自己的促销模式，为餐厅招徕更多的客源。那么，何为消费心理，消费心理又有哪些呢？ 消费者心理就是人们在实施消费时的心理，可以分为积极迫切型和被动随意型，对于前者任何形式的促销都能实现销售，甚至没有促销也能实现销售。而各类促销的首要目的就是要吸引后类消费心理的消费者，促销的执行也是要让这类人购买，要实现这个目的除了有一个目标对象明确最佳的促销方案之外，促销的执行也决定了方案的成功与否。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合促销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场促销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。 而以下几种消费者心理类型，在中国具有相当的普遍性，摸准这些心理，对餐厅经营者而言，具备很好的促销价值： 1. 面子心理 中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。这种面子心理实质上其实就是人的炫耀心理、攀比心理的一种表现。因此，餐厅促销人员可以利用消费者的这种面子心理，为餐厅的菜品设立不同的价位，满足这类消费者的心理需求，提高餐厅营业额。 2. 从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在消费过程中，会表现出从众倾向。促销人员可以利用消费者从众的盲从心理，为餐厅营造一种人人消费的潮流趋势，引导顾客用餐消费。比如，社会上比较流行的一些创意模式，或者餐饮食点，等等，都可以收纳为己所用。 3. 推崇权威 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。餐厅促销人员可以以此为例，利用消费者推崇权威的心理制造权威，形成专业意识，在消费者中树立餐厅威信。例如，可以利用媒体，比如各类餐饮推荐节目进行推销，并在介绍菜品的时候，可以直接介绍这是某某饮食节目的推荐菜。 4. 爱占便宜 “便宜”与“占便宜”不一样。价值50 元的东西，50 元买回来，那叫便宜；价值100 元的东西，50 元买回来，那叫占便宜。餐厅促销人员可以利用消费者不仅想占便宜，还希望“独占”便宜的心理，以及不是想消费便宜的菜品而是消费占便宜的菜品的心理，进行餐厅菜品促销和降价促销。比如说，某样菜的式样、营养价值等备受高档餐厅的推崇，但是在自家的餐厅里却可以享用性价比比较高的同样菜品。 5. 害怕后悔 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。这就是所谓购后冲突，这是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。餐厅可以利用顾客的这些心理进行某种承诺和暗示，打消他们的顾虑。比如，餐厅经营者可以对菜品的质量作出保障——出现有问题的菜品进行替换或赔偿，等等。 6. 心理价位 任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。餐厅促销人员可以充分并深入了解消费者的心理价位，为本餐厅的菜品制定合适的价格，达成销售。明确了以上几种消费心理对推广促销的重要性，餐厅就可以对不同的菜品进行促销最佳方式的研究，依据这些菜品的价值、价格、口味、外观、使用频率、知名度、新奇度、消费场合、消费对象等因素，来研究消费者心理，从而为本餐厅策划出具有针对性的促销方案，提高餐厅的知名度和营业额。 ……
