Product Info
- PRODUCT INFORMATION
- RECOMMENDED BY
- TABLE OF CONTENT
- PREFACE/READING GUIDANCE
- CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
Description
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PRODUCT INFORMATION
◎網頁設計得很漂亮，但顧客還是不點擊、不想看、不下單。 ◎老闆不肯花錢在社群媒體買廣告，我這個一人行銷該怎麼辦？ ◎我是公司的唯一業務，到處跑展撒名片，但感覺都白忙，攬不到客人。 以上這些，是你經常發生的哀怨嗎？ 這是一本針對一人公司、一人業務，或老闆不給預算的一人行銷， 最強的集客寶典，讓你不再因「找不到潛在顧客」而抱怨連連。 作者今井孝在任職大型IT企業期間，就打造首年營收數以億計日圓的成績； 之後獨立創業，連續十年舉辦研討會，每次都有300人以上參加。 其中，一家婚友社利用他傳授的最強集客技術，營收一年左右成長三倍， 賣伴手禮的一人公司，聽了作者建議，沒幾個月轉虧為盈， 還有幼兒園、律師事務所仿效作者的操作方式，顧客就自動上門。 當大家都在抱怨景氣不好生意難做，找不到客人時， 作者說，只要掌握四步驟：邂逅、拉近距離、評估、購買， 90天內就可大幅提高營收。 ◎我的最強集客術，從「不做」開始 一聽到集客，多數人以為要到處推銷商品， 但作者的集客卻相反： 他不忙著找潛在顧客，先找有時間聽他說話的人， 也不急著上門拜訪，而是廣發名片和資訊，讓有需要的顧客自己上門。 還有，他不會只聯絡「看起來會買的人」， 因為這個人買還是不買，第一眼根本看不出來。 所以不管對方想不想買，他都先給贈品或提供服務。 這就是最強的集客基礎。 ◎集客有四步，多數人輕忽第一步 ：邂逅（實體虛擬都算） 集客就是：邂逅、拉近距離、評估、購買。 第一步最重要，卻經常被忽略──你得先遇到人，而且是很多人。 但，我要邂逅幾個人，才會出現一個願意買的人？ 又該如何製造和他人相遇的機會？作者有方法。 ◎邂逅之後的關鍵的時刻：評估與購買 集客的關鍵不在「說」，而是「聽」， 你得聽出客戶的心情、煩惱或希望： 逐一解決他想買又不敢買的疑慮 : 不滿意保證退款、免費修理、分期付款； 再一一合理化他應該購買的理由 ：你該犒賞自己、這是為了家人安全…… 萬一沒效呢？沒關係，給個贈品，他一定會再來找你。 不管是一人公司、一人業務或老闆從不給預算的一人行銷， 只要掌握邂逅、拉近距離、評估、購買四個步驟， 再也不會因「找不到潛在顧客」而煩惱。
今井孝 CarriageWay顧問公司代表董事。1973年出生於大阪，大阪大學碩士。在一家大型IT公司工作了大約8年，並在新業務上獲得成功。 離開公司獨立創業一年後開始舉辦研討會，連續10年每次研討會都有超過300人參加，目前總計已逾6,000人；編寫關於行銷、思維的各種教材已共賣出超過3,000份，藉此將專業知識和經驗傳遞給三萬多名創業家。
林信帆 輔仁大學跨文化研究所翻譯學碩士班中日組修業完畢，為專職專業的自由譯者。譯有《完美的擺脫》、《手把手！勝率之王教你買股票》、《破解四季報，年年找到漲10倍飆股》、《帶人的問題，Amazon都怎麼解決？》（以上皆為大是文化出版）等書。
RECOMMENDED BY
NU PASTA總經理、超強人脈經理人／吳家德 「故事革命」創辦人／李洛克 行銷表達技術專家／解世博
TABLE OF CONTENT
推薦序一 內建行銷思維變成超級業務／李洛克 推薦序二 對人感興趣，生活很有趣／吳家德 前言 只要90天，業績必能穩定成長 第一章 我的最強集客術，從「不做」開始 不忙著找潛在顧客，找願意聽我說話的人 不急著拜訪，讓顧客自己來找你 不要只聯絡「看起來會買的人」 不管對方買不買，都先提供服務 不在乎被拒絕 不隨便灑錢，特別是行銷預算 不需要從零開始學 所謂的一人，不代表只有你一人 第二章 集客有四步，多數人輕忽第一步 集客就是：邂逅、拉近、評估、購買 要邂逅幾個人，才會出現一個願意買的人？ 如何製造和他人相遇的機會 短時間沒效果，不等於長遠沒效果 把心思花在你可控制的事情上 這個人買不買？第一眼根本看不出來 免費、折扣，都是拉近距離的誘因 集客就是不斷提供價值的過程 第三章 賺錢公司都在用的成功邂逅祕笈 找對宣傳管道，某婚友社營收變三倍 跟導遊搏感情，伴手禮店馬上轉虧為盈 填問卷就送禮，輕易獲得顧客資訊 下個月生日的你，能邀請到多少人幫你慶生？ 主動認識人——偏偏很多人不想做 根據業種改變集客方法 就算一開始效果不好，還是要持續 哪個社群媒體比較好？看人數 邂逅後，務必拿到對方的聯絡方式 不被厭惡的聰明邂逅法 事先準備小禮物 邂逅管道越多，營收就更穩定 潛在顧客總出現在你意想不到的地方 借用別人的力量幫你增加邂逅機會 介紹或口碑：你的顧客自動幫你集客 與其他企業合作：從不同管道找到潛在顧客 廣告：馬上讓人看到 第四章 拉進關係——他想買東西都先找你 如果你手中有三千張名片，能創造多少獲利？ 怎麼做，他會只想跟你買東西？ 一分鐘的訪問，一輩子的關係 常見面就能產生好感 接觸方式會影響親近程度 集客就是一系列付出的過程 但，我要付出到什麼時候才有回報？ 當顧客開始對你沒印象，營收就會下降 建立信賴關係的兩大要素 你最容易做到的付出：體驗 顧客最想要你提供的付出：一對一諮詢 不見面，也能拉近關係：提供資訊 與商品或服務無關的資訊，也能吸引對方 贈品一定有效，關鍵在於怎麼給 最厲害的一種邂逅，介紹你的人脈給別人 有時，說幾句話就能讓對方開心 第五章 最關鍵的時刻：評估與購買 你有一推出新品，就一定會買的忠實顧客嗎？ 業務工作，有80％靠「聽」 聽出他的心情、煩惱或是希望 你提供的不是商品，是解決方案 先徵求對方同意，就不算推銷 逐一解決他想買又不敢買的疑慮 再一一合理化他應該購買的理由 銷售過程最好一對一交涉 整理你自己的「集客四步驟」 第六章 集客力就是你的行動力 經營者的心理狀態，會影響營收 我明明很有幹勁，為什麼沒能行動？ 享受過程，不要只在乎結果 你的價值，不會因為產品優劣而消失 後記 業務員的價值：有人因為你的產品而幸福
PREFACE/READING GUIDANCE
推薦序一 內建行銷思維變成超級業務 「故事革命」創辦人／李洛克 收到《一人業務的最強集客術》，讓我忍不住想起當兵剛退伍時，短暫幾個月的菜鳥業務時光，當時我每天要打電話問候、路上按門鈴拜訪、掃街發傳單塞信箱，苦苦追求每週被主管設定的簽約目標，像個無頭蒼蠅一樣亂闖，而且是非常煩人、大家都想把你趕走的蒼蠅。 12年過去了，現在對行銷與個人品牌有點經驗的我，回頭看當時的自己簡直傻得可笑，用著錯誤的方式瘋狂努力，結果也是徒勞。如果當時有人能正確的教我怎麼做業務、怎麼讓自己有品牌，相信我一定可以少走很多冤枉路，《一人業務的最強集客術》就是一本適合新人業務一讀的好書。 書中雖然傳授如何做業務，但更精準的說，是在教你如何經營自己的專業形象。書名的「集客」兩字用得很好，因為本書的核心論點就是在做集客式行銷（Inbound marketing）。集客式行銷，是一種使用優質內容來吸引客戶的網路行銷方式，也就是透過分享知識內容幫助潛在客戶解決問題，最終將網友變成消費者。 傳統的集客式行銷較專注於網路上的內容分享，例如撰寫符合搜索引擎規則的內容，讓網友搜索問題時，能對應上你製作的解決內容。而本書則是把集客式行銷轉換為在實體場景可以怎麼操作，更符合業務的需求。 作者同時提出一個「90天內必定有效的集客四步驟」：邂逅、拉近距離、評估、購買。 這些步驟的原型其實就是電子商務的「行銷漏斗」。我們把陌生網友變成消費者的過程，化為四個步驟：觸及、熟悉、信任、轉換。作者把行銷漏斗加入人際互動重新演繹一遍，告訴讀者從線上轉變成線下場景時可以怎麼操作。 如果今天的你是剛出社會的新人業務，本書能幫你內建很多行銷觀念，讓你未來想學線上行銷時可以觸類旁通。若你已對行銷略有了解，卻必須轉換到業務跑道，本書則可以讓你無痛跨界，更高效的做開發工作。 集客的核心其實是個人品牌，讓業務不只是銷售員，而是真誠分享的領域專家。幫自己重新定位，才能在業務中取得業績與成就感，同時賺取優渥的薪資與助人的幸福感兩份收入。 推薦序二 對人感興趣，生活很有趣 NU PASTA總經理、超強人脈經理人／吳家德 我看完《一人業務的最強集客術》的第一感想，是：「寫得太好了！想成為頂尖業務高手，就該要有這本書。」有些讀者一定很好奇我為何會這麼說。答案就是：「內容實用，方法易學，不論菜鳥或資深業務皆可快速吸收。」 業務，是我一生都不會撕掉的標籤。因為業務讓我賺到錢、升官，更讓我通透人情義理，在人生道路上快樂前行。更直白的說，練就業務好功夫，穩操勝券不會輸。 我曾說：「對人感興趣，生活很有趣。」當你願意敞開心胸與人互動，你就擁有優質業務的DNA。人生是一條不斷闖關的單行道，當一位懂得欣賞沿路風景並與人同行的好業務，會有美好的回憶。 我十分認同作者提出的集客理論。當一名稱職的業務，雖然最後看的是成交率，但關注如何去認識人、與人互動、讓人喜歡、建構人脈圈，以及如何讓熟客不斷介紹新客等問題，更是關鍵。這些在書裡統統有提到，這也是為什麼我越看越驚喜。一位跨海作者寫出的心法，竟跟我二十多年的業務實戰經驗一樣，實屬有趣。 還記得自己剛成為菜鳥業務時，我問主管：「我的客戶在哪裡？」主管竟回答：「就是馬路上的路人甲、乙、丙。」當時，我有些不服氣，認為主管胡說八道，那些路人怎麼可能是準客戶？照這樣的邏輯去說，全世界的人不就都是我的客戶嗎？ 不過，經過數十年的業務歷練，再加上對顧客關係的掌握與了解。現在的我也會說，客戶就是那些路人甲、乙、丙。因為做業務，最重要的心態與做法就是邂逅人群，不放過有機會和你產生連結的任何一位人。而這個觀念，全在書中印證。 我常說，銷售不是「賣」東西給客戶，而是幫客戶「買」東西。人們厭倦被推銷，喜歡在沒有壓力的情境下購物。所以，要成為一名好業務，就要從旁協助客戶，讓他喜歡你、相信你，進而達到成交目的。 業務根本在集客；集客之道在邂逅。邂逅這等美妙滋味，只有親身嘗試才知道。 前言 只要90天，營收必能穩定成長 「營收不穩定，今年業績怎麼辦？」 「營收受到景氣、業界和顧客的影響。」 「現在都靠別人介紹，沒辦法自己開發潛在顧客。」 相信有不少經營者，正因這些狀況而覺得不安。 當產品或服務無法吸引顧客時，這會讓許多人感到恐慌，甚至開始想：「今後會不會接不到訂單？」「景氣會衰退嗎？」「明年還能撐下去嗎？」 可是，當你為了避免出現上述狀況，開始做一些補救時，很可能處於以下這些狀態： 「花錢買廣告，卻沒有客人上門。」 「參加交流會或經營社群媒體，卻毫無成效。」 「出門談生意，總是被打槍。」 「網頁不知道怎麼吸引顧客點擊。」 「太多集客方法，反而感到不知所措。」 請放心。只要實踐本書的內容，就能消弭這些不安。你會知道該做什麼，才能創造營收，不管下個月還是明年都能穩定集客，就算景氣或業界蕭條，也不會受到太大影響。 本書會提到以下的案例： ●婚姻介紹所的營收變三倍。 ●伴手禮店的營收爆發性成長。 ●委託自動上門的律師事務所。 ●經營老顧客，營收一樣會成長。 ●零成本讓補習班的順利招到學生，營運步入正軌。 只要稍微動點腦筋思考怎麼集客，便能讓營收有戲劇性的成長。 集客——吸引顧客可以簡單分成四個步驟。跟著書中的方法行動，只要90天，就能讓營收成長，一年創造出讓營收穩定的機制 本書除了具體描述攬客技巧、有系統的講解行銷理論，更協助讀者理解並實踐。 不管是哪種行業或事業規模，不管是否出現新工具，本書解說的集客四步驟，過了幾十年、幾百年也不會改變。 請務必將本書放到書桌上，在你想重新審視集客時，拿出來翻閱。每次閱讀，肯定都會有全新的發現。
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
不要只聯絡「看起來會買的人」 假設你參加聚會，並跟二十幾個人交換了名片。聚會結束後，你會寄感謝郵件給幾個人？ 聽到這個問題，大多數人都說「我沒寄」。就算有寄，頂多只寄給兩、三個看起來有意願購買的人而已。換句話說，其他收到的名片會被擺到一邊。 請仔細想想，你寄感謝郵件給那幾個人後，有幾個人成為你的顧客？結果往往是期待落空、東西完全賣不掉，因為對方根本沒有回信。 這也是會讓人覺得「參加交流會沒有意義」或「寄感謝郵件沒效率」的原因。 比起上述狀況，那些業績很好的人則是換了二十張名片，就寄感謝信給這二十個人。邂逅一百個人就寄一百封感謝信。當然，不是所有人都會回信，可能只有一半的人回信，甚至只有三成。 如果你跟這些人一樣，收到多少名片，就寄多少信，便可能會和其中幾人變親密 最後他們決定買你的商品。你將會意外的發現：「咦？原來他對這項商品感興趣。」 換句話說，你根本無法預測誰會成為顧客，所以你會需要一套不仰賴預測的集客機制。 集客就是：邂逅、拉近距離、評估、購買 許多不懂集客的人，對集客的理解就只有顧客會「評估」商品，然後「購買」等兩個步驟。 但是，如果集客只有這兩步，就會像第一章所說，很快就沒有人想聽你介紹。這是上門推銷的風格。總是在交流會上立刻推銷產品的人，對集客的認知僅是如此。 結果，不是商品賣不掉而放棄做生意，就是偶然遇到幾個顧客，勉強維持生活。 ◎ 在商談之前你做了什麼？ 懂得銷售的人，集客不會只有兩個步驟。他們在商談之前，還會做一些事情。追根究柢，「顧客到你這裡評估是否要購買東西」，代表顧客信賴你，想聽你說話或商量。 也就是說，商談前必須建構信賴關係。這裡會用稍微柔和一點的說法：拉近距離。多一個動作，就改變人們對集客的印象。 「的確，沒有信賴關係，就不會想聽人介紹。」光是能這麼想，行動就會有所改變。 ◎ 重點不是「買什麼」，而是「跟誰買」 其實，過去曾有過不需要拉近距離，也能有好業績的時代。因為以前商品稀少，光靠上門推銷也能賣出各種東西。 但是在商品氾濫的時代，就不能這麼做了，你必須讓自己的產品從眾多選項中脫穎而出。所以重點不是「買什麼」，而是「跟誰買」。換句話說，會大幅影響營收的關鍵，並非商品差異，而是信賴關係的差異。 集客中最重要的事情是邂逅。但很多人都忽略這點。其實，只要意識到邂逅是集客步驟中最重要的事，就能大幅提升集客能力。因為要先與某人相遇，才能拉近距離。 「要創造事業上所需的營收，每個月必須遇到多少人？」聽到這個問題，不擅長集客的人幾乎回答不出來。 但能確實創造出營收的人，可以答出精確的答案。 想讓事業持續發展，必須確實觀察數字。不只要看營收或獲利這類的結果，也要計算創造結果的原因—邂逅的次數。 假設你參加好幾個活動，例如交流會、研討會、業界或者是地方聚會等，每個月會邂逅一百個人。接著你和其中十個人交談，裡頭有三個人對商品感興趣，最後有一個人掏錢購買。 看到只有一個人願意花錢，有些人認為「我參加這麼多活動，只有這點效果」而停止行動，那麼一切就會宣告結束；至於懂集客的人，則很單純的認為「只要相遇一百個人，就會有一個人願意買」。 一百個是一個人。 兩百個是兩個人。 三百個是三個人。 營收會和邂逅人數等比提升。 所以只要單純的思考，「該怎麼做才能有效率接觸新的人」就好了。 當然，不斷邂逅人，很消耗時間和體力。但如果能用數字掌握效果，知道這麼做能提升成果，你就會想持續做下去。 如果不用數字管理，那麼，多數情況下會感到氣餒，覺得「努力得不到回報」或「做了這麼多卻沒有回饋」。 這點在網路集客或廣告集客也一樣。 在哪個社群媒體上，邂逅了多少人、跟幾個人建構信賴關係、有幾個人對商品感興趣、有多少人願意購買？ 下廣告之後，有多少人來詢問，又有多少人願意購買？ 應該要掌握這些數字並評估。 如何製造和他人相遇的機會 看完前文，相信你能了解營收沒成長的根本原因，是缺乏與人相遇。 大多數想結婚的人會感嘆自己遇不到對象，而賣不掉產品的業務，總會找各種理由：商品不好、業界不好或不景氣等。但就像找結婚對象一樣，根本原因是遇的對象不夠多，所以才無法提高營收。
