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其實，九○％的客戶都不知道自己要什麼 態度越卑微，越是被顧客討厭？ 配合度越高，越是被認為不專業？ 做到隨叫隨到，卻被顧客看扁？ 說服客戶， 要靠專業，不要靠態度！ 業務才是商品的專家！ 只有以業務為主的主導式銷售 主動評估客戶的需求、困擾 才能在短時間內快速銷售、大量銷售！ 老是把「不好意思」、「贈品」、「降價」掛在嘴邊，業績當然不會好！業務員也好、銷售員也好，其實都是商品的專家。與其低聲下氣地用用「業務員」、「銷售員」的身分賣商品，以專家的身分來主導交易進行、並協助客戶在最快的時間解決需求與困擾，自然更有利！ ◎只要被客戶瞧不起，就不會拿到訂單！ 許多業務員、銷售員，常常會因為這件事而感到極大的挫折感： 明明已經對客戶服務非常週到了，也隨叫隨到，但客戶就是不願意爽快地給訂單，甚至提出客訴！有時即使拿到訂單，不是價格被殺得很慘，就是被凹了很多贈品，根本划不來！ 針對這樣的困擾，銷售專家五丈凜華要說的是：只把自己當作是業務員、銷售員是不行的！只懂得一味討好客戶，只會因為被客戶認為「只會講講而已」、「其實什麼都不懂」而很難成交。老是降價、送贈品，其實就是在暗示客戶：我們對自己的產品沒有信心。即使勉強成交了，也必須花費更多時間，而得到更少的利潤。 相較於「賣產品」，銷售員、業務員應該要把自己當作是商品的專家，透過「專家指導」的途徑來「協助客戶解決困擾」。如此一來才能快速成交、大量售出、並有效提高獲利。 ◎不知道客戶需要什麼？至少先假設客戶會有什麼困擾！ 要成為客戶眼中的專家，進而在銷售過程中掌握主導權，就要能夠掌握客戶的心。不過對許多人來說，真正的困擾其實是：誰知道顧客在想什麼？ 但五丈凜華要說的是：如果不知道顧客的想法，就嘗試著製作顧客的煩惱清單吧！ ★什麼樣的年齡層 ★什麼樣的身分 ★什麼樣的職業 會有什麼樣的困擾，我們的產品又能夠如何替顧客解決這些困擾。在累積足夠的經驗後，如果能夠做到預測顧客的困擾，則更能讓自己立於不敗之地！ 而也只有能夠立刻對應客戶的困擾，甚至能夠預測顧客的困擾，才能在最短時間內，建立自己的專業形象，進而加快銷售速度，提高成交機率！ ◎從建立信賴關係開始賣產品？沒那個必要！ 過去許多銷售達人都認為：要能夠順暢地銷售商品，首先應該要建立信賴關係。但五丈凜華要說的是：如果客戶已經願意與你見面，根本就沒有從聊天開始，慢慢建立信賴關係的必要！ 現今是一個只需要按按鍵就能夠購物的時代，如果客戶願意見面，就表示客戶本身也對產品有興趣。 「快告訴我！我是不是真的需要這項商品？」 這才是顧客真正的心聲。而對於這樣的客戶，銷售員應該做的事是切除顧客不需要的商品，只針對顧客的需求做重點解說。控制在一小時內完成銷售，這不但讓銷售員、業務的時間能有更好的運用空間，這樣針對重點直接切入的做法，也不會占用太多客戶的時間，更是對客戶的一種尊重。
五丈凜華 高價銷售經營顧問 高價商品開發企劃「GOJO」代表 「高價商品開發與快速銷售專家」 前日本點心師傅。於東京都內某日本點心店開發之日本點心大受歡迎，使該店創下一年銷售卅萬個的記錄，並於同年成立第二間分店。為此獲得社長獎。之後進入「ABC Cooking Studio」業務部工作。原本業績在二五○○名業務員中墊底，但三個月後躍升分店第一，全年總業績更為全國第一。擁有與四九五八人十萬次的銷售經驗，藉此開發了「快速銷售術」，使多數業績低迷的業務員在短時間內變身頂尖業務員。 爾後獨立創業，成為高價銷售經營顧問。透過掌握顧客心理與行銷技巧開發之「高價商品」與「快速銷售術」使書籍作者、無名創業者及多數企業能迅速提升銷售率，甚至增加三倍收益。
賴庭筠 政大日文系畢業，現為日文系助教，熱愛翻譯、撰稿等文字工作。堅信「人生在世，開心才是正途」。
TABLE OF CONTENT
第一章：越是低頭越是無法成交 為什麼我已經如此卑躬屈膝還是無法提升業績呢？ 為什麼我努力扮演顧客喜歡的「理想業務員」還是持續收到客訴呢？ 害怕被討厭是「至今的銷售常識」 顧客不在意業務員的「外表」 低頭是使情勢「不利」於自己的負面儀式 花越多時間建立信任越是無法簽約 業務員說話的比例絕對要佔七成比較好 對顧客唯命是從是因為「想要銷售的欲望」太強 可以確認「業務缺陷」的三大問題 頂尖業務員講究的是「銷售態度」而非「銷售成績」 第二章：了解顧客的深層心理，悄悄地掌握主導權！ 顧客心理因「龐大的資訊」而變化 之所以無法成交是因為不夠了解「嚴格的顧客」 銷售的關鍵在於主導權──「銷售版的《孫子兵法》」 從顧客的話語分析其背後的想法 逆向操作擊退顧客「不買的原因」 逆向操作①「反應良好且熱烈的顧客」反而不會簽約 逆向操作②「反應冷淡且不正眼相對的顧客」疑心很重會仔細調查商品 逆向操作③「以預算不夠等藉口拒絕的顧客」只是不想購買你的商品 第三章：不需要對顧客唯命是從的「魔法的七大原則」 只要徹底扮演「老師」的角色就能操控顧客 從明天開始確實改變「自我矯正程式──魔法的七大原則」 第一條 鍛練掌握主導權的「眼力」！ 第二條 「規劃商品七乘五種可能性」打開期望銷售的開關！ 第三條 複誦三次消除私欲的「業務咒語」！ 第四條 透過墊腳尖維持平常心！ 第五條 如果一定要低頭也只能停留在「十度」！ 第六條 顧客希望看見業務員「對於銷售的熱情」 第七條 銷售時的話語絕對不要貶低自己！ 第四章：一小時內成交的「六大快速銷售術」 不要再從「建立信任」開始了 成交的關鍵在於「顧客的專注力」 快速銷售術①透過「一分鐘洽商預告ＣＭ」徹底提升專注力！ 三分鐘使顧客深受商品吸引「速戰速決的教授話術」 快速銷售術②透過出人意料的謎題迅速使顧客深受商品吸引！ 提供「試吃程度」的資訊使顧客覺得飢渴 快速銷售術③使顧客突破「吃虧的過去」轉而進入「想買的狀態」！ 說明商品時必須「緊盯」顧客而不要移開視線 快速銷售術④透過「緊盯」掌握「重要關鍵」以確實成交！ 迅速取回對話主導權的訣竅 快速銷售術⑤透過接連不斷的「舉例來說～」立即取回主導權！ 迅速而直接地進入簽約階段「戲劇化的洽商劇本」 快速銷售術⑥猶如五人的老師般戲劇化地快速銷售商品！ 第五章：業務員必須回歸「商人」的身分 以往的商店街不會對顧客低頭 業務員有「選擇賣或不賣」的權利 不再低頭反而能傳達「真正的誠意」 「為自己工作的原因為何？」 提供顧客「方便」是「經商的起點」 將技巧拋在腦後才能成為真正的業務員 全心努力後即使失敗也能於日後遇見更好的顧客 只要放棄做個「好人」就能成為頂尖業務員 後記
PREFACE/READING GUIDANCE
前言 我之所以決定寫這本書，是因為希望告訴各位「如何在一小時之內，輕鬆地銷售商品」。 接下來我將說明的內容或許會顛覆一般公司、主管教導的「銷售常識」。 為什麼呢？因為我認為「不低頭對顧客唯命是從」這樣的業務形式，才能在短時間內成功銷售商品。 更進一步來說，我認為每個日本人都不應該反射性地「低頭」！ 或許百分之九十九的人會忍不住反駁── 「我從來沒有聽過這麼失禮的言論。」 「被顧客討厭怎麼辦？」 「這樣做業務是行不通的！」 這也難怪。坊間有非常多為業務員撰寫的書籍，但恐怕我是日本商業史上第一個認真提倡不要低頭的人。 然而這卻是我以身處銷售戰場十二年，與四九五八位顧客面對面接觸超過十萬次的經驗，反覆驗證得到的「絕對有效的實踐銷售論」。 事實上，我以前是一名日本點心師傅。之所以選擇這份工作，是為了斷絕與其他人的交流。 經常有商業書籍的作者表示自己曾經「怕生且不善言詞」，但我的程度遠遠超越「怕生且不善言詞」。我真的很討厭人。沒想到有一天，我會因為自己誤解而成為業務員。 當我隻身投入業務這片汪洋，我根本不知道應該如何著手。更有甚者，我害怕接近顧客，就連一句話都不敢對顧客說。 想當然耳，我的業績在全國兩千五百名業務員中自然是墊底。 然而就在三個月後……我的業績竟超越店長，躍升分店第一。全年總業績更是全國第一。 原因只有一個，「我放棄了低頭」。 或許有人會想：「怎麼可能……」但那是事實。 而且有了「不低頭」的基礎，我還成功開發了一小時內銷售商品的方法。 系統化後就成為所謂的「不低頭快速銷售術」。 一開始，我也曾經懷疑是不是只有我適合這個方法，結果並非如此。在我成為分店統籌經理後，為當時業績欠佳的一五○名業務員傳授了「不低頭快速銷售術」──九成業務員皆在三個月內成功刷新過去最佳業績的記錄。 獨立創業後，我以經營顧問的身分為創業者、業務員傳授「不低頭快速銷售術」，而所有人都能在一年內使年薪（業績）成長百分之兩百。我也曾為手邊沒有任何顧客的經營顧問傳授此一方法，而對方在短短五小時後就面對面地與顧客簽訂十八萬圓的經營顧問契約。 對我的客戶來說，這樣的結果一點都不稀奇。 由此可知，「不低頭快速銷售術」適用於任何人，容易實踐且快速有效。 只要熟悉「不低頭快速銷售術」，就能創造下列這些良性循環。 「我能抬頭挺胸地銷售商品。」 「沒想到竟然可以這麼輕鬆就成交。」 「以前平均得拜訪卅次才能簽約，現在拜訪一次就簽約了。」 「因為能快速成交，所以我可以拜訪更多顧客。」 「我覺得我找到了一輩子從事銷售的動機。」 許多人告訴我，他們因此對業務這份工作變得積極，而且不再綁手綁腳。 他們原本都因為認真、對顧客百依百順，把頭低到不能再低而陷入「業務憂鬱」。 即使如此，他們也能因為實踐「不低頭快速銷售術」不再輕視自己，轉而充滿自信地面對「令人心情愉快」的銷售。最後，他們的業績都名列全國屈指可數的排行榜。 或許你之所以拿起這本書，也是因為你的業績不夠理想、覺得看見數字就害怕，甚至極為討厭銷售。 我也曾因為每天被業績目標追著跑，覺得就連搭電車前往公司都很恐怖。 然而，就在我發現、實踐「不低頭快速銷售術」後，我徹底地改變了。我不再需要其他人要求，就能持續使業績穩定成長。因此在這個不景氣的時代，我希望能與覺得迷惘的你，分享我的所有經驗。 如果你一如過去的我，覺得從事銷售很痛苦，那只是因為你還不了解何謂「真正的銷售」。「真正的銷售」是指你能隨心所欲而抬頭挺胸地銷售，且顧客感謝你的銷售，使銷售者、購買者都幸福。 這本書介紹了許多公司主管、以往商業書籍不曾提及的「銷售真諦」。 銷售不需要壓抑自己！ 你可以在獲得顧客感謝的情況下，一小時內成交！ 相信你讀完這本書就能明白，理想的銷售形式的確存在。只要加以實踐，就能真正地喜愛銷售。 此外，無論商品的價格多麼昂貴，你也有能力順利而輕鬆地銷售。 我想在讀這本書的過程中，你每次翻頁都能感受到薰陶至今的銷售常識被完全顛覆吧。 我深信那絕對是「好兆頭」，而且將在你的業務人生中成為全新的起點。 在這本書的第一章中，我將透過至今的銷售常識說明，為什麼你的業績會不好。只要採取完全不同以往的業務模式，絕對可以提升你的業績。 第二章，我將說明如何掌握主導權，因應顧客心理的變化。只要了解顧客的心理，才能真正為顧客服務，業務員也會比較輕鬆。 第三章、第四章，我將首次公開使業務員充滿自信銷售商品的「自我矯正程式──魔法的七大原則」，以及「六大快速銷售技巧」。 最後的第五章，我將說明「真正的業務員」最理想的狀態。讀完這本書，所有人都可以成為頂尖業務員。 我衷心希望這本書能使你覺得銷售商品是一種幸福，並影響你的顧客，使幸福的循環傳播至全世界。 五丈凜華
