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全球大企業使用並驗證超過30年， 最實用、有效的業務開發工具MEDDIC， 華文世界第一本專書，終於上市！ 25年來成功銷售的客戶超過1,000家公司， 上市企業客戶超過上百家的范大， 親自實戰解說，各界銷售菁英一致好評！ 絕對成交關鍵6問 ╳ MEDDIC概念解析與實戰應用 助你找到客戶的痛點、找對窗口和決策者、掌握訂單決策流程， 取得銷售主導權，賣什麼都成功！ 在銷售過程中，你最常遇到的狀況是什麼？ ‧面對新客戶不知道要講什麼，也不知如何讓老客戶持續回購。 ‧每筆訂單成交金額太小，老是拿不到績效獎金。 ‧前期和窗口溝通都很順利，最後往往被他的上司駁回。 ‧競品太多，不知如何突破，讓客戶買單。 ‧因為訂單延遲成交，業績常常跑到下一季，導致未達標。 MEDDIC是一套讓銷售過程變得可預測且有效的業務技巧， 這些問題，MEDDIC都能幫你解決！ ★結合理論與實務經驗，逐一拆解業務力武功祕笈！ 本書作者是台灣第一位短時間從業務員成長為大中華區總經理的菁英銷售主管，成功打破「頂尖銷售≠好主管」的魔咒，培訓並帶領銷售團隊年年超標，指導過的業務員也都成為各大產業的經理人。 他以二十多年的實戰銷售和培訓經驗為例，說明MEDDIC的每一個步驟。無論你處於銷售世界的哪一個階層，在任何情況下都能透過這套銷售絕學，成功開拓客戶、贏得大訂單！ ∣本書適用對象∣ ‧如果你是新手業務，本書助你有系統地掌握銷售技巧，盡快上手。 ‧如果你是資深業務，本書告訴你如何拿大單，業績更上一層樓。 ‧如果你是銷售團隊主管，本書助你突破好業務無法成為好主管的魔咒，帶領團隊業績超標。 ‧如果你是企業老闆，本書提供的系統化銷售管理工具助你培養頂尖團隊，並讓每個團隊都達標。
范永銀（范大／NATHAN） 頂尖企業銷售培訓教練 全球知名企業總經理，同時也是優秀的企業銷售培訓教練、銷售心理學專家。台灣第一位短時間從業務員成長為大中華區總經理的菁英銷售主管。 曾任： Clarivate 科睿唯安大中華區智權事業部暨台灣區總經理 Clarivate 科睿唯安台灣區總經理 Siemens PLM 西門子工業軟體業務總監 HP 惠普科技大型客戶業務經理 CA 組合國際電腦公司業務經理 PTC 參數科技業務經理 中山大學EMBA畢業，長期研究思路動力學，結合科學、心理、神經醫學所創造的快速解析思路，幫助更多人找到天賦加以運用。 ★25年來成功銷售的客戶超過1,000家公司，上市企業客戶超過上百家 曾任軟體、硬體、系統等企業中高階銷售主管。深諳各產業銷售技巧，短時間內即從業務人員成為業務經理，更在擔任總經理時期，三個月內成為該公司大中華區總經理，為最快速升任該職的菁英銷售主管。 ★成功打破「頂尖銷售≠好主管」魔咒，培訓並帶領銷售團隊年年超標 擅長以「世界一流的銷售技術・MEDDIC」幫助企業打造超強銷售團隊、培訓業務核心幹部，促使團隊年年創下超標紀錄！在科睿唯安任職期間，台灣團隊創下全球客戶滿意度最高的紀錄，員工對主管滿意度評比更在大中華區創下最高分，指導過的業務銷售人員都成為各大產業的經理人，因此被譽為「業務生涯中最重要的伯樂」，開設的線上課程也獲得各界經理人一致好評推薦。
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許景泰／大大學院創辦人 謝文憲／企業講師、作家、主持人 張敏敏／JW智緯管理顧問公司總經理 鄭名傑／LnData共同創辦人 鄭翊汎／RECO美國廚衛精品董事長 各界銷售菁英一致好評！ 「范大教授的這套系統化實戰經驗，讓我們在開發客戶、維繫客戶、延伸客戶上從此都有經驗與方法可循。」錠嵂保經業務經理／Arthur 「MEDDIC是一個可以協助企業更有效傳承銷售知識及促進團隊溝通的系統性作法，令人耳目一新。」玉山商業銀行企業審查部經理／江岳龍 「銷售是不是一門可以系統架構化的技能？我在范大的MEDDIC課程中找到了解答。它不僅是讓銷售生手快速上手的工具，也是幫銷售熟手打通任督二脈的一道真氣。」IOT AR SaaS／曾阿金名 「MEDDIC是一套協助公司業務成功銷售的關鍵方法，運用這套系統化的邏輯結構和執行技巧，業務能更高效地進行銷售。范大傳授的MEDDIC銷售法，除了協助業務更全面、具體地分析工作專案的狀態，更讓我們學習掌握重要的關鍵因素，達成工作任務！」惟傑科技顧問／謝雅玉 「感謝范大帶給我們如此完整的銷售系統方法──MEDDIC，搭配TPD分析，判斷銷售對象的思路，幫助自己切換最適合的應對模式。拿大單、穩訂單、搶好單，讓過去只能靠『師唬步』錯中學，件件是特例的點對點銷售，轉換成具有全局觀的菁英銷售！」傳產打工仔／坦克豪爾 「過去讀了非常多關於銷售的書籍，但是都沒有范大的課程來得完整且扎實，釐清了我過去許多觀念盲點，也清楚地讓我們知道原來銷售是有系統化的學習方法。」LnData產品經理／陳炳章 「MEDDIC提供了一個有組織系統性的業務檢查方式，幫助銷售了解當下到了哪個階段，還有哪些資訊沒有評估到，才能有效管理自己的案子。」力新國際文件自動化處／Phyllis 「過去我們說的師徒制，一切都須手把手教學，只能意會無法言傳，有了MEDDIC後一切都解決了。它可以幫企業建立一套可傳承及依循的方法論，透過這套篩選機制可在最短的時間內結案，只能說真可惜沒早點學到這個系統。」法商科法斯產險台灣分公司總經理／張育立 「范大的課程是B2B的救星。MEDDIC的運用和案例，甚至是眉角都完全無私地教導。」學員／Ady Chang 「在還沒有遇見范大之前，銷售可謂是一團漩渦；遇見范大後，才真正見識到何謂銷售的救世主。」學員／彥彤
TABLE OF CONTENT
推薦序 人人都應該學會的世界一流銷售技術 許景泰 推薦序 識人、識局、識言的專業態度 謝文憲 推薦序 以MEDDIC六大方法，跟著范大走，就能絕對成交！ 張敏敏 前言 沒有天生的超級銷售 【第一部】MEDDIC概念篇—好好蹲馬步，概念先紮實 CH1 銷售不是天生及高手哲學 CH2 伯樂與千里馬相遇，造就銷售冠軍 CH3 MEDDIC源頭──關鍵六問 CH4 MEDDIC 的一流銷售技術 【第二部】MEDDIC實戰篇──絕對成交要訣 CH5 【M】Metrics 你好、我好、大家好——效益量測指標是共好 CH6 痛在哪，商機就在那 CH7 【E】Economic buyer關鍵人物與關鍵一票——決策購買者與潛在影響者 CH8 【D】Decision criteria從競爭對手中脫穎而出的關鍵——決策標準 CH9 【D】Decision process時間拖越久，風險變數越大——加速才是王道 CH10 【I】Identify pain精準掌握客戶痛點——小單變大單 CH11 【C】Champion一定要有擁護者——必勝的重要樁腳 【第三部】不到最後，永遠都有可能性 CH12 對手殺紅了眼，怎麼辦？亂砍價／攻防戰／我攻人家，同時守住 CH13 永不放棄 結語：正在閱讀本書的你
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
銷售不是天生的才能 在開始談MEDDIC之前，我想先談談銷售菁英跟一般的銷售有什麼不同。 很多人都以為銷售就是賣東西，只要能賣出、成交一筆訂單，就是達陣，所以一般銷售都是拚命衝「數字」——數字看起來越多越漂亮、訂單越多越好。這個思維沒有錯，但就是屬於「一般銷售」的層面。當你翻閱這本書時，我要帶你進入的是「銷售菁英」的殿堂，而MEDDIC就是培養銷售菁英過濾案子成敗的最佳工具。 首先，我先舉個在參數科技任職的例子。 剛去參數科技時，我整年的業績是一百二十萬美元（約臺幣三千六百萬元)，年底時，我的業績掉了十萬美元，被老闆Ｋ了快一個小時。當時搞不清狀況，我還反問老闆：「才十萬美元，有那麼嚴重嗎？」老闆神色凝重地告訴我：「很嚴重！」 他說：「我們公司在美國股票上市，全球有五百個銷售，如果公司兩百個銷售每年都像你一樣少十萬美元，這樣總共會掉多少你知道嗎？」那就是掉了兩千萬美元。 「公司少了兩千萬美元的營收，對華爾街的承諾肯定無法兌現，一定會大幅影響股價，我保證隔天股票就從天上掉到地下！公司的市值損失絕對大於兩千萬美元。」我這才恍然大悟，原來我的十萬不只是十萬。 透過我的親身經歷，我要讓你明白銷售菁英的內涵是什麼。 MEDDIC源頭——關鍵六問 大約在1990年，參數科技業績發展得非常好，當時背景是2D AUTOCAD 設計轉3D設計的變革初期，全球資訊大廠紛紛採用，成就了很多超級業務，當然也面臨業務被挖角的挑戰。參數高層積極思考，如何在短時間內找到人才？如何在短時間內訓練銷售？如何在短時間內讓銷售們成交訂單？於是就想了一個辦法。那時候參數在全球的銷售人員約有五百位，總部決定號召全球銷售成績前一百名的銷售人員到美國總部開會，用「六問」為會議架構，讓大家腦力激盪，不斷提問、討論。顧問群參考大家的心得後，歸納出六個最有力量的英文字，就是MEDDIC，所以六問不僅是超級銷售的心法精華，也是MEDDIC的源頭。 不論你是老闆還是銷售，都可以不斷自問自答。身為老闆熟悉這「六問」，才能好好引導你的銷售；身為銷售，不斷自問，才能精準掌握訂單。 六問的核心目的是為了讓銷售有一個參考架構：面對客戶時，你要拿什麼資料回來？面對主管時，你要以什麼方式回報進度？六問架構明確，能有效執行檢討，而不是都在場上打仗了，還漫無目的地整備。 絕對成交的關鍵六問 關鍵六問可以分成兩個段落，銷售過程及銷售結果（如表）。 銷售過程的三個關鍵問題： • why buy？為什麼要買？ • why you？為什麼要跟你買？ • why now？為什麼是現在買？ 銷售結果後有三個結果： • why win？為什麼贏？ • why lose？為什麼會輸？ • why slip？為什麼要買還沒有買？why buy？為什麼要買？ 一問：why buy？為什麼要買？ 客戶買這要做什麼？解決什麼問題？誰要用？ 這看似一個很普通的問題，每個銷售都知道，但要怎麼做才能挖出更多隱藏的資訊？可以從痛點、買點、切點三個角度切入。 找到痛點，要知道多痛、誰會痛、誰最痛，你才能切入；接下來評估客戶的決策標準是什麼，才會知道他的買點；最後，了解客戶過往的決策經驗，這樣才能更加明白他的動機。 以買車為例。客戶為何現在要買車？他的痛點是要舊換新，還是買新車？為何要換車？又為何要買新車？聽聽他的想法與經驗，你就會有切入點。而他的買點，就是他的考量，包括車款是否喜歡、設備是否符合需求？價格預算如何？接著，你要確定為何他要跟你買？是對手產品不夠好？服務不好？還是其他原因？你要找出來。為什麼是現在買？這也一定有理由，也要找出來。 我舉自己減肥的例子。我曾經很胖，大家都叫我小胖，最高飆到八十八公斤。 我有個朋友原本也是胖子，後來減重成功，我很好奇問他是怎麼瘦的？他要我先去買一臺可以測量體脂肪的體重計，我乖乖買來，也測好了，便把數據給他。沒想到，他竟然很嚴肅跟我說：「小胖，你趕快去買保險。」 「為什麼？」 「你內臟脂肪十八，很危險！」他說這是中風跟心臟暴斃的高危險群。 「你不保險，萬一有個三長兩短，你太太怎麼辦？」 「你下午先把訂單帶來吧。」我聽不下去了，趕緊解決這危機。 他下午就過來找我，我根本沒問多少錢就簽單了。後來兩個月內我瘦了十四公斤，而且還幫他介紹很多客戶。用我這被自己胖到嚇壞了的例子跟大家分享並分析如下： 痛點：內臟脂肪過高的危險。 買點：肥胖問題解決的急迫性。 切點：朋友的成功減重分享。
