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谈判是高难度且复杂的,却几乎遍布在工作和生活的每个角落。每一次信息的交换、每一次简单的沟通、每一个项目的推进、每一场突如其来的改变,都需要谈判作为支撑。如何让谈判变得简单、高效是现代人不可或缺的技能。从这本书中,你能学到: 着眼于利益,而非立场。立场说的是你想要什么,利益说的是你为什么想要。 说服对方最好的方式是使用他们自己认为公平和公正的标准。 利益冲突可视为每个谈判的出发点,要以中立的角度看待。 不要被自己的底线锚定了,否则你会缺少野心,白白错过扩大自身利益的机会。 你要在坚持自己观点的同时,还能表现出自己的共情能力。 如果你倾向于早早地让步或妥协,那么你就是在为他人谈判。 不要害怕谈判僵局,这是摆脱低效谈判模式的绝好机会。 谈判是一种创造力,是一种使命,是你赢得胜利的灵魂!
弗洛里安·韦 知名谈判专家,汉莎航空公司谈判管理主管,雇主协会常务董事。 弗洛里安曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训,目前负责德国铁路运营商的薪酬谈判,并在法兰克福大学和布塞留斯法学院任教。
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前言│不仅要分蛋糕,还要分大蛋糕 你将会得到以下问题的答案:为什么谈判是高难度的?如何应对谈判过程的复杂性?如何让谈判变得简单?怎样才叫有效谈判?这本书是写给谁的?本书的结构是什么? 第一章│着眼于利益,而非立场 谈判是一种反复而复杂的社会互动,而非一个简单的、按时间顺序进行的过程。根据谈判流程的逻辑属性,我更倾向于将谈判理解为一种创造性行为,而非一个简单的权力游戏。 ▪ 基础:以现代谈判基本理论为基石 ▪ 流程:始终协商并挖掘当下的潜力 ▪ 态度:乐观的心态促成谈判的成功 第二章│内化:开发专属于你的谈判工具 没有人会记得住谈判的所有技巧、建议和策略,因为世界上有无数种谈判场景和无数种技巧。每次谈判都是不同的。在每种具体的情况下来决定下一步最好做什么,才是成功谈判的关键。 ▪ 收益优化原则:为你和你的谈判伙伴创造更多价值 ▪ 知情原则:谈判就是你需要赢得胜利的信息游戏 ▪ 领导原则:对有效的谈判流程负责 ▪ 合作原则:发挥共同智慧,打造解决方案 ▪ “双管齐下”原则:充分发挥解决方案的潜力 ▪ 理性原则:专注于寻找智慧的解决方案 ▪ 创造力原则:在每种情况下都能产生最佳想法 第三章│自如应对谈判的五大困局 没有谈判是可以百分百地被计划的。不论是高难度谈判、商务谈判、团队谈判还是网络谈判,每种谈判都存在某些特殊性,而特殊性带来了阻碍。所以,不要害怕谈判僵局,这是摆脱低效谈判模式的绝好机会。 ▪ 谈判僵局:如何走出等待状态 ▪ 难对付的谈判伙伴:如何成功推进谈判 ▪ 委托谈判:如何为他人谈出最优结果 ▪ 团队谈判:如何在团队中取得谈判成功 ▪ 远程谈判:如何通过网络会议赢得谈判 第四章│成为一名谈判专家 研究表明,经验可以提高你的谈判绩效。在本章,我为你提供了许多结构。你需要确定哪种结构适合具体情况和你的个人风格。使用哪种结构并不重要,将它和你的经验结合在一起最重要。 ▪ 专注:从你想要改变的每一件事开始 ▪ 清单:作用比你想象的更多 ▪ 练习:定期进行模拟谈判 ▪ 习惯:随时记录谈判中的细节 ▪ 反馈:征求谈判伙伴和团队的意见 致谢